Supply Chain Management – 2 X 6 Tipps: Zauber des vernetzen Denkens



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Abdruck: Dieser Text stammt aus dem Buch "Supply Chain Management: Wie Sie mit vernetztem Denken im 21. Jahrhundert überleben (2015)" von Erwin Langemann, veröffentlicht bei FAZ Verlag, und wurde uns zum Abdruck überlassen.
Bildrechte:  Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. .

Es gibt Zauberkünstler, aber es gibt keine Zaubereien in der Welt der Wirtschaft. All die Zaubereien, egal, ob von Verkäufern, Einkäufern oder Beratern, die uns zauberhaft scheinen, haben ihre Tücken.

Supply Chain Management - 2 X 6 Tipps: Zauber des vernetzen Denkens zauber

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Hier schreibt für Sie: Erwin Langmann ist Berater für Risikomanagement mit Schwerpunkt in Transport, Logistik und Supply Chain Management. Profil

Vom Autor:

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Faszination Supply Chain Management

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Die Welt desSCM ist für sich Faszination und Zauber, weil Sie durch intelligente und klare analytische Abstimmung der Möglichkeiten der einzelnen Lieferkettenbeteiligten eine Win-Win-Situation erzeugen können.

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Nicht des Einen Gewinn ist des Anderen Verlust. Der Zauber des SCM liegt im wahrlich Gemeinsamen. Nur durch Vorteile für alle macht das Gemeinsame einen Sinn.

6 Typische Vertriebswerkzeuge

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Exemplarisch seien einige typische Werkzeuge des Vertriebs gemäß SCM-Gedanken genannt, die tatsächlich ein Gemeinsames mit dem Kunden und damit neue Märkte schaffen:

  1. Einführung neuer Produkte, die eventuell auch in Kommission (Konsignation) übernommen werden können. Damit bleibt das Absatzrisiko nicht nur beim Gastronomen.
  2. Auslistung konkurrierender Produkte des Mitbewerbs und Substitution durch eigene Produkte, sodass ein echter Zusatzverkauf des unterstützenden Herstellers entsteht.
  3. Werbemittelbeistellung, die auch den Bekanntheitsgrad des Getränks und des Getränkeherstellers steigert.
  4. Beistellung von Geräten und technischen Anlagen, sodass zusätzliche Verkäufe abgewickelt werden können unter Einbindung einiger vom Gastwirt zu leistender Selbstbehalte wie Wartung und Reinigung der Geräte, stark reduzierte Mieten für die Geräte oder ähnliches.
  5. Rücknahmegarantien und -vereinbarungen von Getränken, die nicht verkauft werden können, denn Sommerfeste sind sehr stark von der Witterung abhängig. Bei den Rücknahmegarantien sollen aber Selbstbehalte den Gastwirt zum proaktiven Verkauf animieren.
  6. Generell Risikoübernahme durch den Hersteller in Fällen, in denen das Risiko für den meist kapitalschwächeren Gastwirt ungleich größere Grenzkosten bedeuten würde als für den Hersteller. Zudem können Hersteller die Risiken besser bündeln und poolen.

Des einen Freud, des anderen Leid!

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In unserer Beratung haben wir des Öfteren das Nullsummenspiel zwischen Lieferant und Gastronom beleuchtet. Warum ist das ein Nullsummenspiel?

Weil wir kein Win-Win-Spiel haben, sondern vielmehr vor einer klassischen Nullsummenspiel-Gleichung stehen: Des einen Gewinn ist des anderen Verlust. Der Gewinn des Gastwirts ist der Verlust des Herstellers.

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  • Was hätte der Verkäufer besser machen können?
  • Warum ist diese Rechnung nicht aufgegangen?
  • Warum waren die Überlegungen des Verkäufers typische Denkweisen einer alten Welt?
  • Warum ist der Verkäufer in diese Denkfalle getappt?

