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Besser Arbeiten, Infos nach Wunsch: Wir geben Ihnen Informationen, die Sie wirklich brauchen und engagieren uns für eine bessere und ökologische Arbeitswelt. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einem einzigartigen Buch-Konzept und eKursen bieten wir über 20 Jahre Erfahrung im Corporate Publishing – mit Kunden wie Samsung, Otto, staatlichen Institutionen. Verlegerin Simone Janson leitet auch das Institut Berufebilder Yourweb, das u.a. Stipendien vergibt, und gehört zu den 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.

Offenlegung & Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. 
Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson

Oliver SchumacherHier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.Der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Betriebswirt (FH) arbeitete 10 Jahre im B2B-Außendienst für die Markenartikelindustrie. Heute gibt der fünffache Buchautor praxiserprobte Tipps und Strategien zu den Themen Neukundengewinnung, Angebotsmanagement und Preisverhandlung. Seine Hauptklientel sind klein- und mittelständische Unternehmen, die einen eigenen Außendienst haben. Mehr Informationen unter www.oliver-schumacher.de Alle Texte von Oliver Schumacher.

Verkaufen & Verhandeln ist Kopfsache: Raus aus der Komfortzone!

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Ob selbständig oder Angestellter – wer verkauft, tut dem Unternehmen gut. Blöd nur, dass Verkäufer viel zu oft ein gestörtes Verhältnis zum Verkaufen haben. Dabei entscheidet gerade die innere Einstellung über Erfolg und Misserfolg.

Komfortzone

Erfolg ≠ Ausruhen

Verkäufer verfolgen viel zu oft ein passives Verhalten: Die Freude über scheinbare Selbstläufer und Bestandskunden, die ja bestimmt bald wieder bestellen, ist groß.  Wer schläft dabei wieder einmal nicht? Der Wettbewerb!

Während Kunden und Anfragen mehr verwalten denn entwickeln werden, startet die Konkurrenz durch. Die Krux daran: Das Angebot des Mitbewerbers ist meist weder billiger, noch qualitativ besser. Der “gegnerische” Verkäufer ist schlichtweg aktiver, auch und vor allem im Umgang mit Kunden.

Inaktiv verkauft schlecht…

Inaktive Verkäufer sind um keine Ausrede verlegen: “Einfach hinterher rufen – was denken die denn von mir, wenn ich sie andauernd belästige? oder “Wer kaufen will, kommt doch eh von selbst wieder auf mich zu!”

Viele Verkäufer treibt die Sorge um, zu aufdringlich zu sein. Interessanterweise denken aber Kunden häufig, dass viele Anbieter zu passiv sind: “Wenn der mich nicht einmal anruft, um den Auftrag zu machen – wie langsam ist er denn dann erst, wenn er meinen Auftrag hat?”

…Druck ebenso

Ebenso wie den Neid der Kollegen, fürchten viele Verkäufer den Druck durch eine Führungskraft, Team– und Verkaufsvorgaben. Beides wirkt kontraproduktiv. Zu viel Druck im Sinne von “Wenn nicht bis dahin xy erreicht wird, dann…”, gipfelt schnell in verkrampften Gesprächen und letztendlich im Kundenverlust.

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So manchem Verkäufer steht gar der eigene hohe Anspruch im Weg. Sie erwarten Wunder, von jetzt auf gleich, machen sich selbst zu viel Druck und verschrecken so ihre Kunden.

Spirale des Misserfolgs

Misserfolge verstärken die Angst zu Versagen. Erhöht sich zusätzlich der Erfolgsdruck, resultiert dies in Nervosität, was wiederum die Angst vor dem Scheitern wachsen lässt. Die Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs erhöht sich.

Verkäufer rutschen dann schnell in eine Negativspirale. Ihr Selbstwertgefühl sinkt, sie treten nicht länger als Berater und Verkäufer, sondern als Bittsteller auf. Um Aufträge zu generieren, purzeln Preise und steigen die Rabatte. Hauptsache schnell Feierabend und noch schneller weg vom Verkaufsalltag…

Frage nach dem “WARUM” stellen

Dabei kann man sich die Frage nach dem “Warum” stellen – und gleich die Antwort geben:

  • Warum suchen Verkäufer nicht den Kontakt zu neuen Kunden?
  • Warum spitzen sie stattdessen lieber Bleistifte oder räumen ihr Büro auf?
  • Warum stellen sie sich nicht ihren Ängsten?
  • Warum stehen sie nicht offen dazu?

