Marketing-Psychologie: Bonus-Zahlungen, Rabatte, Skonti als Werbe-Strategie

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Unternehmer die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen können. Im Folgenden stellen wir drei der erfolgreichsten Marketingstrategien vor.

Marketing-Psychologie: Eine Definition

Marketing ist ein komplexer und sich ständig weiterentwickelnder Bereich, in dem Unternehmen immer wieder nach neuen und innovativen Wegen suchen, um die Verbraucher zu erreichen und anzusprechen. In der wettbewerbsintensiven Landschaft des heutigen Marktes müssen Unternehmen verschiedene Strategien anwenden, um sich abzuheben und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen.

Marketingpsychologie ist dabei die Anwendung von psychologischen Erkenntnissen auf Marketingmaßnahmen. Ziel ist es, Menschen dazu zu bringen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Es gibt viele verschiedene psychologische Faktoren, die sich auf das Kaufverhalten von Menschen auswirken. Dazu gehören unter anderem die Motivation, Wahrnehmung und kognitive Prozesse der Entscheidungsfindung. Marketingpsychologie kann eingesetzt werden, um diese psychologischen Faktoren zu beeinflussen und das Kaufverhalten von Menschen zu beeinflussen.

Worum geht es bei Rabatten, Bonuszahlungen und Skonti?

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Eine dieser Strategien ist der Einsatz von Bonuszahlungen, sogenannten Cashbacks, Skonti und Rabatten als Werbemittel. Diese Taktiken machen sich die psychologischen Prinzipien des Verbraucherverhaltens zunutze, indem sie die Menschen zum Kauf anregen und die Markentreue erhöhen. Aus dem Lateinischen kommend, bedeutet das Wort „Bonus“ schließlich gut. Wer seinen Kunden also etwas Gutes tut, der sollte reichlich belohnt werden.

In diesem Beitrag werden wir in die Welt der Marketingpsychologie eintauchen und untersuchen, wie Bonuszahlungen und Rabatte als effektive Werbestrategien eingesetzt werden können. Wir werden die zugrundeliegenden psychologischen Faktoren aufzeigen, die diese Taktiken erfolgreich machen, und Beispiele aus verschiedenen Branchen für ihre Umsetzung nennen. Darüber hinaus werden wir die potenziellen Vorteile und Risiken erörtern, die mit dem Einsatz von Bonuszahlungen und Rabatten in Marketingkampagnen verbunden sind. Am Ende dieses Artikels werden die Leser ein umfassendes Verständnis für die Macht dieser psychologischen Methoden haben und dafür, wie sie genutzt werden können, um den Umsatz zu steigern und Geschäftsziele zu erreichen.

Der Rabatt als alte und bewährte Strategie

Ob Sommerschlussverkauf oder Preisnachlässe zu Black Friday, der Rabatt gehört mitunter zu den ältesten und bewährtesten Marketing-Strategien. In Deutschland taucht dieser Begriff erst im Jahr 1656 auf, er geht aber bereits in das 13. Jahrhundert zurück.

Rabatte können auf alle Waren und Dienstleistungen gegeben werden, was sie vielseitig einsetzbar macht. Zum Beispiel gibt der Verlag seinen Mitgliedern Rabatte auf Buchkäufe. Um Rabatte zu ermöglichen, muss eines von zwei Szenarien gegeben sein: Der Preis muss bewusst höher angesetzt worden sein oder das Unternehmen verzichtet kurzfristig bewusst auf einen Gewinn, um langfristig einen höheren Gewinn zu erzielen.

So funktionieren Rabatte

Die erste Strategie ist das, was wir beobachten können, wenn wir zum Beispiel Preisen von Elektroanbietern folgen. Über einen gewissen Zeitraum hinweg werden diese für bestimmte Produkte ein wenig hochgesetzt. Hieraufhin folgt der Preisnachlass dieser Produkte. Am Ende zahlt der Kunde jedoch den Preis, der vor der Hochsetzung zur Verfügung stand oder nur gering weniger.

