Menschenkenntnis für Führungskräfte Manager & Verkäufer: Andere überzeugen & begeistern

Wer beim Führen oder Verkaufen andere begeistern will, muss sich zunächst selbst besser kennen. Denn nur wer seine eigene Perspektive kennt und ändert, kann andere überzeugen.

Erweitern Sie Ihren Horizont

Kennen Sie diese Art von Zeichnungen, die sich gerne in Sozialen Netzwerken herumgereicht werden, auf denen man zwei ganz unterschiedliche Motive erkennen kann? Das Interessante daran ist, dass viele dieser Abbildungen zwei Sichtweisen zulassen. Sie können zum Beispiel das markante Profil eines Indianers sehen. Oder Sie können den Rücken einer rundlichen Figur im Mantel erkennen, die einen dunklen Schatten an die Wand wirft.

Angenommen, zwei Betrachter nehmen die unterschiedlichen Fi-guren dieses Bildes wahr, ohne zu wissen, dass beide Sichtweisen möglich sind. Sie würden sich endlos streiten. Sie würden erst aufhören, wenn ihnen jemand sagt, dass sie beide Recht haben. Sie können tatsächlich das gleiche Bild betrachten und etwas ganz Verschie-denes sehen. Ähnlich verhielt es sich in den Beispielen von eben: Verkäufer und Käufer haben durch ihre unterschiedliche Pers-pektive ein anderes Bild von ihrem jeweiligen Gesprächspartner gehabt.

Führung und Verkauf: Erfolg hängt von der eigenen Wahrnehmung ab

Es hängt von unserer persönlichen Wahrnehmung ab, welche Seite einer Abbildung oder eines Menschen wir zuerst sehen. Unsere Persönlichkeit, die Einflüsse aus unserer Vergangenheit, unsere bisherige Konditionierung entscheiden darüber, welches von beiden Bildern wir zuerst wahrnehmen.

Wir sehen die Welt nicht so, wie sie ist, sondern so, wie wir selbst sind.

Gelingt es uns, uns von unserer gewohnten Wahrnehmung zu lösen, sehen wir das Gleiche plötzlich mit anderen Augen. So wie auf diesem Bild: Wenn Sie zuerst den Indianer gesehen haben, wird es Ihnen schwer fallen, die Konturen der Figur im Mantel auszumachen. Aber sobald sich diese zu einer Gestalt geformt haben, sehen Sie das Profil nicht mehr. Oder in einem Verkaufsgespräch: Hätte sich der Verkäufer von seiner gewohnten Sichtweise gelöst, hätte er erkannt, dass der Kunde lediglich ein ergebnisbetontes Kaufgespräch führen wollte.

Den Blickwinkel ändern: Ein Aha-Moment

Gegen ihn persönlich hatte der Kunde gar nichts, er wollte nur die Zügel in der Hand behalten. Was der eine also als effizient und direkt gemeint hat, kam beim anderen barsch und aggressiv rüber. Mit solchen Missverständnissen gehen einem etliche potenzielle Kunden durch die „Lappen“. Wenn Sie den Blickwinkel ändern, hat das ein Ende. Sie werden Kunden gewinnen, um die Sie bis jetzt lieber einen Bogen gemacht haben, weil Sie mit ihrer Art nicht zurechtkamen.

Der berühmte Aha-Effekt, wenn die Wahrnehmung „switcht“, ist der entscheidende Moment. In diesem Augenblick steigen wir aus unserem gewohnten Bezugsrahmen und gewinnen eine andere Sicht auf die Welt. Natürlich ist das nicht immer so leicht wie etwa bei dieser Zeichnung. Wenn es um Glaubenssätze geht, um jahrelange Überzeugungen, um tief verwurzelte Erfahrungen, dann weigert sich unser Innerstes, eine neue Sicht anzunehmen. Dazu gehört erst ein gehöriges Maß an Selbsterkenntnis und das Wissen, warum wir bestimmte Dinge so sehen, wie wir sie sehen, bevor wir uns davon lösen können. Wir müssen lernen, die Brille, durch die wir die Welt sehen, einmal abzusetzen und eine andere, oder sogar viele andere, aufzusetzen. Doch Warum sollten Sie das tun und aus alten Gewohnheiten aussteigen?

