Verkaufsstrategien & Marketing: 8 Ideen für Kundengewinnung

Oft verhindern veraltete Verkaufsmethoden und Glaubenssätze den Verkaufserfolg. Verkäufer müssen sich deshalb in ihrer gesamten Persönlichkeit positiv weiterentwickeln. Nur wer sich nach vorne orientiert, wird seine angepeilten Ziele auch erreichen.

1. Verkaufsstrategien müssen in ihre Zeit passen

Den Punkt, wo wir jetzt stehen, haben wir dem bisher Gelernten zu verdanken. Unser Wissen und unsere Erfahrung haben uns dahin gebracht. Gleichzeitig hält uns aber genau dieser Umstand am Jetzt-Punkt fest.

Der Verkäufer muss also erkennen, wie entscheidend es ist, dass sich all seine Erkenntnisse über Verkaufstechniken, Gesprächsführung, Einwandbehandlung usw. stetig fortentwickeln müssen. Sonst kommt er nicht weiter voran.

2. Gefahr der Informationsüberflutung für Verkäufer

Unsere Zeit wird von einer Informationsschwemme geprägt. Es mangelt uns nicht an Wissen. Und wenn doch, können wir es uns jederzeit holen. Dass den modernen Menschen so viele Informationen zur Verfügung stehen, birgt aber auch Gefahren in sich. Zu viele Faktoren gilt es abzuwägen und im schlechtesten Fall treffen Menschen gar keine Entscheidungen mehr.

Reizüberflutung verhindert Entscheidungen. Dem Verkäufer muss es gelingen, die Informationsflut in den Köpfen seiner potenziellen Kunden aufzulösen. Nur wenn er das schafft, wird er einen Abschluss machen. Sonst nützt die schönste Präsentation, die Probefahrt mit dem tollsten Auto wenig. Dann hat er Zeit, Energie und Geld verschwendet. Und ist wieder genau dort, wo er angefangen hat.

3. Informationssammler im Verkauf entlarven

Eine interessante Spezies unserer Zeit bilden die Informationssammler. Sie setzen nichts um und treffen kaum eine Entscheidung. Doch sie sammeln ständig Informationen, Angebote und Gratisproben. Sollten sie doch einmal etwas kaufen, besteht die Gefahr, dass der Kauf wieder annulliert wird.

Informationssammler sollten möglichst gleich zu Beginn einer Kundenbeziehung entlarvt werden. Sie generieren kein Einkommen, sondern stehlen nur Zeit – und Geld. Vor allem im Online–Geschäft. Was nützen mehrere tausend Besucher auf einer Webseite und viele hundert Supportmails, wenn es nicht auch zu entsprechenden Bestellungen kommt?

4. In den Emotionen den Bedarf des Kunden erkennen

Ein guter Verkäufer findet schon zum Beginn des Verkaufsprozesses heraus, wer einen echten Bedarf hat und wer nicht. Will jemand nur ein paar Informationen bzw. einen Preis, genügt ein Prospekt oder der Hinweis auf die Homepage.

Oder spricht der Kunde von Problemen und sucht eine Lösung? Dann handelt es sich um einen ernsthaften Interessenten, der nun geschickt durch den Verkaufsprozess zu führt ist. Hier ist ein erster Schritt, den Bedarf zu ermitteln. Nicht mittels Fakten, sondern indem die Gefühle des Kunden ergründet werden, seine Ziele, Ängste, Frustrationen, Wünsche und Träume. In diesen Gefühlen liegt der Bedarf.

5. Salesmanager: Über diese Brücke musst Du gehen

Jetzt wird das Angebot des Verkäufers zur Brücke zwischen dem Punkt, an dem er gerade steht und dem Punkt, wohin er will. “Ich habe eine Idee für Sie, wie Sie das Ganze erreichen können.” Nicht die Fülle der Informationen, die komplette Produktpalette sind nun wichtig.

Es genügen drei, maximal fünf Punkte, wie das Produkt, die Dienstleistung für den Kunden funktioniert, wie er damit sein Ziel erreicht. Der Kunde muss spüren, dass er verliert, wenn er nicht kauft. Gelingen kann das aber nur mit der verinnerlichten Einstellung des Verkäufers, dass sein Angebot die Probleme seiner Zielgruppe löst.

6. Von der eigenen Ausstrahlung als Verkäufer profitieren

Jeder kennt die Situation. Man sitzt z. B. im Restaurant, eine Person betritt den Raum und zieht sofort alle Blicke auf sich. Eine Person voller Ausstrahlung und Charisma, die auch ohne Worte überzeugt. Ein erstrebenswerter Zustand für jeden Verkäufer! Ausstrahlung zieht an.

Und Anziehung ist im Verkauf ein sehr wichtiger Punkt, der sowohl online als auch offline funktioniert. Übrigens sind Menschen, die am meisten Aufmerksamkeit bekommen, auch diejenigen, die am besten bezahlt werden. Um seinen Markt zu dominieren, braucht der Verkäufer weniger Glück, als das richtige Mindset.

7. Ziele erreichen und dafür Dinge verändern wollen

Nur zu zehn Prozent beeinflussen Verkaufsrhetorik und verkäuferisches Geschick die Abschlussquote. Den anderen Teil bestimmt das Mindset – die Einstellung sowohl im Bewusstsein als auch im Unterbewusstsein. Das Bewusstsein – mit nur einem zwanzigstel Anteil des menschlichen Gehirns – will ganz bewusst den Erfolg steuern.

Werden gesetzte Ziele nicht erreicht, wird unbewusst Enttäuschung spürbar. Sollen zukünftig bessere Ergebnisse erreicht werden, ist es also wichtig, augenblicklich etwas zu verändern. Das bedingt zunächst eine Entscheidung. Eine Entscheidung, Dinge zu verändern. Die Kraft dafür liegt im Hier und Jetzt.

8. Positives im Unterbewusstsein speichern

Mit dem Bewusstsein setzen wir unsere Ziele. Aber der vorherrschend große Anteil des Unterbewusstseins führt diese aus. Es ist also um ein Vielfaches stärker. Unsere Ziele können wir nur dann erreichen, wenn auch das Unterbewusstsein überzeugt ist.

Halten uns aber negative Informationen, also Bedenken, Ängste, schlechte Erfahrungen und Glaubenssätze dort fest, wo wir jetzt sind, begrenzen sie automatisch unsere Entfaltungsmöglichkeiten. Wer es dagegen schafft, zum Thema Verkaufen, Erfolg und Einkommen neue positive Informationen in sein Unterbewusstsein zu bringen, hat die Weichen richtig gestellt.

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