Die 5 Besten Bücher zum taktischen Verhandeln: Win-Win-Situationen schaffen {Lese-Tipp}

Win-Win in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen klappt nicht immer – und was dann? Dann gibt es eine Reihe sehr nützlicher Bücher.

Punktsieg im Ringen mit dem Kunden

Zum Beispiel den Ratgeber „In 12 Runden zum Erfolg“ von Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann. Die beiden ziehen das Thema ganz anders auf. Sie sehen eindeutige Parallelen zum Box-Sport. Aber nicht wildes Draufhauen ist ihr Ansatz: Sie zeigen viel mehr, wie man die Techniken und Regeln aus dem Sport erfolgreich aufs Verhandeln und Verkaufen anwendet.

Haben Sie als Verkäufer abends auch das Gefühl, mit Ihren Kunden ein zähes Ringen absolviert zu haben? Keine Sorge, Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann verstehen Sie. In ihrem gemeinsamen Buch „In 12 Runden zum Erfolg“ weisen die beiden Autoren die versteckten und offensichtlichen Parallelen von Boxkämpfen und Verkaufsgesprächen nach und machen Sie fit für Ihren nächsten „Gong“ beim Kunden.

Vor dem Ring ins Trainingslager

Verkäufer kämpfen mit Argumenten, rhetorischen Tricks und Empathie statt mit Fäusten. Kondition, Technik und taktisches Verständnis aber brauchen sie ebenso wie Klitschko und Co. Deswegen schickt sie der Ratgeber zunächst in ein zehnstufige Trainingslager:

Selbstbewusstsein aufbauen, den Gegner studieren, Stärken und Schwächen ausloten, den Stress positiv für Ihr Anliegen nutzen – das können Sie lernen, wie die Autoren plausibel mit Übungen und Exkursen in die Sportwelt darlegen.

Mit Empathie und Entschlossenheit

Kampflustiges Auftreten – das ist die Kernbotschaft – ist durchaus von Vorteil. Wenn Sie mit Empathie gekoppelt wird. Die Autoren erteilen dem Ideal einer harmonieträchtigen Win-Win-Situation eine klare Absage.

Wer als PPV (Provozierender Problemlösungsverkäufer) „gezielte Attacken nutzt, um den Kunden auf seine Probleme und natürlich auch die Lösungen hinzuweisen“, kommt schneller auf den Punkt – und geradlinig zum Sieg nach 12 Runden Fight. Die Anleitung dafür gibt es in dem Buch.

Fazit: Ein gelungener Ratgeber, der auch erfahrenen Verkäufern zeigt, wie sie Empathie mit Entschlossenheit koppeln, um selbstbewusst beim Kunden aufzutreten.

Vergesst Win-Win

Und gleich noch das nächste Buch – und zwar von Best of HR – Berufebilder.de®-Autor Kurt-Georg Scheible. Der Titel lautet „Verhandeln, um zu gewinnen“ – und wie schon am Titel ersichtlich, ist Kurt-Georg Schaible kein Freund von auf win-win ausgerichteter Verhandlungsführung.

Und spätestens wenn man mit einem Verhandlungspartner konfrontiert ist, der auch nicht an beiderseitig bestmöglichen Ergebnissen interessiert ist, zahlt es sich aus, wenn man auch auf solche Situationen vorbereitet hat. Wie das geht, zeigt der Autor in „Verhandeln um zu siegen“.

Verhandlungserfolg ist keine Glückssache

Kurt-Georg Scheible ist auch deshalb kein Fan der vielbeschworenen „Win-Win-Situationen“ in Verhandlungen, weil letztlich einer der Partner (fast) immer einen faulen Kompromiss eingeht, wenn es zum Abschluss kommt.

Deswegen rät er: Versuchen Sie lieber, Ihren Standpunkt vor dem Gespräch klar zu definieren, in der Verhandlung konsequent Ihre Interessen zu verfolgen und im Anschluss aus Fehlschlägen und Erfolgen für die nächste Runde zu lernen.

