Erfolgreich Verhandeln: Mit dem Rücken zur Wand

In der Theorie sind Jahresgespräche im Handel ganz einfach: Besprochen werden unter anderem Umsatzziele, Konditionen und Maßnahmen zur Verkaufsförderung. Ergebnis ist ein Rahmenabkommen. Die Praxis sieht anders aus.

Der pure Horror

In der Praxis ist so ein Jahresgespräch allerdings Krieg und Terror (Originalton eines Key-Account-Managers für den Handel). Ein gutes Beispiel, wie man mit dem Rücken zur Wand doch noch gewinnen kann.

Denn Jahresgespräche im Handel sind für viele der pure Horror. Google findet bei “Jahresgespräch Handel” ungefähr 63.900 Begriffe und wirft unzählige Seminare für Key-Account-Manager und Vertriebler aus.

Jedes Jahr wieder in den Krieg ziehen

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Wie muss sich ein Mensch fühlen, der regelmäßig im Herbst jeden Jahres in den Krieg muss und dem reinsten Terror ausgesetzt ist. Nicht irgendwo in einem der Krisengebiete, sondern mitten in Deutschland. Der sich entscheiden muss zwischen Exit jetzt sofort (Preise stabil halten) oder Exit später (Preise “anpassen” und wieder Marge verlieren)?

Manchmal geht alles ganz schnell. So wie letzten Dezember. Sechs Stunden ist der Key-Account-Manager angereist für das Jahresgespräch. Normalerweise dauert der Termin so eine bis eineinhalb Stunden. Doch diesmal saß er nach 22 Minuten schon wieder im Auto in Richtung Heimat. Ohne Aufträge. Die hatte ab 1. Januar ein anderer.

Aus und vorbei?

“Alles schon besprochen und in die Wege geleitet”, hatte der Einkäufer ihm gesagt. Und “tut mir leid” und dabei so komisch gelächelt. War es, weil er vor sieben Jahren den Auftrag vom Chef des Einkäufers gegen dessen Willen bekommen hatte. Weil der dann die ganze Arbeit hat machen müssen und es sich in den letzten sieben Jahren als die richtige Entscheidung herausgestellt hatte.

Mit Umsatz– und Gewinnsteigerungen von mehr als 30 Prozent. War es so, dass der vorherige Lieferant jetzt zurückschlug, weil er gelernt hatte, vom Einkäufer in den letzten Jahren mit Informationen aus erster Hand “gefüttert” wurde. Wie sollte diese Lücke so schnell geschlossen werden?

Man kann nur noch gewinnen!

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Fragen über Fragen die den Key-Account-Manager in den langen Stunden auf der Autobahn während der Rückfahrt quälten. Es war Mitte Dezember, in weniger als drei Wochen sollten aus den Filialen des Kunden die unverkauften Warenbestände zurückgenommen und die Regale ausgebaut werden.

Und noch auf der Rückfahrt wurde ihm klar: Die Aufträge verloren hat er schon. Ab jetzt kann er nur noch gewinnen. Vor seinem geistigen Auge erschien das Bild des Helden eines vor Urzeiten gesehenen und längst vergessen geglaubten Films. Der Stand mit der Rücken zur Wand und es gab nur eine freie Richtung. Nach Vorne, mit vollem Risiko.

Wie tickt der andere?

Also hat der Key-Account-Manager noch von unterwegs seinen bereits pensionierten Vorgänger und ehemaligen Chef, Herrn Schmidt angerufen. Herr Schmidt kannte den Seniorchef und Gründer der Firma des Kunden, Herrn Huber, noch von früher.

Schmidt konnte unserem Key-Account-Manager noch recht gut beschreiben, wie Herr Huber so tickt. Was er mag, welche Werte er hat, worauf er stolz ist und was ihm wichtig ist.

Flucht nach vorne!

Am nächsten Tag hat unser Key-Accont-Manager dann einen Brief geschrieben. Direkt an Herrn Huber, den Seniorchef und ihm einen Gruß von Herrn Schmidt ausgerichtet. In dem Brief standen dann all die Fakten seit Beginn der Partnerschaft. Die ganzen sieben Jahre fein aufgelistet. Wie alles begann, wie es sich entwickelt hat, was getan wurde, was sich daraus ergeben hat und was die Firma von Herrn Huber davon hat.

Und das Wichtigste, er hat es geschrieben ohne Zorn und Verärgerung – und vor allem ohne Unterwürfig zu sein. Weil, die Aufträge verloren hatte er ja schon. Er hat stattdessen die Werte angesprochen von Herrn Huber und die Motive, die ihn in den vielen Jahren seines Unternehmertums immer wieder angetrieben haben. Material drüber fand unser Key-Account-Manager reichlich im Internet und in alten Zeitschriften und Geschäftsberichten.

Der Nageltest

Bevor er den Brief weggeschickt hat, gab er ihn seinem früheren Kollegen Schmidt. Der sollte ihn lesen, mit den Augen des alten Huber, und sagen, was in dem wohl vorgehen würde, wenn er den Brief in Händen hält. Das ist der Nageltest. Die Simulation der Kommunikation. Das geht natürlich auch mit einer Verhandlung, mit Verkaufsgesprächen, mit allem.

Der Test verlief positiv. Lediglich ein paar kleine Korrekturen mussten rein. Die meisten waren eher stilistischer Natur. Ein paar Worte anders, “denglische” Begriffe ersetzt durch deutsche und dann war es gut. Schmidt gab sein OKund sagte: “Ja, das passt.” Auf denglisch heißt das dann: “Das matcht.”

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Der Brief wurde zugestellt, persönlich. Und dann folgte ein angespanntes Warten. Genau zwei Tage lang. Dann war die Antwort da. Die Entscheidung des Einkäufers wurde zurück genommen. Vom Seniorchef persönlich.

Der alte Zustand wurde wieder hergestellt. Fast. Denn bei der Gelegenheit wurde halt gleich noch über die Konditionen geredet. Doch die Aufträge sind gerettet, festgeschrieben für die nächsten drei Jahre.

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