Souverän präsentieren: So erreichen Sie Ihr Publikum [9 Mal Checkliste]

Die Vorstellung, frei vor anderen zu sprechen zu müssen, treibt vielen Menschen die Schweißperlen auf die Stirn. Was, wenn mir plötzlich nichts mehr einfällt? Oder wenn ich auf Fragen keine Antwort weiß? Doch die gelungene Präsentation des eigenen Könnens ist heute in vielen Berufen ein wichtiger Karrierebaustein, den auch Sie einsetzen sollten, um weiterzukommen.

So verwandeln Sie Unsicherheiten und Wissenslücken in Stärken

Wenn Sie Perfektionist sind und alles besonders gut machen wollen, setzen Sie sich unnötig unter Druck und die Gefahr ist groß, dass etwas schief geht. Sie sind ein Mensch und eben nicht perfekt. Im Gegenteil:

Kleine Fehler machen sympathisch, Perfektion wirkt schnell unnahbar. Besser: Bauen Sie Ihre Ängste ab – selbst wenn die Präsentation nicht hundertprozentig läuft, ist das vermutlich nicht das Ende Ihrer Karriere. Bereiten Sie sich zwar gut vor, aber machen Sie sich klar, dass Sie eben nicht alle Fragen beantworten können. Und absolvieren Sie einige Entspannungsübungen.

Nur keine Angst

Das Ziel einer gelungenen Präsentation ist, die eigenen Inhalte und Positionen und so rüberzubringen, dass die Zuhörer diese auch annehmen. Frau M. begeht dabei einen häufig gemachten Fehler: Sie versucht zu erahnen, was die Zuhörer wissen wollen und sich möglichst auf alle Fragen und Einwände vorzubereiten, damit sie in gutem Licht dasteht.

Leider wird sie das kaum schaffen, denn Sie ist keine Hellseherin. Ihre Haltung hat auch nichts mit einer optimalen Vorbereitung zu tun, viel mehr spricht daraus Angst vor Kritik. Doch dadurch bringt sie sich von vorneherein in eine Defensivhaltung – keine gute Voraussetzung für ein selbstbewusstes Auftreten.

Was wollen SIE sagen?

Schälen Sie stets den Kern heraus! Machen Sie sich bei der Vorbereitung einer Präsentation zunächst klar, welche Inhalte Sie rüberbringen wollen – beispielsweise: „Unsere Firma ist die Beste.“

Überlegen Sie, was die Kernaussage Ihrer Präsentation ist und machen Sie das zum Leitgedanken, der im Laufe der Präsentation immer wieder kehrt. Verdeutlichen Sie sich dann, warum Sie die Präsentation eigentlich halten. Machen Sie sich eine Liste Ihrer Motive – je nachdem was Sie erreichen wollen, richten Sie später Ihre Präsentationsform aus. Sie wollen:

Souverän auftreten dank Fachwissen

Die Fakten für das, was Ihrer Meinung nach wichtig ist gesagt zu werden, sollten Sie auch wirklich parat haben. Wenn sich dann bei der Präsentation selbst herausstellt, dass Ihre Zuhörer etwas ganz anderes von Ihnen erwartet haben, können Sie mit Kritik viel souveräner umgehen:

Sie haben sich ja schließlich optimal vorbereitet und genau das umgesetzt, was Sie sich unter dem Thema vorgestellt haben.

Welchen Anlass hat Ihre Präsentation?

Machen Sie sich vorab klar, welchen Sinn und Zweck Ihre Präsentation verfolgt.

• Information…
• wollen Sie andere unterstützen
• oder überzeugen?
• andere informieren – dann sollte sich Ihre Präsentation sachlich und neutral auf Fakten konzentrieren
• auf sich und Ihre Ideen aufmerksam machen – dann sollte Ihre Präsentation überzeugend sein
• um Unterstützung werben – dann sollte Ihre Präsentation emotional sein
• andere motivieren oder unterstützen – dann erfordert Ihre Präsentation psychologisches Einfühlungsvermögen
• Ihre Zuhörer unterhalten – dann sollte Ihre Präsentation locker und witzig sein

Checkliste: Kleider machen Leute

Ihr Outfit ist eines der ersten Dinge, die Menschen an Ihnen wahrnehmen – nicht den Doktortitel, das Fachwissen oder das Kommunikationstalent. Dazu reichen dreißig Sekunden. Und es gibt keine zweite Chance für diesen ersten Eindruck.

• Suchen Sie Ihre Garderobe mit größter Sorgfalt aus – Zuhörer bemerken Flecken, Risse und Knitterfalten hundertprozentig. Achten Sie besonders auch auf Stellen, von denen Sie denken, dass man sie nicht so genau sieht – etwa Ihre Schuhe und Socken.
• Halten Sie sich an das Motto: „Sage mir, was Du trägst und ich sage Dir wer Du bist“. Wählen Sie Ihren Stil ganz bewusst dem Anlass entsprechend, aber so, dass die Kleidung auch Ihre Persönlichkeit unterstreicht. Denn in diese Schublade steckt Sie das Publikum.
• Achten Sie auf dem Anlass entsprechend Farbe: Dunkle, satte Farben signalisieren eher Autorität/Seriosität, leuchtende Farben wirken dominant. Gerade bei großen Menschen sind sie aber manchmal zu dominant und einschüchternd.
• Sorgen Sie für einen Kontrast zwischen hellen und dunklen Farben. Je höher der Kontrast, desto kompetenter wirken Sie.
• Achten Sie auf Qualität: Hochwertige Stoffe sehen immer edler, erfolgreicher und kompetenter aus als billige. Und wer so aussieht, dem traut man auch dementsprechend etwas zu.
• Vermeiden Sie alles, was ablenken könnte: Klirrende Armreifen, ein Übermaß an Schmuck, Schmuck in Silber und Gold gemischt, fette Uhren, raschelnde Stoffe, grelle Muster, üppiges Outfit, gemusterte Strümpfe, auffällige Schuhe, Starke Parfüms. Wenn besondere Accessoires zu Ihrer Persönlichkeit gehören, dann verwenden Sie sie sparsam als persönliche Note.
• Unterstreichen Sie Ihr Gesicht, das ja beim Vortrag im Vordergrund steht, mit einer schicken Frisur, einer schönen, nicht zu auffälligen Brille und – bei Frauen – dezentem Make-up.
• Generell gilt: Verzaubern Sie Ihre Zuhörer mit Fakten, nicht mit einem auffälligen, doch unpassenden Outfit.