Verhandeln auf Augenhöhe

Verhandeln auf Augenhöhe und ist dabei selbstverständlich. Dennoch können Sie sich Vorteile verschaffen, wenn Sie optimal vorbereitet sind. Diese dann auch auszuspielen, ist keinesfalls schändlich.

Kurt-Georg Scheible hat dafür ein 10-Stationen-Training entworfen, das alle Phasen von Business-Verhandlungen umfasst: Vom Briefing über die Analyse und Recherche zur Zielsetzung, dem Training, Coaching und der Simulation bis zur Live-Situation und der Nachbereitung.

10 Stationen für erfolgversprechende Verhandlungen

Dass der Autor einen Großteil seines Trainings auf die Vorbereitung verlegt, hat gute Gründe. Ihre Einstellung und Ihre Erfahrung entscheiden maßgeblich darüber, wie das Gespräch abgeschlossen wird.

Sein Tipp: Informieren Sie sich vorher ausgiebig – nicht nur über die Infos, die Ihnen Ihr Gegenüber freiwillig mitgibt. Vielleicht weiß in Ihrem Unternehmen jemand Bescheid?

Auf Einstellung und Erfahrung kommt es an

„Regelmäßig versorgten mich unsere Fahrer durch ihre eigenen Kontakte in das fremde Unternehmen mit den Informationen, die mir das Unternehmen nie gegeben hätte.“ Zügeln Sie Ihre Begeisterung, auch wenn Sie kaufen wollen. Sie nehmen sich sonst wichtigen Verhandlungsspielraum.

Vor allem aber: „Planen Sie immer Alternativen ein, wenn Ihr Angebot nicht angenommen wird“. Wenn ein Preisnachlass unverhofft nicht angenommen wird, ist das keinesfalls sofort das Verhandlungs-Aus. Möglicherweise  gibt es Zusatzleistungen, die ansonsten teuer bezahlt werden müssten. Eine Verlängerung der Gewährleistung zum Beispiel.

Jedes „Nein“ ist der Startschuss für eine neue Runde

Gute Verkäufer lernen, solche Alternativen mitzudenken, wenn Sie in das „Feilschen“ einsteigen und ein „Nein“ als Startpunkt für eine neue Runde zu nutzen: denn auch ein „Schwebezustand kann durchaus erstrebenswert sein.“

Oder das „Nein“ abzuhaken und für die Zukunft zu speichern. Darum geht es auch in dem Buch: Die Summe an Erfahrungen nutzen, um sich ideal für die nächste Runde vorzubereiten.

„Verhandeln, um zu siegen“ bietet kluge Strategien für Eröffnung, Mittel- und Endspiel im Verhandlungsschach zwischen Partnern auf Augenhöhe. Nicht nur im Business – auch für Verbraucher hat das Buch viele praxisnahe Tipps.“

Souffleur für das Verhandlungsgespräch

Im verbalen Schlagabtausch mal wieder den Kürzeren gezogen, weil man nicht die richtige Antwort parat hatte oder gar die Fassung verloren hat? Das Buch „Höre! Rede! Siege!“ von Ulrike Manhart hilft hier gerne weiter.

Völlig egal, ob im Kundengespräch oder im Gehaltspoker beim Chef: Oft hätte man gerne einen unsichtbaren Ratgeber an seiner Seite – mit 10 Tipps für die sichere Kommunikation.

Wer in einer wichtigen Verhandlung mehr als nur einmal nicht die richtige Antwort parat hatte oder durch einen verbalen Schlagabtausch die Fassung verloren und deswegen den Kürzeren gezogen hat, wünscht sich für die Zukunft einen Souffleur, der den passenden Konter vorformuliert oder mit den richtigen Worten und Gesten beschwichtigt – wenn nötig.

