Im Verkauf kein Geld verschenken: Nur nicht zu nett verhandeln!

Positivere Selbsteinschätzung notwendig

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Wer hat nicht schon einmal einen aufdringlichen Verkäufer erlebt, der sein Gegenüber einfach zutextet? Einen, der nervte und einfach nicht akzeptieren wollte, dass man mit ihm keine Geschäfte machen will. Kein Verkäufer möchte selbst so sein.

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Allerdings neigen viele dazu, sich selbst zu kritisch einzuschätzen. Die Gefahr ist groß, dass ein Verkäufer mit diesem Selbstbild denkt, er wäre schon zu aufdringlich, wenn er konkret nach dem Auftrag oder auch nur einem Termin fragen würde.

Die Lieb-Verkäufer-Falle

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Leider gehen Verkäufer aus diesen Gründen oft zu schnell in die Reserve und verharren in einer passiven Rolle. Sie warten darauf, dass der Kunde von sich aus aktiv wird und mehr kauft bzw. überhaupt kauft.

"Ich will nicht aufdringlich sein!" rutscht vielen schnell über die Lippen, wenn sie befürchten, sie könnten einen Interessenten oder gar ihren Kunden mit zu forschem Auftreten verärgert haben. Zum Abschluss kommen sie damit kaum. Anstatt Umsatz zu machen, bleiben sie in der Lieb-Verkäufer-Falle stecken.

Perspektivenwechsel

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Natürlicherweise ergibt sich für den Kunden eine differenzierte Perspektive: Was erwartet er von einem Verkäufer? Selbstverständlich, dass er ein gutes Angebot in der Tasche hat und ihm dieses auch offeriert.

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Dass er ihm günstige Möglichkeiten aufzeigt, dass er die Geschäftsbeziehung mit weiteren Abschlüssen fortsetzen will. Schließlich hat er dafür einen Termin vereinbart oder angerufen. Der Kunde erwartet zu Recht, dass der Verkäufer aktiv auf ihn zukommt. Gleichzeitig möchte er das Gefühl haben, gut mit ihm zusammenzuarbeiten.

Reden ist silber, der Abschluss ist golden

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Ein bisschen Small Talk gehört dazu, aber nur Höflichkeiten auszutauschen kann nicht der Hauptzweck eines Verkaufsgespräches sein. Sonst nimmt der Kunde den Verkäufer nur als netten Typen wahr. Geht der Verkäufer überhaupt nicht in die Offensive, stiehlt er dem Kunden nur seine Zeit.

Das gleiche gilt für den sofortigen Rückzug beim ersten Nein, anstelle eines wertschätzenden Widerstandes. Sucht der Verkäufer nur einfach mal hin und wieder das Gespräch, um die Beziehung zu "pflegen", forciert aber keinen Kaufabschluss, stimmt da etwas nicht. Dann vegetieren solche Verkäufer-Kunden-Beziehungen über lange Zeit dahin, ohne dass jemals Umsatz gemacht wird.

Ein Verkäufer muss verkaufen

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Doch wie kann ein Verkäufer davor schützen, in die Lieb-Verkäufer-Falle zu tappen? Oder ist sie gar schon zugeschnappt? Eine kleine Kunden-Analyse gibt schnell Aufschluss darüber, wo Umsatz gemacht wird und wo vielleicht schon seit längerer Zeit Stillstand herrscht.

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Außerdem ist ein kritischer und vor allem ehrlicher Blick auf das eigene Verhalten unumgänglich. Er muss vor allem erkennen und akzeptieren, dass Verkaufen seine Hauptaufgabe ist. Vor jedem Kundengespräch muss ein klares Ziel stehen. Was will ich bei dem Gespräch erreichen? In der Praxis bewährt hat sich ein maximales Ziel, ergänzt durch ein oder zwei Rückzugsziele.

Verbindliche Sprache gibt Sicherheit

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Mit den richtigen Worten können Verkäufer viel erreichen. Die Art und Weise, wie ein Verkäufer spricht, kann entscheiden zwischen verkaufen oder nicht verkaufen, zwischen Umsatz oder Verlust, zwischen Erfolg oder Misserfolg.

Am besten erreicht man seinen Gesprächspartner mit einer zuversichtlichen und verbindlichen Sprache: klar und deutlich, aber trotzdem offen und partnerschaftlich.

Übung macht den Meister

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Der Kunde mag es einfach. Sobald er dem Verkäufer nicht folgen kann, wird er skeptisch und hört nicht mehr richtig zu. Also "Fachchinesisch" und zu viele Fremdwörter vermeiden. Auch gern benutzte sprachliche Weichmacher wie "eigentlich", "vielleicht", "könnte", "müsste", "sollte" streichen Verkäufer besser komplett aus ihrem Wortschatz.

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Hilfreich ist es, Formulierungen für Gespräche erst einmal alleine zu üben und schriftlich zu formulieren. Durch häufige Wiederholung werden sie bald auch im normalen aktiven Sprachschatz Einzug halten und für das erfolgreiche Verkaufsgespräch zur Verfügung stehen

Klug gefragt, ist halb gewonnen

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Wer die richtigen Fragen stellt, lenkt das Gespräch, sammelt Informationen und zeigt Kompetenz. Der Kunde bekommt die Gelegenheit, von sich, seinen Motiven und Wünschen zu erzählen. Der Verkäufer kann seine Wortwahl dann daraufhin ausrichten. Um zu erfahren, ob man mit dem Kunden (noch) auf Kurs ist, helfen Meinungsfragen:

• Was halten Sie davon?
• Wie finden Sie das?
• Welche Erfahrungen haben Sie gesammelt?
• Auch eine eindeutige Auftragsanfrage ist erlaubt.

Denn erst die Annahme eines Angebotes macht aus dem Vorgang einen Kauf. Um das zu forcieren, sind freundliche Abschlussfragen keineswegs aufdringlich: "Was halten Sie davon, wenn Sie davon einfach mal 10 Einheiten ausprobieren?"

Der Weg zum Ziel

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Wie so oft, ist es der goldene Mittelweg, der zum Ziel führt. Für den Verkäufer heißt dieses Ziel ganz klar Umsatz machen. Das gesprochene Wort ist ein probates Mittel, um den Kunden zu erreichen, ihm Sicherheit zu geben sowie gute Gefühle hervorrufen.

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Doch weder Belanglosigkeit noch zu viele Worte wirken sich umsatzfördernd aus. Gelingt es dagegen, eine klare Idee mit Nutzen für den Käufer zu kommunizieren, wird sich das auch im Auftragsbuch niederschlagen. Denn: liebe Verkäufer kommen in den Himmel, wortgewandte machen den Umsatz.

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