Eine kleine Veränderung mit großen Folgen

Tatsache ist: Oft genügt eine kleine Veränderung, um Großes zu bewirken. Denken Sie an Pferderennen! Der Gewinner hat oft nur eine Nasen-länge Vorsprung vor dem Zweitplazierten. Oder beim 100-Meter-Lauf. Warum hechten die Läufer mit vorgestrecktem Oberkörper über die Zielgerade? Weil sie einen minimalen Vorsprung erreichen wollen, der den großen Unterschied macht. Hinterher fragt keiner mehr, wie viel Zentimeter oder Hundertstelsekunden der Abstand zwischen Erst- und Zweitplaziertem betrug. Hinterher weiß man nur noch, wie der Weltmeister oder Olympiasieger heißt.

Sie müssen also unter Umständen nur wenig an Ihrem Verhalten ändern, um zu den Besten zu gehören. Folgen Sie dem „Winning-Edge-Prinzip“: Ein kleiner Vorsprung bewirkt den Sieg. Vielleicht ist das Produkt Ihrer Konkurrenz genauso gut, der Service genauso effizient, und im Preis gibt es auch keinen Unterschied. Aber der kleine Vorsprung kann sein, dass Sie mit Ihrem Kunden besser zurechtkommen, weil er sich von Ihnen verstanden fühlt. Und deshalb kauft er bei Ihnen.

Kleine Tipps mit entscheidender Wirkung

Vielleicht müssen Sie an Ihrem Verhalten auch gar nicht so viel ändern. Möglicherweise reicht es, wenn Sie ein paar einfache Tipps und Strategien beherzigen, um Ihre Kontakte zu Kunden oder Mitarbeitern entscheidend zu fördern. Wahrscheinlich verbessern sich Ihre Ergebnisse schon deutlich, wenn Sie mit den Mitarbeitern ins Gespräch kommen, mit denen Sie bisher Schwierigkeiten hatten und die Sie mit der Methode, die Sie hier kennen lernen werden, begeistern und überzeugen können.

Man kann gar nicht oft genug betonen, wie wichtig eine persönliche Beziehung ist, ohne die es gar nicht möglich wäre, den Kunden zu begeistern. Hans Christian Altmann zitiert in seinem Bestseller „Kunden kaufen nur von Siegern“ Untersuchungen von Rolf Berth, die belegen,

• dass „emotionale Begeisterung“ entscheidend für den Verkaufs-erfolg ist;
• dass nur 33 Prozent der Abschlüsse in der Industrie und nur 21 Prozent im Konsum aufgrund vernünftiger und rationaler Argu-mente erfolgten;
• dass dagegen 66 Prozent aller Abschlüsse in der Industrie und 78 Prozent im Konsum gelangen, weil der Verkäufer den Kunden begeistern und faszinieren konnte.

Die entscheidende Frage ist deshalb: Wie begeistern Sie Ihre Kunden?

So begeistern Sie andere

Was begeistert Sie selbst? Sicherlich sind Sie sehr angetan, wenn Ihr Gesprächspartner sich auf Ihre Art, Gespräche zu führen, einlässt. Angenommen, Sie sind folgender Typ Kunde: Sie wollen Ergebnisse sehen, keine Zeit durch Plaudereien verlieren und kompetent und klar informiert werden. Am liebsten würden Sie mit einem Verkäufer zu tun haben, der auf Ihre Bedürfnisse eingeht: der seine eigene Person im Hintergrund lässt, Ihnen gute Lösungen vorschlägt und nicht beleidigt ist, wenn Sie kein freundliches Gesicht machen. Kurz: wenn er erkennt, was für ein Typ Sie sind, und sich darauf einstellt. Irgendwie erwarten Sie das auch von ihm, denn schließlich will er Ihnen ja etwas verkaufen.

Begeistern können Sie, wenn Sie wissen, wofür sich Ihr Kunde begeistert, welche Art ihn erreicht und anspricht. Dafür müssen Sie einschätzen können, was für ein Typ er ist. Und Sie müssen Ihren eigenen Typ kennen. Dann ist Ihnen Ihre Wirkung auf andere bekannt und Sie wissen, was Sie anders machen müssen, um diesen Kundentyp anzusprechen.

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