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Besser Arbeiten, Infos nach Wunsch: Wir geben Ihnen Informationen, die Sie wirklich brauchen und engagieren uns für eine bessere und ökologische Arbeitswelt. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einzigartigem Buchkonzept und eKursen bieten wir über 20 Jahre Erfahrung im Corporate Publishing – mit Kunden wie Samsung, Otto, staatlichen Institutionen. Verlegerin Simone Janson leitet auch das Institut Berufebilder Yourweb, das u.a. Stipendien vergibt, und gehört zu den 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.

Offenlegung & Bildrechte:  Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. 

Text stammt aus dem Buch: “Das unendliche Spiel: Strategien für dauerhaften Erfolg” (2019), Finde dein Warum: Der praktische Wegweiser zu deiner wahren Bestimmung” (2018), Gute Chefs essen zuletzt: Warum manche Teams funktionieren – und andere nicht” (2017), Frag immer erst: warum: Wie Top-Firmen und Führungskräfte zum Erfolg inspirieren” (2014), erschienen bei Münchener Verlagsgruppe (MVG), Abdruck mit freundlicher Genehmigung des Verlags.

Hier schreibt für Sie:

Simon O. Sinek ist Autor und Unternehmensberater, bekannt geworden durch seinen Ted Talk.Sinek begann ein Jura-Studium an der City University in London, aber er brach das Studium ab um in der Werbebranche zu arbeiten und schloss später ein Studium der Kulturanthropologie an der Brandeis University ab. Er lebt in New York und unterrichtete dort 2005/2006 an der Columbia University strategische Kommunikation als Instructor.Sineks erster TEDx Talk über „Wie großartige Führungspersönlichkeiten zur Handlung inspirieren“ ist eines der meistgesehenen TEDx-Videos auf TED.com. Sinek ist Autor für die The New York Times und die The Washington Post.

Projekte erfolgreich umsetzen und Entscheidungen fällen: Eine Frage der Motivation

Manche Projekte, die Erfolg versprechend erscheinen, entwickeln sich zu einer Enttäuschung oder gar einer Katastrophe. Andere, die nach allen Prognosen von vornherein zum Scheitern verurteilt sind, werden zu einem glänzenden Erfolg. Warum?

Alles Beginnt mit der Frage nach dem “Warum”

Diese Tatsachen mögen uns wie auch unserer Konkurrenz rätselhaft erscheinen. Sie sind es jedoch nicht, wenn sie aus einer
Perspektive betrachtet werden, die mit dem WARUM beginnt. Dabei hilft das Modell des goldenen Kreises, um zu erklären, warum berühmte Führungspersönlichkeiten wie Steve Jobs, Martin Luther King Jr. und die Brüder Wright
in der Lage waren, zu erreichen, was andere nicht schafften. Obwohl diese
ebenso intelligent und ebenso arbeitsam, aber häufig besser finanziert waren.
Wenn Sie meinen Vortrag über das WARUM auf
TED.com ) verfolgt haben, dann kennen
Sie bereits den goldenen Kreis; Wenn der goldene Kreis neu für Sie ist, dann
ist dieser Beitrag wesentlich für Sie – eine unerlässliche Vorbereitung auf
Ihrer Suche nach dem WARUM.
In jeder Organisation – und im Berufsleben der Menschen in ihr – bewegen wir uns auf drei Ebenen:

  • Was wir tun,
  • wie wir es tun und
  • warum wir es tun.

Wir alle wissen, was wir tun: Welche Produkte wir verkaufen, welche Dienstleistungen
wir anbieten oder welche Jobs wir verrichten. Einige von
uns wissen, wie sie es tun: Das sind die Fähigkeiten, die
unserer Ansicht nach den Unterschied ausmachen, die
uns von der Allgemeinheit unterscheiden. Aber nur sehr
wenige können klar formulieren, warum sie das tun, was
sie tun.

Wir arbeiten nicht nur für Geld

»Moment«, könnten Sie sagen. »Hand aufs Herz – arbeiten nicht die meisten Menschen für Geld? Es liegt auf der Hand, dass das ihr ›Warum‹ ist.« Doch Geld ist nur eine Folge. Obwohl es ein Teil des Ganzen ist, ist es nicht das, was uns inspiriert, jeden Morgen aufzustehen und zur Arbeit zu gehen.
Und die Zyniker, die darauf bestehen, dass sie selbst und andere tatsächlich
nur für Geld in die Arbeit gehen, die frage ich, warum sie Geld verdienen wollen.

