Der Umsatz bestimmt den Erfolg jedes Unternehmens. Ob das Geschäftsjahr am 1. Januar oder am 1. Juli beginnt. Reflexion und Analyse des abgeschlossenen Zeitraumes sind eine gute Basis, um professionell in eine noch erfolgreichere Phase zu starten.
Vor dem Umsatz kommt die Inventur
Alle Verkäufer wünschen sich ein umsatzstarkes neues Geschäftsjahr. War das zurückliegende erfolgreich, könnte man meinen, es reiche aus, einfach so weiterzumachen. Halt Stopp! Kein Neubeginn im alten Trott!
Denn in der Routine liegt eine große Gefahr. Besonders dann, wenn alles gut läuft, werden leicht Fehler oder Vorzeichen übersehen. Eine gründliche Analyse dagegen gibt umfassenden Aufschluss. Eine Inventur ist nicht nur im Warenlager sinnvoll, sondern auch in der Umsatzhistorie des Verkäufers.
Sichtbarmachen
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Der Vorteil einer Inventur liegt nicht nur im Sichtbarwerden der aktuellen Situation. Die Ergebnisse der Bestandsaufnahme regen an, nachzuforschen und zu hinterfragen, warum und wie diese Ergebnisse zustande gekommen sind.
Woran hat es gelegen? Im positiven wie im negativen Fall. Und dann sind daraus Schlüsse zu ziehen. Was lerne ich daraus? Was lässt sich noch besser machen? Wer das beherzigt, dem steht für eine erfolgreiche neue Verkaufsperiode nichts mehr im Weg.
8 Checklisten und Handlungsfelder für permanenten Umsatz
Im Folgenden sollen die wichtigsten acht Handlungsfelder für einen permanent rentablen Umsatz aufgezeigt werden:
1. Umsatz-Kunden-Ranking erstellen
Gab es Umsatzverlagerungen? Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt? Ein Ranking hilft, die stärksten Umsatzkunden zu erfassen. Sind die Spitzenreiter herausgefiltert, muss auch den Gründen dafür nachgegangen werden.
Hat sich beispielsweise das eigene Produkt ideal mit den Erwartungen des Käufers gedeckt, dann kann diese Synchronität möglicherweise auf andere Kunden adaptiert und ohne großen Aufwand zusätzlicher Umsatz generiert werden.
2. Die Hauptumsatzbringer definieren
Welche Produkte oder Dienstleistungen waren die Hauptumsatztreiber? Eine detaillierte Umsatzanalyse zeigt, welches Angebot den Hauptumsatz gebracht und gegebenenfalls Zusatzumsätze nach sich gezogen hat.
Ganz klar müssen die Verkaufsanstrengungen auf diese Erfolgsbringer im Sortiment fokussiert werden. Dabei dürfen allerdings auch ergänzende Angebote nicht aus dem Blickfeld rücken. Ladenhüter dagegen sind zu eliminieren.
3. Neukunden fallen nicht vom Himmel
Sollen Neukunden die Stammkunden von morgen werden, müssen die Beziehungen zu diesen neu gewonnenen Geschäftspartnern besonders gepflegt werden. Das Wissen um sie ist von doppelter Bedeutung. Einerseits für den weiteren Geschäftsausbau mit ihnen, andererseits für die Gewinnung zukünftiger Neukunden. Also:
- Welche Kunden sind neu hinzugekommen?
- Was hat diese Kunden überzeugt?
- Was hat sie zum Kauf motiviert?
- Über welche Maßnahmen konnten sie gewonnen werden?
Kundenwege sollten nachgezeichnet werden. Wer weiß, auf welchem Weg ein neuer Kunde zu ihm gefunden hat, kann diesen bei der Neukundenakquise wieder beschreiten. War es eine Schotterpiste, lassen sich etwaige Stolpersteine noch beseitigen.
4. Kunden sind keine Dauerbrenner
Es gibt keinen Automatismus. Einmal Kunde bedeutet nicht zwangsläufig wieder Kunde. Stellen Sie folgende Fragen:
- Sind im zurückliegenden Jahr Kunden abgesprungen?
- Wenn ja, warum?
- Verlorene Kunden sollten nicht einfach aus der Kundenliste gestrichen werden. Woran hat es gelegen?
- Haben Angebot und Bedarf nicht harmoniert?
- Hatte ein Mitbewerber die bessere Lösung?
- Sind sie aus Termingründen vernachlässigt worden?
Sind die Ursachen dafür erforscht, kann eine Wiederholung bei anderen Kunden vermieden werden.
5. Rückkehrer erwünscht
Gibt es “untreue” Kunden, die zu “schade” für die Konkurrenz sind? Mit welchen Maßnahmen, lassen sie sich gegebenenfalls wieder aktivieren?
Die Rückgewinnung ehemaliger Kunden kann durchaus lukrativ sein. Man kennt sich bereits. Trotzdem sollte genau überlegt werden, wen genau man wieder in seiner Kundenliste verzeichnen möchte und die Maßnahmen individuell darauf auslegen.
6. VIPs wie VIPs behandeln
Die Topkunden bringen den Löwenanteil des Umsatzes. Dessen muss sich ein Verkäufer bewusst sein und sich Gedanken darüber machen, mit welchen Maßnahmen er diese möglichst dauerhaft an sein Unternehmen bindet. Verglichen mit der Neukundenakquise ist hier der Aufwand die Geschäfte weiter auszubauen relativ gering.
Also nichts dem Zufall überlassen! Kundentermine sollten strategisch und systematisch geplant werden. Eine regelmäßige Kontaktpflege mit guter Vorbereitung ist unabdingbar. Wer weiß, welche Leistungen der Kunde erwartet, kann diese als Trumpf ausspielen. Sich für die besten Kunden bestens zu engagieren lohnt sich!
7. Die Wettbewerbssituation im Auge behalten
Die Konkurrenz schläft nicht.
- Was lässt sich aus den Aktivitäten der Mitbewerber ableiten?
- Was macht der Konkurrent (besser)?
- Wie macht er es?
- Gab es Maßnahmen von Mitbewerbern, die nachahmenswert sind oder Gegenmaßnahmen erfordern?
Um am Ball zu bleiben, muss das Marktgeschehen ständig beobachtet werden. Neue Ideen sind gefragt. Und der Mut diese zielstrebig umzusetzen.
8. Gute Planung ist der halbe Umsatz
Neues Umsatzziel, neues Glück als Lösung genügt nicht. Besser ist es, seinem Glück, sprich den Verkaufszahlen, gezielt nachzuhelfen. Denn mehr Umsatz kommt nicht von selbst. Die Voraussetzungen dafür wollen strategisch geplant sein.
- Welche Wunschkunden sollen gewonnen werden?
- Welche Schritte werden dazu unternommen?
- Welche Neukunden verdienen besondere Aufmerksamkeit?
Aber auch die Stammkundschaft darf keinesfalls vernachlässigt werden. Ihre Zufriedenheit durch zuverlässige aktive Betreuung bringt sicheren Basisumsatz, der sich mit verkäuferischem Geschick meist ausbauen lässt.
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