Vertriebsmitarbeiter und Selbständige kennen sie: die Akquise-Aufschieberitis. Doch „Kein (Neu-) Kunde“ ist auch keine Lösung! Die unpopuläre Neukundengewinnung gehört einfach dazu. Wie also lässt sich der Akquise-Frust in Akquise-Lust verwandeln?

Kein Kundenloch aufkommen lassen

„Im Moment habe ich genug Kunden“, „Das mache ich morgen“, „Ich habe gerade zu viel anderes zu tun“, „Heute fühle ich mich nicht in der Lage, solch schwierige Gespräche zu führen“, so oder ähnlich klingt es, wenn Vertriebler ihre Neukundenakquise vor sich herschieben. Obwohl sie dringend nötig wäre. Um zu wachsen, aber auch um langfristig zu „überleben“ muss der bestehende Kundenstamm ständig erweitert werden. Denn auch ein gewisser Kundenverlust findet permanent statt.

Kunden wechseln in ein anderes Segment, geben ihr Geschäft aus Alters- oder sonstigen Gründen ab oder auf oder wechseln einfach einmal den Anbieter. Damit dann kein Kundenloch entsteht, in das auch der Umsatz zu fallen droht, ist Vorsorge angesagt. Und die heißt neue Kontakte knüpfen, die neue Absatzchancen eröffnen. Fallen dann tatsächlich ein oder mehrere Stammkunden der Fluktuation zum Opfer, werden die Auswirkungen mit einer breiten Kundenbasis weniger bedrohlich sein. Es ist also durchaus einleuchtend, Neukundeakquise als Aktivität anzusehen, die zum ganz normalen Verkaufsalltag gehört.

Prokrastination: Was steckt hinter der Akquise-Aversion?

Wir Menschen wollen gemocht werden und fürchten Ablehnung von unseren Mitmenschen. Die Angst vieler Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer, ein „Nein“ zu kassieren, führt dazu, dass sie eine solche Situation gar nicht erst herbeiführen. Ein „Nein“ wird häufig als persönlich empfunden und unser Selbstwertgefühl erhält einen Dämpfer. Eine gesunde Resilienz gegen momentane Ablehnung und die Fähigkeit, sich auf die Sachgründe zu konzentrieren ist vonnöten, damit die Akquise nicht zur Last fällt.

Eine Denkweise wie: „Prima, wieder ein ‚Nein‘, bald habe ich meine ‚Nein-Quote‘ für diese Woche erfüllt und dann kommen die ‚Jas‘!“ hilft dabei. Ohne Durchhaltevermögen und Selbstdisziplin jedoch geht es nicht. Erfolge in der Neukundenakquise gründen auf Beharrlichkeit, auch wenn es manchmal mühsam ist, mit seinen Sales-Aktivitäten durchzuhalten. Ein weiterer Grund für Passivität ist eine fehlende Vertriebsstrategie: wer nicht weiß, wen er mit welchen Aufhängern und dazu passenden Argumenten ansprechen soll, tut sich schwer. Klarheit über das eigene wertige Angebot und warum der Schon-Bald-Kunde, also Ziel– oder Wunschkunden, die noch keine Ahnung haben, dass sie schon bald neuer Kunde des Akquirierenden sein könnten, davon profitieren wird, sorgt für ein sicheres und motiviertes Auftreten.

Der Antrieb des Verkäufers als Schlüssel zum Verkauf

Der persönliche Akquise-Antrieb entscheidet darüber, ob die Kundengewinnung mit Lust oder Frust betrieben wird. In der Motivation liegt der Schlüssel für den Erfolg. Darum ist es essenziell, sich zunächst einmal darüber Gedanken zu machen und sich zu fragen:

• Bin ich – überhaupt – motiviert?
• Woher kommt meine Motivation?
• Steckt für mich ein Sinn dahinter?
• Ist die Motivation nur external, also extrinsisch?

Neukunden- und Umsatzziele werden in vielen Unternehmen von außen vorgegeben und durch Vertriebsleiter oder Geschäftsführung kontrolliert. Das führt zu einer klassischen „Weg-von-Motivation“, denn der Vertriebsmitarbeiter möchte Ärger mit seinem Chef vermeiden oder befürchtet sogar Einbußen beim Gehalt.

Motivation durch die Sinn-Frage

Um eine „Hin-zu-Motivation“ zu erreichen, also den Umsatz- und Neukundenzielen eine positive Anziehungskraft zu verleihen, hilft die Beantwortung der Sinn-Frage – für den Mitarbeiter selbst und für das Unternehmen.

• Warum ist es sinnvoll, diese Ziele zu erfüllen?
• Welche positive Wirkung tritt dann ein?

Sinn-Beispiele für den aktiven Verkauf können sein: Zukunftsfähigkeit des Unternehmens, gesicherter Arbeitsplatz, mehr Freiheit in der Gestaltung der Vertriebsarbeit, Kontakt zu interessanten Menschen, persönlicher Erfolg, Selbstbewusstsein oder Wünsche, die mit dem Gehalt erfüllt werden können.

Aktivitätsziele statt Ergebnisziele

Ziele schaffen Klarheit und Messbarkeit. Der Vertrieb unterscheidet sich hier nicht von anderen Bereichen. Wichtig ist, dass Ziele auch erreicht werden können. Mein Tipp aus der Praxis für Akquise-Ziele ist, sich Aktivitäts- statt Ergebnisziele zu setzen.

Also statt „Wir gewinnen dieses Jahr XY Prozent an Neukunden“ lieber „Jeder Vertriebsmitarbeiter spricht pro Woche XY Neukundenkontakte an“. Lust statt Frust entsteht, wenn diese Ziele realistisch und gleichzeitig etwas fordernd sind. Neben der Sinn-Frage dürfen also gerne auch Belohnungen, eine Team-Challenge oder andere positive Ereignisse mit dem Erreichen des Akquise-Ziels verknüpft sein. Auf jeden Fall sollten die Ziele für alle Beteiligten attraktiv sein.

Motivation visualisieren

Unternehmer oder Selbständige haben natürlich eher eine intrinsische Akquise-Motivation als angestellte Vertriebsmitarbeiter. Um diesen Antrieb nicht nur kognitiv zu steigern, hilft ein Tipp aus Happy Sales:

Fertigen Sie doch mal ein Motivationsposter, ein sogenanntes Vision Board an, um die positiven Wirkungen des aktiven Verkaufens auch visuell und damit mehr emotional darzustellen. Wer seine Ziele so anschaulich vor Augen hat, kann mit viel mehr Selbstbewusstsein und Lust die aktive Neukundengewinnung angehen. Schon bald werden erste Erfolge, die sich durch diese neue positive Ausstrahlung garantiert einstellen, die Anstrengungen belohnen.

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