Angebote zu erstellen gehört zum Verkaufen. Doch was läuft schief, wenn Verkäufer zwar reichlich Angebote ausarbeiten, aber dann keine Aufträge folgen? Dieser Frage müssen sich Verkäufer und Verkaufsverantwortliche stellen.

Warum Verkäufer vorschnell Angebote schreiben

Es gibt viele Gründe, den Wunsch nach einem schriftlichen Angebot zu erfüllen. Oft will der Verkäufer einfach präsent sein, auch wenn eine Anfrage noch nicht präzise formuliert ist.

Was soll denn der Anfragende denken, wenn wir kein Angebot schicken? Es ist ja immerhin eine Chance! Wir sollten doch froh sein, dass wir überhaupt gefragt werden! Solche und ähnliche Überlegungen führen zu vorschnellen schriftlichen Angeboten.

Erstanfrage und Bedarf sind nicht immer deckungsgleich

Erfolgt auf ein Angebot keine Reaktion, liegt es oft an der Diskrepanz zwischen der Erstanfrage und dem tatsächlichen Bedarf bzw. der angestrebten Lösung. Erst beim Nachfassen kommt es zu weiteren verwertbaren Erkenntnissen.

Oft will der Kunde nicht mehr kaufen, weil er in einer anderen Preiskategorie angesiedelt ist, oder eine Investition ist überhaupt noch nicht spruchreif. Die Folge: das abgegebene Angebot wird hinfällig bzw. muss völlig neu erarbeitet werden.

Doppelarbeit vermeiden

Um solche Doppelarbeit zu vermeiden und im Zweifelsfalle den Wunsch nach einem schriftlichen Angebot auch wertschätzend ablehnen zu können, müssen Verkäufer bei Anfragen möglichst früh herausfinden, was gegen eine Zusammenarbeit sprechen könnte.

Mögliche kritische Punkte aus Sicht des Verkäufers sollte dieser offen ansprechen, beispielsweise den Preisrahmen oder die voraussichtliche Lieferzeit schon im Erstgespräch nennen. Denn liegen die Anforderungen des Kunden und die Möglichkeiten des Verkäufers zu weit auseinander, kann meistens auch ein schriftliches Angebot diese Lücke nicht mehr schließen.

Bedarfsanalyse für zielgerichtete Angebote

Soll andererseits aus einem Angebot ein Auftrag werden, dürfen Verkäufer nicht einfach nach dem Motto „Wenn der Kunde das so will, dann biete ich ihm das auch so an!“ verfahren. Vielmehr müssen sie mit dem Kunden gemeinsam herausfinden, was dieser will und braucht.

Dies kann zu einer kleineren oder auch größeren Lösung als ursprünglich gedacht führen. Es lohnt sich also für Verkäufer immer, die Ziele und Wünsche, aber auch die Erwartungen und Befürchtungen des Kunden anhand einer Bedarfsanalyse herausfinden.

So können Verkäufer ihr Angebot verbessern

1. Nachfragen liefern wertvolle Informationen: „Sie möchten das Modell A. Wie planen Sie das einzusetzen?“ oder „Prima. Hier gibt es ja viele Alternativen. Was wollen Sie denn damit genau machen, vielleicht gibt es noch bessere Möglichkeiten für Sie.“ Nachfragen wie diese veranlassen den Kunden, wertvolle Informationen preiszugeben, die ein genaueres Angebot ermöglichen
2. Unterschiedliche Preisvorstellungen rechtzeitig klären: Es gibt immer Kunden mit völlig anderen Preisvorstellungen. Hier hilft ein wenig Verpackung: „Wir haben für Ihre Anfrage verschiedene Lösungen. Die eine Lösung liegt bei ungefähr x Euro. Damit erreichen Sie A und B. Die andere Variante für y Euro kann darüber hinaus auch noch C und D. Welche Lösung halten Sie für besser?“ Spricht ein Anbieter von sich aus souverän den Preis an, merkt der Kunde, dass er zum Preis steht – und ist auch selbst eher dazu bereit, seine Vorstellungen zu nennen.
3. Unterschiedliche Perspektiven rechtzeitig erkennen: Die Bedarfsanalyse zur soliden Angebotsgrundlage soll klären, welche konkreten Ziele, Wünsche und Erwartungen der Kunde hat. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Denn sehen Verkäufer oder Kunde alles nur aus ihrer eigenen Perspektive, geht bei der Kommunikation viel verloren. Die Gesprächspartner setzen gewisse Dinge voraus, die der andere nicht erfüllt – und reden nicht darüber, die Aufmerksamkeitsspanne der Beteiligten ist nicht groß genug oder es wird zu wenig visualisiert.
4. Erfahrungswerte und deren Erfüllbarkeit: Um zu wissen, wie der Kunde tickt und welche Erfahrungen dieser bereits in der Branche des Anbieters gesammelt hat, bietet sich ebenfalls eine Frage an: „Welche Erfahrungen haben Sie bisher auf diesem Gebiet gesammelt?“ Mit hoher Wahrscheinlichkeit kommt hier der eine oder andere negative Punkt zur Sprache und signalisiert dem Verkäufer klar die Wünsche, Werte und Anforderungen an ihn selbst. Auch wenn ein angestellter Verkäufer weisungsgebunden ist und zu verkaufen hat, sollte er, sobald er merkt, dass er die Anforderungen nicht erfüllen kann, lieber ablehnen und auf das Angebot verzichten.
5. Bedarfsanalyse für Zusatzangebot nutzen: In der Regel erwartet ein Kunde vom Anbieter Beratung und Empfehlungen. Nicht er ist der Experte, sondern der Verkäufer. Fallen diesem also noch Punkte ein, damit der Kunde eine noch bessere Lösung bekommt, dann muss er diese auch anbieten. Verkäufer, die nicht engagiert mitdenken und sich wirklich für die beste Lösung aus Kundensicht einsetzen, werden zunehmend vom Mitbewerber Internet verdrängt.

So können Verkaufsverantwortliche das Angebotsmanagement verbessern.

• Beschäftigen Sie sich mit Statistik:Wie viele Angebote sind nötig, bis ein Auftrag erteilt wird? Aus welchen Gründen, ist es nicht zu einem Auftrag gekommen ist?
• Überlegen Sie, wie sich Ihr Unternehmen von Anfang des Angebotsprozesses an besser inszenieren und dem Kunden das Gefühl vermitteln kann: „Wenn ich hier nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“
• Stellen Sie sicher, dass Angebote professionell nachgefasst werden. Wer Angebote nicht nachfasst, muss sich die Frage gefallen lassen, warum er/sie dann überhaupt ein Angebot geschrieben hat, wenn ihm/ihr offensichtlich der Auftrag egal ist.

Verkäufer und Verkaufsverantwortliche müssen ihre wertvolle Zeit möglichst umsatz- bzw. gewinnbringenden Aktivitäten widmen. Vor jeder Angebotserstellung sollte eine Bedarfsanalyse erfolgen, um abzuschätzen, ob Aussicht darauf besteht, dass dem Angebot auch ein Auftrag folgt.

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