Um frei zu sein? Um zu reisen? Um ihren Kindern ein angenehmes
Leben zu sichern, das sie selbst nicht hatten? Der Kern ist, dass es nicht das
Geld ist, das uns antreibt. Das WARUM führt zu einem viel tieferen Verständnis dessen, was uns motiviert und inspiriert. Es sind das Ziel, der
Zweck oder die Überzeugungen, die alle Organisationen und alle persönlichen Karrieren treiben. Warum existiert Ihre Firma? Warum sind Sie heute
morgen aufgestanden? Warum sollte sich jemand dafür interessieren?
Wenn wir mit Konsumenten oder neuen Kunden sprechen,
erklären wir ihnen meist, was wir tun. Wir erklären ihnen, wie
wir das tun oder wie wir uns von den anderen unterscheiden.

Rein rationale Argumente bringen Unternehmen nicht weiter

Das wird reichen, um das Rennen zu machen, glauben wir, ihre Entscheidung zu beeinflussen oder sie davon zu überzeugen, etwas Bestimmtes zu tun. Die folgende Produktwerbung
folgt diesem Muster: Das ist eine sehr rationale Argumentation. Sie stellt klar, was die Firma tut,
und versucht potenzielle Käufer auf Basis von Produkteigenschaften und finanziellen Vorteilen vom Kauf zu überzeugen. Diese Argumentation mag
bisweilen funktionieren, im besten Fall wird sie zu einigen wenigen Buchungen führen. Sobald der Käufer ein besseres Angebot findet, wird er der
Firma den Rücken kehren, denn die Produktwerbung unterscheidet den
konkreten Anbieter in keinem wesentlichen Argument von anderen Firmen. Loyalität wird nicht durch Produkteigenschaften und Vorteile aufgebaut. Eigenschaften und finanzielle Vorteile inspirieren nicht. Loyalität und eine langfristige Bindung bauen auf etwas Tieferem auf.
Versuchen wir es nochmals mit unserer Produktwerbung.

Tipp: Text als PDF (bitte Anleitung lesen!) oder zu diesem Text kompletten eKurs bzw, Reihe herunterladen. Aktionen oder News per Newsletter!

Beginnen wir mit dem WARUM:
Wozu ist eine Idee gut, die nicht geteilt werden kann? Unser Unternehmen wurde
gegründet, um Ideen zu verbreiten. Je mehr Ideen verbreitet werden, desto größer
ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Ideen Einfluss auf den Lauf der Welt nehmen werden. Es gibt viele Wege, Ideen zu teilen; einer davon ist das geschriebene Wort. Das ist unsere Spezialität. Wir machen das Papier für diese Worte. Wir verkaufen Papier. Wir
bieten die beste Qualität zum
niedrigsten möglichen Preis; niedriger als alle anderen.
Wollen Sie bei uns kaufen? Oder wie wäre es mit dieser Variante: Wir
machen Papier für große Ideen. Wollen Sie es kaufen?
Das ist etwas ganz anderes, nicht wahr? Wenn wir mit dem WARUM beginnen, macht dies das Papier mit einem Mal attraktiv. Und wenn es das für die Massenware Papier leistet, dann wird es noch viel besser bei einem Produkt
funktionieren, das etwas Besonderes ist.

Auf den Wert und den Sinn kommt es an

Diese Werbung baut nicht auf Daten und Fakten auf, nicht auf Eigenschaften und finanziellen Vorteilen. Diese Produkte haben einen Wert, aber das ist nicht die Hauptsache. Das WARUM an erster Stelle gibt dem Argument einen tieferen, einen emotionalen
und daher letztlich größeren Wert. Wenn wir die zweite Werbung einsetzen,
dann geht es nicht mehr um Papier. Dann geht es darum, was die Firma ist
und wofür sie steht. Natürlich wird es immer Menschen geben, die einfach
Papier kaufen wollen. Dennoch, wenn sich die persönlichen Überzeugungen und Werte des Konsumenten mit denen decken, die in der Produktwerbung zum Ausdruck kommen – wenn sie beispielsweise an die freie Verbreitung von Ideen glauben –, dann ist es viel wahrscheinlicher, dass diese Firma es ist, bei der sie kaufen wollen.

Nicht nur einmal, sondern immer und immer wieder. Tatsächlich werden sie wahrscheinlich auch dann loyal bleiben, wenn ein anderer Anbieter einen besseren Preis bietet. Es sagt etwas
über die Persönlichkeit des Käufers aus, wenn er bei einer Firma kauft, die
seine Überzeugungen widerspiegelt.
Es sind die Firmen, die inspirieren, die sich langfristiges Vertrauen und Loyalität erarbeitet haben, die uns das Gefühl geben, dass wir uns etwas angeeignet haben. Etwas, das so wichtig ist, dass wir dafür auch ein paar Euro mehr opfern. Diese Bindung an etwas Übergeordnetes ist auch der Grund,
warum wir immer noch das Trikot unseres lokalen Sportklubs tragen, auch
wenn er seit mehr als einem Jahrzehnt keine Erfolge vorzuweisen hat.

