Schlechte Kunden loslassen: In 6 Schritten zu Traumverkäufen

Erst wenn Sie das Potenzial der Bestandskunden ausgeschöpft und abgesprungene Kunden zurückgewonnen haben, bemühen Sie sich um Neukunden. Aber nicht blindlings, sondern gezielt.

Erstellen Sie eine Liste Ihrer Traumkunden

Sie schauen nicht einfach in den Gelben Seiten Online nach, wer sich da noch alles in Ihrer Zielbranche tummelt, und überziehen diejenigen mit Telefonanrufen und Mailings. Das wäre Energievergeudung.

Nein, was Sie machen, ist Folgendes: Sie erstellen regelmäßig eine Liste Ihrer Traumkunden. Und fordern alle Ihre Vertriebsmitarbeiter auf, ebenfalls sol- che Listen zu erstellen. Zum Beispiel immer zum Jahreswechsel.

Vom Wunschtraum zur Wirklichkeit

Auf dieser Liste stehen die Firmen, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten möchten. Sie schlüsseln genau auf, welches Potenzial diese Kunden haben, mit wem sie im Moment zusammenarbeiten und unter welchen Bedingungen es möglich ist, diese Kunden zu akquirieren.

Diese Liste legen Sie nun nicht in eine Schublade mit der Aufschrift “Wunschtraum”, sondern besprechen sie mit den Kollegen im Innendienst. Regelmäßig: einmal im Monat oder einmal im Quartal.

Sie planen Maßnahmen, um an diese Kunden heranzukommen, und erzählen, welche Maßnahmen Sie bereits mit welchem Erfolg umgesetzt haben. Die Kollegen bieten Ihnen moralische und auch praktische Unterstützung.

Dream-List-Acquise

Sie werden sehen: Am Ende des Jahres haben Sie einen Großteil der Kunden auf der Dream List akquiriert. Nicht weil Träume automatisch wahr werden, sondern weil Sie mit einer Dream List für Sie und Ihr Team eine selektive Wahrnehmung schaffen.

Indem Sie sich auf die Zielkunden fokussieren, werden Sie die Chancen, mit ihnen in Geschäfte zu kommen, viel stärker wahrnehmen. So gewinnen Sie nicht irgendwelche Neukunden, sondern lauter A-Kunden.

Machen Sie Ihre Ziele für andere sichtbar

Allerdings sollten Sie eines beachten: Wenn Ihr Ziel nicht nur von Ihnen alleine abhängt, dann nützt es nichts, wenn Sie Ihr Ziel für sich im stillen Kämmerlein visualisieren. Machen Sie es für alle Beteiligten sichtbar, greif bar, fühlbar, riechbar!

Bei uns im Büro hängt ein Bild von einem Thermostat, an dem unser neues Umsatzziel steht. Darauf spielen wir uns jetzt ein. Vorläufig…

In 6 Schritten zum Traumkunden

Wie schaffen Sie es also, ein großes Stück vom Kuchen, also vom Marktpotenzial Ihrer Kunden abzuschneiden? Indem Sie vorgehen wie folgt:

1. Setzen Sie sich ehrgeizige Ziele.
2. Verschriftlichen Sie die Ziele.
3. Visualisieren Sie die Ziele.
4. Machen Sie die Ziele für Ihre Mannschaft transparent.
5. Überlegen Sie sich die Schritte, mit denen Sie Ihre Ziele erreichen wollen.
6. Fangen Sie an und bleiben Sie dran, auch wenn es mal Rückschläge gibt!

Gut Ding will Weile haben

Wichtig: Sie können nur optimal verkaufen, wenn Sie Ihre Zeit sinnvoll einsetzen. Dafür müssen Sie Kunden, die nicht ausreichend Umsatz bringen, auch loslassen. Sie werden erstaunt sein, was Sie dann alles erreichen können! Eine Umsatzsteigerung von 100 Prozent oder mehr steht nicht mehr in den Sternen oder in den schwarzen Krümeln, die dem Joint seinen scharfen Geruch verleihen, sondern greif bar vor Ihnen.

Wenn Sie es nicht ganz im geplanten Zeitraum schaffen, dann eben ein paar Wochen später. Erreichen werden Sie Ihr Ziel. Den wie heißt es so schön: Gut Ding will auch manchmal Weile haben!

Ihren Zeiteinsatz priorisieren

Was ist aus Ihrer Sicht besser: pro Woche 20 Besuche machen und bei 19 von ihnen einen lukrativen Abschluss hinbekommen? Oder 50 Besuche machen und nur bei zehn davon nennenswerten Umsatz erzielen?

