Existenzgründung nebenbei: Das richtige Geschäftskonzept entwickeln – 2 X 4 Tipps

Auch wenn Sie nur nebenbei Unternehmer sind, sollten Sie dennoch ausreichend über Ihr Geschäftskonzept nachdenken. Denn die Art, wie Sie Geld verdienen ist entscheidend für Ihren Erfolg.

Neues Konzept: Xerox durch ein neues Business-Modell erfolgreich wurde

Was kann ein Geschäftskonzept leisten? Dies wird am Beispiel von Xerox deutlich. Xerox erfand 1959 mit dem Druckermodell 914 das Leasing. Der Drucker war eine Tonne schwer und kostete in der Herstellung 2.000 Dollar, was damals enorm viel Geld war. Der Verkaufspreis lag bei einem Vielfachen davon.

Niemand kam auf die Idee, dieses teure Gerät zu kaufen. Xerox änderte das Geschäftsmodell und führte 1959 das Leasing ein, mit einem Einsatz von 95 Dollar im Monat und 2.000 freien Kopien. Von diesem Zeitpunkt an steigerte Xerox seinen Marktanteil auf 97 Prozent und setzte eine Milliarde Dollar um. Die Entscheidung, das Geschäftsmodell auf monatliches Leasing zu ändern und nicht auf den Verkauf der Drucker zu setzen, machte den Erfolg von Xerox aus.

Wie baut man sich ein Feierabend-Startup und die Prozesse auf?

Wie man sieht, kann es dasselbe Produkt oder auch dieselbe Dienstleistung sein. Immer ist die Frage nach dem „Wie“ entscheidend: Wie baut man sich ein Feierabend-Startup und Ihre Prozesse auf?

Die wichtigste Frage, die sich gleich zu Beginn des FeierabendStartups stellen sollte, lautet: Welches Problem wollen Sie lösen? Wahrscheinlich haben Sie bereits mögliche Ansatzpunkte gefunden, Ideen geschmiedet und mit Freunden und Bekannten Brainstorming betrieben. Auf zwei Dinge sollten Sie achten: Wie wurde das Problem bisher gelöst, und wie viele Menschen sind überhaupt von dem Problem betroffen?

Massenmarkt oder Nische?

Wollen Sie Lösungen für den Massenmarkt anbieten und richten das Geschäftsmodell danach aus, kann Folgendes passieren: Sie entwickeln erfolgreich die Lösung, allerdings stellt sich heraus, dass diese nur wenigen Menschen Nutzen bringt. Das Produkt funktioniert, aber das Geschäftsmodell nicht, weil sich das Angebot nur mit steigendem Verkauf rechnet. Mit der Frage „Wer hat das Problem?“ können Sie von vornherein solche Fehler vermeiden und die Nische besser einschätzen.

Ein gutes Beispiel ist die Entwicklung des Laserfernsehens. Eine tolle Idee, die den Heimkinomarkt revolutionieren sollte. Dabei geht es darum, dass das Bild von hinten auf die Rückseite der Leinwand projiziert wird. Somit kann niemand durch das Bild laufen und einen Schatten produzieren.

Teure Flops vermeiden

Seit 2009 gibt es auf dem amerikanischen Markt eine Lösung von Mitsubishi, die nie den Massenmarkt erreicht hat, aber von einigen Hardcore-Cineasten gefeiert wurde. Der Sony Aibo, ein Roboterhund, der seit 2006 im Hunderoboterhimmel weilt, ist auch ein gutes Beispiel für sagenhafte Flops. Der Preis von 2.088 Euro war dann wohl ein wenig hoch, denn der Roboter konnte nicht viel mehr, als ein Stöckchen aufzuheben.

Ein weiteres Beispiel, wie man sich verschätzen kann, wenn man sich nicht fragt, wie das Problem bisher gelöst wurde und ob Kunden bereit sind, auf die neue Lösung zu wechseln, ist eine Erfindung der Bic Group. Die Bic Group ist größter Hersteller von Einwegfeuerzeugen, Kugelschreibern und Einwegrasierern.

Wenn Kunden nicht bereit sind, zu wechseln

Die Herren in der Entwicklungsabteilung fanden, ein Einweghöschen sei ein logisches Nachfolgeprodukt, ohne darüber nachzudenken, dass Kunden nicht bereit sind, von der aktuellen einfachen Lösung, nämlich Unterwäsche zu waschen, Abstand zu nehmen. Das Gleiche gilt für die Wechselbereitschaft der Kunden von einem bekannten, etablierten Anbieter zu einem neuen, unbekannten.

Es ist z.B. eine enorme Hürde, Apple-Fans zu einem Produktwechsel zu motivieren, da Handy, Computer und Cloud eine gemeinsame Einheit bilden und ein Wechsel für den Kunden sehr anstrengend ist. Hardware, Software und Service bilden ein integriertes System. Versucht man, ein anderes, fremdes Gerät in das System zu integrieren, funktioniert womöglich gar nichts mehr.