Auch wenn es anders kommt…

Natürlich kann Ihr Publikum ganz anders sein als erwartet, z.B. haben Sie mit Fachleuten gerechnet und finden Laien vor. Vielleicht ist es auch ein offener Vortrag und die Gruppe völlig gemischt. Oder die Leute sind ganz einfach anders drauf, als Sie gedacht haben – planen können Sie so etwas leider nicht. Dennoch können Sie einigen Fallstricken entgehen, wenn Sie vorab über das Publikum informieren und nachdenken. Veranstalten Sie beispielsweise keine Unterhaltungsshow, wenn Sie einen seriösen Fachvortrag angekündigt haben. Ihre Zuhörer sind sind keine undfinierbare Masse.

Und natürlich dürfen Sie bei der Vorbereitung auch Ihre Zuhörer nicht vergessen. Denn Sie halten Ihre Präsentation ja nicht vor einer Wand, sondern wollen ein Echo hervorrufen. Und damit dieses auch so positiv wie möglich ist, sollten Sie sich vorab informieren, wer Ihre Zuhörer sind, denn es macht durchaus einen Unterschied, ob Sie vor einem Fachpublikum oder Laien, vor Jungen oder Alten Leuten reden.

Checkliste: Bleiben Sie bei Präsentationen immer souverän

Das gelingt Ihnen, wenn Sie von vorneherein die Zuhörer mit einplanen. Berücksichtigen Sie:

• Mit welchen Zuhörern habe ich zu tun? Ist die Zusammensetzung heterogen oder homogen?
• Welches Interesse haben die Zuhörer an dem Vortrag?
• Welches Fachwissen haben die Zuhörer?
• Welche Sprache werden sie am ehesten verstehen?
• Auf welcher ebene begegne ich den Zuhörern (z.B. menschlich-sympathisch oder sachlich)?
• Welche Reaktionen erhoffe oder erwarte ich von den Zuhörern?

Negative Glaubenssätze

Viele Menschen haben Angst, vor Publikum zu reden, weil Sie sich dann aus der Menge herausgehoben fühlen und sich gleichzeitig deren Kritik stellen müssen. Sie sehen das Publikum eher als schwarze Masse unbarmherziger Kritiker denn als Menschen, denen sie etwas vermitteln wollen.

Solche Ängste entstehen meist aus negativen Erfahrungen und verdichten sich im Laufe der Zeit zu Glaubensätzen wie „Ich kann einfach nicht frei sprechen“ oder „ich bin einfach ein langweiliger Redner“.

Nur keine Angst!

Frau M. beispielsweise hat oft die Kritik gehört, dass Sie als PR-Fachfrau ja von allem ein bisschen, aber von nichts richtig Ahnung hat.

Daher denkt Sie: „Auf dem Kongress sind sicher lauter Fachleute, die von den einzelnen Spezialthemen viel mehr Ahnung haben als ich selbst“. Sie vergisst dabei aber, diese Experten sicherlich von Ihrem Thema mehr Ahnung haben, ihnen aber der Überblick fehlt.

Machen Sie daraus positive Glaubenssätze

Solche negativen Glaubenssätze können dafür sorgen, dass das, was man befürchtet wie eine sich selbst erfüllende Prophezeiung auch wirklich eintritt.

Sie können aber aktiv etwas dagegen tun – indem Sie selbst für ein gutes gelingen Ihrer Präsentation sorgen und so die negativen durch positive Erfahrungen ersetzen. Und indem Sie Ihre Stärken und Schwächen analysieren und damit arbeiten.

So gehen Sie mit Ängsten und Lampenfieber um

Versuchen Sie nicht, sich das Lampenfieber abzugewöhnen, denn es ist wichtig. Bei Lampenfieber schüttet Ihr Körper das Stresshormon Adrenalin aus, das Sie zu Höchstleistungen anspornt. Wenn Sie vor Ihren Zuhörer stehen und Ihnen alles egal ist, wird das kein guter und mitreißender Vortrag. Und Ihre Zuhörer nehmen Ihre Nervosität mit Sicherheit weniger wahr, als Sie denken. Dennoch können Sie mit ein paar Maßnahmen die Anspannung etwas verringern:

