Mit Marketing Kunden begeistern: 2 X 8 Tipps für enthusiastische Käufer


Gut arbeiten, 500 Bäume pflanzen! Wir machen die Arbeitswelt menschlicher wie ökologischer und spenden – urkundlich belegt – Einnahmen für Aufforstung. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einzigartigem Buchkonzept, on-Demand eKursen und News-Dienst geben wir über 15 Jahre Erfahrung an unsere Kunden (u.a. Samsung, Otto, staatliche Institutionen) weiter. Von der Top20-Bloggerin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, WELT, Wikipedia.
Bildrechte:  Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. .

Haben Verkäufer am Point of Sale nicht längst ausgedient? Dank digitalem Handel(n) trennt Kunden heute nur noch ein Mausklick von ihrem Einkaufswunsch. Doch genau hier liegt die Chance für wirklich gute Verkäufer. Denn sie können das, was kein Online-Shop kann: Kunden nicht nur beraten, sondern auch begeistern!

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Hier schreibt für Sie:

 

Sandra Schubert Sandra Schubert Porträt_klein_quadratischSandra Schubert ist Vertriebsexpertin – u.a. für Mercedes, O2 o. VW.

  Profil

Motivieren statt Algorithmen

Die Rolle des Verkäufers im Außendienst hat sich dramatisch verändert. Dem “lebenden Bestellblock” von einst macht heute die Onlinepraxis knallhart Konkurrenz. Im Außendienst Tätige sollten sich darum vor allem auf die persönliche Beziehung konzentrieren.

Mit der Effizienz elektronischer Bestellvorgängen und dem Internet kann kein im Außendienst Tätiger konkurrieren. Erfolgreiche Verkäufer begegnen seelenlosen Algorithmen mit der urmenschlichen Fähigkeit zu motivieren.

Durch Sympathie und Einfühlungsvermögen bauen sie langjährige Beziehungen auf. Mit Intuition und Fachkompetenz stellen sie sich kreativ und geistesgegenwärtig auf Gesprächspartner und deren aktuelle Geschäftssituation ein. Verstehen sie es dann noch, strategisch zu beraten, werden aus Kunden echte Fans.

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Merchandiser, Verkauftrainer und Marketingberater

Außendienstler tun gut daran, ihre regelmäßigen Besuche bei Kunden zu nutzen, um diese nachhaltig zu begeistern. Die Berufung der Außendienstmitarbeiter liegt heute darin, Lieferant, Merchandiser, Entertainer, Verkaufstrainer und sogar Marketingberater in einer Person zu sein. Es geht darum, bei jedem Besuch für AHA-Momente beim Kunden zu sorgen. Was damit gemeint ist, lässt sich am besten mit einer kleinen Geschichte aus dem Basar Chan el Chalili in Kairo veranschaulichen:

“Gerne kaufe ich in Ägypten Pashminas und beglücke mit den edlen Wollschals die Daheimgebliebenen. Vertieft ins Gespräch über Qualität und Vielfalt zeigte sich der Händler beim Preis zunächst unnachgiebig. Da holte ich aus meiner Handtasche in Sturmfeuerzeug, das ich nach Ägypten mitgebracht hatte. Hier, ich habe ein Geschenk für Sie! Schlagartig veränderten sich seine Gesichtszüge. Ein Geschenk für mich, aus Deutschland, fragte er erstaunt. Ja, natürlich, für Sie, aus Deutschland, entgegnete ich. Was dann kam, war klar: Vorstellen der Familie, Tee trinken sowieso, Besichtigung des Textillagers. Natürlich kaufte ich zu einem wesentlich günstigeren Preis ein, als es vor der Übergabe des Geschenks möglich gewesen wäre. Das ‚Mitbringsel’ war eine echte Schlüsselszene in unserem Verkaufsgespräch, ein AHA-Moment für beide Seiten.”

