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5 Tipps gegen Angst im Verkauf: Das Tabu für Unternehmer brechen


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Verkaufen gehört für viele Mittelständler zum Alltag. Das Hereinholen von Aufträgen ist Chefsache, auch wenn dieser kein „geborener Verkäufer“ ist. Doch die Akquise zur Neukundengewinnung fällt häufig schwer, weil unbewusste Ängste Blockaden verursachen. Ängste sind normal – nur kaum einer spricht darüber! Aengste


Hier schreibt für Sie:

 

Oliver SchumacherOliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.

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Angst vor der Ablehnung

Das Wort Angst ist auf „anghu“ zurückzuführen, welches so viel wie „eng“ oder „bedrängend“ bedeutet. Wer sich ängstigt, verliert seine Souveränität. Das Selbstvertrauen schwindet. Ein Gefühl von Hilflosigkeit tritt ein.

Viele versuchen dennoch zu agieren bzw. zu reagieren. Andere rutschen in die Opferhaltung und weigern sich einfach, die notwendige Neukundengewinnung zu betreiben. Aber niemand würde zugeben „Ich habe Angst vor der Ablehnung und mache deshalb keine Neukundengewinnung!“ Besser klingt „Neukundengewinnung, das liegt mir nicht – dafür habe ich keine Zeit!“

Erlernte Angst

Viele Ängste sind erlernt. Nicht nur Eltern (in Familienunternehmen ein ganz entscheidender Faktor!) und ältere Geschwister prägen Kinder, sondern auch Autoritäten wie Lehrer oder Medien. Hat jemand Angst vor einer Gruppe zu sprechen, kann dies auf ein unangenehmes Erlebnis in der Schule zurückzuführen sein.

Vor der Angst kann niemand weglaufen, da sie im Menschen ist. Die Angst sollte nicht als etwas Böses empfunden werden, sondern als etwas Helfendes, da sie aufzeigt, wo noch Potentiale sind. Kurz: Mittelständler müssen sich ihrer (Verkaufs-)Angst stellen. Was aber kann man gegen die entstandenen Ängste tun? 5 Tipps, die Ihnen weiterhelfen:

1. Sich Ängste bewusst machen

Es gibt zahlreiche mögliche Ängste im Verkauf, die Sie sich bewusst machen und sich ihnen stellen sollten.  Hier eine Liste häufig vorkommender Ängste: Die Angst (da)vor…

  • Ablehnung
  • dem Schweigen des Kunden – weil man dann nicht weiß, woran man ist
  • nicht vollwertig angenommen zu werden
  • mehreren Leuten reden zu müssen
  • Ranghöheren
  • Gegenmaßnahmen der Konkurrenz
  • das Wort an sich zu reißen
  • Leistung – ich MUSS JETZT verkaufen!
  • Kontakt- und Austauschsituationen – was sage ich, nach der Begrüßung?
  • zu langen Gesprächen, weil der Stoff ausgehen könnte
  • nach dem ersten Kontakt beim zweiten enttäuschen zu können, da man meint, falsche Erwartungen geweckt zu haben
  • sich behaupten zu müssen, beispielsweise den Preis durchzusetzen oder Wünsche des Kunden ablehnen zu müssen

2. Angst nicht verdrängen

Kaum ein Unternehmer wird gegenüber seinen Führungskräften seine Angst vor Preisverhandlungen bekennen. Und diese würden dafür auch wenig Verständnis zeigen. Betroffene überspielen also ihre Ängste.

Keiner stellt sich gerne infrage – und sucht offensiv nach Lösungen. Eher wird das Thema verdrängt. Andere nehmen aus falschem Stolz keine Hilfe an oder glauben, dass sich diese Ängste schon irgendwann von ganz alleine legen werden.

3. Angst annehmen

„Der macht mir Angst!“ Im Sprachgebrauch wird die Angst oft verschoben. „Ich habe Angst!“ wäre ehrlicher, weil es ein Gefühl ist, das im Sprecher ist.

Und: Wenn ein anderer etwas hat, dann kann nur dieser es beeinflussen. Wenn man es aber selbst hat, dann unterliegt es der eigenen Macht: Auch Angst kann man selbst beeinflussen.

4. Raus aus dem Teufelskreis

Angst führt zu negativen Gefühlen. Schon kleine Misserfolge können die Angst vor dem Versagen steigern. Bei Erfolgsdruck, steigt die Nervosität und damit auch die Angst vor dem Scheitern. Das Ganze schaukelt sich auf.

Mit zunehmender Angst vor dem Scheitern nimmt die Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs zu. Verbunden mit der Gefahr, dass der Unternehmer als „Bittsteller“ auftritt und zu schnell Rabatte gibt, da sein Selbstwertgefühl am Boden ist. Diesen Teufelskreis sollte man sich bewusst machen und ihn so rechtzeitig überwinden.

5. Angst überwinden

Besser als „Ich kann NICHT akquirieren!“ ist „Ich kann NOCH NICHT akquirieren!“ Das Feedback des Kunden hilft dabei. Auch wenn es nicht im Sinne des Unternehmers ist, sollte er sich damit auseinandersetzen.

Durchaus mit der Hilfe von erfolgreichen Kollegen, einer professionellen Unterstützung in Form eines Trainings oder durch einen professionellen Verkaufscoach. Doch ohne Druck, denn Ängste zu reduzieren, braucht Zeit.

Drei hilfreiche Gedanken, um mit aufkeimenden Ängsten bei der Akquise umzugehen:

  1. „Jetzt bin ich neugierig, was für einen Menschen ich gleich kennen lerne!“
  2. „Ich kann mich durch das Gespräch nicht verschlechtern, nur gewinnen!“
  3. „Falls mir jemand anmerkt, dass ich unter Stress stehe, so kann ich es meinem Gesprächspartner jederzeit sagen. Vielleicht bin ich ihm dann sogar noch sympathischer.“

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