Kundenorientiert verkaufen: 7 Impulse für Sales-Manager



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Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. .

Verkaufen ist der Dreh- und Angelpunkt der Wirtschaft. Produktion alleine würde wenig nützen, wenn die gefertigten Güter nicht anschließend auch verkauft würden. Dienstleistungsangebote wären überflüssig, gäbe es keine zahlenden Abnehmer dafür.

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Hier schreibt für Sie: Daniel Weinstock ist Experte für Business und Finanzen in Europa. Profil

1. Image erneuern

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Der Austausch von Gütern bewegt seit jeher die Welt. Money makes the world go round! Diese Erkenntnis ist nicht wirklich neu. Sie gilt, seit Menschen etwas an andere verkaufen. Ohne Verkauf gäbe es kein Wirtschaftssystem. Alles würde komplett zusammenbrechen, würde plötzlich nichts mehr verkauft. Zwei Akteure sind für dieses „Spiel“ unabdingbar: Käufer und Verkäufer.

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Letzterer soll im Folgenden einmal etwas genauer betrachtet werden. Tendenziell sind die Worte „verkaufen“ und „Verkäufer“ nämlich negativ belegt. Fälschlicherweise! Denn die (Wirtschafts-)welt funktioniert eben darum, weil ständig und überall etwas verkauft wird.

2. Der wichtigste Beruf

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Gern wird auch die Tatsache vergessen, dass erst der Verkäufer, das Einkommen der übrigen Belegschaft eines Unternehmens sichert. Denn selbst wer einen ganz anderen Beruf als den des Verkäufers ausübt, bekommt sein Gehalt ja nicht deshalb, weil seine Firma etwas produziert oder anbietet. Erst indem dieses Produkt auch verkauft wird, fließt Geld in ein Unternehmen. Nur diese vom Verkauf erwirtschafteten Einnahmen ermöglichen es, die Mitarbeiter auch angemessen zu bezahlen. Der Beruf des Verkäufers ist also einer der wichtigsten Berufe überhaupt, denn er hält das ganze Wirtschaftssystem am Laufen. Leider wird diese positive Seite des Verkaufs fast ausnahmslos unterschätzt.

3. Das Gestrige hinterfragen

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Verkauf bezeichnet laut Wikipedia die Übereignung einer Sache oder die Übertragung eines Rechts gegen Entgelt im rechtlichen Sinne. In den Grundzügen funktionierte bereits der frühe Tauschhandel so. Schon bald wurde der Gegenwert einer Ware mit Münzen bezahlt, später mit Banknoten und schließlich bargeldlos. Neue Impulse und der allgemeine Fortschritt im Laufe der Jahrhunderte haben den Verkauf geprägt und immer wieder neugestaltet.

Die Veränderungen von den mittelalterlichen Handelszügen bis zum modernen E-Commerce sind enorm. Der Verkauf entwickelte und entwickelt sich stetig weiter. Und heute schneller denn je. Nicht nur der Käufer, sondern in ganz besonderem Maße der Verkäufer bekommt die Auswirkungen daraus zu spüren. Was gestern noch funktionierte, muss heute hinterfragt werden.

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4. Umdenken für den Erfolg

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Verkaufen als solches ist – wie eingangs bereits dargestellt – eine wirtschaftliche Notwendigkeit. Für den Verkäufer jedoch ist ausschließlich der Erfolg entscheidend. Überspitzt gesagt, ist der Erfolg für ihn überlebensnotwendig. Damit dieser auch nachhaltig eintritt, braucht es ein Umdenken.

Zu viele Verkäufer konzentrieren sich immer noch eher auf ihre Probleme. Sie bringen dem, was nicht funktioniert, zu viel Aufmerksamkeit entgegen. Doch wer wirklich erfolgreich verkaufen will, sollte sein Handeln verändern, die Gewichte verschieben. Der Focus muss eindeutig auf das gerichtet werden, was läuft und wie das noch verbessert werden kann.

5. Der Wert eines Produktes misst sich am Verkauf

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Es mag vielleicht provozierend klingen, doch nach aktuellen Erkenntnissen genügt es durchaus, sich zu zwanzig Prozent auf Betrieb und Produkte zu konzentrieren. Mit dem verbleibenden Großteil von achtzig Prozent kann dann das Thema Marketing und Verkauf intensiv behandelt werden. Noch einmal: Geld verdienen Unternehmen ausschließlich durch den Verkauf.

Und natürlich muss sich der Verkäufer dessen bewusst sein. Sein Job ist es, die Dinge nicht nur an den Mann zu bringen, sondern größtmöglichen Gewinn daraus zu erzielen. Für sich selbst und für das Unternehmen gleichermaßen. Daraus ergibt sich für den Verkäufer die Forderung: „Konzentriere dich auf Einnahmen und Du wirst Einnahmen erhalten!“

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6. Sich von Gedankenmüll befreien

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Vieles in unserem Leben läuft heute wesentlich schneller ab, als noch vor wenigen Jahren. Sowohl im Privat- als auch im Berufsleben prasseln täglich tausende Informationen auf uns herein. Und unser Gehirn muss diese verarbeiten. Dreiviertel aller Menschen geben an, viel häufiger Stress ausgesetzt zu sein als noch vor wenigen Jahren. Auch die Ursache vieler Krankheiten liegt im allgegenwärtigen Stress. Verkäufer sind davon besonders betroffen.

Doch wie kann man sich davor schützen? Eine wirkungsvolle Methode, die jeder Verkäufer für sich anwenden kann, ist es zu lernen, sein Gehirn auf diese Schnelllebigkeit einzuordnen. Dazu gehört es, sich von altem, psychischem Ballast und Gedankenmüll zu befreien. Eine spürbare innerliche Ruhe wird in der Folge schnelleres Umsetzen aktueller Gedanken ermöglichen, was wiederum dem Erreichen der persönlichen Ziele dient.

7. Neuorientierung und Offenheit

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Wer immer nur auf das Bewährte zurückgreift, das Gleiche denkt und das Gleiche tut, wird mit großer Wahrscheinlichkeit auch immer nur die gleichen Ergebnisse bekommen. Verkäufer, die immer nur ihre Stammkunden besuchen, werden keine neuen gewinnen. Ein bisschen Smalltalk reicht heute eben nicht mehr, um den Kunden zu einem größeren Abschluss zu bewegen.

Um mehr zu erreichen, müssen sich Verkäufer neu orientieren und offen für Neuerungen sein. Ganz konkret sind es zwei Punkte, die neben guten Ideen und Beharrlichkeit die Grundlage eines jeden Verkaufserfolges ausmachen: die Verkaufstechnik und das persönliche Mindset.

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