Verkaufen ist Kopfsache - 1/2: Raus aus der Komfortzone!



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Ob selbstständig oder Angestellter – wer verkauft, tut dem Unternehmen gut. Blöd nur, dass Verkäufer viel zu oft ein gestörtes Verhältnis zum Verkaufen haben. Dabei entscheidet gerade die innere Einstellung über Erfolg und Misserfolg.Verkaufen ist Kopfsache - 1/2: Raus aus der Komfortzone! Komfortzone


Hier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker. Profil


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Erfolg ≠ Ausruhen

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Verkäufer verfolgen viel zu oft ein passives Verhalten: Die Freude über scheinbare Selbstläufer und Bestandskunden, die ja bestimmt bald wieder bestellen, ist groß.  Wer schläft dabei wieder einmal nicht? Der Wettbewerb!

Während Kunden und Anfragen mehr verwalten denn entwickeln werden, startet die Konkurrenz durch. Die Krux daran: Das Angebot des Mitbewerbers ist meist weder billiger, noch qualitativ besser. Der „gegnerische“ Verkäufer ist schlichtweg aktiver, auch und vor allem im Umgang mit Kunden.

Inaktiv verkauft schlecht…

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Inaktive Verkäufer sind um keine Ausrede verlegen: „Einfach hinterher rufen – was denken die denn von mir, wenn ich sie andauernd belästige? oder „Wer kaufen will, kommt doch eh von selbst wieder auf mich zu!“

Viele Verkäufer treibt die Sorge um, zu aufdringlich zu sein. Interessanterweise denken aber Kunden häufig, dass viele Anbieter zu passiv sind: „Wenn der mich nicht einmal anruft, um den Auftrag zu machen – wie langsam ist er denn dann erst, wenn er meinen Auftrag hat?“


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...Druck ebenso

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Ebenso wie den Neid der Kollegen, fürchten viele Verkäufer den Druck durch eine Führungskraft, Team- und Verkaufsvorgaben. Beides wirkt kontraproduktiv. Zu viel Druck im Sinne von „Wenn nicht bis dahin xy erreicht wird, dann …“, gipfelt schnell in verkrampften Gesprächen und letztendlich im Kundenverlust.

So manchem Verkäufer steht gar der eigene hohe Anspruch im Weg. Sie erwarten Wunder, von jetzt auf gleich, machen sich selbst zu viel Druck und verschrecken so ihre Kunden.

Spirale des Misserfolgs

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Misserfolge verstärken die Angst zu Versagen. Erhöht sich zusätzlich der Erfolgsdruck, resultiert dies in Nervosität, was wiederum die Angst vor dem Scheitern wachsen lässt. Die Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs erhöht sich.

Verkäufer rutschen dann schnell in eine Negativspirale. Ihr Selbstwertgefühl sinkt, sie treten nicht länger als Berater und Verkäufer, sondern als Bittsteller auf. Um Aufträge zu generieren, purzeln Preise und steigen die Rabatte. Hauptsache schnell Feierabend und noch schneller weg vom Verkaufsalltag...

Frage nach dem „WARUM“ stellen

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Dabei kann man sich die Frage nach dem "Warum" stellen - und gleich die Antwort geben:

  • Warum suchen Verkäufer nicht den Kontakt zu neuen Kunden?
  • Warum spitzen sie stattdessen lieber Bleistifte oder räumen ihr Büro auf?
  • Warum stellen sie sich nicht ihren Ängsten?
  • Warum stehen sie nicht offen dazu?

Ängste sind Schwäche

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Einerseits werden Ängste vielerorts als Schwäche tituliert – Kollegen und Führungskräfte dürften für eine solche Offenbarung oftmals wenig Verständnis haben. Andererseits wollen wir Menschen selbst unsere Ängste von Natur aus nicht wahrhaben und hoffen auf die „Wunderheilung“.


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Zugegeben: Sich seinen Ängsten zu stellen, ist äußerst unbequem. Man hat sich mit ihnen arrangiert, seine Verkaufs(in)aktivitäten darauf ausgerichtet. Wer gibt diese bequemen Strukturen schon gerne auf?

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