Gefühle sind stärker als rationales Denke

Dies ist auch der Grund, warum viele Menschen Produkte von Apple stets anderen Produkten vorziehen, auch wenn Apple nicht immer die billigste Wahl
ist. Wir müssen uns eingestehen, dass der Mensch kein ausschließlich rationales Wesen ist. Wenn das so wäre, würde sich niemand verlieben, würde
niemand eine Firma gründen. Angesichts der minimalen Chancen auf Erfolg würde in beiden Fällen kein rationaler Mensch ein derart großes Risiko auf sich nehmen. Wir tun es dennoch. Wir tun es, weil unsere Gefühle für einen Gegenstand oder eine Person stärker sind als rationales Denken.

Doch unsere Gefühle verursachen uns Probleme. Es kann unsäglich schwierig sein, sie auszudrücken. Das ist der Grund, warum wir so oft zu Metaphern oder Analogien Zuflucht nehmen wie »Unsere Beziehung ist wie
ein Zug, der mit rasender Geschwindigkeit auf eine wackelige Brücke zurast« oder »Wenn ich ins Büro gehe, fühle ich mich wieder wie ein kleines
Kind, das auf den Kinderspielplatz geht«. Obwohl es so schwierig ist, Gefühle auszudrücken – es lohnt sich. Wenn wir mit Konsumenten und Kunden emotional auf einer Wellenlänge liegen, ist die Bindung stärker und tiefgehender als jede Verbindung, die auf Produkteigenschaften und Vorteilen
beruht. Darum geht es in Frag immer erst: warum.

Emotionales Denken entspricht der Funktionsweise unseres Gehirns

Das Beste daran ist jedoch, dass das nicht bloß Ansichtssache ist. Das gesamte Prinzip der Frage WARUM gründet in der Biologie der Entscheidungsfindung. Die Funktionsweise des goldenen Kreises entspricht genau der Funktionsweise des menschlichen Gehirns.

  • Der äußere Ring des Goldenen Kreises – das WAS – entspricht dem äußeren Teil des Gehirns; dem Neokortex. Das ist der Teil des Gehirns, der für das rationale und analytische Denken zuständig ist. Es hilft uns, Daten und
    Fakten, Eigenschaften und Vorteile zu verstehen. Der Neokortex ist auch verantwortlich für die Sprache.
  • Die beiden inneren Ringe des goldenen Kreises – das WARUM und das WIE – entsprechen dem inneren Teil des Gehirns, dem limbischen System. Das ist der Teil des Gehirns, der für unser Verhalten und für unsere Entscheidungen zuständig ist. Er ist auch für all unsere Gefühle zuständig, etwa Vertrauen und Loyalität.
  • Im Gegensatz zum Neokortex hat das limbische System keine Sprachfunktion. Das ist der Teil, dem das »Bauchgefühl« entspringt. Das kommt nicht aus unserem Magen. Es geht um unsere Gefühle, wenn wir eine Entscheidung treffen, und Schwierigkeiten haben, sie zu erklären.

Diese Kompetenzteilung ist die biologische Erklärung dafür, warum es für uns
oft schwierig ist, unsere Gefühle in Worte zu fassen (»Ich liebe dich mehr, als
Worte sagen können«), unsere Handlungen zu erklären (»Ich weiß nicht, welcher Teufel mich da geritten hat!«) oder unsere Entscheidungen zu rechtfertigen (»Ich hatte einfach das Gefühl, dass das das Richtige ist«).

Entscheidungen fällen und Projekte umsetzen: Wenn aus Gefühlen Worte werden

Wir können jedoch lernen, diese Gefühle in Worte zu fassen – und genau das hilft uns, die richtigen Entscheidungen zu fällen. Diejenigen, die Gefühle in Worte fassen, können sich selbst, aber auch Kollegen und Kunden besser motivieren. Wir haben dieses Buch geschrieben, um Ihnen zu helfen, diese Worte zu finden. Wenn Sie einmal Ihr WARUM verstehen, werden Sie in der Lage sein, klar
zu formulieren, was Ihnen das Gefühl der Erfüllung gibt. Und Sie werden
besser verstehen, was Ihr Verhalten steuert, wenn Sie Ihr bestes Selbst sind.

Wenn Sie das können, dann haben Sie einen Bezugspunkt für alles, was Sie
in Zukunft tun werden. Sie werden in der Lage sein, die Entscheidungen
über Ihre Firmen, Ihre Karriere und Ihr Leben bewusster zu treffen. Sie werden in der Lage sein, andere zu inspirieren, Ihre Produkte zu kaufen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und gemeinsam für Ihr Anliegen zu kämpfen. Sie
sollten es nie wieder nötig haben, Lotterie zu spielen, indem Sie instinktive
Entscheidungen treffen, die nicht solide begründet sind. Von nun an werden Sie zielstrebig und bewusst vorgehen. Von nun an fragen Sie immer zuerst: warum. Und dann können Sie es schaffen, Entscheidungen zu treffen und Projekte auch umzusetzen.

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