Zum Text

Besser Arbeiten, Infos nach Wunsch: Wir geben Ihnen Informationen, die Sie wirklich brauchen und engagieren uns für eine nachhaltige Arbeitswelt. Mit unserem einzigartigen on-Demand Verlags-Konzept bieten wir Bücher, Magazine, eKurse und haben über 20 Jahre Erfahrung im Corporate Publishing – Kunden u.a. Samsung, Otto, staatliche Institutionen, Partner Bundesbildungsministerium. Verlegerin Simone Janson ist eine der 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.

Offenlegung & Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. 
Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson


51Hier schreibt für Sie: Lars Schäfer ist Speaker, Trainer und gilt als führender Experte zum Thema “Emotionales Verkaufen”. Nach Ausbildungen zum Industrie-Kaufmann und Fachkaufmann Marketing war er 15 Jahre im Innen- und Außendienst tätig. Seit 2004 ist er selbständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema “Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen”. Er bietet Verkaufstrainings für den Außendienst, Shopmitarbeiter und Vertriebsingenieure. Mehr Informationen unter www.emotionalesverkaufen.de Alle Texte von Lars Schäfer.

  • Leichter Einfacher Besser Leben & Arbeiten {+AddOn nach Wunsch}
  • Self Lobbying {+AddOn nach Wunsch}
  • Regeln Brechen! Sag Nein ohne Skrupel {+AddOn nach Wunsch}
  • Wertschätzung {+AddOn nach Wunsch}
  • Multitasking! Alles gleichzeitig stressfrei schaffen {+AddOn nach Wunsch}
  • Recruitingwissen für Jobsucher {+AddOn nach Wunsch}
  • Clever reich werden! Intelligent investieren lernen {+AddOn nach Wunsch}
  • Krisen bewältigen – wenn sich das Leben plötzlich ändert {+AddOn nach Wunsch}
  • Finanzkrise überwinden {+AddOn nach Wunsch}
  • Vergesst!! Eure Ziele {+AddOn nach Wunsch}
  • Unternehmen gründen nebenbei. Geld verdienen im Feierabend-StartUp {+AddOn nach Wunsch}
  • Weg mit dem Stress {+AddOn nach Wunsch}
  • Get Social {+AddOn nach Wunsch}
  • Best Practice: Disruptive Innovation {+AddOn nach Wunsch}
  • Mach was ich will {+AddOn nach Wunsch}
  • Karriere ohne Ellenbogen {+AddOn nach Wunsch}
  • Macht & Willenskraft {+AddOn nach Wunsch}
  • Die Macht der Wünsche nutzen {+AddOn nach Wunsch}
  • Umsatz sofort {+AddOn nach Wunsch}
  • Kündigung was nun? Survival Guide zum Rauswurf {+AddOn nach Wunsch}

Verkaufsgespräche führen: 6 Tipps für den perfekten Abschluss

Bisher 5182 Leser, 1160 Social-Media-Shares Likes & Reviews (5/5) • Kommentare lesen & schreiben

Bei einem Verkaufs- oder Kundengespräch kommt es vor allem auf eines an: Den Abschluss. Und das im doppelten Wortsinn, denn entscheidend für die Customer Journey ist, wie sie das Gespräch beenden.

Best of HR – Berufebilder.de®

Sorgen Sie für einen perfekten Abschluss

Wie auch immer Sie zum Abschluss kommen: Bitte sorgen Sie aktiv dafür, dass es überhaupt einen Abschluss gibt. Fassen Sie das Gesagte, das Vereinbarte und auch das, was noch zu erledigen ist, kurz zusammen: Das schafft Verbindlichkeit und Sicherheit für den Kunden.

Es ist vollkommen egal, wie Ihr Kunde gelaunt war, als er Ihren Laden betrat oder als Sie ihn in seinem Büro zum ersten Mal gesehen haben: Nach dem Gespräch sollte er “gut drauf” sein! Wie die Ansprache, die ersten Worte, so bleiben auch die letzten Worte stark in Erinnerung.

6 Tipps für den perfekten Abschluss

Daher gebe ich Ihnen hier 6 Tipps für den perfekten Gesprächsabschluss – einschließlich Formulierungshilfen für ein Gesprächsende, mit dem Ihre Kunde auch wirklich zufrieden ist.

1. Die Empfehlungsstrategie

Sie können am Ende eines Kundengesprächs sachliche oder persönliche Fragen stellen, kreativ und originell sein. Es gibt allerdings auch noch einige andere Strategien, die erfolgversprechend sind und beim Kunden positive Emotionen auslösen:

Wenn Sie sich hierfür entscheiden, dann achten Sie bitte darauf, ob Ihr Kunde wirklich jemand ist, der Referenzen braucht. Es gibt sehr viele Menschen, die extrem individualistisch veranlagt sind, denen Sie nichts verkaufen, was “alle anderen auch haben”.