• Suchen Sie sich vor der Präsentation einen ruhigen Raum, in dem Sie einige Minuten meditieren oder zumindest entspannen können. Nutzen Sie dazu auch Atem- und Stimmübungen.
• Wenn Sie zittern: Stellen Sie sich gerade hin und pressen Sie die Handflächen vor der Brust gegeneinander als wollten Sie schwimmen. Damit leiten Sie das innere Zittern ab, beeinflussen die Adrenalinausschüttung und stärken die Redemuskulatur in Brust und Hals.
• Mit Autosuggestion können Sie Ihre negativen Glaubenssätze durch positive ersetzen: „Ich bin gut vorbereitet“, „Ich werde gut sein“, „Ich freue mich auf meine Zuhörer“. Wiederholen Sie diese Formen einige Minuten lang, bis Sie selbst daran glauben.
• Alkohol, Baldrian oder sonstige Beruhigungsmittel können helfen, aber auch ins Auge gehen, denn Sie büßen gleichzeitig auch Ihre Reaktionsfähigkeit ein. Außerdem können Sie nie sicher wissen, wie Medikamenten auf Sie wirken. Und es besteht Suchtgefahr.
• Sehen Sie die Zuhörer nicht als bedrohliche, schwarze Masse, sondern als Menschen, die Sie erreichen wollen. Suchen Sie Blickkontakt mit denen, die Ihnen wohl gesonnen scheinen: Für diese Menschen halten Sie Ihre Präsentation.
• Grundsätzlich: Suchen Sie sich vorab einen ruhigen Ort zum entspannen und versuchten Sie, runterzukommen.

Checkliste: Die optimale Vorbereitung

Doch nicht nur die Umstände sind wichtig, Sie sollten auch optimal vorbereitet sein.

• Beginnen sie rechtzeitig mit der Vorbereitung, damit Sie nicht in Zeitnot geraten.
• Lesen Sie nochmals oben die Tipps zur Vorbereitung eines Meetings, zur Informationsrecherche und zum Aufbau der Argumentation und beherzigen Sie diese auch für die Vorbereitung Ihrer Präsentation.
• Wenn Sie sich mit dem Thema gut auskennen, schreiben Sie aussagekräftige Stichwörter auf Karteikarten- Diese stellen sicher, dass Sie nichts vergessen. Oder notieren Sie sich die wichtigsten Überschriften auf ein Headline-Blatt, damit Sie den Überblick behalten.
• Wenn Sie mit dem Thema nicht so vertraut sind: Schreiben Sie den vollständigen Text zur Präsentation auf. Dann lesen Sie ihn so oft, dass ein Blick auf den Satzanfang genügt, um das Thema vor Augen zu haben. Vermeiden Sie, vom Skript abzulesen.
• Achten Sie auf Betonung und Pausen an den richtigen Stellen: So können Sie gute Effekte erzielen. Lesen Sie dazu Stimmübungen.
• Ordnen Sie Ihre Unterlagen, dann ist auch Ordnung in Ihrem Kopf. Streichen Sie etwa Zitate nicht nur an, sondern schreiben Sie diese wortwörtlich in Ihr Redemanuskript oder auf die Kärtchen – damit vermeiden Sie hektisches Herumsuchen auf dem Tisch.
• Üben Sie Ihre Rede vier Mal. Nehmen Sie sich dabei in Ton (etwa am Computer oder mit einem Kassettenrecorder) oder Bild (mit einer Digital- oder Videokamera) selbst auf. Lassen Sie sich von wohlmeinenden, aber kritischen Freunden ein konstruktives Feedback geben.
• Lernen Sie die ersten vier Minuten Ihrer Präsentation auswendig: Dann haben Sie auch während des Vortrags noch Zeit, ruhiger zu werden.
• Welche Medien wollen Sie einsetzen? Beamer, Overhead, Video, Flipchart? Planen Sie den Einsatz von Medien schon direkt beim Schreib ein. Machen Sie sich dann mit der Präsentationstechnik vor Ort vertraut.
• Kommen Sie pünktlich, ausgeschlafen, körperlich und geistig fit zum Vortrag. Wenn Sie krank sind, sagen Sie den Vortrag wenn möglich besser ab. Wenn das nicht geht: Weisen Sie zu Beginn auf Ihre schlechte Verfassung hin.
• Ein Glässchen Wein gehört besser nicht zur Vorbereitung..Machen Sie sich lieber ausreichend mit den Präsentationsmedien bekannt.

Wie Sie gekonnt mit den eigenen Schwächen umgehen

Machen Sie sich nicht zur Zielscheibe. Sie können auch mit einer optimalen Vorbereitung nicht alle Schwächen ausmerzen. Und leider reagieren auch Ihre Zuhörer nicht immer so, wie Sie sich das wünschen. Manche Zuhörer suchen geradezu nach Fehlern.

Da hilft nur eines: Machen Sie sich Ihre Stärken und Schwächen sehr genau bewusst, damit Sie souverän damit umgehen können.

Analysieren Sie Ihre Stärken und Schwächen

Legen Sie je eine Tabelle für Ihre Stäken und Schwächen an, wie unten gezeigt. Listen Sie diese jedoch nicht einfach nur schriftlich auf:

Halten Sie auch fest, wie Sie mit der Eigenschaften ergebnisorientiert umgehen und wie Sie sie einsetzen wollen. Wichtig: Kritisieren Sie Ihre Schwächen nicht einfach nur, sondern formulieren Sie positiv und überlegen Sie konstruktiv, welchen Nutzen Sie dennoch davon haben:

Wenn Sie sich solcherart klar gemacht haben, wie Sie selbst mit Ihren Schwächen positiv umgehen, können Sie auch in in der Präsentation souverän damit umgehen.

Treten Sie die Flucht nach vorne an

Gehen Sie Kritik souverän an. Frau M. kommt zu spät zur Präsentation. Eigentlich unverzeihlich, aber Sie lächelt charmant in die Runde: „Sie wissen ja, der Verkehr, und ich bin leider zu spät los gefahren…“ Eine geschickte Immunisierungstaktik: Sie gibt die Verfehlung ehrlich zu und redet sich nicht heraus.

So wird Kritik wirkungslos

Wenn Sie Ihre Defizite von sich aus einräumen, nehmen Sie einem potenziellen Kritiker den Wind aus den Segeln, denn Sie machen ihn damit zum Langweiler: Er würde ja nur wiederholen, was Sie schon selbst gesagt haben. Die Immunisierung funktioniert besonders bei Verfehlungen sogenannter Sekundärtugenden wie Pünktlichkeit oder Ordnung.