Letzteres ist wiederum oft bei Waren zu erkennen, die ein Haltbarkeitsdatum haben. An dem Tag, an dem die Ware sein Haltbarkeitsdatum erreicht, wird der Preis heruntergesetzt, sodass Kunden die Produkte kaufen. Sie müssen nicht weggeschmissen werden, weshalb der Verkäufer zumindest seine Unkosten abdeckt.

Deshalb wirken Rabatte

Psychologen haben herausgefunden, dass Rabatte eine unglaubliche Wirkung auf uns haben. Sobald wir ein Schnäppchen als solches sehen und erkennen, schüttet unser Gehirn Dopamin aus. Hierbei handelt es sich um das „Belohnungshormon“, das auch bei einer Sucht ausschlaggebend ist. Käufer werden in einen wahren Rausch aus Glücksgefühlen versetzt.

Dieser Vorgang ist besonders effektiv, da wir beim Geldausgeben üblicherweise die Insula im Großhirnlappen aktivieren. Diese ist für Schmerzen verantwortlich und möchte uns vor einem Verlust warnen. Da niemand gerne leidet, fangen wir an, nach Rabatten Ausschau zu halten, für die uns unser Körper mit Glücksgefühlen belohnt.

Das Bonussystem und die modernen Cashbacks

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Kunden für ihre Treue zu belohnen, ist ein weiteres bewährtes Mittel. In unserem Alltag können wir viele Beispiele für Bonussysteme finden. Ob beim lokalen Café um die Ecke, bei dem man mit jedem Kauf einen Stempel in sein kleines Café-Heftchen bekommt, oder bei den Frequent-Flyer-Programmen der großen Fluggesellschaften.

Das Prinzip ist einfach: kaum wird ein bestimmter Wert erreicht (z.B. 5 Stempel oder 1000 Flugmeilen), gibt es eine Belohnung. Damit sich dieses Konzept lohnt, hat die Belohnung einen geringeren monetären Wert als das, was aufgebracht werden musste, um diese zu erhalten. Die Kosten für den gratis Kaffee übernimmt somit der Kunde, doch das fällt ihm nicht auf.

So funktionieren Bonussysteme

Statt Sachbelohnungen gibt es auch die Option, Kunden mit Geld zu belohnen. Das wird dann Cashback-System genannt. Es funktioniert genauso wie das allgemeine Bonussystem, doch statt einer Ware erhält der Kunde Geld zurück. Nur in wenigen Fällen handelt es sich hierbei um echtes Geld, das frei verwendet werden kann. Dennoch wirkt dieser Anreiz sehr gut, und zwar auch bei sogenannten sensiblen Angeboten.

Nehmen wir einen 200 % Online Casino Bonus als Beispiel. Um diesen zu erhalten, muss eine Einzahlung getätigt werden. Hieraufhin wird der Einzahlungsbetrag verdoppelt und zusätzlich als Bonus gutgeschrieben. Diesem unterliegen jedoch Bedingungen wie zum Beispiel, dass er nur für bestimmte Spiele verwendet und erst nach Erfüllung von Umsatzbedingungen ausgezahlt werden kann.

Deshalb wirken Bonussysteme

Man könnte sagen, dass Bonussysteme unfair sind. Während Rabatte allen Käufern frei zugänglich sind, belohnen Cashback und Co. nur diejenigen, die hieran teilnehmen. Das ist jedoch genau das, was sie so effektiv macht. Die Angst, ein gutes Angebot verpassen zu können, kombiniert mit der Freude, die wir empfinden, wenn wir eine Belohnung erhalten, ist ein unwiderstehliches Duo.

Kaum fangen Personen in unserem Umfeld an, sich Treue-, Cashback- und anderen Bonusprogrammen zu verpflichten, werden sie uns von ihren Erfolgen berichten. Sie haben bereits investiert, indem sie sich anmeldeten und ihre Daten preisgaben. Jetzt werden sie wohl kaum zugeben, dass es das nicht wert war.