Selbständig sein oder Unternehmer?

Die Grundlegende Frage, die Sie sich immer stellen sollten: Möchten Sie Selbständig sein oder Unternehmer?  Ich weiß, wie groß gerade am Anfang die Versuchung ist, Zeit gegen Geld einzutauschen, wie Selbständige. Kurzfristig ist es einfacher, damit Geld zu verdienen als ein funktionierendes Konzept oder ein Produkt auf den Markt zu bringen, welches langfristige Erträge abwirft.

Was ist das Schlimmste, das beim Zeit-gegen-Geld-Ansatz passieren kann? Man kannt es mit einem Casinobesuch vergleichen, bei dem Sie erfolgreich waren und aus 500 Euro Einsatz 1.000 Euro Gewinn gemacht haben. Sie denken, Sie könnnen das Gleiche immer wieder tun. Wenn Sie mit Ihrer Selbstständigkeit ein gutes Einkommen erwirtschaften, Sind Sie schnell in einer Tretmühle gefangen. Es fällt schwer loszulassen.

Know-how gegen Geld eintauschen

Ich kenne Selbstständige, die im Urlaub ihre Mails beantworten oder einen Herzinfarkt bekommen, wenn sie danach ihr Postfach aufmachen. Der nachhaltigere Weg ist es, ein Geschäftskonzept mit einem tollen Produkt dahinter zu überlegen. Denn genau das tun Sie als Unternehmer; Sie tauschen nicht Zeit, sondern Ihr Know-how gegen Geld ein.

Dabei kann Ihr Wissen verschiedenste Formen annehmen und schlägt sich in der Entwicklung Ihrer Produkte und in Ihrem Geschäftskonzept wieder. Bei der Entwicklung ist der Weg das Ziel. Ich habe über die Jahre hinweg bei mir selbst entdeckt, wie meine Geschäftskonzepte immer besser wurden.

Zum Anfang haben wir den Kunden gar nicht in unsere Überlegungen einbezogen und unser Geschäftskonzept nur für uns in unserem Elfenbeinturm entwickelt. Erst nach kompletter Fertigstellung haben wir dem Kunden das Produkt zur Verfügung gestellt. Ernüchtert mussten wir feststellen, dass wir an viele Dinge nicht gedacht hatten. Hätten wir von Anfang an den Kunden mit einbezogen, wäre uns das nicht passiert. Somit sind große Mengen an Ressourcen verschwendet worden.

3 Geschäftskonzepte im Überblick: Was möchten Sie werden?

Als Unternehmer stehen einem verschiedene Geschäftskonzepte offen. Ein Überblick:

1. Hersteller: Hier sind smarte Prozesse notwendig, um gerade am Anfang mit wenig finanziellem Einsatz gute Produkte zu erstellen. Welche Möglichkeiten hast du? Finde einen Kooperationspartner mit einer Firma, in dessen Produktion Sie einen Prototypen bauen können. Mieten Sie sich in einem sogenannten Makerspace ein, um den Aufbau einer kostspieligen Fabrik zu sparen. Ein Makerspace ist eine Werkstatt, in die Sie sich kurzeitig zum Tüfteln einmieten können. Sie möchten ein neues Brot entwickeln? Warum fragen Sie nicht einen Bäcker, der seine Produktionsstätte nur nachts bis in die frühen Morgenstunden nutzt? Weitere mögliche Produkte können Hardware oder andere technische Geräte sein.
2. Händler: Als Händler müssen Sie kein Produkt herstellen, sondern es von irgendwo her günstig beziehen und die Zielgruppe erreichen. Die Vertriebsmonopole des Einzelhandels sind aufgebrochen. Heute kann jeder über Amazon, eBay und Alibaba Produkte verkaufen. Viele Hersteller bieten sogar White-Label-Produkte an. Darauf können SIe kostengünstig Ihren Namen, Ihr Logo oder ein anderes beliebiges Design drucken lassen. Ein gutes Beispiel ist Spreadshirt. Dort können Sie Ihr eigenes Design auf die Produkte drucken lassen und diese auf Ihrer Website einbinden. Den Rest übernimmt Spreadshirt. Darf ich vorstellen: Amazon FBA. FBA steht für Fulfillment by Amazon. Fulfillment ist ein Service von der Anlieferung der Ware, Lagerung, Neu- und Umverpackung bis hin zum Versand. In dem Fall übernimmt Amazon den gesamten Prozess für ein Feierabend-Startup. Es gibt auch andere Fulfillment-Anbieter. Gib einfach bei Google »Fulfillment« ein.
3. Experte: Wie bauen Sie sich einen Expertenstatus auf? Diese wichtige Frage beantworte ich im Bereich Marketing. Bei diesem Ziel ist es besonders wichtig, dass Sie in skalierbare Produkte investieren. Der Unterschied zwischen Speaker und Trainer macht es deutlich: Der Trainer oder Coach muss immer wieder Mandate annehmen und arbeitet für fremde Personen Aufträge ab. Der Speaker hingegen arbeitet an seinen Büchern, E-Books und spricht vor großem Publikum. Er skaliert über die Menge der Teilnehmer. Dabei verdient er in 45 Minuten meist mehr als ein Coach in mehreren Trainings.