Rhetorische und emotionale Kniffe

Das Buch „Höre! Rede! Siege!“ von Ulrike Manhart hilft hier gerne weiter. Manhart kennt die rhetorischen und emotionalen Herausforderungen der Verkäufer und Einkäufer, der Angestellten und Kollegen, die im Zwiegespräch die eigene Position behaupten oder sich einen Vorteil verschaffen wollen.

Ihnen ist das Buch gewidmet. Manhart stellt „Techniken und Taktiken“ vor, mit denen Sie sich für den nächsten Verhandlungs-Fight wappnen. Sowohl psychologisch als auch argumentativ.

Manipulieren und verführen erlaubt

Exemplarisch spielt die Autorin typische Verhandlungssituationen durch, die in der Regel Stress erzeugen. Der Gesprächspartner springt nicht an, hat scheinbar die besseren Argumente auf seiner Seite oder kommt unverhofft mit persönlichen Beleidigungen.

Manhart zeigt Ihnen, wie Sie parieren. Souverän in Wort und Gestik, meist auch mit Witz und Esprit. Dazu verrät sie Manipulationstechniken, die Ihnen helfen, den Partner auf Ihre Seite zu ziehen.

Rhetorische Kniffe für den Erfolg

Beispielsweise mit hohen (unrealistischen) Forderungen einzusteigen, um sich dann auf Ihr ursprünglich anvisiertes Ziel „herunterhandeln“ zu lassen („distributive Verhandlung“).

Oder rhetorische Fragen gezielt einzustreuen, die Beurteilung eines Sachverhalts auf Ihre Perspektive zu lenken („Bedeutungs-Reframing“). Alles prima.

Was Sie besser überspringen sollten

Nur das Kapitel “ So begegnen Sie Gemeinheiten“ überspringen Sie bitte. Die empfohlene Retourkutsche: „Das sehen lediglich Sie so. Das ist Ihr Problem“ könnte nach hinten losgehen – gerade im Dialog mit dem eigenen Chef.

Fazit: In der Summe bietet das Buch „Höre! Rede! Siege!“ eine ganze Reihe wirkungsvoller Instrumente, um verloren geglaubte Schlachten am Konferenztisch kurzerhand in glanzvolle Siege zu verwandeln. Kein Einsteiger-Kurs – aber ein nützliches Add-on allemal.“

Nicht punkten, sondern siegen!

Win-Win ist schön, führt aber, wenn man nicht aufpasst, schnell zu Win-Loose. Ein klasse Verhandlungsbuch für die harten Fälle ( in denen es darum geht, für sich oder die Firma das Maximum herauszuholen) hat jetzt Jack Nasher geschrieben.

Schluss mit dem weichgespülten „Ich-bin-OK-du-bist-OK“-Verhandlungsstil. Mit dem sammeln Sie vielleicht Sympathiepunkte, aber keine wirklichen Erfolge im zähen Ringen um das bestmögliche Gehalt, den Preis für den Gebrauchtwagen oder die Top-Konditionen für den anstehenden Kredit.

Dafür brauchen Sie (neben Menschenkenntnis) eine gehörige Portion Finesse und die Bereitschaft, auch mal zu bluffen, um Ihre Position zu stärken.

Sie haben noch ein As im Ärmel

In seinem erstklassig bösen Buch „Deal“ verrät Wirtschaftspsychologe Jack Nasher die besten Tricks für erfolgreiche Verhandlungen. Klar geht es vor allem darum, den anderen (mal mehr, mal weniger), über den Tisch zu ziehen.

Mit kleinen psychologischen Waffen und dem einen As, das Sie kurz vor dem Abbruch beiläufig aus dem Ärmel ziehen. „Die Kunst des Verhandelns besteht darin, wie man aus einem großen Schlüsselbund blitzschnell den passenden Schlüssel ergreift“.

Machtspielchen am Verhandlungstisch

Unfair ist das nicht. Denn Sie dürfen davon ausgehen, dass Ihr Verhandlungspartner auch nicht unvorbereitet oder wehrlos in das (Ver-)Kaufsgespräch einsteigt. Nicht am Bankschalter, erst recht nicht am Konferenztisch und nicht einmal beim Feilschen auf dem Flohmarkt.