Wenn Sie einen Einwand befürchten, können Sie diesen vorwegnehmen und damit entkräften: „Eine Frage, die an dieser Stelle oft gestellt wird…“, „Es ist Ihnen sicher nicht entgangen, dass…“, „Sie stellen sich bestimmt die Frage…“ oder „Sie fragen vermutlich gleich…“ Damit zeigen Sie, dass Sie das ganze Thema durchdacht haben.

Die Do’s:

• Bereiten Sie sich so gut es geht darauf vor, was Sie: sagen wollen.
• Machen Sie sich Ihre Schwächen, aber auch Ihre Stärken bewusst, damit Sie wissen, worauf Sie aufbauen können und woran Sie noch arbeiten müssen.
• Kontrollieren Sie stets, wie das Publikum auf den Vortrag reagiert.
• Sprechen Sie für jeden verständlich, praxisnah und in Bildern, so das möglichst jeder gut mitbekommt, um was es geht.
• Stehen Sie, die Beine in Hüftbreite auseinander damit Sie bei Kritik einen festen, selbstbewussten Stand haben.

Die Don’ts:

• Beherzigen Sie nicht nur die Tipps aus dem Rhetorikkurs und aus Ratgebern, sondern entwickeln Sie darüber hinaus Ihren eigenen Präsentationsstil.
• Reden Sie Ihrem Publikum nicht nach dem Mund – selbst wenn es Kritik hagelt. Sie verlieren sonst Ihre Glaubwürdigkeit.
• Überschütten Sie die Zuhörer nicht mit Fakten und Fachausdrücken, die sie nicht verstehen.
• Schauen Sie nicht auf das Publikum herab und versuchen Sie nicht ständig, Ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen: Das wirkt arrogant und unsympathisch.
• Tänzeln Sie nicht umher und spielen Sie nicht mir irgendetwas herum – das wirkt unsouverän.

Erwischt – und jetzt?

Frau M. hat sich bemüht, Ordnung und Struktur in die Präsentation zu bringen, doch sie wird wegen Ihrer chaotischen Unterlagen kritisiert.

Kritik souverän kontern

Eine verlegene Rechtfertigung wirkt nicht souverän: „Ich bin leider nicht mehr dazu gekommen, die Zettel zu sortieren…“. Ebenso unangebracht ist die schnippische Antwort: „Das ist nicht Ihr Problem!“ Besser: Schlagfertigkeit mit einer Portion Humor: „Ich brauche so ein kreatives Chaos“.

Ja, genau: Stimmen Sie zu! Das geht auch härter: Lassen Sie die Kritik ins Leere laufen, indem Sie Ihren Informationscharakter hervorheben, sich bedanken und – zustimmen: „Danke für den Hinweis. Das hat mir schonmal jemand gesagt“, „Natürlich bin ich chaotisch – was dachten Sie denn?“, „Gut beobachtet, dass es auf dem Tisch chaotisch ist. Jetzt können Sie auch unter dem Tisch nachschauen.“ oder „Daran werden Sie sich gewöhnen müssen.“

Selbstbewusstsein zur Schau stellen

Damit wird die Kritik langweilig, weil Sie selbstbewusst voll zu Ihrer Schwäche stehen. Und wenn es Ihnen egal ist, was die anderen denken, können Sie noch einen draufsetzen. Auf einen Vorwurf wie „Das ist so nicht ok…“ antworten Sie: „Doch das ist es.“

Bevor Sie jedoch solche schwereren Geschütze auffahren, versuchen Sie es mit Souveränität und Freundlichkeit. Geben Sie Schwächen offen zu, wenn Sie darauf angesprochen werden und versuchen Sie keine Ausreden zu finden. Das macht sympathisch. Seien Sie nicht verlegen, sondern stehen Sie fest und sicher da: Sie haben schließlich klar gemacht, wo Ihre Schwächen liegen, was Sie aber daraus machen können!

Leiten Sie geschickt zu einem anderen Thema über

Die Devise ist: Ehrlich, aber nicht verlegen. Leiten Sie einfach zu einem Thema über, mit dem Sie sich auskennen, um vom gefährlichen Glatteis auf sicheren Boden zu gelangen. Das erfordert allerdings rhetorisches Geschick, damit es nicht wie eine Ausrede oder eine Ausflucht wirkt.

Sie sollten sich schnell runter vom Glatteis bewegen. Frau M. wird während der Präsentation nach einem technischen Detailthema gefragt, von dem Sie keine Ahnung hat. Sie antwortet: „Dieses Detail ist für das Gesamtverständnis eher sekundär, aber danke für Ihren Einwurf: Um Ihnen das zu verdeutlichen, lassen Sie mich die Hauptfunktion des Gerätes noch einmal an einem Beispiel erläutern“ – und damit ist Sie wieder bei Ihrem gut vorbereiteten Skript.

Den Einwurf zurückstellen

Sie können den Einwurf auch zurückstellen: „Das ist eine interessante Feststellung. Ich möchte darauf aber bewusst später eingehen.“ oder „Ihre Frage ist absolut berechtigt. Wir müssen vorher aber noch…“. Auch gut: Verweisen Sie auf das Ende der Präsentation: „Das erfordert eine detaillierte Antwort, die kann ich Ihnen besser im Einzelgespräch geben.“ Sie gewinnen so Zeit und mit etwas Glück hat der Zuhörer den Einwurf dann schon vergessen.

