Ziele erreichen: Die Rolle der Emotionen bei Verhandlungen

Hitzige, oft langwierige Verhandlungen sind fester Bestandteil des menschlichen Zusammenlebens. Dafür gibt es zahlreiche Beispiele. Doch was läuft da eigentlich genau ab? Und worin liegt das begründet?

The winner takes it all

Im Berufsleben und gerade in der digitalisierten Arbeitswelt können wir das alle genau beobachten: The winner takes it all. Auch wenn wir uns eher kompromissbereit fühlen, unser Hirn macht uns möglicherweise einen Strich durch die Rechnung.

Veni, vidi, vici: Ich kam, ich sah, ich siegte. Noch heute wird dieser Spruch des alten Cäsar gerne zitiert und hat für viele etwas Faszinierendes.

Verhandeln statt betteln

Die Bücher zum Thema (Werbung)

Schnell soll es gehen mit dem “Sieg” über den “Gegner”. Die Realität sieht anders aus. Je mehr Zeit Sie haben, desto weniger sind Sie auf ein kurzfristiges, oft unter großen Kompromissen erkauftes Ergebnis angewiesen. Wer über Zeit und Raum bestimmt, ist immer der/die Mächtigere.

Die ersehnte Beförderung haben trotz jahrelanger, harter Arbeit schon wieder nicht Sie erhalten, sondern der Jungspund mit der großen Klappe?  Egal worum Sie mit Ihrem Chef verhandeln, Sie ziehen den Kürzeren?

So verhandeln Sie richtig!

Betteln Sie nicht länger, hören Sie auf, jeder Ablehnung kleinlaut zuzunicken, machen Sie sich Ihres Wertes bewusst und verhandeln Sie! Denn wer nicht verhandelt, der nicht gewinnt!

Mit einer mutigen, selbstsicheren Haltung und der positiven Einstellung zum Verhandeln werden auch Sie mit einem Sieger-Lächeln und einer großen Ladung Dopamin im Blut den Verhandlungstisch verlassen.

Faule Kompromisse, bei denen das Gehirn jubelt

Rabatte für Ihren Erfolg (Werbung)!

Übrigens: 90 % aller Menschen sind kompromissbereit. Fragt sich nur, was der oder die Einzelne unter Kompromiss versteht. Fifty-fifty? Wahrscheinlich nicht.

Eher schon “80 Prozent zu mir, 20 Prozent zu Dir.” Ein Kompromiss, bei dem das Belohnungszentrum jubeln dürfte. Seien sie wachsam, dass es Ihr eigenes ist und nicht das Ihres Verhandlungspartners.

Drei Beispiele für Verhandlungen

1. Beispiel ThyssenKrupp: Verhandlungen über Zusammenschluss der Edelstahlsparte mit Outokumpu bestätigt. Man befinde sich derzeit in Gesprächen mit ThyssenKrupp, um mögliche strategische Optionen auszuloten. Zum jetzigen Zeitpunkt gebe es jedoch keinerlei Gewissheit darüber, ob es tatsächlich zu einer Transaktion kommen werde, hieß es.
2. Beispiel Stuttgart 21:  Der Bahn-Chef setzt bei Stuttgart 21 auf Verhandlungen: Im Streit um die Mehrkosten für das Bauprojekt Stuttgart 21 setzt Bahn-Chef Rüdiger Grube auf eine einvernehmliche Lösung. “Wir wollen keinen Streit”, sagte Grube.
3. Beispiel Verhandlungen über den EU-Agrarhaushalt: Die Verhandlungen über die Zukunft der EU Agrarpolitik hatten zum Ziel, Fortschritte im Umweltschutz, für die ländliche Bevölkerung und in der langfristigen Nahrungsmittelsicherheit zu erreichen. Es scheint jedoch, dass die altbekannte Kultur bei den Agrarzahlungen fortgesetzt wird.

Was passiert da eigentlich?

Da fragt man sich doch: Was passiert da eigentlich? Wann kommen die beteiligten Parteien endlich zu einem Ergebnis? Natürlich gehört zum erfolgreichen Verhandeln immer auch eine gute Portion Beharrlichkeit.

Die Erfahrung zeigt aber, dass oft der Zeitpunkt des “Umschaltens” von konkurrierendem Verhalten (“Ich setze mich durch”, “Ich gebe nicht nach”, “Ich mache dich platt”) auf kooperatives Verhalten (Wo liegen Gemeinsamkeiten, wie können wir die Interessen beider Seiten berücksichtigen, was haben wir bisher schon gemeinsam erreicht, wo könnte ein Kompromiss liegen?) verpasst wird.

Von der Konkurrenz zur Kooperation

Das ist zwingend nötig, wenn man ein gemeinsames Ergebnis erreichen will. Verhandlungen sind immer Interaktionen zwischen Menschen, bei denen Gefühle eine bedeutende Rolle spielen – auch wenn viele das nicht wahrhaben wollen oder sogar leugnen.

Auch wenn die Situation anfänglich durch Provokationen, Abwehrhaltung der Gegenseite oder gar persönliche Angriffe angespannt ist – positives Gesprächsklima trägt zu positiven Emotionen bei.

Auf den Verhandlungspartner kommt es an

Es geht nie um Ihre Anliegen, Ihre Ziele, Ihre Interessen alleine, sondern immer auch um die des Verhandlungspartners. Das ist die große Kunst: Finden Sie heraus, was genau der andere will, was ihn bewegt, worauf er anspricht, was er wirklich will oder braucht.

Wer provoziert oder angreift, tritt meist eine Lawine los, die er nicht mehr in den Griff bekommt. Sogenannte “irritierende Bemerkungen”, schwächen entgegen der landläufigen Vermutung den Gegner nicht wirklich.

Top Bücher zum Thema

Text als PDF lesen

Diesen Text als PDF erwerben (nur zur eigenen Nutzung ohne Weitergabe gemäß AGB): Bitte schicken Sie uns nach dem Kauf eine eMail mit gewünschten Titel an support@berufebilder.de, wir schicken das PDF dann umgehend zu. Sie können auch Text-Reihen erwerben.

4,99€Kaufen

Beratung zu Erfolg, Ziel-Erreichung oder Marketing

Sie haben Fragen rund zu Karriere, Recruiting, persönliche Entwicklung oder Reichweitensteigerung? Unser KI-Berater hilft Ihnen für 5 Euro im Monat – für Buchkäufer kostenlos. Für weitere Themen bieten wir spezielle IT-Services

5,00€ / pro Monat   Buchen

eKurs on Demand buchen

Bis zu 30 Lektionen mit je 4 Lernaufgaben + Abschlusslektion als PDF-Download. Bitte schicken Sie uns nach dem Kauf eine eMail mit gewünschten Titel an support@berufebilder.de. Alternativ stellen wir gerne Ihren Kurs für Sie zusammen oder bieten Ihnen einen persönlichen regelmäßigen eMail-Kurs – alle weiteren Informationen!

29,99€Kaufen

Individuelles eBook nach Wunsch

Falls unser Shop Ihnen nicht Ihr Wunschthema bietet: Wir stellen gerne ein Buch nach Ihren Wünschen zusammen und liefern in einem Format Ihrer Wahl. Bitte schreiben Sie uns nach dem Kauf unter support@berufebilder.de

79,99€Kaufen