Altmodische Verkaufsstrategien

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Die Antwort auf all diese Fragen lautet: Es ist DIE WELT ohne grundlegenden ökonomischen Background.

Es ist DIE WELT ohne SCM-Verständnis. Es ist das Denken einer alten Welt. Wie sieht DIE WELT im SCM aus?

Vernetzes Denken im Verkauf

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Der Verkäufer hätte den Wirt so unterstützen müssen, dass ein zusätzlicher Absatz entstanden wäre. Anders ausgedrückt: dass zusätzliche Absatzanstrengungen von Seiten der Gastronomie vorgenommen worden wären, die zusätzliche Vorteile für beide bedeutet hätten.

Beispielsweise hätte es sinnvoll sein können, einen Getränkerabatt auf die zusätzlich abgesetzte Menge des Sommerfestes zu geben und zwar auf den sogenannten Durchverkauf.

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Durchverkauf anstatt Hineinverkauf

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Zusätzlicher Durchverkauf bedeutet, dass tatsächlich deutlich mehr beim Sommerfest verkauft wird als in vergangenen Jahren. Nicht am Hineinverkauf wird die zusätzliche Anstrengung gemessen, denn diese führt häufig nur zu sogenannten Vorziehkäufen des Kunden.

In der Welt des SCM werden klare Vorteile für alle Beteiligten der Supply Chain angestrebt. Durch Preisreduk­tionen des Wirts könnte es mehr Absatz geben und vom Mehrabsatz können – bei korrekter Verteilung der Kosten und Risiken – alle Beteiligten gewinnen.

Was wir lernen können

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Unternehmer, Manager und Mitarbeiter bemühen sich redlich, die Kosten im Unternehmen zu senken. Auf der Suche nach Potentialen sind dem Ideenreichtum kaum Grenzen gesetzt. Wie kann Supply Chain Management helfen?

Teilweise werden komplexe Methoden und Werkzeuge aus dem Logistik-Management eingesetzt, um auch noch den letzten Cent zu generieren. Doch was lernen wir aus dem Praxisfall für das Supply Chain Management? Und wie können wir diesen Erfolg in 6 Schritten beschreiben?

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6 Schritte zum Erfolg

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  1. Nicht alles, was gemeinsam von Hersteller und Gastronomie geplant und organisiert wird, hat etwas mit Supply Chain Management zu tun.
  2. Alle gemeinsamen Aktivitäten müssen ein Win-Win-Spiel ergeben. Es darf niemals ein Nullsummenspiel sein; dann könnten Sie das Geld gleich verschenken.
  3. Wenn also gemeinsam etwas unternommen und geplant wird, dann muss ganz klar – im Sinne des SCM-Gedankens – die Lieferkette einen Mehrwert erhalten, in Form von höheren Gewinnen, besserer Performance, niedrigeren Kosten, beschleunigter Abläufe, besserer Kundenservice, größere Handlungsmöglichkeiten.
  4. Der Endkunde muss von den gemeinsamen Aktivitäten profitieren. Kostenvorteile müssen zumindest teilweise an den Endkunden weitergegeben werden. Leistungsverbesserungen (wie höhere Produktvielfalt, höhere Lieferfähigkeit, tieferes und breiteres Sortiment, innovative Produkte) durch den Hersteller müssen beim Finalkunden „ankommen“.
  5. Es muss immer das bewertet werden, was man sieht, und das, was man nicht sieht. In vielen Fällen sind es die entgangenen Umsätze, die entgangenen Deckungsbeiträge, die entgangenen Gewinne und oftmals entgangene Chancen und Möglichkeiten.
  6. Gemeinsam kann nur bedeuten, dass alle Beteiligten der Lieferkette gewinnen. Das Gemeinsame des alten Denkens hat nichts mit dem Gemeinsamen des neuen Denkens und Handelns des SCM zu tun.


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  1. Katharina Daniels

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  2. kanzlei-job

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