Sich wehren

Vielleicht wollen Sie aber nicht nur ablenken, sondern sich auch gleichzeitig schlagfertig wehren, etwa gegen den Vorwurf, sie hätten ja keine Ahnung: „Ich habe meinen Mangel an Wissen schon immer erfolgreich mit einer blühenden Phantasie kompensiert.“

Ein spannender Einstieg ist schon der Halbe Erfolg

Der erste Eindruck zählt. Das gilt auch für Präsentationen. Daher sollte Ihr Einstieg sitzen.

Checkliste: Mit einem Top-Einstieg von Anfang an von Schwächen ablenken

Die ersten Minuten sind Entscheidend: Jetzt können Sie das Eis brechen, ein gutes Verhältnis zum Zuhörer aufbauen, ihn fesseln und gleichzeitig übertriebenen Erwartungen entgegentreten. In der Folge wird man Ihnen interessierter zuhören und auch Schwächen eher übersehen:

• Überraschen Sie mit den neuesten Informationen: Medienmeldungen, brisante Brancheninfos oder ein spontane Ereignis. Beispiel: „Ich habe alle wichtigen Argumente meines Vorredners gesammelt“ – und Sie halten ein weißes Blatt hoch.
• Ist der Rahmen eher Konservativ, macht sich ein Zitat einer bekannten Autorität gut, etwa: „Hier stehe ich und kann nicht anders“ (Martin Luther) oder „Der Maler Salvador Dali sagte einmal: ‚Wer interessieren will, muss provozieren’. Ich möchte ausprobieren, ob das stimmt.“ Übertreiben Sie das zitieren nicht, es wirkt sonst aufgesetzt.
• Es kann auch fesseln, zu provozieren. Beispiel: „Wir wenden uns jetzt den nackten Tatsachen zu…“ Machen Sie nach der Provokation eine Pause von drei Sekunden. Schwächen Sie dann die Provokation ab und leiten Sie das Thema ein: …nämlich den reinen Fakten.“ Achtung: Das kann ins Auge gehen, wenn Sie Ihre Zuhörer persönlich provozieren.
• Eine entspannte Atmosphäre erreichen Sie mit Humor Aber: Der Witz muss sitzen und überraschen, um zu wirken. Kündigen Sie daher nie an: „Hier eine humorvolle Geschichte“ oder „Mir ist kürzlich etwas lustiges passiert“ Besser: „Ich präsentiere die Folien am liebsten mit meinem eigenen Laptop – der macht wenigstens alles, was ich will!“
• Ebenfalls überraschend: Fangen Sie zunächst mit einem ganz anderen Thema an. Oder wecken Sie Ihre Zuhörer mit einer Falschaussage: „Wie Sie wissen, müssen wir ab nächstes Jahr 70 % Steuern zahlen.“
• Springen Sie direkt mitten in das Thema des Vortrags. Das ist besonders geeignet, wenn Ihre Kompetenzen unbestritten sind oder Sie etwas besonders Interessantes zu erzählen haben. Beispiele: „Innovation? Sicher! Aber wie?“ oder „Nur drei Dinge sind entscheidend: Leistung, Gewinn, Zukunft“
• Ebenso wirkungsvoll: Ködern Sie Ihre Zuhörer sofort mit dem Nutzen, den dieser Vortrag bringen wird: „Meine ersten drei Vorschläge werden Ihnen zeigen, dass…“ oder „Am Ende der Präsentation werden Sie mindestens zehn gute Ideen haben..“
• Stellen Sie rhetorische Fragen, die Sie im Laufe der Präsentation selbst beantworten – am besten drei bis fünf hintereinander. „Warum glauben Sie, hat unser Unternehmen in der Vergangenheit solch hohe Gewinne erzielt? Können wir uns auf diesen Lorbeeren ausruhen? Was könnten wir noch verbessern?“
• Setzen Sie an den Anfang einen ganz kurzen, für alle gut sichtbaren Effekt, etwa einen Sketch, Dias, einen kurzen Film, eine Karikatur oder Ihr Produkt.

Binden Sie Ihre Zuhörer mit ein

Warum Rhetorik nötig ist: Nicht jeder Zuhörer lauscht geduldig und interessiert Ihren Ausführungen und unterstützt die Präsentation konstruktiv mit sachlichen Beiträgen. Leider gibt es immer auch die, die dazwischenreden, Sie mit Fragen löchern, aus Spaß an der Freude kritisieren oder sich selbst profilieren wollen. Machen Sie dennoch eine gute Figur, indem Sie die Situation spontan richtig einschätzen und schlagfertig kontern.

Sind Ihre Zuhörer

• scheu wie ein Reh…
• stachlig und nörgelnd wie ein Igel…
• oder plappern Sie dazwischen wie Papageien?

Checkliste: Umgang mit schwierigen Zuhörern

Wie aber gehen Sie mit schwierigen Zuhörern richtig um? Die folgende Übersicht verrät es Ihnen.

