Die für 5 Besten Bücher für optimale Verhandlungen: Marketing Sales Kommunikation {Lese-Tipp}

Sehr hilfreich für alle, die im Sales oder im Einkauf tätig sind und regelmäßig die entsprechenden Verhandlungen führen müssen, sind dieses Bücher:

Profitabler Einkauf – Expertentipps für Preisverhandlungen

Urs Altmannsberger führt Sie durch die häufigsten Verhandlungssituationen im Business-Einkauf.  Mit systematischen Ablaufplan und konkreten Handlungsempfehlungen für schwierige Sitationen.

Mindestens 1 Prozent geht immer“, so lautet das Credo des von Altmannsberger. Der Autor ist ein erfahrener Verhandlungstrainer, der selbst viele Jahre als Einkäufer in mittelständischen und größeren Unternehmen tätig war. Er möchte dem Leser zeigen, wie dieser sich eine Verhandlungsstrategie zurecht legt, die zu nachhaltigem Erfolg beim Einkauf in der Beschaffung führt.

Modernes Trainingsbuch für Einkäufer

Im Buch finden sich zahlreiche Übungen, die Sie machen können, um so besser auf Gespräche und Einwände vorbereitet zu sein. Dass der Autor aus einem Schatz von praktischem Wissen schöpft, ist Seite für Seite deutlich zu erkennen.

Er beschreibt verständlich die Vorbereitung und die Planung des Verhandlungsgesprächs, bis die Schmerzgrenze des Verkäufers erreicht oder sogar überschritten wird.

Als Bonus für die Leser stehen im Internet viele Videos als Ergänzung des Textes bereit. Profitabler Einkauf“ ist ein gelungenes Trainingsbuch für Einkäufer. Ausführungen und Übungen liefern das Rüstzeug, um zukünftig in Verhandlungen mehr zu erreichen.

Die Bibel für Verkäufer

Jeffrey Gitomer – eine der führenden Autoritäten im Sales Bereich – hat ein großes Anliegen: aus guten Verkäufern noch bessere zu machen! Und als langjähriger Verkäufer weiß er auch, worauf es ankommt! International schon länger erfolgreich, ist es nun endlich auf Deutsch erschienen.

Wer ein Buch schreibt und dieses Buch dann „Bibel“ nennt, der erzeugt beim Leser natürlich eine riesige Erwartungshaltung. Dieses Buch – sozusagen die „Heilige Schrift“ oder das „Buch der Bücher“ – muss nicht weniger als die Grundlage oder das Fundament dessen sein, wovon es handelt. In diesem Fall also vom Verkaufen.

Die 10,5 Gebote des Verkaufserfolgs

Und glauben Sie’s oder glauben Sie’s nicht: Gitomer behandelt in seiner Verkaufsbibel ALLES, zumindest alles, was in irgendeiner Weise mit dem Verkaufen zu tun hat. Warum er das tut? Um aus Ihnen einen besseren Verkäufer zu machen, was dachten Sie denn?

Da gibt es zum Beispiel die 10,5 Gebote des Verkaufserfolgs, die 12,5 Werte des Verkaufsprofis, die 12,5 Dinge, die das Vertrauen des Kunden stärken, die 19,5 Anzeichen für Kaufwillen beim Kunden, die 18,5 Eigenschaften von gescheiterten Verkäufern, die 35,5 Erfolgsregeln für Fachausstellungen und – last but not least – die 8,5 Verwendungsmöglichkeiten für dieses Buch.

Der Autor kennt seine Pappenheimer. Und das ist gut so

Gitomer ist selbst Verkäufer, und das bereits seit vielen Jahren. Und zwar ein sehr erfolgreicher Verkäufer, wie wir ihm gerne glauben wollen. Er ist aber nicht nur ein begnadeter Verkäufer. Gute Verkäufer gibt es ja viele – Gott sei Dank! Gitomer aber ist mehr, nämlich auch noch ein begnadeter Vermittler. Seit vielen Jahren schon schreibt er für ein US-Magazin regelmäßig eine Kolumne über’s Verkaufen, die auf eine riesige Resonanz stößt. Gitomer ist aber nicht nur fachlich up to date.

Er kennt natürlich seine Pappenheimer, sprich die anderen Verkäufer, sehr gut, kennt ihre Schwächen und Stärken, weiß, was sie mögen und was sie gar nicht leiden können. Gar nicht leiden können die meisten Verkäufer zum Beispiel Textfriedhöfe. Und daher legt sich Gitomer ins Zeug, um die Lektüre für seine Leser schmackhaft und leicht verdaulich zu machen.

Seine Botschaft und Vision vermitteln

Das bedeutet, dass schon allein optisch keine Seite aussieht wie die andere, es gibt unterschiedliche Schriftgrößen, verschiedene Farben, jede Menge Checklisten und sogar Cartoons. Dass Gitomer auch sprachlich von dem Willen getrieben wurde, Sätze zu formulieren, über deren Bedeutung man nicht stundenlang nachdenken muss, versteht sich von selbst.

