Den Chef führen: Richtig verhandeln & präsentieren

Gute Ideen haben in Unternehmen viele – aber wie verkauft man die dem Chef auch gut? Die Antwort: Indem man gut verhandelt und gekonnt präsentiert.

Den Chef überzeugen: Bitte nicht nervös werden!

Heiratsantrag, Vorstandspräsentation, Erstkontakt mit A-Kunden: Was passiert? Richtig: Lampenfieber, Nervosität, Panik. Und das zu Recht: Wie wir uns präsentieren, weil wir uns eben präsentieren müssen, ist das in der Regel oft eher ungeschickt.

Dabei ist es ungemein wichtig, wie wir unsere Ideen dem Chef präsentieren – auf die richtige Ideenkommunikation kommt es an. Denn passiert uns das nicht ständig? Wir gehen aus Verhandlungen mit Bank, Chef, Lieferanten, Kunden oder Partner raus und denken: „Mist! Zu wenig rausgeholt!“ Warum? Weil wir uns oft selbst ein Bein stellen.

Selbst-Sabotage: Irritierende Bemerkungen

Eine häufige rhetorische Selbstsabotage sind irritierende Bemerkungen wie: „Das geht doch nicht!“, „Das ist viel zu teuer!“, „Können Sie mir keine besseren Konditionen anbieten?“ Das sind verständliche Äußerungen, doch für den Verhandlungspartner nicht wirklich eine Aufforderung zum Tanz.

Er macht dicht, reagiert verstimmt. Und das ist das letzte, was Sie wollen. Gewöhnen Sie sich solche irritierenden Äußerungen ab. Trainieren Sie die Entwöhnung im beruflichen Alltag und in der Familie/Beziehung: Da finden Sie massig Gelegenheit!

Selbst-Sabotage: Gegenvorschläge machen, anstatt an das anzuknüpfen, was der andere anbietet

Gegenvorschläge sind kontraproduktiv, denn Druck erzeugt Gegendruck. Je heftiger Sie Gegenvorschläge machen, desto heftiger wird Ihr Partner dagegen sein. Machen Sie nicht noch einen Vorschlag, sondern gehen Sie auf einen sinnvollen Aspekt des letzten Vorschlags Ihres Gegenübers ein und spinnen Sie ihn weiter:

Setzen Sie bei Gemeinsamkeiten an. Damit kommt man weiter als mit der Betonung von Gegensätzen. Aber nicht: Kooperation um jeden Preis. Das maßvolle Wechselspiel zwischen Kooperation und Konfrontation ist entscheidend.

Selbst-Sabotage: Den anderen totquatschen mit Argumenten

Motto: Viel hilft viel! Irrtum: Je mehr Sie reden, desto stärker wird der Widerstand Ihres Gegenübers. Weil der Eindruck entsteht, sie wollten den anderen um jeden Preis überreden statt überzeugen.

Die Lösung: Unterbrechen Sie! Sich selbst sowohl wie den anderen, wenn er Sie zutextet. Denken Sie an den Ballsport: Wenn einer nie den Ball abgibt, spielt bald keiner mehr mit ihm.

Selbst-Sabotage: Position statt Interesse

Feilschen Sie nicht um Prozentpunkte bei der Position. Fragen Sie sich und Ihr Gegenüber lieber, warum und wofür der andere möchte, was er möchte (seine Interessen). Und warum Sie möchten, was Sie möchten.

Gegensätzliche Positionen lassen sich oft nur mit faulem Kompromiss verbinden. Die den Positionen zu Grunde liegenden Interessen jedoch lassen sich sehr viel besser zusammenbringen: Beide gewinnen. Und genau das zeichnet starke Verhandlungen aus.

Selbstvertrauen finden – nur wie?

Das Dilemma bei der Ideeenkommunikation und Präsentation beginnt häufig 14damit, dass sich viele gar nicht so recht trauen, sich als Person zu präsentieren. Wegen der Selbstzweifel: Bin ich gut genug? Habe ich wirklich was zu sagen?

Große Fragen. Die größten. Wie bekomme ich in 30 Sekunden ein unerschütterliches Selbstvertrauen? Vergessen Sie’s! Egal, was die Ratgeber sagen: Das gibt es nicht. Versuchen Sie nicht, unerschütterlich zu werden, sondern realistisch.

Mit dem Druck umgehen

Sagen Sie sich: „Ich bin nicht Nobelpreisträger und keiner verlangt das von mir. Ich muss nicht alles wissen. Doch ich bin gut vorbereitet und habe was zu sagen. Und genau das sage ich. Das nehme ich mir heraus.“

Sie können sich den eigenen Expertenstatus auch durch einen Vergleich mit Ihren Ansprechpartnern sichern: „Ich weiß ganz sicher mehr über unsere Produkte als unsere Kunden!“

Sich nicht selbst klein reden!

Ein klassischer Anfangsfehler: sich klein reden. „Ich bin ja nur der/die…“ Viele wollen so die Zuhörer gnädig stimmen. Das geht nach hinten los. Die Zuhörer denken bloß: Schwach!

Dasselbe denken sie übrigens über das andere Extrem: Wenn der Präsentierende sich als Oberlehrer profiliert. Das erkennt jeder Zuhörer als blanke Unsicherheit. Reden Sie gar nicht über Ihren Status! Sagen Sie einfach nur, welche Funktion Sie ausüben und worüber Sie sprechen möchten. Das reicht.

Nur kein Fachchinesisch!

Häufigster rhetorischer Präsentationsfehler: Fachchinesisch, Expertenkauderwelsch, Schachtelsätze. Gehen Sie nicht vom Thema aus, sondern von den Zuhörern: Was bewegt diese? Was sind ihre Fragen, Interessen, Probleme, Wünsche?

Fragen Sie das die Leute am besten selbst; vor der Präsentation. Und dann bauen Sie diese Wünsche und Interessen in Ihre Präsentation ein. Die Aufmerksamkeit der Zuhörer wird Ihnen gewiss sein: Jeder hört gerne zu, wenn man von ihm redet.

Lebhaft bitte!

Wie schaffen Sie es, ein Sachthema nicht nur sachlich, sondern inspirierend rüberzubringen? Das ist eine Frage, die sich nur wenige stellen. Deshalb sind Präsentationen so oft langweilig. Schon die Frage selbst führt Sie auf die richtige Spur von Praxisbeispielen, lebhaften Vergleichen, beeindruckenden Zahlen, anschaulicher Visualisierung…

Und bitte: Nicht vorlesen! Sie halten keine Vorlesung und lesen auch aus keinem Prospekt vor. Sprechen Sie so umgangssprachlich wie möglich (in der Umgangssprache Ihrer Zuhörer, natürlich). Das signalisiert den Zuhörern, dass Sie die Materie durchdrungen haben. Und genau diese Wirkung wollen Sie erzielen.

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