• Zurückhaltende Personen müssen Sie mit ganz konkreten Fragen aus der Reserve locken, etwa: „Und was ist Ihre Meinung zu diesem Aspekt?“, sonst fühlen Sie sich nicht angesprochen und kritisieren die Präsentation hinterher.
• Die gleiche Taktik funktioniert auch bei desinteressierten Zuhörern. Auch wenn Sie sich im Stillen fragen, warum diese überhaupt da sind: Lassen Sie sich das nicht anmerken, das provoziert nur unnötig.
• Aggressive, gereizte Zuhörer fallen Ihnen lautstark ins Wort, sind aber nicht wirklich gefährlich, da Sie nicht wirklich sachliche Argumente liefern. Bitten Sie diese einfach um eine sachliche Begründung: „Warum sind Sie dieser Auffassung? Bitte erläutern Sie Ihre Meinung detailliert!“
• Auch Nörgler, die alles kritisieren, egal ob Sie Recht haben oder nicht, können Sie mit einer solchen Bitte um Sachlichkeit zur Räson bringen.
• Andere reden ständig dazwischen und hören von selbst nicht wieder auf: Unterbrechen Sie konsequent, indem Sie auf die kurze Zeit hinweisen oder zum Thema zurücklenken: „Hier geht es aber um…“ oder „Interessant, aber das führt etwas zu weit. Ich möchte eigentlich noch etwas anderes ausführen“
• Auch in der Präsentation gibt es „Klassenclowns“, die auch bei ernsten Themen irritierende Witze machen. Binden Sie diese durch gezielte Fragen ein und lassen Sie die Zuhörer dazu Stellung beziehen – das lockert auf: „Nun, Herr W. hat seine Meinung mit viel Humor klar gemacht. Was halten Sie davon?“.
• Gefährlich sind Zuhörer, die mit listigen Fragen Ihre Kompetenzen angreifen und Ihnen Ihre Rolle streitig machen wollen. „Ist diese Studie nicht wissenschaftlich überholt?“ Lassen Sie sich nicht provozieren, bleiben Sie sachlich und beantworten Sie die Fragen so knapp wie möglich: „Dazu gibt es verschiedene Meinungen… Studie X zeigt also.“

Suchen Sie sich Freunde im Publikum

Wenn die Zuhörer auf Ihrer Seite stehen, wird jede Präsentation zum Erfolg. Dafür müssen Sie aber aktiv etwas tun, denn leider können Sie sich nicht immer gute Freunde ins Publikum setzen, die Ihnen aufmunternd zunicken und Sie gegen Kritik verteidigen. Ein gute Möglichkeit: Bauen Sie Sympathiebrücken:

• Begrüßen Sie die Zuhörer vor der Veranstaltung persönlich, führen Sie ein kurzes Zwiegespräch.
• Loben Sie Ihre Zuhörer – natürlich nur ehrlich: „Hier ist so viel Erfahrung versammelt“ oder „Ihre Kompetenzen sind unbestreitbar.“
• Halten Sie Blickkontakt und achten Sie auf die Reaktionen: Signalisiert jemand, dass er etwas nicht verstanden hat? Zeigen Sie Einfühlungsvermögen: Erklären Sie den Aspekt nochmals flexibel.
• Sprechen Sie direkt an, was Sie denken und fühlen – das schafft emotionale Bindung. Verwenden Sie die Ich-Form, wenn Sie emotional sind, aber ein „wir“, wenn Sie rational argumentieren. Beispiel: „Ich freue mich sehr, dass letzte Geschäftsjahr so gut verlaufen ist. Nächstes Jahr planen wir…“

Beziehen Sie während des Vortrags die Zuhörer mit ein

Auch das ist eine gute Taktik: Beziehen Sie andere Zuhörer mit ein.

• Geben Sie Fragen und Einwände an das Publikum. Dieses fühlt sich einbezogen und kümmert sich auch gleich um mögliche Kritik.
• Führen Sie den Dialog mit den Teilnehmern: „Herr V., erzählen Sie doch, was Ihnen widerfahren ist.“
• Schaffen Sie Kontakt unter den Zuhörern und lockern Sie die Atmosphäre, indem Sie diese miteinander bekannt machen: „Haben Sie schon Ihre Nachbarn gefragt, warum Sie hier sind?“ Oder lassen Sie die Zuhörer einander vorstellen.

Checkliste: Machen Sie aus Ihren Zuhörern Komplizen

Machen Sie aus Ihren Zuhörern Komplizen. Setzen Sie die rhetorischen Mittel allerdings nur ein, wenn es sein muss, denn der Schuss kann nach hinten losgehen:

• Wenden Sie sich bei ungerechtfertigter Kritik ans Publikum: „Haben Sie das gehört?“ oder einfach nur „Hört, Hört.“ Das ist schon sehr scharfe Rhetorik, denn Sie unterstellen dem anderen eine völlig absurde Ansicht und er wird sehr angegriffen sein.
• Milder wirken die kleinen Wörtchen „etwa“ oder „nicht“, die dem Publikum unauffällig die Erwartung vermitteln, es möge Ihnen zustimmen: „Meinen Sie etwa auch?“ „Glauben Sie nicht, dass..?“. Und Nicken Sie zur Unterstützung der Suggestivfrage einige Sekunden leicht mit dem Kopf. Vorsicht: Mancher Zuhörer fühlt sich schnell unter Druck gesetzt.
• Ebenfalls suggestiv: Lassen Sie über das Thema der Präsentation abstimmen, indem Sie die Frage so formulieren, dass Ihr Thema auf jeden Fall die Mehrheit bekommt: „Sind Sie nicht auch dieser Meinung? Alle! Dann möchte ich Sie jetzt näher darüber informieren.“
• Was auch Wunder wirkt: Begrüßen Sie Ihre Zuhörer persönlich.

Alle Fragen gekonnt beantworten

Bei Präsentationen ist es üblich, das Zuhörer hinterher Fragen stellen. Es gibt verschieden Arten von Fragen – und verschiedenen Arten diesen zu begegnen.

Konstruktive Fragen

Fragen der Zuhörer können Ihre Präsentation entscheiden verbessern; z.B. wenn jemand etwas nicht verstanden hat, das Sie nun erklären und es damit für alle verständlicher machen.

Oder dann, wenn Sie um zusätzliche Informationen gebeten werden und mit diesen den Vortrag ergänzen. Eine Frage kann bei Ihnen auch Wissen und Erfahrungen aktivieren, an die Sie sonst gar nicht gedacht hätten. Nehmen Sie jede Frage daher erstmal positiv auf.