Jeffrey Gitomer hat eine Botschaft und eine Mission: Er will Verkäufern helfen, bessere Verkäufer zu werden. Also hat er sich hingesetzt und überlegt, wie er diese Botschaft aufbereiten muss, damit sie die größten Chancen hat, die Adressaten auch wirklich zu erreichen. Herausgekommen ist ein in jeglicher Hinsicht ungewöhnliches Buch. Verkäufer werden es lieben.

Wie Sie sich und ihre Angebote vom Durchschnitt abheben

Erfolgreiches Verkaufen lebt von Emotionen. Kunden wollen überzeugt und mitgerissen werden. Und das geht am besten über Gefühle. Denn: Mit der reinen Faktenlage sind Verkaufserfolge meist nicht zu erreichen.

Der profilierte Verkaufstrainer, Ingo Vogel, der vor vielen Jahren selbst erst lernen musste, die Welt der Gefühle nicht außen vor zu lassen, zeigt wie es gelingt, Kunden erfolgreich anzusprechen und sie zum Abschluss zu bringen.

Begeistern durch Emotionen

Es gibt eine ganze einfache Regel, um die Aufmerksamkeit der Kunden im wachsenden Wettbewerb zielsicher zu erregen: Emotion. Begeisterung schaffen – für das Produkt und auch für den Verkäufer.

Ingo Vogel erläutert in seinem Buch „Verkaufs einfach emotional“, wie Sie herkömmliches Verkaufsbusiness in „emotionales Kundenmanagement übertragen“. Und zwar in allen Bereichen: Am Point of Sale, im Kundengespräch am Konferenztisch, am Telefon und sogar via Internet.

Authentizität ist Trumph

Autor Vogel bedient sich bei seinem praxisnahen Ratgeber aus den Forschungsergebnissen des Neuromarketing und der Psychologie. In die Trickkiste müssen Sie nicht greifen, um die Tipps umzusetzen.

Ganz im Gegenteil: Authentisch auftreten, Begeisterung für die eigene Sache und den Menschen zeigen, darum geht es. Was alle Top-Verkäufer vereint, ist die „wilde Entschlossenheit, den Abschluss wirklich machen zu wollen. Denn das ist, was zählt. Völlig fehl am Platz sind hier Bedenkenträger“.

Wer glaubwürdig auftritt, gewinnt

Das Buch erläutert, wie Sie sich selbst Schritt für Schritt auf Erfolg programmieren, um die eigene Begeisterung auf den Kunden zu übertragen.

Sehr nützlicher Verkaufsratgeber, der anschaulich auf den Punkt bringt, dass es längst um Emotionen geht, nicht um Preise und Produkte. Wer das Buch liest, wird topmotiviert in das nächste Verkaufsgespräch gehen.

Denk positiv, verkaufe besser

Verkaufsexpertin und Best of HR – Berufebilder.de® – Autorin Sandra Schubert hat Positive Psychologie sowie Arbeitsorganisation und Zeitmanagement in ein Buch gepackt. Herausgekommen ist ein praxisnaher Verkaufsratgeber, der glücklich machen soll.

Was haben die Erkenntnisse von positiver Psychologie, Verkauf sowie Arbeitsorganisation und Zeitmanagement miteinander zu tun? Viel. Unsere Autorin Sandra Schubert wendet sie nämlich erfolgreich auf die Herausforderungen im Verkauf an. In Ihrem Buch „Happy Sales“ liefert sie wirksame Werkzeuge für aktive und glückliche Verkäufer.

Innere Motivation für den Verkaufsflow

Schubert war aufgefallen: Es gibt ein paar Bücher über Positive Psychologie („Was macht mich dauerhaft glücklich?“) und zahllose Werke zum Thema Verkaufstraining. Aber bisher keines hat die Erkenntnisse der Glücksforschung so präzise und pragmatisch auf den Alltag von Verkäufern und Außendienstmitarbeitern übertragen. Das hat Schubert mit Ihrem Buch „Happy Sales“ nun geämdert-

Autorin Sandra Schubert hat ihren Leitfaden für „mehr Freude am nächsten Kundentermin“ aufgebaut wie ein „gutes Seminar: abwechselnd spannende Theorien, eigene Erfahrungen und Übungen.“

Mit der richtigen Einstellung zum Kunden

Schubert gibt die Richtung vor, die Sie nicht über Nacht zu einem Star-Verkäufer macht, aber zu einem, der morgens gerne aufsteht und mit einem „positiven“ Gefühl ins Büro oder zum Kunden fährt:

„Wenn Sie Ihre Ideale im Verkauf verwirklichen, Ihre Motivation für den aktiven Verkauf klar visualisiert haben und von positiven Überzeugungen geleitet werden, glauben Sie mir, dann kann gar nichts mehr schiefgehen.“

Tipps für mehr Power im Alltag

„Mitmachen“ ist hier ganz wichtig. Anhand kleiner mentaler Aufgaben und kurzer Fragebögen ermitteln Sie im Verlauf des Buchs Ihre persönlichen Antreiber, die Sie innerlich stabilisieren (auch wenn es mal nicht so gut läuft) oder gar in den „Flow“-Modus versetzen (wenn sich Motivation und Selbstvertrauen perfekt überlagern).

