Umsatzsteigerung durch Neu-Kunden-Gewinnung: 5 Tipps zur Akquise

Kunden sind (k)eine planbare Größe. Sie kommen und gehen. Schon deshalb ist eine systematische Neukundengewinnung notwendig. Doch aus Angst vor einer Zurückweisung scheuen sich oft selbst versierte Verkäufer neue Interessenten anzusprechen.

Kein Konjunkturprogramm für Mitbewerber

Warum vernachlässigen so viele Verkäufer das Thema systematische Neukundengewinnung? Dafür gibt es unterschiedliche Gründe.

Gar nicht so selten haben selbst langjährige Verkäufer Angst vor der Ansprache fremder Menschen und können mit einer Ablehnung nicht gut umgehen. Andere wieder befürchten, dass gleich beim Erstkontakt ein zu niedriger Preis erwartet wird und dann die Argumente fehlen.

Sichere Kunden gibt es nicht

Kein Anbieter kann darauf vertrauen, dass ihm seine Kunden auf Dauer sicher sind. Von heute auf morgen kann es passieren, dass ein wichtiger Kunde wegbricht.

Dabei muss noch nicht einmal der Verkäufer etwas falsch gemacht haben. Ein Kunde wird von einem anderen Unternehmen aufgekauft, geht in die Insolvenz oder der Einkäufer wechselt und will mit neuen Lieferanten arbeiten.

Druck bei der Akquise vermeiden

Wenn Verkäufer erst dann Neukundenakquise betreiben, wenn sie wirklich Umsatz brauchen, stehen sie unter Druck. Verkäufer, die auf Aufträge angewiesen sind, wirken auf ihren Verhandlungspartner nicht attraktiv und oft genug erkaufen sie sich neue Kunden nur über hohe Rabatte.

Wer sich hingegen regelmäßig bei potentiellen Kunden ins Gespräch bringt, seine entscheidenden Mehrwerte kennt und kommuniziert, wird automatisch über kurz oder lang neue Kunden gewinnen. Denn wer auf neue Kunden nicht krampfhaft angewiesen ist, tritt souveräner auf und steigert so seine Attraktivität bei seinen Wunschkunden.

Die eigene Erfahrung nutzen

Jeder Verkäufer weiß eigentlich, dass es sinnvoll ist, sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen. Doch kaum jemand tut es wirklich und hundertprozentig. Machen Sie die Probe aufs Exempel und suchen einen Lieferanten für ein bestimmtes Problem, das Sie gerne gelöst bekommen würden.

Sie werden merken, wie anspruchsvoll es ist, Vertrauen in den richtigen Anbieter zu finden. Lernen Sie aus diesen Erfahrungen – und machen Sie es Ihren Kunden leichter zu Ihnen zu kommen.

Fünf Tipps zum Gelingen der Neukundengewinnung

Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: was von wem? Wer ein gutes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, es vorzustellen. So gelingt die (Neu-)Kundengewinnung leichter:

1. Kundenrelevante Stärken kommunizieren: Für Kunden ist es manchmal sehr anspruchsvoll, gute Angebote von weniger guten Angeboten zu unterscheiden. Damit ist nicht schwerpunktmäßig der billigere Preis gemeint, sondern der entscheidende Mehrwert, der für Interessenten relevant ist.-> Prüfen Sie, ob aus Ihren schriftlichen Angeboten, Imagebroschüren und der Webseite leicht zu erkennen ist, wann und weshalb Sie der richtige Anbieter sind!
2. Expertise unter Beweis stellen: Über Erfolg zu reden, ist das eine; Kunden nachweislich erfolgreich zu machen, das andere. Mit Bildern, Statements, Auszeichnungen und vielem mehr kann potentiellen Kunden das Gefühl der Sicherheit vermittelt werden, dass sich der Lieferantenwechsel lohnt.-> Ist in Ihrem gesamten Auftritt (Schriftverkehr, Webseite, Firmenwagen, …) die Professionalität und Kompetenz klar erkennbar?
3. Zielgruppen exakt definieren: Ob Telefonanrufe, Mailings, Messeauftritte oder andere Maßnahmen der Kundengewinnung: Niemand kann für alle der richtige Anbieter sein. Wichtig ist daher, dort zu sein, wo die entsprechende Zielgruppe sitzt, die optimal in das Beuteschema des Anbieters passt.-> Kennen Sie die Unternehmen, für welche Sie der optimale Lieferant wären – und kennen diese mittlerweile auch Sie?
4. Schweigen nicht mit Zuhören verwechseln: Menschen kaufen von Menschen. Doch gerade im Verkauf ist es üblich, dass Anbieter ihre potentiellen Kunden „totquatschen“, statt mit diesen in einen echten Dialog zu treten. Ein origineller Gesprächsaufhänger hilft, die Aufmerksamkeit des Wunschkunden zu gewinnen.-> Welche Herausforderung haben Ihre Wunschkunden und wie können Sie diesen im Erstkontakt wertschätzend bewusst machen, dass Sie die optimale Lösung sind?
5. Nicht nur labern, sondern auch liefern: Den Auftrag zu bekommen, ist das eine; diesen auch zur vollsten Zufriedenheit zu erfüllen, das andere. Ein Hauptgrund, warum viele Kunden ihrem Lieferanten treu bleiben, auch wenn sie mit ihm nicht zu hundert Prozent zufrieden sind, ist der, dass sie Angst haben, dass nach einem Wechsel alles noch schwieriger und komplizierter wird.-> Wie können Sie sicherstellen, dass Sie auch wirklich das realisieren, was Sie bei der Akquise in Aussicht gestellt haben?

Neukundengewinnung geht auch die Verkaufsverantwortlichen an

• Geben Sie Ihren Verkäufern Zeit für die Neukundengewinnung. Fordern Sie aber gleichzeitig den regelmäßigen Nachweis ihrer Aktivitäten ein.
• Identifizieren Sie gemeinsam Wunschkunden und besprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern Strategien zur Neukundengewinnung.
• Überlegen Sie sich Kundenbindungsmaßnahmen für Ihre besten Kunden – denn Ihre besten Kunden sind die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber.

Verkäufer können nur so gut sein wie ihr Unternehmen

Verkäufer können nur so gut sein, wie das Unternehmen und die Verantwortlichen, die dahinterstehen. Der Erfolg des Verkäufers beruht nicht zuletzt darauf, dass er in seiner Person das Bindeglied zwischen zwei Geschäftsbetrieben bildet. Wie jeder Mensch, verfügt er über Stärken und Schwächen.

Werden letztere von seinem Unternehmen nicht nur wahrgenommen, sondern durch entsprechende Unterstützung und durch gute Strategien positiv beeinflusst, kann daraus eine langfristig gewinnbringende Konstellation erwachsen. Für den Verkäufer, für den Unternehmer und nicht zuletzt auch für den Kunden.

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