Ziele Erreichen im Verkauf: Marktpotenzial richtig einschätzen – & darüber hinaus gehen

Viele Verkäufer haben ein völlig falsches Bild von ihren Kunden. Nicht, weil sie sich nicht für sie interessieren würden, sondern weil sie irgendwann einmal eine Information aufgeschnappt haben und ihr blind vertrauen. Verabschieden Sie sich von klassischen Irrtümern und hinterfragen Sie Ihre Wahrheiten!

Ihre Kunden bestimmen das Marktpotenzial?

Einer der beliebtesten Denkfehler ist: Der Verkäufer weiß, wie viel der Kunde bei ihm kauft, und rechnet daraus seinen Bedarf und das Marktpotenzial hoch. Wenn ein Viehfutter-Verkäufer in einem Dorf fünf Bauern kennt und denen jeweils genug Futter für 50 Kühe verkauft, dann schließt er daraus, dass es in diesem Dorf 250 Kühe gibt.

Dabei gibt es vielleicht noch zwei weitere Bauern, von denen er nichts weiß. Und die, die er kennt, haben in Wirklichkeit jeweils 100 Kühe – sie kaufen nur einen Teil des Futters woanders.

Das Marktpotenzial lässt sich anhand des Absatzes erkennen?

Klassische Fehlannahme: Das Marktpotenzial lässt sich anhand des Ab- satzes des Verkäufers erkennen. Dabei ist der Markt viel, viel größer. Für meinen Bereich, Training, habe ich mir die Zahlen genau angeschaut. Das Institut der Deutschen Wirtschaft in Köln sagt, das deutsche Weiterbildungsvolumen beträgt 67 Milliarden Euro.

Wenn also alle Trainer in Deutschland jedes Jahr Schulungen, Vor träge und Seminare im Wert von 67 Milliarden Euro halten, dann ist der Umsatz meiner Firma nur ein winziger Krümel davon! Mit anderen Worten: Wenn etwas unser Wachstum begrenzt, dann ganz sicher nicht der Markt.

Wie finden Sie das echte Marktpotenzial?

Wie finden Sie heraus, wie groß Ihr Marktpotenzial wirklich ist? Suchen Sie sich unabhängige Quellen und Informationen. Zum Beispiel das Gewerbeverzeichnis. Oder fragen Sie bei den städtischen bzw. regionalen Wirtschaftsförderverbänden nach.

Aber auch, wenn Sie genau im Auge haben, dass der Markt größer ist als Ihr persönliches Kuchenstück davon, kann Ihnen noch ein zweiter gravierender Denkfehler passieren: Zu glauben, dass, wenn der Kuchen schrumpft, Ihr Stück davon auch proportional schrumpfen müsse.

Beispiel Reinhold Würth

Reinhold Würth sah das anders. Ich durfte 2004 bei einem Vortrag dabei sein, in dem er von einem Meeting mit seinen Führungskräften berichtete. Die haben ihm gesagt: Unsere bisherigen Ziele sind bei der jetzigen Rezession nicht mehr erreichbar.

Da stand Reinhold Würth auf, ging zum Flipchart und malte eine senkrechte Linie daran: „Das hier ist der Gesamtmarkt. Unser Marktanteil davon ist etwa sechs Prozent.“ Und er trug unten an der Linie den Marktanteil der Würth-Gruppe ein. Dann strich er von oben ein Stück von der langen Linie weg.

Akzeptieren Sie kein Nein!

„In einer Rezession geht der Verbrauch um sechs bis acht Prozent zurück. So. Da bleiben aber immer noch zwischen unserem Anteil und dem restlichen Verbrauch 86 bis 88 Prozent des Ursprungsmarkts. Was ist damit?“ Seine Führungskräfte schauten einander sprachlos an. „Na ja, das sind die Marktanteile der Wettbewerber.“

„Und? Das heißt noch lange nicht, dass sie unerreichbar sind. Wir konzentrieren uns jetzt nicht auf das, was in der Rezession wegfällt, sondern auf das, was noch da ist. Geht raus und akquiriert den Wettbewerb!“ Da blieb mir der Mund offen. Der Mann akzeptiert einfach keine Begrenzungen. Das hat mir gefallen. Denn was ist das Gegenteil von Erfolg? Misserfolg? Nein. Misserfolg gehört dazu, um auf eine neue Stufe zu kommen. Das Gegenteil von Erfolg ist Nichtstun.

Ändern Sie einfach mal die Situation

In einem Pharma-Unternehmen galt zum Beispiel jahrelang Frankfurt am Main als starkes, Erfurt als schwaches Gebiet. Bis eines Tages einfach die Zuständigkeiten der Verkäufer getauscht wurden. So als Experiment.

