Immer wieder kommt in Verhandlungssituationen diese „fatale“ Frage nach dem Preis innerhalb von wenigen Sekunden, bevor der Verkäufer überhaupt eine Chance hat, sein Angebot vorzustellen.

Das Gesamtpaket zählt

Nun muss ein Verkäufer, der so „überfahren“ wird, die Kurve zur professionellen Preisnennung bekommen. Das ist gar nicht so schwierig, wenn einige Regeln beachtet werden. Denn hier ist es extrem wichtig, dass Verkäufer selbstbewusst und überzeugend Ihr GESAMTES Angebot präsentieren. Ziel muss sein, nicht nur das Produkt und den Preis vorzustellen sondern das „Gesamtpaket“ aller Leistungen und Vorteile.

Es zählt ganz besonders: Nicht „wir haben das bessere Produkt“ sondern „wir sind der bessere Partner!“ Ihre Hauptaufgabe als Verkäufer in dieser Stufe der Preisverhandlung ist es, genau diese Botschaft glaubwürdig zu kommunizieren.

Eine psychologisch richtige Preis-Nennung

Bauen Sie Ihre Argumentation gesprächspartnerorientiert auf und arbeiten Sie überzeugend und spannend sowohl den rationalen wie auch den emotionalen Nutzen heraus. Ihr Kunde muss am Ende überzeugt sein, dass nur SIE der ideale Partner für ihn sind. Wenn Sie das schaffen, dann gleitet auch langsam der Preis auf einen Nebenschauplatz ab.

Ganz wichtig: Nennen Sie Ihren Preis nicht zögerlich oder entschuldigend. Sondern selbstbewusst, direkt, mit fester Stimme, aus der der Stolz, solche qualitativ hochwertigen Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, herauszuhören ist.

5 Schritte: So kommen Sie zu einem positiven Abschluss

Entwickeln Sie eine positive innere Einstellung zum Preis-Gespräch. Zeigen Sie Selbstbewusstsein! Agieren Sie selbstverständlich! Agieren Sie selbstbestimmt! Diese Verhaltensweisen und Grundregeln helfen zu einem positiven Abschluss:

1. Formulieren Sie kundenorientiert: Stellen Sie die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebots für Ihren Kunden und die Gesprächspartner glasklar dar. Sagen Sie nicht „Das kostet“ sondern „Dafür bekommen Sie…“
2. Verkaufen Sie von oben nach unten: Bieten Sie immer die „Voll-Ausstattung“ anstatt einer „Spar-Version“ an. Runden Sie auf, statt ab.
3. Schaffen Sie wertvolle Verhandlungs-Masse für sich: Nehmen Sie wirklich alle Kosten ins Angebot. In der Praxis wird hier oft viel verschenkt, da bestimmte Aufwendungen einfach übersehen werden!
4. So gehen Sie mit Druck durch offensive Alternativen um: Angenommen, Sie legen ein Angebot über 150.000 € vor. Die Reaktion des Einkäufers: „Da müsst ihr noch 10 % runter.“ Dies ist der Moment, eine offensive Alternative aus dem Ärmel zu ziehen. Sie antworten „Das wäre denkbar wenn… „.
5. Dann führen Sie an, was am meisten Sinn für Sie macht, z. B. „wenn Sie ein weiteres Produkt unseres Hauses in Ihr Sortiment aufnehmen“ oder „wenn Sie eine größere Menge abnehmen, dann kann ich Ihnen Sondernettopreise gewähren.“ Stellen Sie realistische Gegenforderungen, anstatt entsetzt pauschal abzulehnen. Hier richtig zu reagieren, hat schon so manche Preisverhandlung vor dem endgültigen Aus gerettet.

Individuell muss sein

Wenn Sie nun Ihren Preis selbstbewusst und überzeugend genannt haben, ist der nächste Schritt das professionellen Angebotsmanagement. Hier gibt es in der Praxis unendlich viele verpasste Chancen.

Unternehmen setzen Unsummen in den Sand, weil sie ihre Vertriebsmitarbeiter nicht dazu anhalten, Angebote effizient und individuell zu erstellen und auf professionelle Weise nachzufassen. Gerade in dieser bedeutenden Phase läuft einiges schief.