Ängste sind Schwäche

Einerseits werden Ängste vielerorts als Schwäche tituliert – Kollegen und Führungskräfte dürften für eine solche Offenbarung oftmals wenig Verständnis haben. Andererseits wollen wir Menschen selbst unsere Ängste von Natur aus nicht wahrhaben und hoffen auf die “Wunderheilung”.

Zugegeben: Sich seinen Ängsten zu stellen, ist äußerst unbequem. Man hat sich mit ihnen arrangiert, seine Verkaufs(in)aktivitäten darauf ausgerichtet. Wer gibt diese bequemen Strukturen schon gerne auf?

Fest eingefahrene Verhaltensmuster zu ändern, erfordert eisernen Willen und Geduld. Fleiß, die innere Einstellung und die Konfrontation mit den eigenen Ängsten machen aus der “gehassten” Kundenakquise eine Beschäftigung mit Mehrwert.

Einen Fuß vor den anderen setzen

Leider überfordern sich Menschen für gewöhnlich, wenn sie ihr Verhalten verändern wollen. Viele möchten die Veränderung von heute auf morgen bewirken. Doch niemand nimmt von heute auf morgen 30 Kilogramm ab, die er vorher über Jahre zugenommen hat.

Ähnlich verhält es sich im Verkauf: Niemand wird morgen gleich ein anderer Mensch beziehungsweise Verkäufer sein, nur weil er dies will. Wer viele Monate und Jahre seine Probleme mit dem Verkaufen in den Hintergrund geschoben hat, braucht Zeit, um hinderliche, gedankliche Verknüpfungen abzubauen.

Gleich und gleich gesellt sich gern…

Erfolgreiche Menschen kennen oft viele andere erfolgreiche – und andersherum. Ein persönliches Umfeld mit vielen positiv oder lösungsorientiert denkenden Menschen kann durchaus “ansteckend” wirken.

Ängste reduzieren sich am besten, greift man diese flexibel, positiv, lösungs- und zukunftsorientiert an. Der Erfolg führt dabei wie so oft über kleine Schritte. Kollegen, Führungskräfte oder aber externe Dienstleister können als Coach oder “Pate” hierbei eine wertvolle Stütze sein.

Die Ängste des Kunden (er-)kennen

Nur die wenigsten reden offen über ihre Ängste – und wirken deswegen auf manchen Ängstlichen so unverwundbar und vorbildlich. Nicht nur Verkäufer sind mit Ängsten mehr oder minder geplagt. Negative Emotionen dominieren auch viele Kunden.

Schließlich wissen diese: Ihr Gegenüber, der Verkäufer, wird primär an erbrachten Leistungen in Form von Umsatz und Verkaufszahlen gemessen – nicht vorrangig an Kundenzufriedenheit oder einer ehrlichen, kundenorientierten Beratung. Verkäufer verzweifeln dabei allzu oft an Kunden, die aus reiner Überforderung oder Orientierungslosigkeit nicht kaufen.

Unsicherheit behindert die Kommunikation

Unsicherheit (Lampenfieber) führt bisweilen zu widersprüchlichem Verhalten, auch im Kundengespräch. Signale werden dann von beiden Seiten vorschnell falsch aufgefasst. “Das Angebot kann nicht gut sein, so nervös/schüchtern/devot wie der ist.”

Wie Zurückhaltung, kann aber auch das Überspielen von Unsicherheiten von Kunden als Überheblichkeit gedeutet werden. Sorgen des Verkäufers schlagen sich außerdem oft unbewusst zu negativ auf seine Worte und sein Verhalten nieder. Und wieder kauft der Kunde nicht.

Verkäufer lernen nie aus

Ein Abschluss kommt nicht von heute auf morgen. Verkaufen heißt Ausdauer. Und: Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Deshalb gehört das Werben um Kunden einfach dazu.

Wer sich Zeit nimmt und sich ernsthaft seinen Problemen stellt, ist auf dem besten Weg, eine Verkäuferpersönlichkeit zu werden, die Kunden gefällt und Vertriebsziele spielerisch erreicht. Erfolgreiche Verkäufer wissen nicht nur Gespräche gut vorzubereiten, sondern auch aus Verkaufsgesprächen an sich zu lernen.

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5 Antworten zu “Verkaufen & Verhandeln ist Kopfsache: Raus aus der Komfortzone!”

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