4 Busness-Methoden im Überblick: Muss ich das Rad neu erfinden?

Wie kommt man aber nun zu seinem Geschäftsmodell? Tatsächlich gibt es auch drei unterschiedliche Business–Methoden:

1. Übertragen von Ideen: Sie können bereits vorhandene, erfolgreiche Ideen auf neue Felder übertragen. Diese Methode wird mit großem Abstand am häufigsten angewendet. Die Übertragung auf andere Branchen kann durchaus sinnvoll sein. Beispielsweise ist Airbnb in der Bereitstellung von Wohnraum, der nicht genutzt wurde, Vorreiter gewesen. Dieses Erfolgsbeispiel konnte Uber nutzen, um einen privaten Taxifahrdienst anzubieten. Fast alle haben ein Auto und somit die Möglichkeit, jemanden zu transportieren. Diese Lösung ist wesentlich kostengünstiger als ein normales Taxi. Denn bei Uber kann man wählen, ob Sie ein einzelnes »Taxi« möchten, oder ob Sie sich die Kosten mit Menschen teilen, die in die gleiche Richtung möchten. Dabei berechnet ein Algorithmus die optimale Route. Leider hält die Taxilobby in Europa bisher den Fortschritt von Uber auf und verhindert so, dass Menschen günstiger an ihr Ziel kommen. Halte stets Ausschau nach interessanten und guten Geschäftskonzepten. Mir hat es das Geschäftskonzept von Dr. Günter Faltin angetan, und ich habe seine Idee auf einen anderen Bereich übertragen.
2. Kreieren: Das ist mit Abstand die höchste und bei weitem seltenste Disziplin, da sie die größte Unbekannte und somit das höchste Risiko birgt. Hier geht es darum, ein komplett neues Konzept zu erschaffen und sich neue Märkte zu erschließen. Ein gutes Beispiel ist Sharing Economy. Bei diesem Konzept sinken durch die mehrfache und intelligente Nutzung die Kosten. Durch das Smartphone und die Entwicklung starker Marktplätze ist dieses Geschäftsmodell neu entstanden. Erfolgreiche Unternehmen, die diesen Markt entwickeln, sind Mitfahrgelegenheit, DriveNow, CartoGo oder Uber. Diese Unternehmen haben den First-Mover-Effekt auf ihrer Seite. Der First-Mover-Effekt ist der Vorteil, den ein Unternehmen hat, wenn es als Erstes den Markt betritt. Das Unternehmen hat in diesem Moment keine Konkurrenz, allerdings auch keine Erfahrung. Durch die fehlende Erfahrung können die Irrtümer und Fehlentwicklungskosten sehr hoch sein. Die Medaille hat immer zwei Seiten.
3. Wiederholen: In diesem Fall sind Sie Imitator. Dies ist für Gründer, die ein neues Geschäftskonzept kreiert haben, sehr lästig. Zwar fehlt dadurch der First-Mover-Effekt, Sie müssen allerdings auch nicht alle Fehler selbst machen und siehst, was sich im Markt bereits bewährt hat. Pioniere auf diesem Gebiet waren die Samwer-Brüder, die Rocket Internet, Zalando, Hello Fresh und viele weitere Firmen gegründet haben. Am Anfang importierten sie erfolgreiche Geschäftskonzepte aus Amerika und zogen das gleiche Modell unter anderem Namen in Deutschland auf. 1999 gründeten sie den Ebay-Klon Alando. Im März 1999 ging das Unternehmen an den Markt und wurde im Mai für 43 Millionen Dollar an Ebay verkauft. Weitere Gründer von Alando waren Max Finger, Karel Dörner und Jörg Rheinboldt. Ich bezweifle allerdings, dass das Kopieren von Geschäftsideen noch immer aussichtsreich ist. Auch die Samwer-Brüder haben ihre Strategie geändert, und die Erstellung einer Copy Cat, wie dieses Verfahren im Fachjargon genannt wird, steht nicht länger im Mittelpunkt.
4. Kombinieren: Sie können auch verschiedene Geschäftskonzepte kombinieren. Beispielsweise bieten in Hamburg viele kleine Boutiquen zusätzlich Kaffee, Kuchen und andere Leckereien an. Ein Geschäft zieht für das andere Kunden mit an, und man kann sich Miet- und Nebenkosten teilen. Wie Sie sehen, gibt es eine Menge unterschiedlicher Ansätze für Geschäftsmodelle. Es gibt nicht »DAS Geschäftsmodell«. Vielmehr sollen diese verschiedenen Strategien als Anregung dienen. Wenn Sie tiefer in das Thema »Geschäftskonzepte entwickeln« einsteigen wollen oder ergänzende Literatur suchen, kann ich das Buch Business Model Generation. Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und von Herausforderer von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur empfehlen.

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