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Offenlegung & Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. 
Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson


Oliver SchumacherHier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.Der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Betriebswirt (FH) arbeitete 10 Jahre im B2B-Außendienst für die Markenartikelindustrie. Heute gibt der fünffache Buchautor praxiserprobte Tipps und Strategien zu den Themen Neukundengewinnung, Angebotsmanagement und Preisverhandlung. Seine Hauptklientel sind klein- und mittelständische Unternehmen, die einen eigenen Außendienst haben. Mehr Informationen unter www.oliver-schumacher.de Alle Texte von Oliver Schumacher.

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Nachhaltig verhandeln, besser verkaufen: Kein Abschluss um jeden Preis

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Nicht wenige Unternehmen bemühen sich äußerst angestrengt, mit ausgeklügelten Strategien neue Kunden zu gewinnen. Es zählt der Abschluss um jeden Preis. Hängt der Fisch bzw. der Kunde erst einmal am Haken, wird sich nicht mehr gekümmert – der Abschluss ist ja gemacht. Die falsche Strategie.

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Abschluss-Geilheit vs. Vertrag mit Rechten und Pflichten

In vielen Unternehmen, großen wie kleinen, wird der Erfolg eines scheinbar guten Verkäufers einzig und allen nur an der Zahl seiner Abschlüsse festgemacht? Doch ist das wirklich sinnvoll? Die simple Antwort lautet “Nein!”.

Denn für den Kunden wie auch für den Verkäufer fängt die Arbeit überhaupt erst nach dem Abschluss an. Kunde und Verkäufer schließen durch einen (Ver-)Kauf einen Vertrag. Für beide Seiten entstehen daraus Rechte und Verpflichtungen. Und genau das wird oft übersehen.

Kurzsichtiges verhalten führt zu unschönen Konsequenzen

Denn leider sehen manche Verkäufer nur die Zahlen des aktuellen Abschlusses und denken in diesem Moment nicht an eine länger angelegte Geschäftsbeziehung. Sie neigen dazu, dem Kunden etwas Unpassendes aufzureden. Der Umsatz ist geschrieben, das Unternehmen zufrieden und die Prämie in der eigenen Tasche tut ihr übriges!

Ein solch kurzsichtiges Verhalten zieht häufig Konsequenzen nach sich, z. B. Kaufreue, schlechte Zahlungsmoral, Stornierungen, ausbleibende Empfehlungen. Das kann nicht wirklich im Sinne des Verkäufers sein. Ein Abschluss um jeden Preis kostet einen zu hohen Preis. Jeder Verkäufer sollte bedenken: Der Abschluss ist nichts weiter als ein (wichtiges) Zwischenziel. Hauptziele sind gute Nachverkäufe und langfristig begeisterte Kunden.

Kunden langfristig binden – so gehts

Der Kunde soll zurückkommen und nicht die Ware. Das ist das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer. Oftmals ist das leichter gesagt als getan. Denn sehr viele Kunden machen immer wieder sehr unschöne Erfahrungen.


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Manche wurden bereits einmal mehr als einmal übers Ohr gehauen, wieder andere sorgen sich, dass es ihnen passieren könnte, obwohl es keinen wirklichen Grund dafür gibt. Taucht ein Verkäufer auf, wittern sie sogleich Gefahr. Sie sehen in ihm nur eine Person, die ihnen “etwas aufschwatzen will”.

Berufsehre wahren

Manche Verkäufer stehen sogar selbst ihrem eigenen Beruf ablehnend gegenüber: Sie wollen sich nicht anbiedern. Dabei sollten sie es besser wissen. Nur auf der Basis von Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit sind langfristige Geschäftsbeziehungen möglich.

In der Hoffnung auf das schnelle Geld lässt sich sicherlich der eine oder andere Verkäufer zum unfairen Verkaufen verleiten. Andere werden bedauerlicherweise von überforderten Führungskräften und unrealistischen Vorgaben dazu gezwungen. Doch in welchem Berufsstand, gibt es keine schwarzen Schafe? Sie dürfen nicht der Maßstab sein.

Ehrlichkeit und Authentizität verkauft

Das oberste Gebot für einen Verkäufer sollte deshalb lauten, stets ehrlich zu seinen Kunden zu sein. Das bedeutet, auf etwaige Bedenken des Kunden einzugehen und mit Informationen, die der Kunde benötigt, nicht hinterm Berg zu halten.

Die Eigenschaften Ehrlichkeit, Fairness und Offenheit sind wunderbare Eigenschaften, um sich positiv vom schlechten Verkäuferimage abzuheben. Damit signalisiert der Verkäufer dem Kunden: “Ich bin wirklich für Sie da. Ich bin Ihr Verkäufer. Ich will Ihnen helfen, damit Sie Ihren Weg einfacher gehen. Wenn es für Sie passt, dann kommen wir ins Geschäft. Sonst lassen wir es sein.”

Diese 5 Prinzipien sollten Sie verinnerlichen

Es genügt eben nicht, als Verkäufer allein abschlussstark zu agieren. Der Verkäufer muss den Kunden vielmehr zu sich ins Boot holen, indem er ihn ganzheitlich wahrnimmt und ihm seine Achtung durch einen wertschätzenden Umgang auch zeigt. Um sich zu einem exzellenten Verkäufer zu entwickeln und so zu einem geschätzten Partner seiner Kunden zu werden, hilft es, nachfolgenden Prinzipien zu verinnerlichen und dem eigenen Handeln zugrunde zu legen:

  1. Aufmerksam sein und bleiben
  2. Berücksichtigen, was Menschen wollen
  3. Nichts als selbstverständlich hinnehmen
  4. Überraschungsmomente erkennen und nutzen
  5. Außergewöhnlich wahrgenommen werden

So genügen Sie der Kundenerwartung

Bringen der Verkäufer und seine Angebote nachweislich Lösungen und Konzepte, Umsatz, Gewinn, Sicherheit, Komfort, Image, weniger Stress, weniger Druck oder mehr Freude, ist alles wunderbar. Falls nicht, sollte er überlegen, wie er das kurz- und mittelfristig schafft.

Mit der Information, welche Nutzen und Werte dem Kunden am wichtigsten sind, platzieren exzellente Verkäufer ihr Angebot optimal in die Vorstellungswelt des Kunden. Selbst der Preis verliert an Bedeutung. Je nützlicher und wertvoller der Kunde den Verkäufer einschätzt, umso eher wird er bei ihm kaufen.


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5 Antworten zu „Nachhaltig verhandeln, besser verkaufen: Kein Abschluss um jeden Preis“

  1. Warum lässt sich auf dieser Seite manchmal das Menü nicht ausklappen? Sehr ärgerlich!

  2. Percy Zoellner

    Richtig, Begeisterung ist im Verkauf unabdingbar! Oder wie heißt es so schön: “Allways sell a dream”

  3. Toller Artikel in Ihrem Blog, werde ich mir merken.

  4. Toller Artikel, Menschen zu begeistern ist im Verkauf ja so wichtig!

  5. Eleonor Cira

    Danke für die Veröffentlichung dieses Kommentars, wenn Sie die Möglichkeit haben.

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