Sympathie als Mittel der Manipulation: Wie andere die Sehnsucht nach Nähe ausnutzen

Menschen suchen die Nähe zu anderen, sie wollen Teil einer funktionierenden Beziehung sein. Dieser soziale Wunsch macht uns auch empfänglich für Manipulation jeder Art.

Teil einer funktionierenden Beziehung

Angeborene Reflexe führen schon bei Säuglingen dazu, dass sich diese bevorzugt auf andere Menschen hin ausrichten. Die Babys drehen ihren Kopf, wenn sie eine menschliche Stimme hören, oder lächeln, wenn sie ein menschliches Gesicht wahrnehmen. Erwachsene suchen die Nähe zu anderen, sie wollen Teil einer funktionierenden Beziehung sein.

Wir machen uns Gedanken darüber, was andere von uns denken. Wir versuchen uns attraktiv und interessant darzustellen. Menschen sind soziale Geschöpfe. Sie haben ein Bedürfnis nach sozialer Nähe, nach dem Kontakt zu anderen. Beziehungen zu anderen Menschen sind eine Belohnung dieses Bedürfnisses – wir bekommen Aufmerksamkeit, Unterstützung, Status, Bestätigung und mehr.

Die Theorie der sozialen Wirkung

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Bibb Latané  formulierte die Theorie der sozialen Wirkung. Er postuliert, dass sozialer Einfluss durch die Faktoren Stärke, Nähe und Häufigkeit bestimmt wird. Die Stärke ist abhängig vom Status, den Fähigkeiten und der Verbindung zum Publikum. Je näher uns eine Quelle steht, desto größer ist ihre Wirkung.

Sie werden noch erfahren, wie Sie die räumliche Nähe nutzen können, um andere zu überzeugen. Zunächst halten wir fest: Die Nähe zu anderen Menschen schafft ein größeres Maß an Ähnlichkeit. Wenn wir Menschen dann noch häufiger sehen, erscheinen Sie uns alleine deshalb vertrauenswürdig, weil wir sie öfter in unserer Nähe wahrnehmen.

Wiederholung führt zu Bekanntheit

Wiederholung führt zu Bekanntheit, Bekanntheit führt zu Vertrautheit, Vertrautes ist uns sympathischer. Genau das trifft auf die Menschen in unserer Nähe zu. Robert Zajonc  demonstrierte, dass Menschen einen Stimulus wie Wörter oder Gesichter umso interessanter und angenehmer fanden, je öfter sie damit konfrontiert wurden. Schon dann, wenn wir Menschen häufiger sehen, schreiben wir ihnen sogar stärkere Ausprägungen bei besonderen Eigenschaften wie Ehrlichkeit oder Intelligenz zu.

Aus dieser Perspektive betrachtet, erscheint uns die große Anzahl an Sparkassen- oder Volksbankenfilialen nicht länger nur als ein toller Service. Alleine durch die Tatsache, dass wir so oft auf deren Filialen treffen und sie in unserer Nähe haben, erscheinen sie uns vertrauenswürdig. Ein klarer Denkfehler, denn über die eigentliche Leistung der Finanzprodukte sagt die Anzahl der Filialen noch nichts aus.

Räumliche Nähe ist wichtig für die Anziehungskraft

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Die räumliche Nähe zu anderen Menschen wiederum ist ein wichtiger Faktor der zwischenmenschlichen Anziehungskraft. Trotz der vielen Möglichkeiten in sozialen Netzwerken finden die bedeutendsten Interaktionen zwischen Menschen statt, die am selben Ort sind. Sogar unsere Partner finden wir meist unter Menschen, die uns lange genug räumlich nahe sind – an der Hochschule, am Arbeitsplatz oder im Sportverein.

Das Bedürfnis, sich mit Menschen in der räumlichen Umgebung auszutauschen, ist so groß, dass es in den USA auch dafür eigene Internetangebote gibt. Diese haben sich zur Aufgabe gemacht, mit virtuellen Angeboten Menschen analog zu vernetzen. Das soziale Netzwerk Nextdoor will Menschen zusammenbringen, die nahe beieinander wohnen.

Der Wunsch nach Nähe führt zu Manipulation

Auf der Website können die User für ihre Nachbarschaft Hilfeersuche oder Angebote, aber auch Warnungen beispielsweise vor Einbrechern einstellen. Nextdoor hat in den USA bereits Partnerschaften mit 170 Städten und Polizeibehörden geschlossen. Time Magazine kürte die Seite im letzten Jahr zu den fünfzig besten Websites der Welt. Aktuell ist in den USA jede vierte Gemeinde registriert, das sind mehr als 40.000.