Stattdessen wirken sie nun als Werbende, die neue Mitglieder und somit Kunden für das jeweilige Unternehmen heranschaffen. Es gibt auch heute kein wirksameres Marketing als das Empfehlen von Freunden und Bekannten durch Freunde und Bekannte.

Skonto – jetzt auch außerhalb der Logistik einsetzbar

Die dritte Bonusart wird Skonto genannt. Hierbei handelt es sich um einen Preisnachlass, der dann gewährt wird, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt wurden. Ursprünglich wurde er an Lieferanten vergeben, wenn die Lieferfrist eingehalten und zum Zeitpunkt der Lieferung bar bezahlt wurde. Ein ähnliches Prinzip kann jedoch auch in anderen Situationen nützlich sein.

Neuerdings ist es möglich, Waren auf Kredit zu kaufen. Diese Kredite werden von den Verkäufern selbst und nicht etwa der Bank des Kunden vergeben. Oftmals fallen keine Zinsen an, sofern sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums abbezahlt werden. Das bedeutet, dass der Verkäufer ein gewisses Risiko trägt.

So funktionieren Skonti

Kunden könnten aufhören, ihre Kredite zurückzubezahlen oder dies nicht rechtzeitig tun. Bis dahin hat das Unternehmen jedoch keinen Gewinn erzielt, da die Ware gar nicht, nicht vollständig oder nicht rechtzeitig bezahlt wurde.

Das Prinzip des Skontos kann verwendet werden, um Kunden dazu ermutigen, rechtzeitig alle Raten abzubezahlen. Der ursprüngliche Kaufpreis muss natürlich etwas angehoben werden, sodass die Kunden, die einen Kredit aufgenommen und diesen zur vereinbarten Frist abbezahlt haben, entsprechend belohnt werden können. Skonti kann man z.B. mit geeigneter Buchhaltungssoftware berechnen.

Deshalb wirken Skonti

Wir sprechen zwar von einer Belohnung, doch eigentlich ist es die Strafe, die dieses Konzept so wirksam macht. Wenn die Bedingungen auf Seiten des Kunden nicht erfüllt werden, erhält er die Belohnung nicht. Zugleich wird die Verantwortung für den Erhalt der Belohnung an den Kunden abgegeben.

Dieser ist zwar nicht derjenige, für den die Bedingungen geschaffen wurden, doch er ist derjenige, der aktiv hierzu beitragen muss, um durch ihre Erfüllung eine Belohnung zu erhalten. Strenggenommen hat der Kunde ohne Skonto keinen wirklichen Anreiz, die Bedingungen zu erfüllen. Er genießt bereits die Vorteile, eine Ware nutzen zu können, die noch nicht bezahlt wurde.

Nur, wer einen Vorteil in etwas sieht oder Angst davor haben muss, sich diesen Vorteil entgehen zu lassen, der wird sich darum bemühen, die entsprechenden Bedingungen zu erfüllen. Das Unternehmen dreht den Spieß somit um. Statt selbst die Nachteile zu tragen, muss nun der Kunde darum bangen, die Belohnung nicht zu erhalten.

Fazit: Marketing-Psychologie ist eine wirkungsvolle Strategie

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Einbeziehung von Bonuszahlungen, Skonti und Rabatten in Marketingstrategien ein effektiver Weg sein kann, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Indem sie sich die Prinzipien der Psychologie zunutze machen, wie z.B. die Angst, etwas zu verpassen, und den Wunsch nach Belohnungen, können Unternehmen ein Gefühl der Dringlichkeit und des Wertes ihrer Produkte oder Dienstleistungen erzeugen.

Es ist jedoch wichtig, das Timing und die Ausführung dieser Taktiken sorgfältig abzuwägen, um ihren Erfolg sicherzustellen und negative Folgen zu vermeiden. Mit einem strategischen und gut geplanten Ansatz kann der Einsatz von Bonuszahlungen, Skonti und Rabatten ein wirksames Instrument sein, um den Absatz zu fördern und die Kundentreue zu stärken.

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