Warum-Fragen

Doch es gibt auch Fragen, auf die Sie zunächst keine Antwort wissen. Hier ist rhetorisches Geschick gefragt, damit Ihre Präsentation nicht in Gefahr gerät. Fragen, die nichts Gutes verheißen, erkennen Sie schon an dem „Warum“ am Anfang.

Denn damit zeigt der Fragende sein Unverständnis und macht Ihnen im schlimmsten Fall daraus sogar einen versteckten Vorwurf: „Warum behandeln Sie diesen Aspekt zuerst?“, „Warum interpretieren Sie die Fakten so?“ Lassen Sie sich nicht provozieren oder zu einer Rechtfertigung drängen. Beantworten Sie die Frage ruhig – aber selbstbewusst ohne „weil“: „Ich finde diese Reihenfolge sinnvoller!“

Sachliche Fragen

Beherzigen Sie das auch bei sachlichen Informationsfragen wie „Können Sie mir die Umsatzzahlen vom vorletzten Jahr nennen?“. Viele Menschen stellen sich die Warum-Frage gerne selbst, wenn Sie keine Antwort wissen: „Oh je, warum weiß ich das jetzt nicht?“ und dementsprechend fällt die Antwort aus: „Entschuldigung, ich weiß das nicht, weil..“.

Besser: Geben Sie souverän offen zu, dass Sie etwas nicht wissen, aber ohne sich zu rechtfertigen, und bieten Sie an, die Informationen später nachzureichen. Sie können die Frage auch zur Diskussion stellen. Das funktioniert aber nur, wenn das Publikum mitspielt und sie es nicht zu häufig machen.

Gegenfragen

Eine andere Technik: Stellen Sie eine sachliche Gegenfrage, die persönlich ist, aber nicht provoziert, etwa „Wie bereiten Sie sich immer auf solche Präsentationen vor?“. Betonen Sie das Wort „Sie“ besonders.

Damit bringen Sie den Frager dazu, über sich zu reden (was viele Leute ohnehin gerne tun) und er ist von Ihnen abgelenkt.

Begegnen Sie offensiv Einwürfen und Kritik Ihrer Zuhörer

Manche Einwürfe sind aber richtige fies. Dann kommen Sie mit Sachlichkeit nicht mehr weiter, sondern es hilft Ihnen nur noch Schlagfertigkeit.

Das Spiel mit den Augen

Schauen bei Angriffen am rechten oder linken Auge Ihres Gegners vorbei. Noch wirkungsvoller, aber auch aggressiver: Schielen Sie!

Banalisieren Sie unliebsame Einwürfe

Wenn Sie auf Äußerungen nicht reagieren, aber dennoch nicht sprachlos dastehen wollen: Erklären Sie den Einwurf kurzerhand für so banal, dass Sie darauf nicht zu antworten brauchen. Damit machen Sie den Einwerfenden aber gleichzeitig lächerlich. Das kann zum Bumerang werden, denn es funktioniert nur, wenn das Publikum auf Ihrer Seite ist.

Ganz einfach, aber ziemlich plump: Lassen Sie den Einwerfenden gar nicht aussprechen, sagen Sie gleich: „Papperlapapp“ und machen Sie weiter. Etwas subtiler: „Wer weiß, wo Sie das wieder gehört haben?“. Damit unterstellen Sie dem anderen, er habe keine eigene Meinung.

Das Wort abschneiden

Pauschalisieren Sie. Schneiden Sie gleich den roten Faden durch. Oder: Machen Sie aus einem Vorwurf wie „Statistische Untersuchungen widersprechen aber Ihren Ausführungen“ eine Pauschalaussage, etwa:

„Glauben Sie immer blind jeder Statistik?“ Sie unterstellen damit indirekt, dass der betreffende Zuhörer der Statistik mehr glauben schenkt als Ihnen und dass, jeder, der das tut, offenbar alles Mögliche glaubt und somit naiv ist. Wenn der Zuhörer nun weiter auf seinem Einwurf herumreitet, riskiert er damit einen Imageverlust.

Ironie

Ironisieren Sie unliebsame Bemerkungen mit einer bewussten Übertreibung. Beispiel: „Darf ich etwas fragen?“

Ihre Antwort: „Was haben Sie denn großartiges zu sagen?“. Steigern Sie eine Übertreibung bei Bedarf bis ins Absurde; bei dem Vorwurf etwa „Warum kennen Sie dieses Detail denn nicht?“ könnte Ihre antwort lauten: „Ich kann ja nicht immer mit dem gesamten Handbuch unter dem Arm herumlaufen.“

Besserwisserei

Sehr aggressiv ist diese Methode: Sie werden verbessert und entgegnen: „Ja, der Herr L. weiß es mal wieder ganz genau“ und schon steht Herr L. als Besserwisser da.

Ich verstehe nicht…

Oder Sie weigern sich einfach, den Einwurf zu verstehen. Dazu genügt ein schlichtes „das verstehe ich nicht“ ohne Rechtfertigung und ganz trocken. Oder eine kurze Bemerkung. Ihr Zuhörer sagt z.B. „Ich habe so etwas schon mit 13 Jahren gewusst und bin dann Ingenieur geworden.“

Sie antworten trocken: „Mit 13?“ Dahinter steht die allgemeine Sitte: Wenn man etwas nicht versteht, muss der andere das erklären. Das Spielchen können Sie mit jeder neuen Äußerung so lange weitertreiben, bis dem anderen die Luft ausgeht.

Totschlagargumente – wie Sie trotzdem Souverän bleiben

Das ist noch einmal eine Steigerung. Mit Totschlagargumenten wollen Ihre Zuhörer das Szepter an sich reisen und schon fällt Ihnen nichts mehr ein.