Also! Wenn die Antwort für Sie genauso klar ist wie für mich, müssen Sie Ihre Tourenplanung und überhaupt Ihren Zeiteinsatz priorisieren:

• Den A-Kunden widmen Sie Zeit und Aufmerksamkeit und machen ihnen stets individuelle Angebote entsprechend ihren Bedürfnissen.
• Noch wichtiger als die A-Kunden sollten für Sie aber die B2-Kunden sein. Also jene Kunden, die zurzeit vielleicht kaum Umsatz machen – wenn es Neukunden sind, verdienen Sie vermutlich noch gar nichts mit Ihnen –, aber die ein Riesenwachstumspotenzial haben. Für diese Kunden gilt es, ein maßgeschneidertes Angebot zu entwickeln, um ihr Potenzial so weit es geht auszuschöpfen.
• Danach kommen die B1-Kunden, die viel Umsatz machen, aber kaum zusätzliches Potenzial haben. Diese gilt es, nur zu abzusichern, indem Sie ihnen eine Auswahl aus Ihrem Standard-Angebot unterbreiten.
• Und mit am wichtigsten an Ihrer neuen Prioritätenliste: Vergeuden Sie keine Zeit mit C-Kunden mehr! Am besten werden Sie sie ganz los. Allenfalls lassen Sie sie noch in Ihrem Katalogverteiler, aber Sie widmen ihnen keine persönliche Zeit mehr.

Schlechte Kunden loslassen

Ist diese Kunden-Einteilung zu endgültig? Sie müssen Ihre C-Kunden natürlich nicht ersatzlos aufgeben, Sie sollten nur aufhören, ihnen zu viel Zeit zu widmen – Zeit, die Sie dann übrig haben für Kunden, die Ihnen mehr Umsatz pro eingesetzter Zeit bringen. Also: Investieren Sie diese Zeit in Ihre bestehenden A- und B2-Kunden – oder um neue B2-Kunden dazuzugewinnen.

Gibt es nicht auch die Chance, dass ein C-Kunde seinen Umsatz steigert, wenn man ihm nur genügend Aufmerksamkeit widmet und ein gutes Angebot macht? Die einfache Antwort: Wenn ein Kunde wirklich das Potenzial hat, zum A-Kunden zu werden, dann ist er kein C-Kunde. Sondern ein klassischer B2-Kunde. Und durchaus Aufmerksamkeit wert.

Wenn Ihre Kunden sich nicht ändern…

Und die “echten” C-Kunden? Mal ehrlich: Wenn Sie seit Jahren einen Kunden jede zweite Woche besuchen und ihn hinten und vorne pampern, sein Umsatz sich aber immer noch nicht gesteigert hat, was lässt Sie denn glauben, dass sich das jemals ändern wird?

Meine Erfahrung in über 20 Jahren Vertrieb ist: Diese Sorte Kunde wird sich niemals ändern. Sie können ihn getrost von Ihrer Liste streichen. Dazu haben Sie meine Erlaubnis. Sorry, aber da müssen Sie einfach konsequent sein. Sie betreiben keine Seelsorgeeinrichtung, sondern Sie wollen Geschäfte zum beiderseitigen Vorteil abschließen. Wenn das nicht der Fall ist, lassen Sie es bleiben.

Nicht nur Sie, sondern auch Ihr Kunde kann seine Zeit sinnvoller nutzen, als eine halbe Stunde lang mit Ihnen Kaffee zu trinken und zu plaudern, obwohl nur ein winziger Teil Ihres Angebots überhaupt für ihn interessant ist. Es wäre also vielleicht für beide Seiten von Vorteil, diese Geschäftsbeziehung loszulassen. Bloß kommen beide nicht auf die Idee, oder bringen es nicht übers Herz.

Das Beispiel vom Affen und den Nüssen

In meinen Vorträgen erzähle ich gerne das Beispiel, wie die Buschleute Affen fangen: Sie suchen sich einen Baum mit einem engen Astloch. In dieses Astloch legen sie ein paar Nüsse oder einen Stein. Und zwar so, dass ein Affe sie dabei beobachtet. Affen sind furchtbar neugierig. Sobald der Mensch sich vom Baum zurück- gezogen hat, witscht der Affe hin, greift ins Loch und entdeckt, was da drin ist. Aber um es richtig anzuschauen, muss er es herausholen. Also ballt er seine Faust um den Stein oder die Nüsse – nur damit ist sie zu groß, um sie aus dem Loch wieder herauszuziehen. Jetzt kann der Mensch ganz gemütlich hinspazieren und dem Affen ein Netz überwerfen. Der Affe sieht, dass da Gefahr kommt; er zerrt an seinem Arm, kreischt und zappelt. Aber er kommt nicht frei.

Die Reaktion der Teilnehmer ist einstimmig: “Boah, ist der blöd! Der müsste ja nur loslassen, dann wäre er frei!” Ja, genau. Das Vertrackte ist, dass auch wir Menschen das oft nicht hinbekommen. Das erlebe ich jeden Tag im Vertrieb beim Umgang mit C-Kunden. Also: loslassen!

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