Nasher rüstet beide Seiten – den Verkäufer und den Käufer – gleichermaßen professionell für den nächsten „Big Deal“. Immer geht es um Macht. Wer die gekonnt ausspielt, ist im Vorteil.

Die Ausgangsposition spielt selbstverständlich eine Rolle. „Derjenige, der hergebeten wird, ist in einer schwächeren Position“. Aber während der Verhandlung können Sie die Karten neu mischen: „Niemals das besondere Interesse für eine Option zeigen!“.

Dreist ist geil!

Einige der (manchmal ironisch überzeichneten) Prinzipien sind einfach nur frech und clever: „Wenn Sie eine Wohnung vermieten möchten, laden Sie Freunde und Bekannte ein, um die Räume zu füllen.“, andere tiefgründig und nachhaltig wie das BATNA-Modell.

Das steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ und meint die beste Alternative, die Ihnen zu dem aktuellen Angebot zur Verfügung steht. Vor allem (aber nicht nur) für Gehaltsverhandlungen im neuen Job vorteilhaft, wenn man jederzeit abrufen kann, wie viel man tatsächlich verliert, wenn man kurzerhand auf stur schaltet.

„Deal“ ist großartig. Überraschend, witzig und voller Nutzwert. Völlig egal, ob Sie als Handelsvertreter Schuhcreme verkaufen, beim Chef mehr Gehalt rausholen wollen oder ein neues Auto brauchen: Kaufen Sie dieses Buch! Die kleine Investition von knapp 20 Euro wird sich ganz schnell bezahlt machen. Vielleicht schon beim nächsten Flohmarktbesuch.“

Mit intelligentem Pricing mehr Umsatz und mehr Gewinn machen

Ebenfalls ein superspannendes Buch ist dieses zum Thema Pricing, das nicht nur Verkäufern weiterhilft, sondern karriereförderndes Wissen für alle bietet, die etwas zu verkaufen haben.

Kai-Markus Müller hat sich intensiv mit dem Thema befasst, kennt alle wichtigen Studien und führt alle, die etwas zu verkaufen haben, in die Tücken der Wahrnehmung ein. Und bezieht die Ergebnisse immer auf das Thema Pricing.

Entdeckungsreise durch die Erkenntnisse der Neuroökonomie

Eine wahre Entdeckungsreise für alle, die sich bisher nicht oder nur am Rande mit den Erkenntnissen der Verhaltens- und Neuroökonomie befasst haben. Müller liefert die Grundlagen und baut darauf handfestes Expertenwissen.

Schnell wird klar, dass es nicht darum gehen muss, Preise zu senken, um im Wettbewerb zu bleiben. Vielmehr kommt es darauf an, die Zahl- und Kaufbereitschaften auszuloten und zu erhöhen.

Wie ein Gastwirt durch eine einzige zusätzliche Zeile auf der Speisekarte höhere Einnahmen erzielt

Ein besonders erhellendes Beispiel im Buch „NeuroPricing“: Wie kann ein Gastwirt seine Umsätze allein durch „Pricing“ erhöhen, ohne die Preise zu erhöhen? Indem er seine Speisekarte um ein sehr teures Gericht (im Beispiel das „New York Steak“) anreichert.

Das muss gar nicht bestellt werden. Es wird aber den Effekt haben, dass das bisher teuerste Gericht häufiger bestellt wird – weil es jetzt günstiger erscheint.

Wissenschaftliche Erkenntnisse

Gut am Buch von Kai-Markus Müller ist die hohe Schlagzahl erkenntnisfördernder wissenschaftlicher Fakten, die er absolut verständlich rüberbringt.

Gar nicht so schwer, diese Aufgabe, denn Verhaltensökonomie ist ein spannendes Feld, das viele Alltagsentscheidungen in anderem Licht präsentiert. Und Müller versteht es, aus diesem Wissen Handlungsanleitungen für die Praxis zu machen.

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