Die professionelle Terminierung zählt leider bei vielen Verkäufern nicht zu den Stärken. Obwohl für die Neukundengewinnung unerlässlich, wird eine regelmäßige Akquise oft vernachlässigt. Doch beherzt zu telefonieren und terminieren lässt sich lernen.

Stammkunden alleine reichen nicht

Interessanterweise akzeptieren sowohl Verkäufer als auch Arbeitgeber die latente Vernachlässigung einer regelmäßigen Terminierung zur Neukundengewinnung. Sie begnügen sich mit ihren Stammkunden.

Doch überall gibt es ernstzunehmende Mitbewerber. Und die kämpfen sehr wahrscheinlich genau um diese Vorzugskunden. Schließlich sind die besten Kunden des einen zugleich auch die Wunsch- bzw. Zielkunden des anderen.

Wachstumsoptionen dank Neukunden

Auch aus anderen Gründen verlieren Verkäufer Kunden. Unternehmen gehen in Konkurs oder werden aufgekauft – und die neue Unternehmensphilosophie schreibt vor, dass es nicht mehr nur einen Stammlieferanten gibt.

Kunden richten sich neu aus und haben keinen bzw. deutlich weniger Bedarf an den bisherigen Leistungen. Auch Wachstumsoptionen von Unternehmen sind eng an Neukunden geknüpft. Stagniert der Markt bzw. die Branche, in welcher Anbieter und Kunde sich bewegen, dann ist ein Wachstum nur über die Gewinnung neuer Kunden möglich.

Warum Verkäufer bei der Terminierung zögern

Neukundengewinnung gehört zu den Aufgaben eines jeden Verkäufers. Da aber für die Gewinnung von interessanten neuen Kunden ein langer Atem notwendig ist, ist der Erfolg für den Verkäufer nicht so schnell greifbar, als wenn er einem guten bestehenden Kunden etwas verkauft und den Umsatz gleich in seinen Büchern hat.

Bei einem neuen Kunden kann es vom ersten Kontakt bis zum ersten Umsatz durchaus ein paar Monate bis gar Jahre dauern. Viele Verkäufer verfügen nicht über genügend Ausdauer und Leidensfähigkeit. Natürlich wäre es schön, gleich beim ersten Kontakt einen Auftrag zu schreiben. Dies ist aber nur selten der Fall.

Neukundengewinnung braucht Zeit

Ruft ein Verkäufer zehn potentielle Kunden zwecks Terminierung an und er kassiert nur Neins, gehen Selbstwertfühl und Spaß schnell in den Keller. Im inneren Dialog kommen dann Rechtfertigungen wie „Neukundengewinnung liegt mir nicht!“ oder „Habe ich das überhaupt nötig – ich schreibe doch genügend Umsatz?!“

Ihre Verantwortung geben Verkäufer ab, wenn sie erwarten, dass die Marketingabteilung mit Kampagnen schon für neue Kunden sorgt. Vor allem eines darf niemals vergessen werden: Neukundengewinnung braucht Zeit! Häufig werden Verkäufer von ihren Vorgesetzten mit Bürokratie und Feuerwehreinsätzen („Bringen Sie doch mal eben die Ware zum Kunden!“) verplant und bekommen dann auch noch Ärger, wenn sie bestimmte Tagesumsätze nicht erreichen.

Sie gelingt die Terminierung am Telefon

Terminierung lässt sich lernen. Folgender Fünf-Punkte-Plan unterstützt eine erfolgreiche Telefonakquise:

1. Vor dem Anruf, muss der Verkäufer eine konkrete Idee haben

Er muss wissen, warum er für den angerufenen potentiellen Kunden relevant ist. Er muss eine plausible Antwort darauf haben, weshalb es sich aus Kundensicht lohnt, sich mit ihm zusammenzusetzen.

Verkäufer müssen klare Nutzen und Mehrwerte kurz und knackig kommunizieren können. Sonst provozieren sie Ablehnung.

2. Wer Termine machen möchte, darf nicht gleich enttäuscht sein, nur weil er ein Nein hört

Würde jeder potentielle Kunde dem Wunsch nach einem Termin sofort nachkommen, wären vermutlich auch die eigenen Kunden von heute auf morgen bei einem anderen Anbieter.

Enttäuschungen vermeidet, wer sich nicht nur das Ziel steckt, einen Termin für ein persönliches Gespräch zu bekommen, sondern auch ein Rückzugsziel parat hat.

3. Erfolgsdruck verhindert Termine

Wer Termine machen will, weil er zwingend Termine haben muss, der hat ein Problem. Denn wer händeringend Umsatz benötigt, kann nicht souverän kommunizieren. Die Gefahr ist viel zu groß, bettelnd, dominant oder anderswie unangemessen aufzutreten.

Es ist ein großer Unterschied, ob der Anrufer die Haltung „Ich brauche den Termin, sonst werde ich verhungern“ oder „Komm in meine heile Welt, ich habe dir viel zu bieten“ hat.

4. Neukundengewinnung muss geplant sein …

… und darf sich nicht darauf beschränken, wenn gerade Zeit ist. Von den eigenen Zielen hängt ab, ob täglich oder nur einmal in der Woche eine Stunde investiert wird.

Wer rückwärts durchkalkuliert, wie viele persönliche Termine nötig sind, um einen Auftrag im gewünschten Umfang zu erhalten und auch berücksichtigt, wie viele Anrufe bei wie vielen potentiellen Kunden notwendig sind, kann ungefähr abschätzen, wie viel Engagement und Zeit er braucht.

5. Übung macht den Meister

Profisportler trainieren jeden Tag, auch wenn sie nur selten zum Wettkampf antreten. Verkäufer sind deutlich arroganter. Viele glauben, dass sie keine Übung und Selbstreflektion notwendig hätten, da sie schon lange genug als Verkäufer tätig sind. Andere verwenden immer den gleichen Gesprächsaufhänger.

Doch nicht alle Kunden fahren auf die gleiche Argumentation ab, sie haben unterschiedliche Ziele, Wünsche und Erwartungen. Verkäufer, die ihre Aufgabe ernst nehmen, reflektieren jedes Gespräch mit der Frage „Was lerne ich daraus?“, um ihre verkäuferischen Ziele zunehmend souveräner zu erreichen.

Fazit: Kunden kaufen immer! Die Frage ist nur „Von wem?“

In der Praxis wird für die Terminierung meist zu wenig Zeit eingeplant. Das Alltagsgeschäft hält von der notwendigen Akquise ab bzw. dient als willkommene Ausrede. Verkäufer müssen lernen, wieder regelmäßig zu terminieren, um systematisch zu akquirieren.

Führungskräfte sollten das unterstützen und sie dazu anhalten. Konsequent durchgeführt, entpuppt sich das Terminieren als gar nicht so schlimm. Häufig haben Anbieter nur falsche Glaubenssätze im Kopf. Solange diese nicht durchbrochen werden, sind Verkäufer viel zu defensiv. Gestärkt werden damit ungewollt die Mitbewerber. Denn Kunden kaufen immer! Die Frage ist nur: von wem?

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