Das sitzt!

Frau M. stellt die neuen Produkte des Unternehmens für das kommende Jahr vor. Plötzlich ein Zwischenruf: „Also ich glaube nicht, dass irgendjemand so etwas kauft.“ Und jetzt? Erstmal bleibt Frau M. die Spucke weg. Falsch wäre es jetzt, den Kritiker mit Fakten (z.B. Marktstudien) zu überzeugen, denn das schaffen Sie eh nicht und verlieren zusätzlich noch an Kompetenz bei allen anderen, weil Sie sich rechtfertigen.

Das steckt dahinter!

Entkräften Sie Totschlagargumente, indem Sie sich den Mechanismus dahinter verdeutlichen: Ein sozialer Konsens, etwas von dem angeblich alle überzeugt sind und der implizit immer mitschwingt. Z.B. wird das neue Produkt kritisiert: „Niemand wird das kaufen, das zeigen Studien mit tausenden von Kunden.“ Verdeutlichen Sie Ihren Zuhörern, auf welch wackligen Beinen der Konsens steht: „Und was ist mit den anderen paar Millionen?“

Untermauern Sie Ihre Position

Besser: Lassen Sie den Kritiker denken, was er will – aber untermauern Sie Ihre eigene Position vor aller Augen. Antworten Sie etwa: „Wir bleiben Freunde, auch wenn ich da anderer Ansicht bin!“

Oder zeigen Sie Ihr Selbstbewusstsein: „Damit kann ich leben!“ Brechen Sie dann jeweils den Blickkontakt ab und machen Sie einfach weiter. Parieren Sie gekonnt in Wortgefechten.

Nur Mut!

Eine mutige Variante ist eine kurze Demonstration: „Wer von ihnen im Saal würde das auch nicht kaufen? Hand hoch!“ Sie zählen die Hände und kommentieren „2 von 50!“ und machen weiter. Sie riskieren natürlich, dass plötzlich die Mehrheit gegen Sie stimmt.

Doch meist solidarisiert sich das Publikum mit dem Redner und gerade unentschiedene Teilnehmer werden es kaum wagen, sich gegen die Mehrheitsmeinung zu stellen.

Wiederholen Sie den Vorwurf

Das alles klappt besonders gut, wenn das Totschlagargument mit „Ich finde…“; „ich denke…“, „ich glaube…“ oder „Mir gefällt nicht…“ vorgebracht wird. Doch auch wenn der Zwischenruf lautet „Das kauft doch keiner“, „Das klappt ohnehin nicht“, „Damit fallen Sie auf die Nase“, können Sie diese Antworten anwenden:

Wiederholen Sie einfach den Vorwurf, stellen aber davor ein „Sie glauben“ oder „Sie finden“. Jetzt haben Sie klar gemacht, dass es sich nur um eine subjektive Meinung handelt. Beispiel: „Sie glauben, dass wir damit auf der Nase landen würden? Damit kann ich leben!“

Checkliste: So atmen Sie den Stress weg sind Sie immer gut bei Stimme

Nervosität und Stress schlagen sich sofort auf die Stimme nieder und verraten so Ihre Schwächen. Das muss nicht sein: Trainieren Sie Ihre Stimme so, das Sie sie jederzeit im Griff haben. Dabei lernen Sie auch gleichzeitig, ruhig zu atmen und entspannen sich. Machen Sie jede Übung etwa dreimal. Mit der richtigen Stimmtechnik brauchen Sie auch in großen Räumen kein Megaphon.

• Atmen Sie durch die Nase ein und sprechen Sie pf, sch, s, z oder w. Atmen Sie dabei aus und führen Sie die Hand langsam vom Mund weg nach vorne, als würden Sie einen Kaugummi aus dem Mund ziehen.
• Ziehen Sie beim Einatmen die Schultern hoch, atmen Sie pf aus und lassen Sie die Schulter wieder fallen.
• Heben Sie beim Einatmen die Arme auf der Seite mit den Handflächen nach oben an. Atmen Sie mit sch aus und senken Sie die Arme wieder.
• Machen Sie Brustschwimmbewegungen: Wenn Sie mit den Armen nach Vorne gehen, atmen Sie ein. Beim Öffnen der Arme und zur Seite gehend atmen Sie mit sch aus.
• Ihre Arme hängen beim Einatmen neben dem Körper, Sie machen eine Faust. Beim Ausatmen mit pf schwingen Sie die Arme nach hinten und öffnen die Hände.
• Die gleiche Ausgangsstellung, nur mit einem Arm. Nun geht der Arm nicht nach hinten, sondern Sie machen eine Wurfbewegung nach Vorne und Sprechen l, w, mo oder mü.
• Ziehen Sie nach dem einatmen mit einer Hand einen imaginären Kaugummi aus Ihrem Mund und Sprechen Sie ausatmend wieder einen dieser Laute.
• Atmen Sie ein. Sprechen Sie ausatmend wieder l, w, mo oder mü lang – kurz-kurz – lang – kurz – kurz. Dann machen Sie eine Pause.
• Üben Sie die Tonhöhe: Werden Sie beim sprechen höher und tiefer. Fangen Sie mit einer höheren Tonlage an und rutschen dann in eine tiefere.
• Üben Sie die Lautstärke: Sprechen Sie einen Ton von leise nach laut, als wenn Sie an einem Lautstärkeregler drehen, halten dabei aber die Tonhöhe.
• Üben Sie die Artikulation, indem Sie mit einem Korken zwischen den Zähnen sprechen. Deutliches Sprechen macht Sie auch automatisch langsamer.
• Sorgen Sie dafür, das immer ein Glas Wasser bereit steht.

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