Kein Wunder, dass Menschen dadurch auch sehr leicht manipulierbar sind: Sympathie und Nähe aufzubauen, ist ein entscheidender Teil jeder Verkaufsstrategie. Freunden glaube ich eher, ich vertraue ihrem Rat. Vertrauen wird durch Ähnlichkeit aufgebaut. Und hier wird viel manipuliert.

Ähnlichkeit macht Freunde?

Tragen Menschen ähnliche Kleidung oder teilen sie dieselben Vorlieben, steigt das Vertrauen. Gemeinsame Hobbys, gemeinsame Aktivitäten, vielleicht sogar gemeinsame Freunde – und schon klappt es auch mit dem eben noch zögerlichen Kunden.

Aber warum ist das so? Warum haben wir dieses instinktive Bedürfnis, uns Freunde zu suchen, und noch wichtiger, warum lassen wir uns von ihnen beeinflussen? Die einfache Antwort: Menschen brauchen die emotionale Nähe zu anderen.

Zwei-Faktoren-Theorie der Emotion

Die von Stanley Schachter und Jerome Everett Singer, zwei amerikanischen Psychologen, formulierte Zwei-Faktoren-Theorie der Emotion beschreibt, dass wir unsere eigenen Informationen in Abhängigkeit vom Verhalten anderer Menschen interpretieren. In einem Versuch wurde Probanden eine geringe Dosis Adrenalin verabreicht, sodass ein Zustand leichter Erregung (Herzschlag, Erröten, leichtes Zittern) hervorgerufen wurde. Ein Teil der Versuchspersonen wurde über diesen Zusammenhang aufgeklärt, ein anderer Teil nicht, weitere bekamen ein Placebo verabreicht.

Nach der Injektion verbrachten die Probanden einige Zeit mit einer anderen Person, die ihnen als weitere Versuchsperson mit derselben Injektion vorgestellt wurde. Tatsächlich handelte es sich um einen Partner der Versuchsleiter, der sich unruhig und ausgelassen oder verärgert verhielt. Nicht informierte Versuchspersonen, die den Effekt der Droge spürten, sich die Ursache aber nicht erklären konnten, interpretierten ihren Zustand in Abhängigkeit vom Verhalten des konspirativen Dritten.

Bei Unsicherheit orientieren wir uns an anderen

Die Erklärung ist einfach: Wenn wir uns unserer Gefühle nicht sicher sind, orientieren wir uns an den Reaktionen der Menschen in unserem unmittelbaren Umfeld. Dieses war mit Sicherheit eine sehr gute Überlebensstrategie in den Frühzeiten der menschlichen Entwicklung. Sich an den Menschen in unserem Umfeld zu orientieren erspart uns in vielen Situationen die Notwendigkeit, eigene Erfahrungen zu sammeln.

Es geht schneller und erspart uns die Folgen manch falscher Entscheidung. Wenn andere fliehen, ist es besser, mitzulaufen und nicht als Einziger zurückzubleiben. Nur bekannte Nahrung zu essen erspart uns Bauchweh oder Schlimmeres. Meist war die Gruppe ein guter Ratgeber und darum lassen wir uns vermutlich noch heute gerne von Menschen leiten, die unser persönliches Umfeld bilden.

Vertrautheit durch körperliche Nähe

Für unser instinktives Verhalten spricht auch, dass sich eine solche Vertrautheit bereits durch einfache körperliche Nähe herstellen lässt. Eine kurze Berührung am Arm, auch von Fremden, kann positiv wirken. Busfahrer sagen leichter ja, wenn sie um eine Gratisfahrt gebeten werden und der Fragesteller sie dabei leicht am Arm berührt.

Zufällig ausgewählte Passanten sind eher bereit, an einer Umfrage teilzunehmen, und Gäste geben mehr Trinkgeld, wenn sie vorher kurz berührt wurden. Es scheint so, dass unauffällige Berührungen uns anderen Menschen sympathischer machen.

Dieser Instinkt nach Nähe mag auch dazu führen, dass wir im persönlichen Gespräch eher kaufen als über Internet und Telefon. Aufgrund der Bedingungen unserer Evolution kaufen wir lieber von einem Menschen, der uns ganz nah direkt gegenübersteht. Ist er uns dazu noch vertraut, so fällt es uns schnell schwer, nicht zu kaufen.

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