Tipp: Text als PDF (bitte Anleitung lesen!) oder zu diesem Text kompletten eKurs herunterladen. Aktionen oder News per Newsletter!

2. Sicherheit geben

Anderen Kunden hingegen gibt es eine Sicherheit, wenn sie wissen, dass dieser Artikel schon millionenfach verkauft wurde und wenn es der Marktführer auch benutzt. Besonders in der Dienstleistungsbranche, genauer gesagt in Branchen, in denen Sie kein fertiges Produkt vorzeigen können, sind solche Referenzen enorm wichtig.

Da liegt der Vertrauensaufbau bei Ihnen, deshalb achten Sie bitte auch hierbei auf klare und eindeutige Formulierungen.

3. Die Appellstrategie

Wenn Sie merken, dass die Gesprächsatmosphäre gelöst und vertraulich ist, der Kunde also Vertrauen zu Ihnen gewonnen hat, dürfen Sie ihn ruhig einmal kurz “mental anstupsen”. Sie appellieren an die Bedürfnisse, die Ihr Kunde hat: zum Beispiel an den Stolz, an den Drang nach Freiheit oder an seine Individualität.

  • “Sie sind doch in der Branche bekannt für Innovationen…”
  • “Wenn IHNEN dieser Anzug nicht steht, wem denn dann?”
  • “Wenn SIE sich dieses Traumauto nicht leisten können, wer denn dann?
  • “Ihr Unternehmen ist wie geschaffen für eine solch effiziente Fertigungsstraße.”

Natürlich soll sich der Kunde geschmeichelt fühlen, deshalb sagen Sie solche Dinge wirklich nur dann, wenn Sie es auch so meinen.

4. Die Humorstrategie

Was hindert Sie eigentlich daran, beim Abschluss humorvoll zu sein? Wenn Sie mit Ihrem Kunden ein offenes Gespräch hatten, wenn Sie hin und wieder gemeinsam gelacht haben, dann können Sie Verkauf auch ruhig humorvoll abschließen.

Ein ironisches “Kommen Sie, kaufen Sie jetzt, sonst schließt uns der Nachtwächter gleich ein” oder ein selbstironisches “Bestellen Sie schnell, sonst bringt mein Arbeitgeber schon wieder ein neues Modell auf den Markt” bringt Sie Ihrem übergeordneten Ziel ein Stück näher: einen Kunden zu gewinnen, der Ihnen vertraut und gerne wiederkommt.

5. Nach dem Gespräch sollte der Kunde “gut drauf” sein

Sollten wirklich einmal alle Stricke reißen und der Kunde lässt sich wider Erwarten nicht auf den Kauf ein, dann hilft Ihnen gedanklich folgender Satz: Sie bekommen nicht jeden Kunden. Aber Sie sollten es wenigstens versuchen. Die letzten Sätze sind entscheidend!

Hier haben Sie eine große Chance, den bisher guten Eindruck Ihrer Persönlichkeit noch einmal zu verstärken. Ob wir es nun professionelle Verabschiedung nennen oder emotionaler Abschluss: Entscheidend ist, was der Kunde einen Tag später noch mit Ihnen verbindet.

6. Hier 5 Formulierungshilfen und Beispiele für gelungene Schlusssätze

  1. Der wichtigste Tipp zuerst: Bedanken Sie sich mit wirklicher Freude für den Auftrag. Nicht dieses automatische Danke, sondern das Danke, das von Herzen kommt. Es ist beileibe keine Schwäche, wenn man zugibt, dass man sich freut, und das dann äußert. Im Gegenteil: Es zeugt von Stärke und Souveränität und macht Sie sympathisch.
  2. Weisen Sie den Kunden im Hinausgehen oder kurz davor auf Neuigkeiten hin: “Beim nächsten Besuch bringe ich Ihnen xxx mit.” Das schafft Neugierde und Sie haben einen Aufhänger für das nächste Gespräch.
  3. Wenn Sie im Einzelhandel tätig und nicht jeden Tag zur gleichen Zeit vor Ort sind: Geben Sie Ihrem Kunden die Information, wann er sie antrifft – falls er noch etwas wünscht: “Wenn Sie noch Fragen haben: Ich bin immer von Dienstag bis Donnerstag ab 14:00 Uhr im Geschäft, freitags ab 12:00 Uhr. Sprechen Sie mich gerne wieder an.” Das zeigt ihm, dass Sie sich aufrichtig kümmern.
  4. Auch wenn es hin und wieder zur Floskel verkommt, ist es vollkommen in Ordnung, dem Kunden noch gute Geschäfte oder selbst viele nette Kunden zu wünschen. Solange es ernst gemeint ist und authentisch wirkt, wird er sich darüber freuen.
  5. Schicken Sie Ihren Kunden mit positiven Worten nach Hause und geben Sie ihm ernsthaft das Gefühl, auch NACH dem Kauf noch für ihn da zu sein. Schaffen Sie Verbindlichkeit, denn das schafft ebenfalls Vertrauen.

