Weiterentwicklung als Verkäufer: Ziele & falsche Glaubenssätze

Sie erreichen immer den Umsatz, den Sie brauchen? Jedes Jahr zuverlässig eine Steigerung von drei oder vier Prozent? Schön für Sie. Das heißt, dass Sie auf sicheren Füßen stehen, solides Mittelfeld. Aber eben auch nicht mehr.

Der innere Thermostat regelt den Umsatz

Ich finde es immer wieder verblüffend, wie viele Unternehmen, wie viele Verkäufer es schaffen, genau den Umsatz zu machen, den sie unbedingt zum Überleben brauchen.

Nicht weniger, aber auch nicht mehr. Sie schaffen es, unter schwierigsten Marktbedingungen – und auch dann, wenn der Markt gerade riesige Chancen bietet. Immer bleibt die Umsatzsteigerung gleich. So gleichmäßig wie die Raumtemperatur.

Was ist der Thermostat-Effekt?

Das nenne ich den Thermostat-Effekt. Wenn Sie im Winter den Thermo- stat auf 21 °C eingestellt haben, dann ist das die Raumtemperatur. Ja, klar: nicht ständig. Sie lüften, und die Temperatur sinkt auf 18 °C.

Dann läuft die Heizung auf Hochtouren, bis wieder 21 °C erreicht sind. Wenn die Sonne aufs Fenster knallt, steigt die Temperatur auch mal auf 24 °C. Dann regelt der Thermostat die Leistung der Heizung herunter, bis sich die Temperatur wieder bei 21 °C einpendelt.

Warum wir immer das gleiche Ergebnis haben

Das Interessante ist: So ein Thermostat steckt auch in unseren Köpfen! Er sorgt dafür, dass unsere Ergebnisse immer auf dem gleichen Level bleiben. Übrigens gilt das nicht nur im Verkauf, sondern in allen Lebensbereichen.

Wenn ein Mann, der jahrelang 30 kg Übergewicht hatte, eine Diät macht und 30 kg abnimmt, dann wiegt er in 99 Prozent der Fälle ein oder zwei Jahre später wieder genauso viel wie am Anfang. Jedenfalls, wenn er seine Ernährungs- und Bewegungsgewohnheiten nicht grundlegend umstellt. Und das tun die wenigsten.

Es ist, als ob ein innerer Thermostat auf „30 kg Übergewicht“ eingestellt wäre. Tausende Diätratgeber und Abnehmmittelchen überleben am Markt, weil ihnen dieser Effekt eine nie versiegende Zielgruppe garantiert.

Warum Lotto-Millionäre wieder pleite werden

Der Thermostat-Effekt ist auch der Grund, warum die meisten Lotto-Millionäre nach zwei Jahren nichts mehr von ihrem Gewinn übrig haben. Oder sogar über den Hals in Schulden stecken. Sie haben zwar einen einma- ligen Coup gelandet, aber sie haben nie gelernt, mit Geld umzugehen.

Ihr innerer Thermostat ist nicht auf „Millionär“ eingestellt, sondern auf „pleite“. Also verschleudern sie den Gewinn. Sie stecken ihn in zweifelhafte Unternehmungen und enden wieder mit einem riesigen Schuldenberg.

Wir können nicht aus unserer Haut

Der Thermostat-Effekt funktioniert übrigens auch umgekehrt. Eine Kollegin hat mir von einem interessanten Vortrag erzählt, bei dem sie neulich war.

Der Vortragende war früher ein erfolgreicher Unternehmer, dann ist er ausgestiegen und Bettelmönch geworden. Inzwischen organisiert er einen Zusammenschluss von Bettelmönchen und hält Vorträge darüber. Soviel zum Thema Betteln. Sein Kopf-Thermostat ist ganz eindeutig immer noch auf „Unternehmer“ eingestellt.

Immer unter dem Limit

Und jetzt übertragen Sie das mal auf sich! Auch als Verkäufer tun Sie unbewusst genau so viel, um das zu erreichen, was Sie immer schon erreicht haben. Sie gehen an Ihr Limit – und bleiben dann dort.

Ich finde das hochinteressant: Wenn die Marktsituation gerade kritisch ist und alle zu kämpfen haben, dann strengen sich die Verkäufer an wie beim Ironman. Wird die Marktsituation wieder günstig, entspannen sie sich. Die Folge: Sie bleiben mit ihren Ergebnissen immer auf demselben Level, egal, was um sie herum passiert. Und sind sich dessen gar nicht bewusst.

