Im Verkaufsleben glücklich und in der Kundengewinnung erfolgreich sein! So einfach das klingt, so schwer ist es, beides zu bewerkstelligen. Das muss nicht sein, denn es gibt viele Akquise-Wege, die zum Ziel führen. So finden Sie den richtigen.

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Lachend verkauft es sich leichter!

Auch in Zeiten von Internet und eCommerce, ist es noch immer meistens der Mensch, der den Impuls zum Kaufabschluss gibt. Vor allem dann, wenn dieser Mensch, nämlich der Verkäufer, glücklich ist und dies auch ausstrahlt.

Die Freude am Verkauf ist eine der Grundvoraussetzungen für den langfristigen Erfolg. Kommt zur Leidenschaft dann auch noch das Kalkül wird die Neukundengewinnung gelingen. Mit Charme und Strategie eröffnen sich viele Wege. Doch welcher ist der richtige?

Welcher Akquise-Wege führt zum Neukunden?

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Ganz eindeutig: Den einen Weg gibt es nicht. Die Antwort ist vielmehr ein zweideutiges „das kommt darauf an!“ Viele verschiedene Faktoren beeinflussen die einzuschlagende Richtung. Schon von Branche zu Branche gibt es Unterschiede.

Daran gekoppelt ist die Frage, wo und wann man die Zielgruppe am besten erreicht. Hält sie sich zum Beispiel viel in Social Media und im Internet auf oder ist sie klassisch am besten am Arbeitsplatz oder auf einschlägigen Business-Events erreichbar? Die Antwort auf diese Frage bestimmt, welcher Weg der Kontaktanbahnung sich anbietet.

Marketingstrategien nutzen

Marketing– und Vertriebsaktivitäten sollten immer eng verknüpft sein. Deshalb muss die eigene Marketingstrategie und die dazu gehörigen Umsetzungsmittel auch der Neukundengewinnung zugrunde gelegt werden. Ein praktisches Beispiel hierfür: Ein von mir betreutes, mittelständisches Unternehmen hat eine starke Präsenz im Internet und hält auf seiner Homepage sehr nutzwertigen Content für potentielle Kunden bereit.

Daraus ergibt sich eine gute Möglichkeit, aus unbekannten Besuchern bekannte Leads zu generieren. Mein Kunde tritt so mit Hilfe von „Leadnurturing“ mit neuen Interessenten in Verbindung und kann diesen nach einer entsprechenden Phase des Kontakt– und Vertrauensaufbaus passgenaue Angebote machen. Durch eine gute SEO Strategie und eine laufende Optimierung seiner Webinhalte zieht er so stetig neue Interessenten an und füllt seinen Sales Funnel immer wieder auf.

Die Kontaktaufnahme muss Spaß machen

Nicht unerheblich für den Erfolg ist, dass Vertriebskanäle und Wege in der Kundengewinnung zum Verkäufer oder Unternehmer selbst passen. Welche Vorgehensweisen machen am meisten Spaß? Welche entsprechen den eigenen Stärken am ehesten? Habe ich Lust darauf, Menschen und Unternehmen persönlich kennenzulernen, dann ist die Kontaktgewinnung über Netzwerke und Business-Meetings empfehlenswert. Zu bedenken ist, dass dafür etwas Geduld erforderlich ist.

Der Erfolg stellt sich meist erst langfristig ein, wenn die Beziehung gefestigt ist. Kann ich gut am Telefon? Warum nicht Entscheider übers Web recherchieren und direkt am Telefon von einem persönlichen Termin überzeugen? Oder habe ich viele begeisterte Stammkunden und auch entsprechende Onlinebewertungen? Dann kann ein gezieltes Empfehlungsmarketing der beste Weg zur Kundengewinnung sein.

5 Akquise-Hacks zum Verkaufserfolg

Diese fünf Akquise-Hacks helfen, den persönlichen Erfolgsweg der Kundengewinnung im digitalen Zeitalter mit Lust statt Frust zu gehen:

  1. Akquise-Hack 1 #Der Akquise-Motor: Analysieren Sie Ihre persönliche Motivation. Worin liegt Ihr Antrieb? Warum sollten Sie mehr aktiv verkaufen und sowohl Zeit als auch Energie in die Kundengewinnung stecken? Welche Perspektiven eröffnen sich dadurch für Ihr Unternehmen? Und welche Möglichkeiten ergeben sich für Sie selbst? Aber auch: Was passiert, wenn Sie die Neukundengewinnung vernachlässigen?
  2. Akquise-Hack 2 #Ein klares Beuteschema: Neben den harten Faktoren wie Budget und Potenzial darf ruhig auch der eigene Lustfaktor darüber entscheiden, wen man bevorzugt in der Akquise anspricht. Mit welchen Kundentypen haben Sie gute Erfahrungen gemacht? In welcher Branche haben Sie entsprechende Referenzen? Und was würden Sie gerne noch häufiger machen bzw. verkaufen?
  3. Akquise-Hack 3 #Nicht einseitig agieren: Sorgen Sie für Abwechslung und setzen Sie nicht nur auf ein Pferd, das sich möglicherweise nicht als Favorit herausstellt. Es hilft ungemein, einmal alle möglichen Wege zu beleuchten und dann eine gute Kombination für sich als Akquise-Erfolgsstrategie festzulegen. Wechseln Sie von der Vertriebs-Autobahn ruhig öfter einmal auf die Landstraße, nicht erst wenn es einen Stau gibt.
  4. Akquise-Hack 4 #Ohne Zeitdruck akquirieren: Soll im operativen Geschäft die Kundenakquise nicht zu kurz kommen, müssen Sie sich regelmäßig Zeitblöcke dafür im Kalender reservieren und diese dann auch dafür verwenden. Wer nicht ständig am Ball bleibt, kann nicht erwarten, dass sich Routine und Erfolg einstellen. Dann bleibt die Motivation schnell auf der Strecke. Am besten, Sie planen jeden Tag zwei bis drei Sales-Aktivitäten zur Neukundengewinnung ein, denn auch im Vertrieb werden immer die Fleißigen belohnt.
  5. Akquise-Hack 5 #Akquise zum Erfolgsritual machen: Ein täglicher Positiv-Check macht Erfolge sichtbar. Wer weiß, wo er mit seinen Aktivitäten steht, kann die nächsten Schritte gezielt planen. Stellen Sie sich immer wieder die Frage: „Was ist mir heute im Verkauf und in der Akquise geglückt?“ Legen Sie dabei die sprichwörtliche Latte nicht zu hoch, freuen Sie sich auch über kleine Erfolge – und feiern Sie sich selbst mit einer Belohnung. Ihr Gehirn lernt so, dass aktiver Verkauf und Kontaktanbahnung etwas Positives ist und häufiger wiederholt werden sollte. Akquise wird so zum Erfolgsritual!


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