Text als PDF kaufen

Diesen Text als PDF erwerben (nur zur eigenen Nutzung ohne Weitergabe gemäß AGB): Bitte schicken Sie uns eine eMail mit gewünschten Titel an support [at] berufebilder.de, wir schicken das PDF dann umgehend zu. Sie können auch Text-Reihen erwerben.

3,99Jetzt buchen

Mehr erfahren – unsere Bücher zum Thema

Oder für wenig mehr direkt ganzes Buch oder eKurs zu diesem Thema kaufen, dazu weiterlesen. Hier finden Sie eine passende Auswahl.

eKurs on Demand kaufen

Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion als PDF-Download. Bitte schicken Sie uns eine eMail mit gewünschten Titel an support [at] berufebilder.de. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs – alle weiteren Informationen!

19,99Jetzt buchen

  • buch-review
    buch-review
    buch-review
    buch-review
    buch-review
  • buch-review
    buch-review
    buch-review
    buch-review
    buch-review
  • buch-review
    buch-review
    buch-review
    buch-review
    buch-review
  • buch-review
    buch-review
    buch-review
    buch-review
    buch-review

12 Antworten zu „Verkaufsgespräche führen: 6 Tipps für den perfekten Abschluss“

  1. Ursula Rosengart

    RT @jobcollege: Verkaufsgespräche führen – 2/2: 6 Tipps für den perfekten Abschluss von Lars Schäfer – Empfehlenswerter Beitrag wQ8oAyScDv – Empfehlenswerter Beitrag D…

  2. RehbachPersonal

    RT @BEGIS_GmbH: Verkaufsgespräche führen – 2/2: 6 Tipps für den perfekten Abschluss von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder – Empfehlenswerter Beitrag Ee…

  3. BEGIS GmbH

    Verkaufsgespräche führen – 2/2: 6 Tipps für den perfekten Abschluss von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder – Empfehlenswerter Beitrag Eel4VFyLbn

  4. Thomas Eggert

    Verkaufsgespräche führen – 2/2: 6 Tipps für den perfekten Abschluss von
    Lars Schäfer

    via @berufebilder – Empfehlenswerter Beitrag fzMGnAKUzI

  5. Jobcollege

    Verkaufsgespräche führen – 2/2: 6 Tipps für den perfekten Abschluss von Lars Schäfer – Empfehlenswerter Beitrag wQ8oAyScDv – Empfehlenswerter Beitrag DdFvxI2lGR

  6. Holger Froese

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen – Teil 3: Erfolgs-Strategien f ür den richtigen Abschluss #Business

  7. Liane Wolffgang

    Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen – Teil 3: Erfolgs-Strategien für den richtigen Abschluss: Sie …

  8. Lars Schäfer

    Erfolgsstrategien für den richtigen Abschluss. – Emotionales Verkaufen. von @LarsSchaefer via @SimoneJanson

  9. Uwe Lang

    Erfolgsstrategien für den richtigen Abschluss. – Emotionales Verkaufen. von @LarsSchaefer via @SimoneJanson

  10. Karin Berner

    Der richtige Abschluss beim Kunden: Wertvolle Tipps! RT @SimoneJanson: Erfolgs-Strategien für den richtigen Abschluss

  11. Monika Paitl

    Erfolgsstrategien für den richtigen Abschluss. – Emotionales Verkaufen. von @LarsSchaefer via @SimoneJanson

  12. Simone Janson

    #Blogpost Beim Kunden einen positiven Eindruck hinterlassen – Teil 3: Erfolgs-Strategien für den richtigen Abschluss

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

Ja, ich möchte regelmäßig über die neusten Aktionen & Angebote per Newsletter informiert werden.

Hiermit akzeptiere ich die Debatten-Regeln und die Datenschutzbedingungen mit der Möglichkeit, der Verwendung meiner Daten jederzeit zu widersprechen.

EnglishDeutsch