Punktlandung und Die Angst vor dem Scheitern

Sie setzen sich Ihre Ziele so, wie Sie es für realistisch halten, vielleicht noch einen Tick höher, denn Sie wollen sich ja weiterentwickeln. Aber auf keinen Fall so hoch, dass Sie ernsthaft befürchten müssen, an dem Ziel zu scheitern.

Und was passiert? Sie erreichen Ihr Ziel. Großartig. Aber Sie erreichen eben auch nicht mehr. Wie denn auch? Sie richten Ihr Tempo so ein, dass Sie am Ende des Jahres eine Punktlandung haben. Und wenn Sie doch etwas früher ans Ziel ankommen? Dann feiern Sie. Gönnen sich eine Pause. Mit anderen Worten: Sie bleiben stehen.

Unsere Erfahrungen sind nicht in Stein gemeißelt

Und im nächsten Jahr geht es so weiter: Welche Umsätze Sie für machbar halten, leiten Sie davon ab, welche Umsätze Sie in den letzten Jahren gemacht haben. Es ist ein ganz normaler Denkmechanismus: Menschen lernen aus der Vergangenheit für die Gegenwart und Zukunft.

Das ist auch sinnvoll. Nur dank dieses Effekts können Sie überhaupt rational planen. Und ja, es ist vernünftig anzunehmen, dass Sie unter ähnlichen Rahmenbedingungen und mit denselben Methoden wie bisher auch ähnliche Erfolge erzielen werden. Aber wer sagt denn, dass Sie Ihre Methoden nicht verändern können? Oder dass die Rahmenbedingungen in Granit gemeißelt sind?

Woher stammten die Glaubenssätze?

Doch woher stammen diese Glaubenssätze? Wie kommt die Vorstellung in die Köpfe, was geht und was nicht geht? Die Antwort ist einfach: aus den Erfahrungswerten. In der Regel kommen die Glaubenssätze von Ihren Vorgesetzten oder Ihren erfahreneren Kollegen. Von ihnen bekommt man typischerweise Sätze zu hören wie:

• „Bei den Ärzten mit eigener Praxis brauchst Du vormittags gar nicht erst anzurufen, da sind die voll mit ihrer Sprechstunde beschäftigt und nicht zu erreichen.“
• „Kaltaquise funktioniert nicht in unserer Branche.“
• „Der Einkaufsleiter in dieser Firma redet immer eine halbe Stunde lang und kauft kaum was. Mit dem hast Du am besten nur Mailkontakt.“
• „Da haben sie Dir für den Anfang aber ein schwaches Gebiet zugeteilt. Sieh zu, dass Du möglichst bald ein anderes Bundesland dazubekommst. Sonst weiß ich nicht, was aus Deinen Zahlen werden soll.“

Gut gemeinte Tipps, die das Denken begrenzen

Und so weiter und so fort. Verhaltensweisen der Kunden, die Erfolgschancen von Verkaufstechniken, das Potenzial der Gebiete, der mögliche Umsatz – zu allem gibt es schon Erfahrungen, die die alten Hasen an Sie weitergeben. Und die Sie dankend annehmen. – Mit den besten Absichten.

Doch diese gut gemeinten Tipps können ganz schnell Ihr Denken begrenzen. Nämlich dann, wenn Sie sie nicht als Erfahrungen sehen, sondern als Wahrheiten. Es sind Glaubenssätze, die junge Verkäufer unbewusst überneh- men. Und die sorgen für einen Wahrnehmungsfilter:

Vom Wahrnehmungsfilter zur selbsterfüllenden Prophezeiung

Wer denkt, dass Kaltakquise nichts bringt, registriert nur noch die erfolglosen Anrufe. Und gibt schon nach dem ersten misslungenen Versuch wieder auf. Auf diese Weise wird aus dem Vorurteil eine selbsterfüllende Prophezeiung:

Wer glaubt, dass er etwas nicht schaffen kann, versucht es gar nicht erst ernsthaft. Wer denkt, dass ein Kunde ein C-Kunde ist, widmet ihm weniger Aufmerksamkeit und nimmt sich dadurch auch die Chance, bei diesem Kunden höhere Abschlüsse zu erreichen.

Befreien Sie sich von Vorurteilen

Wer aber daran glaubt, dass etwas geht, der kann ungeheure Erfolge erzielen. Und kann vermeintliche „Erfahrungswerte“ als Mythen entlarven. Also: Befreien Sie sich von dem Thermostat in Ihrem Kopf. Nur wenn Sie das gemacht haben, können Sie durchstarten.

Diese Vorstellung ist vielleicht am Anfang beängstigend. Der Thermostat hindert Sie schließlich nicht nur am Abheben, sondern schützt Sie auch vor dem Crash. Wer nicht wagt, der gewinnt nicht – aber der verliert auch nicht.

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