Gehaltsverhandlung: Mutig sein statt Hemmungen!



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Wenn Sie mehr Geld verdienen möchten, sollten Sie nicht einfach geduldig abwarten, bis Ihr Chef von selbst auf die Idee kommt, ihnen mehr zu zahlen, sondern selbst aktiv werden – selbst dann wenn der Chef erstmal „Nein“ zur Gehaltserhöhung sagt. Nur Mut, weg mit den Hemmungen!

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Hier schreibt für Sie: Simone Janson ist Verlegerin, deutsche Top20 Bloggerin und Beraterin für HR-Kommunikation. Profil

Falsche Bescheidenheit ist fehl am Platze

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Das Grundproblem ist: Viele Menschen trauen sich nicht, gerade in Krisenzeiten, mehr Gehalt zu fordern: Sie wollen niemanden verärgern, nicht gierig erscheinen. Oder sie haben Angst vor einer Kündigung.

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Doch viele Chefs schätzen sogar Mitarbeiter, die sich für mehr Gehalt stark machen. Denn die zeigen damit, dass sie karrierebewusst und motiviert sind. Wer hingegen lange keine Gehaltsforderungen stellt, erweckt den Eindruck, dass er sich nichts zutraut oder bald kündigen will.

Wenn der Chef trotzdem „Nein“ sagt

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Manchmal bleibt aber der Chef trotz aller Verhandlungskünste bei seinem „Nein“. Da hat man nun alle Register gezogen, sich optimal vorbereitet, auf Glanzleistungen verwiesen – und der Chef schüttelt immer noch mit dem Kopf. Das war es also? Die ganze Mühe umsonst? Das muss nicht sein!

Was diese Mitarbeiter gerne übersehen: Wenn Chefs „Nein“ sagen, heißt das nicht „Nein“. Es heißt „Verhandle mit mir“.

Raus aus der Opferrolle

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Doch viele Mitarbeiter haben dann schnell das Gefühl, sie könnten ja eh nichts ausrichten und lassen von ihren Forderungen ab, statt hart zu bleiben und nachzuhaken. Aber: Die „Opferrolle“ mag zwar bequem sein, aber aus dieser Position verhandelt es sich einfach schlecht.

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Vielmehr ist jetzt wieder Mut gefragt – und Geschicklichkeit: Denn es gehört auch zu einer optimalen Vorbereitung, die Einwände des Chefs im Voraus zu erhanen, darauf gefasst zu sein – und die passenden Gegenargumente parat zu haben.

Drei Beispiele für optimale Gegenargumente:

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  1. Der Chef sagt: „Wir müssen Kosten senken“ – Sie sagen:  „Es ist mir klar, dass wir die Kosten senken müssen, um die Rendite zur erhöhen. Aber ich habe mit meiner Mehrleistung bereits die Rendite erhöht“
  2. Der Chef sagt: „Die Auftragslage ist so schlecht“ – Sie sagen: „Danke, dass Sie die finanzielle Lage der Firma ansprechen. Meiner Kenntnis nach ist diese ausgesprochen gut. Zusammen mit meinen nachweislichen Mehrleistungen also Grund genug, meinem Gehaltswunsch zu entsprechen“
  3. Der Chef sagt: „Vor der Tür stehen 20 andere, die Ihren Job haben wollen“ – Sie sagen: „Ich möchte gerne sachlich über das Thema reden – sind Sie dazu bereit?“

Alternativen zu mehr Gehalt fordern

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Wenn der Chef aber trotz aller taktischen Schachzüge bei seinem Nein bleibt. endgültig, tatsächlich, unwiederuflich? Dann gibt es Ersatzleistungen – und die sind sogar netto oft lukrativer als mehr Gehalt.

Die Palette der Möglichkeiten reicht vom Bonus am Ende des Jahres oder eines Projektes über Firmenwagen und Sachzuwendungen bis zu Privilegien wie Büroschlüssel oder Firmenparkplatz.

Eine andere Möglichkeit sind erfolgsabhängige Bezahlung oder Prämien. Doch selbst qualifizierte Mitarbeiter geben sich eher mit einem niedrigeren, sicheren Gehalt zufrieden statt zu riskieren, bei weniger Leistung weniger zu bekommen. Haben Sie mehr Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten!

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