Wenn Erfahrung zu Fehlentscheidung führt: Die Illusion der Kontrolle


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Erfahrung bedeutet, Erfolge und Misserfolge zu erleben. Einige scheitern, andere werden ein Erfolg. Doch was ist die Ursache für Erfolg oder Misserfolg? Wenn Erfahrung zu Fehlentscheidung führt: Die Illusion der Kontrolle fehlentscheidung3


Hier schreibt für Sie: PD Dr. York Hagmayer ist Akademischer Rat an der Universität Göttingen. Profil

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Viele Köche verderben den Brei

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Manche Projekte scheitern oder werden mehr schlecht als recht zu Ende geführt. Andere entwickeln sich hervorragend und werden die Grundlage für weitere, gewinnbringende Geschäfte. Doch was ist die Ursache für Erfolg oder Misserfolg?

Eine ehrliche Antwort wäre, dass stets eine große Vielzahl von Faktoren einen Einfluss hat. Selbst bei Projekten, die von einer einzelnen Person verantwortet werden, haben andere Personen und die Umwelt einen sehr großen Einfluss auf das Ergebnis.

Die Illusion der Kontrolle

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Softwareentwickler greifen auf die Lösungen und Ideen von anderen Entwicklern zurück, Unternehmensberater sind auf die Zuarbeit und Kooperation des Kunden angewiesen, Verkäufer sind je nach Produkt, Kunde und Wettbewerbssituation erfolgreich.

Obwohl wir meist nur begrenzten Einfluss auf Erfolg oder Misserfolg haben, unterliegen wir häufig einer Illusion der Kontrolle. Das heißt, wir meinen, dass wir es sind, die das Ergebnis maßgeblich bestimmen. Und je länger wir erfolgreich tätig sind, desto mehr wird dieser Eindruck verstärkt.


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Wenn Illusion die Motivation erhöht

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Wozu führt eine solche Illusion der Kontrolle? Einerseits führt sie dazu, dass wir uns anstrengen, um unsere Ziele zu erreichen. Sie erhöht unsere Motivation und unser Durchhaltevermögen. Diese Folge ist also positiv.

Auf der anderen Seite führt die Illusion der Kontrolle dazu, dass die Erfolgswahrscheinlichkeit überschätzt wird und wichtige Einflussfaktoren nicht ausreichend berücksichtigt werden. Dies kann negative Folgen nach sich ziehen.

Alles hängt von uns ab?

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Nehmen Sie einen Verkäufer, der glaubt alles hänge von ihm ab. Wenn der Markt schwieriger wird, z.B. weil die Konkurrenz attraktivere Produkte anbietet, kann ein solcher Verkäufer den Umsatz reduzieren, weil er zum Beispiel den Einfluss von Peer-to-peer Kommunikation, sozialen Netzwerken oder so banalen Dingen wie den Service rund ums Produkt unterschätzt.

Anstatt die positive Wirkung anderer Faktoren zu seinem Vorteil einzusetzen, versucht er nur durch eigene Anstrengung zu punkten.

Erfolge sind hausgemacht?

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Eigentlich sollte uns die Erfahrung lehren, wie groß unser Einfluss auf Erfolg und Misserfolg wirklich ist. Leider ist dem nicht so. Wir neigen dazu, Erfolge uns persönlich zuschreiben. Wir glauben, dass der Erfolg durch unser Wissen, unsere Kompetenz und unsere Anstrengung zu Stande gekommen ist. Darum können wir stolz auf das Erreichte sein.

Dagegen schreiben wir gerne Misserfolge anderen oder widrigen Umständen zu. In diesem Fall geben wir die Kontrolle und damit die Verantwortung also gerne ab. Dies hat die psychologisch positive Folge, dass wir uns weniger schuldig fühlen müssen und unser Kompetenz nicht in Frage gestellt wird. Da die Anzahl der Erfolge meist deutlich größer als die Misserfolge ist, können wir weiterhin daran glauben, unseren Erfolg kontrollieren zu können.


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Resourcen nicht sinnlos vergeuden

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Sollten wir also versuchen unseren Einfluss auf Erfolg und Misserfolg realistisch einzuschätzen? Da die Illusion der Kontrolle auch positive Folgen für die Motivation hat, ist gegen eine leichte Überschätzung wohl nichts einzuwenden.

Kritisch wird es aber dann, wenn wir dadurch unsere Energie und unsere Ressourcen sinnlos vergeuden. Viele Würfelspieler verlieren ihr Geld, weil sie glauben, die Würfel kontrollieren zu können. Im Gegensatz dazu sind Pokerspieler häufig erfolgreich, weil sie sich ihres Einflusses auf den Spielausgang bewusst sind.

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