Schluss mit der Jammerei über Kunden und Chefs. Schubert aktiviert mit ihrem Selbst-Motivationstraining den Optimismus und den Spaß am verkaufen – und bringt dabei die Leichtigkeit in den Sales-Alltag zurück, den viele Kundenbetreuer so schmerzlich vermissen.

Auf der Suche nach der Retourkutsche

Schlagfertigkeit ist eine Kunst, die wir nur allzu oft nicht beherrschen. Oft fällt uns erst hinterher ein, was wir hätten sagen können – wenn es zu spät ist. Nun gibt es Hilfe!

Denn es ist schon ein Kreuz: Sobald wir verbal angegriffen werden, fällt uns leider keine angemessene Reaktion ein, kaum ist die Situation vorbei – und es für jede Antwort zu spät – können wir uns kaum retten vor guten und spritzigen Ideen, was man alles hätte sagen können.

Die Betonung liegt auf „hätte“. „Schlagfertigkeit für Dummies“ schafft da Abhilfe und zeigt, wie wir jederzeit rhetorisch parieren können – ob in Verhandlungen oder im allseits unbeliebten Small Talk. Der Rhetorik– und Schlagfertigkeitsexperte Gero Teufert zeigt, wie wir demnächst schneller und spontaner zu angemessenen Reaktionen finden.

Schlagfertig durch Verhandlungen und Smalltalk

Gero Teufert ist ein Kommunikationsexperte, der sich bereits in früheren Büchern wie Techniken der Schlagfertigkeit für Dummies und Grundlagen des Small Talk für Dummies den Spielregeln starker Rhetorik gewidmet hat.

Sein neues Buch „Schlagfertigkeit für Dummies“ ist detaillierter als die beiden Pocket-Bücher. Souverän bleiben in hitzigen Wortgefechten und die eine oder andere Provokation mit einem humorvollen Spruch kontern – darum geht es in dem 400 Seiten starken Praxisbuch.

Die Opferrolle verlassen

Schlagfertigkeit ist nicht angeboren, sondern lässt sich erlernen wie eine Fremdsprache, macht Teufert deutlich. Wer sich in den drei wesentlichen Disziplinen „Gegenwehr“, „Argumentationsfähigkeit“ und „Humor“ übt, kann künftig ganz gelassen Streitgesprächen im Büro entgegensehen und selbstverständlich auch auf der nächsten Party glänzen.

Vor allem ist Schlagfertigkeit ein probates Mittel, um sich gegen Mobbing zu schützen. Wer rhetorisch immer einen Pfeil im Köcher hat, wird nicht zum Opfer sozialer Attacken.

Gelassen bleiben, wenn es hektisch wird

Anhand konkreter, alltagsnaher Beispiele erläutert der Autor, wie Sie die nötige mentale Gelassenheit erreichen. Negative Glaubenssätze („ich bin zu alt“) positiv zu transformieren („ich habe viel Erfahrung und bin entscheidungsfreudig“) hilft Ihnen, sich ganz auf die Sache zu konzentrieren und nicht mit dem Selbstbild zu hadern.

Die passenden Paraden auf unverschämte Fragen oder Angriffe kommen dann viel leichter ins Bewusstsein. Teufert hat viele davon zusammengestellt: Von einfachen Retourkutschen „Da passen wir ja gut zusammen“, über den Zeitgewinn-Trick („blöde Fragen mit einer Gegenfrage kontern“) bis hin zur Ausweichtaktik per unerwartetem Kompliment, wenn Ihnen vom Chef beispielsweise mangelnde Ordnung vorgeworfen wird.

Bis die Totenstarre einsetzt…

Beispiel gefällig? Bitteschön: „Sie sind vorbildlich organisiert. Wie machen Sie das nur?“. Und natürlich gibt es auch die passenden Sprüche für die derberen Frotzeleien im Kollegenkreis. Einer der schönsten: „Am besten legst Du dich ein paar Minuten hin. Besser Stunden. Oder Tage. Am besten, bis die Totenstarre einsetzt.“

Wer im Job unter seinem „stilles Mäuschen“-Image leidet, findet in dem sehr gut aufbereiteten Rhetorik-Grundkurs zahlreiche gute Ideen und Vorlagen, um sich verbal besser zu behaupten. Empfehlenswert!

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