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Besser Arbeiten, Infos nach Wunsch: Wir geben Ihnen Informationen, die Sie wirklich brauchen und engagieren uns mit dem Bundesbildungsministerium als Partner für eine nachhaltige Arbeitswelt. Unser Verlag gibt Print und Online Medien wie Bücher, Magazine, eKurse heraus – mit über 20 Jahren Erfahrung im Corporate Publishing sowie Kunden wie Samsung, Otto, staatliche Institutionen, Verlegerin Simone Janson ist eine der 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.

Offenlegung & Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. 
Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson

Text stammt weitestgehend aus dem Buch: “Musik liegt im Vertrieb: Kunden emotional erreichen” (2015), erschienen bei Haufe Verlag, Abdruck mit freundlicher Genehmigung des Verlags.


Best of HR – Berufebilder.de®Hier schreibt für Sie: Elmar Lesch ist Businesscoach, Führungs- und Verkaufstrainer.Dipl.-Ing., Dipl.-Wirtschaftsingenieur (FH), ist international zertifizierter Unternehmensberater BDU/CMC sowie erfolgreicher Führungs- und Verkaufstrainer, Businesscoach, Projektmanager und Lehrbeauftragter für Projektmanagement. Inhaber der Unterneh­mensberatung für Vertrieb & Marketing LESCH CONSULT und Gesell­schafter des UMSATZMEISTER-Methodeninstitutes für Potenzialent­wicklung. Alle Texte von Elmar Lesch.
Best of HR – Berufebilder.de®Hier schreibt für Sie: Ralf Koschinski ist Dipl.-Kaufmann, Coach & Mittelstandsberater. Er ist zertifizierter Management- & Business-Coach sowie Mittelstandsberater. Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung, und Gesellschafter des UMSATZMEISTER-Methodeninstitutes für Potenzialentwicklung.Der Technische Betriebswirt (IHK) und Diplom-Kaufmann (FH) hat die ratiomotion®-Methode entwickelt. Als mehrfach zertifizierter Trainer (u.a. NLP Practitioner, INSIGHTS MDI® DISG Berater) unterstützt der Inhaber des Qualitätszertifikats der Q-Pool 100 Wirtschaftstrainer Unternehmen mit technischen und designorientierten Produkten bei der Realisierung ihrer Vertriebsziele. Sein Know-how im Vertrieb sowie als ausgebildeter Profimusiker (Trompete, Gitarre, Gesang) hat er zuletzt inseinem Buch “Musik liegt im Vertrieb” verknüpft. Alle Texte von Ralf Koschinski.

  • Teamwork Teamarbeit Teampsychologie Teamentwicklung {+AddOn nach Wunsch}
  • Sicher! So behalten Sie den Job {+AddOn nach Wunsch}
  • Spannend! Präsentieren wie in Hollywood {+AddOn nach Wunsch}
  • Führen in der Sandwichposition {+AddOn nach Wunsch}
  • Türöffner {+AddOn nach Wunsch}
  • Erstmals Chef! {+AddOn nach Wunsch}
  • Mythos Motivation. Neue Wege zum Ziel {+AddOn nach Wunsch}
  • Manipulationstechniken – Psychologie des Überzeugens {+AddOn nach Wunsch}
  • Immer mit dem Kopf durch die Wand! Unmögliche Ziele erreichen {+AddOn nach Wunsch}
  • Unternehmen gründen nebenbei. Geld verdienen im Feierabend-StartUp {+AddOn nach Wunsch}
  • Führen ohne Hierarchie – das Ende eines Erfolgsrezepts {+AddOn nach Wunsch}
  • Die Kunst der Business-Verführung {+AddOn nach Wunsch}
  • Raus aus dem Hamsterrad {+AddOn nach Wunsch}
  • Sexy! Beliebt mit Charisma {+AddOn nach Wunsch}
  • Wahrheit Kür Pflicht. Souverän leben & arbeiten zwischen Anpassung & Freiheit {+AddOn nach Wunsch}
  • Klar denken effizienter arbeiten {+AddOn nach Wunsch}
  • Agiler Führen mit Hirn & neuer Autorität {+AddOn nach Wunsch}
  • Fuck Up & Go! Scheitern lernen Ziele erreichen {+AddOn nach Wunsch}
  • Danke! Ziele erreichen mit dem Zauberwort {+AddOn nach Wunsch}
  • Fuck You, Perfekt {+AddOn nach Wunsch}

Als Führungskraft Prozesse gestalten: Mit Umsetzungsenergie zum Ziel – 8 Tipps

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Nicht die Idee ist der zentrale Punkt vieler (neuer) Projekte, sondern ihre Umsetzung. Gefragt ist ganzheitliches Denken von Führungskräften, gepaart mit zielführenden Umsetzungsmethoden. Sie führen Mitarbeiter und Führungskräfte motiviert zum Erfolg.

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Mit der ZIEL-Formel Umsetzungsenergie freisetzen

Der Weg ist das Ziel. Doch ohne Ziel führt der Weg nur allzu leicht in die Irre. Schon aus diesem Grund sollte ein Ziel formuliert werden. Das gilt auch für Coachingprozesse – beispielsweise zwischen Führungskraft und Mitarbeiter(n).

Neben dem Ziel als solches unterstützt die ZIEL-Formel eine aktive Umsetzung. Ob Einzel-, Team– oder Selbstcoaching, ohne detaillierten Umsetzungsfahrplan sind Coachingprozesse von vorneherein zum Scheitern verurteilt. Mit der ZIEL-Formel haben Führungskraft und Mitarbeiter ein wirkungsvolles Instrument zur Auftragsklärung und Energiefreisetzung gleichermaßen. Diese vier Schlüsselfaktoren verbergen sich dahinter: Z(eit) – I(nput) – E(rgebnis) – L(ust).

