Vertriebskompetenzen 4.0: Der Verkäufer ist tot – es lebe der Verkauf!

Verkäuferqualitäten checken

Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter in digitalen Zeiten sind neu und alt zugleich. Fachverstand gepaart mit Leidenschaft und Freude am Verkaufen sind mehr denn je Grundvoraussetzung für den Verkaufserfolg. Gerade in einem stark automatisierten Umfeld kommt einer positiven Verkäuferpersönlichkeit besondere Bedeutung zu.

Der Verkäufer muss in digitalen Zeiten im Selbstmanagement ebenso fit sein wie im Beziehungsmanagement. Professionelle Gesprächsführung und Kreativität bei der Kundengewinnung zeichnen ihn ebenso aus wie ein strategisches Vorgehen.

Verkaufsstrategie aktualisieren

Ganz klar kommt der detailliert ausgearbeiteten und exakt auf das Angebot ausgerichteten Verkaufsstrategie eine zentrale Bedeutung zu. Viele Unternehmen haben hier immer noch Aufholbedarf. Diese Strategie ist jedoch nicht allein Sache des Vertriebs, vielmehr muss sie zwingend zusammen mit der Unternehmensführung und der Marketingabteilung neu ausgerichtet werden.

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Alte Geschäftsmodelle sind kritisch auf den Prüfstand zu stellen und zu analysieren: Welche Digitalisierungschancen bieten sich? Welche Produkte, Services und Leistungen können online angeboten bzw. vermarktet werden? Welche Zielkunden sollen angesprochen und erreicht werden?

On- und Offline-Aktivitäten verknüpfen

Von Marketingexperten erstellte „Persona Profiles“ geben Auskunft über die Wünsche, Gedanken, Motivierung und Entscheidungsprozesse potentieller Kunden. Diese kompakten Kundenbeschreibungen beantworten zielgruppenspezifische Fragen und dienen gleichzeitig als optimale Basis für Online-Marketing und die Vertriebsgesprächsführung. Die darauf basierende „virtuelle Reise des Kunden“, die Customer Journey, zeigt, bei welchen wichtigen „Touchpoints“ der Kunde mit dem Unternehmen in Kontakt tritt.

Hier müssen sich Online- und Offline-Aktivitäten von Marketing und Vertrieb ergänzen. Dank Digitalisierung rücken zwei häufig konkurrierende Bereiche wieder stärker zusammen. Reibungs- und Streuverluste werden vermieden, wenn neue und traditionelle Verkaufskanäle miteinander verzahnt und gemanagt werden. Vertriebsmitarbeiter mit neuen strategischen Kompetenzen sind gefragt.

Human Touch

Emotional Selling Proposition wird in der Vertriebsstrategie zunehmend wichtiger. Besonders dann, wenn dieser emotionelle Kaufauslöser in der Verkäuferpersönlichkeit zu finden ist. Der persönliche Kontakt des Kunden zu einem Vertriebsmitarbeiter kann zum verbindenden und letztendlich entscheidenden Element werden. Gerade weil alle Informationen online zur Verfügung stehen und der Kaufabschluss virtuell getätigt werden kann.

Allerdings muss der Verkäufer über eine charismatische Persönlichkeit verfügen. Der persönliche Kontakt muss die Kundenbeziehung bereichern. Während Unique Sales Proposition (USP), also das Alleinstellungsmerkmal eines Angebotes die Grundlage fast jeder Vertriebsstrategie bildet, liegt darin nicht automatisch der wahre Grund zur Kaufentscheidung. Vielmehr wird diese in den meisten Fällen aufgrund von (unbewussten) Gefühlen ausgelöst. Diese emotionalen Gründe lassen sich kaum mit Fakten steuern und können manchmal sogar irrational sein. Es zählt heute also vor allem ESP, die Emotional Selling Proposition.

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Persönlichkeit als Verkaufsinstrument

Im digitalen Wettbewerb sind es die positiven persönlichen Eigenschaften des Verkäufers, die einen entscheidenden Verkaufsvorteil schaffen können, weil sie Emotionen auslösen. Insbesondere Verkäuferqualitäten wie Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition sind gefragt. Diese nützt der Vertriebsmitarbeiter geschickt, um nach einem ersten Social Media- oder E-Mail-Kontakt in einen Dialog von Mensch zu Mensch zu treten und echtes Interesse an seinem Gegenüber zu signalisieren.

Da der Kunde bereits gut durch Kollege Internet informiert ist, geht es jetzt darum, ebenfalls bestens vorbereitet zu sein. Es gilt, mit gezielten Filterfragen treffsicher die bewussten und weniger bewussten Motive des Kunden zu ergründen, um sie mit dem Nutzen der eigenen Leistung in Übereinstimmung zu bringen.

Souveräne Gesprächsführung

Schneller als in der analogen Vergangenheit kommen Verkaufsgespräche heute auf den Punkt, aber nur wenn der Verkäufer gekonnt durchs Gespräch führt und persönlich überzeugt. Fachliche Versiertheit alleine genügt nicht. Um Emotionen zur Kaufentscheidung auszulösen bedarf es eines Dialogs mit Herz und Verstand. Strahlt der Verkäufer Authentizität und Sicherheit aus und tritt seinem Kunden wertschätzend auf Augenhöhe gegenüber, kann die Sachebene mit der emotionalen Ebene verknüpft werden.

Gelingt das nicht, weil der Verkäufer lediglich weitere Fakten ins Spiel bringt, droht die „Vergleicheritis“: Ausgestattet mit den zusätzlichen Informationen begibt sich der potentielle Kunde nun erneut auf die Suche im World Wide Web. Dort wird er dann höchstwahrscheinlich auch seinen Kaufabschluss tätigen und die Aktivitäten des Verkäufers sind nichts gewesen – außer Spesen. Das wäre schade!

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