Einkäufer hassen belanglose Standardangebote

Einkäufer hassen nichts mehr, als belanglose Standardangebote zu erhalten, denen man auf eine Meile gegen den Wind anmerkt, dass sie nicht individuell erstellt und auf ihre Bedürfnisse abgestimmt wurden.

Trotzdem senden viele Verkäufer immer wieder genau solche Pamphlete aus. Dieses ist fatal und falsch! Denn diese Art der Angebote lässt dem Einkäufer gar keine andere Wahl, als sich sofort auf den Preis zu stürzen und diesen drücken zu wollen.

Das Angebot als schriftliches Verkaufsgespräch

Die meisten Verkäufer geben die Angebotserstellung an Sachbearbeiter ab. Diese kennen weder die involvierten Unternehmen noch die Ansprechpartner, erhalten oft keine Hintergrundinformationen und können dadurch nur nach Schema F vorgehen.

Die Wünsche der Kunden dringen fast nie zu der Person vor, die das Angebot erstellt. An genau dieser Stelle geht immenses Potenzial verloren, ein Angebot zu erstellen, das hohe Chancen hat, angenommen zu werden.

Der Standard interessiert nicht

Denn: Standardoptionen interessieren niemanden. Damit werfen Unternehmen, die dies zulassen, Geld weg! Informationen wie „was ist dem Kunden wichtig, welche Lösung sucht er“, fallen so durch den kommunikativen Rost und sind für immer verloren. So verlieren Unternehmen unwissentlich hohe Umsätze. Was für eine Verschwendung!

Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Ein zielführendes Angebot kann daher nur durch den Verkäufer direkt erstellt werden, da er die Gespräche mit dem Kunden geführt hat und die Wünsche und Bedürfnisse kennt. Der Verkäufer sollte auch immer erster Ansprechpartner für die Einkaufsabteilungen sein und ohne Ausnahme das Nachfassen der Angebote erledigen.

Nachfassen, nachfassen, nachfassen

Das beste individualisierte Angebot nützt nichts, wenn Verkäufer es absenden und dann inaktiv bleiben. Sehr viele Aufträge kommen nicht zustande, weil ein professionelles und strategisches Nachfassen der Angebote unterbleibt.

Viele Verkäufer sind gerade in dieser Phase extrem unsicher, welche Schritte wann zu tun sind. „Fasse ich überhaupt nach?“ „Wenn ja, wann?“ Viele meinen dann: „Ja, aber der Kunde hat sich nie mehr gemeldet.“ Logisch, der Kunde oder Zukunfts-Kunde hat Stapel von Angeboten auf seinem Schreibtisch. Wer sich und sein Angebot da nicht subtil aber doch prägnant in Erinnerung bringt, hat schon verloren.

Die Kunst des richtigen Nachfassens

Kunden wollen sich begehrt fühlen, das Gefühl haben, man bleibt an ihnen dran. Gewitzte Verkäufer kündigen schon im Angebot an, an welchem Tag sie sich wieder melden werden und tun das auch an genau jenem Datum. Killer-Aussagen wie „Ist mein Angebot auch angekommen und ist schon etwas entschieden?“ sind zu vermeiden.

Wer so fragt, erhält die lapidare Antwort, dass nichts entschieden ist, und das Gespräch ist damit schon beendet. Die richtige Frage lautet: „Entspricht mein Angebot Ihren Vorstellungen?“.

Klar äußern ist von Vorteil!

Dann muss sich das Gegenüber klar äußern und sagen, ja es passt oder mitteilen, was sich das Unternehmen noch wünscht. Im ersteren Fall kann der Verkäufer sofort einhaken und fragen, ob er den Auftrag bestätigen darf. Im zweiten Fall erhält er damit die Möglichkeit, nachzubessern und zu ergänzen.

Hier schließt sich der Kreis zur sorgfältigen Angebotserstellung. Die meisten Einkäufer sind so froh, ein fundiertes, personalisiertes Angebot zu erhalten, das auf ihre Bedürfnisse eingeht, dass Sie dann ohne noch lange zu fackeln annehmen und den Zuschlag erteilen können.

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