Zeit: Den Wandel als Projekt interpretieren

Zunächst steht das Akronym ZIEL für sich selbst. Karl Lagerfeld hat einmal gesagt: „Das Erreichte darf niemals als endgültiges Ergebnis angesehen werden.“ Und weiter: „Hat man gewisse Ziele erreicht, muss man für sich neue Ziele finden.“

Für Führungskräfte und Mitarbeiter bedeutet das, als erstes einen Zeit- und Umsetzungsplan zu erstellen. Start- und Endtermine werden definiert und Zwischenstationen als Meilensteine konkret formuliert.

Input: Den Ressourceneinsatz planen

Um mit einem Mitarbeiter Ziele zu erreichen, wird im Rahmen der Auftragsklärung definiert, welche Ressourcen und Kapazitäten zur Verfügung stehen. Neben dem materiellen Input spielt hier das immaterielle Budget eine entscheidende Rolle:


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Welche Begabungen, Talente, Stärken und Kompetenzen können genutzt werden? Aspekte wie „Stärkenmanagement“ und „Fokussierung auf das Wesentliche“ stellen in einem persönlichen Coachingprozess wichtige Ressourcen dar.

Ergebnis: Die Werte auch anhand einer Kennzahl festlegen

Zwar ist es im immateriellen Bereich schwierig, aber nicht unmöglich. Auch hier lassen sich Ist- und Sollwerte definieren. Ein Beispiel aus der Persönlichkeitsentwicklung:

Zum Aufbau seines Selbstwertgefühls gelingt es dem Mitarbeiter bei Wünschen, die an ihn herangetragen werden, in einem bestimmten Zeitraum mehrmals „Nein“ zu sagen, statt wie früher seine Zustimmung zu geben, obwohl er dies gar nicht wirklich wollte.

Lust: Das emotionale Warum klären

Das emotionale Warum hängt eng mit der Motiv- und Wertewelt des Mitarbeiters zusammen. Was ist ihm wirklich wichtig im (Berufs-)Leben? Was bewegt ihn im tiefsten Inneren?

Das Erkennen von Sinn und Zweck des Prozesses ermöglicht es erst, an der persönlichen Weiterentwicklung Freude zu haben. Fortschritte lassen sich in einem Erfolgstagebuch visualisieren. Und sie sollten – ob im Zweiergespann oder einem größeren Team – unbedingt gemeinsam gefeiert werden.

Führungskraft und Mitarbeiter ergänzen einander

Der eine kann ohne den andern nicht wirksam sein. Mit der ZIEL-Formel wird beim Mitarbeiter Umsetzungsenergie entwickelt und freigesetzt, die dieser nutzt, um mit Kompetenz und Leidenschaft seine Aufgaben nicht abzuarbeiten, sondern engagiert und erfolgreich zu verwirklichen.

Die intrinsische Motivation, also die innere, aus sich selbst entstehende Motivation, ist hierfür Voraussetzung. Wer so „tickt“, kann immer wieder Grenzen überschreiten, Hindernisse überwinden und Ziele erreichen.

8 Tipps zur Umsetzung des Wandels

Um Ziele zu erreichen, ist nicht das System oder die Strategie bestimmend, sondern der Mensch. Er allein sorgt für die Umsetzung. Als Führungskraft und im Team. Doch muss er sich immer wieder an Neuerungen anpassen, um Prozesse sicher steuern zu können. Leichter gelingt dies mit den acht Hebeln der 8A-Umsetzungsmethode:

  1. Ein klarer, transparenter und messbarer Auftrag ist die erste Voraussetzung, um ein optimales Ergebnis zu erreichen. Unter welchen Voraussetzungen soll die veränderte Führungsarbeit – die Führungskraft agiert als Führungscoach – tagtäglich ablaufen? Die Mitarbeiter bzw. das Team werden gefragt: Was genau wollt ihr? Was erwartet ihr von mir als eurem Coach? Welche Entwicklungen sind euch wichtig? Es geht dabei immer darum, wie sich der größtmögliche Nutzen stiften lässt. Im Prinzip sind das ähnliche Fragen wie im Gespräch mit einem Kunden, Einkäufer oder Auftraggeber.
  2. Darauf folgt die Analyse: Auswahl und Führung des Ergebnisteams sind von entscheidender Bedeutung. Rollenpositionen und Verantwortlichkeiten werden definiert.
  3. Adresse: Erst eine direkte Ansprache macht Betroffene zu Beteiligten. Allgemeine Information reicht nicht.
  4. Aktivität: Die gemeinsame Erarbeitung des Ablauf- und Terminplans führt zur effektiven und effizienten Umsetzung.
  5. Antrieb: Neue Aufgaben brauchen Motivation. Die Aktivierung der individuellen Treiber aller beteiligten Mitarbeiter setzen die nötige Umsetzungsenergie frei.
  6. Ausführung: Gemeinsam mit dem Mitarbeiter wird entschieden, inwieweit Kompetenzen vorhanden sind, entwickelt oder delegiert werden.
  7. Ausrichtung: Durch die Bündelung der Kräfte aller Beteiligter, Ressourcen und Aktivitäten wird erfolgreich auf das gemeinsam vereinbarte und angestrebte Ziel hin navigiert.
  8. Die Automatisierung schließlich entwickelt sich aus dem vom Ergebnisteam selbsttätig geregeltem Umsetzungsprozess. Die Verantwortung zur Selbststeuerung wird so gelebt und eine dauerhafte Umsetzung sichergestellt.

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