Was denken Sie, was passiert ist? Genau: Innerhalb kurzer Zeit hat Erfurt Frankfurt in den Umsatzzahlen überholt. Soviel zum Thema „schwache Gebiete“.

Hauptsache Vorurteil?

Der absolute Klassiker ist das pauschale Vorurteil über Verkaufsgebiete in Ostdeutschland. Wie oft habe ich Sätze gehört wie: „Was ihr da im Wes- ten anbietet, das geht bei uns im Osten nicht.“

Oder: „Wir kennen unseren Markt. Und das wollen unsere Kunden einfach nicht.“ Und dann gibt es die Verkäufer, die die neuen Bundesländer großartig finden. Ihre Begründung: „Die Kunden dort sind in vielen Branchen extrem offen für Neues. Und dar- über hinaus gibt es dort kaum Wettbewerb. Für einen Verkäufer eine Riesen- chance. Es geht nur darum, sie zu sehen – und zu ergreifen.“

Menschen können ihr Verhalten ändern

Damit will ich sagen: All diese Vorannahmen, was möglich ist und was nicht, sind eben nur Vorannahmen. Nicht unbedingt die Realität.

Es kann sogar sein, dass Sie damit grundlegend falsch liegen. Es sind keine Naturgesetze, mit denen Sie es als Verkäufer zu tun bekommen, sondern Menschen. Und Menschen können ihr Verhalten ändern. Sie auch.

Checkliste: Ihre Glaubenssätze

Dazu müssen Sie erst mal erkennen, ob Sie auch einen Thermostat im Kopf tragen. Wenn ja: In welchem Bereich steckt er? Fragen Sie sich also zum Beispiel:

• Wie viele Neukunden habe ich in den letzten drei Jahren akquiriert? Steigt die Zahl, stagniert sie oder sinkt sie sogar?
• Welche Produkte kaufen die Kunden? Immer die gleichen?
• Welche Abnahmemengen kaufen die Kunden? Immer gleich viel?
• Wie steht es mit dem Umsatz? Wächst er jedes Jahr um zwei bis drei Prozent? Bleibt er immer gleich? Oder gibt es Sprünge?

Wenn Sie in einem dieser Bereiche eine Stagnation feststellen, dann haben Sie Ihren Thermostat gefunden.

Warum Nichtstun schädlich ist

Mit Nichtstun meine ich übrigens nicht: den Tag auf dem Sofa zu verbringen. Nichtstun heißt: nichts Neues tun. Nur das, was Sie schon immer gemacht haben.Das ist nur scheinbar risikolos. Ein Schiff, das immer nur im Hafen liegt, verrottet; seine Technik veraltet, weil niemand einen Grund sieht, sie auf den neuesten Stand zu bringen.

Nach einer Zeit wird es ausgeschlachtet und verschrottet. Und so ist es auch mit Ihrer Karriere: Verkäufer, die stehenbleiben, werden von anderen Verkäufern überholt. Dann übernimmt, ehe Sie sich’s versehen, ein Wettbewerber immer mehr Marktanteile von Ihnen. Ihre Umsätze brechen ein. Und Sie sind weg vom Fenster. Schneller als Sie sich umsehen können.

Was ist Ihr Ziel?

Verkäufer fühlen sich am sichersten mit ihren Bestandskunden. Die kennen sie, bei denen wissen sie genau, welche Taktik sie anwenden müssen, um nicht zu scheitern. Aber Verkäufer sind nicht dazu da, um im Bestand rumzurühren. Sondern um Umsatz zu machen. Wenn Sie immer nur das Gleiche tun wie bisher, werden Sie immer nur die gleichen Umsätze erzielen wie bisher.

Sie haben also nur eine Wahl: Werden Sie sich bewusst, worin Ihr Job eigentlich besteht! Umsatz ist Ihr Ziel. Um das zu erreichen, hinterfragen Sie konsequent Ihr Tun. Prüfen Sie, ob das, was in Ihrem Terminkalender steht, auch wirklich dazu beiträgt, Ihr Ziel zu erreichen.

2 Tipps, wie Sie Ihre Ziele erreichen

Um wirklich Umsatz zu machen, müssen Sie andere Denkwege beschreiten als bisher. Dazu 2 Tipps:

1. Finden Sie heraus, wie groß das Marktpotenzial wirklich ist. Wenn Sie das wissen, erkennen Sie wahrscheinlich, dass Sie bisher viel zu klein gedacht haben.
2. Setzen Sie sich ein richtig hohes Ziel! Und dann verfolgen Sie es. Konsequent. Bis Sie es erreicht haben. Dann setzen Sie sich das nächste.

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