Humor und Spontaneität zuzulassen,

Herzhaft lachen befreit. Warum schenken wir Verkäufer unseren Kunden nicht öfter ein Glückserlebnis? Ist es uns gelungen, durch AHA-Momente im Verkaufsgespräch die Herzen unserer Kunden höher schlagen zu lassen, haben wir noch eine wichtige Aufgabe: Sorgen wir für gute Unterhaltung.

Alle Sinne ansprechen

Der überzeugende Verkäufer überlegt sich ganz genau, wie er die Vorzüge seines Produktes zeigen kann. Er bezieht seinen Ansprechpartner möglichst mit allen Sinnen ein. Welche Botschaft kann der Händler fühlen, riechen, schmecken, sehen? Was kann er selbst ausprobieren?

Sinnlich vermittelte Produkthighlights können gerade auch unter Zeitdruck für entscheidende AHA-Momente sorgen. Erleben Einkäufer, was an diesem Produkt besonders ist und mit welchen Argumenten es sich beim Konsumenten platzieren lässt, ist dies ein guter Testlauf für das künftige Verkaufsgespräch. Solche Produkte werden begeistert an die Konsumenten weiterempfohlen.

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8 Tipps wie Besuche von Verkäufern begeistern

  1. Präsentationsbesuche strategisch wirksam vorbereiten. Nur wer einen Plan hat, kommt auch zum Ziel.
  2. Statt unter dem Motto “Viel hilft viel” alles hineinzupacken, sich besser auf jedes Besuchsziel einzeln fokussieren.
  3. Sich eine individuelle Kernbotschaft für genau diesen Händler zurechtlegen und entsprechend Schwerpunkte der Demonstration setzen. Wenn ich nur eine Information, ein Produkt platzieren kann, welche(s)?!
  4. Die Perspektive des Kunden einnehmen: “Ich an seiner Stelle…” Wo steht mein Kunde? Was braucht er von mir?
  5. Mit AHA-Momenten raus aus der Besuchsroutine: spannende Informationen, kleine Geschenke, nette Komplimente, Witz und Humor.
  6. Nachhaltig Informationen transportieren. Kleine Marken- und Produktgeschichten bleiben in Erinnerung.
  7. Den Kunden mit anschaulichen Demonstrationen involvieren.
  8. Mit einer klaren Handlungsempfehlung und Tipps zur Präsentation die Produktdemonstration abschließen.

Weil Verkaufen glücklich macht

Im Zeitalter des Internets ist jedes Produkt für jeden Käufer jederzeit zugänglich. Gleichzeitig verunsichert ein Überangebot an Produkten und Informationen. Potentielle Kunden verlieren schnell den Überblick. Kein Überblick – keine Kaufmotivation!

Hier kommt der gute Verkäufer ins Spiel. Seine Berufung besteht darin, der Guide im Angebotsdschungel zu sein. Als lebendiger Wegweiser hilft er seinen Kunden dabei, genau die für sie richtigen Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Verkäufer, die durch ihren persönlichen Einsatz ihre Kunden glücklich machen, haben einen guten Grund, auch selbst glücklich zu sein.

Kunden bei Entscheidungen helfen

Was will der Kunde wirklich? Der Verkäufer ist gefordert, genau zuzuhören und mit echtem Interesse und gezielten Fragen genau das herauszufinden. Detektivischer Spürsinn ist gefragt. Viele Kunden wenden sich nämlich an den Fachhandel, weil ihnen selbst nicht so ganz klar ist, wonach sie suchen. Statt ungeduldig zu reagieren, sollten Verkäufer neugierig auf den Menschen sein, der ihnen gegenüber steht.

Und sich auf die neue Verkaufssituation freuen. Wer neugierig ist, tut sich selbst den größten Gefallen, denn Neugier macht klug und glücklich! Wenn uns die Neugier packt, wird in unserem Gehirn ein Cocktail glücklich machender Botenstoffe ausgeschüttet. Dieser Hormonschub verändert auch unser Denken, weil frische neuronale Netzwerke und Verschaltungen im Gehirn geknüpft werden. Studien haben ergeben, dass dadurch der Intelligenzquotient zunimmt.

Ein guter Verkäufer ist ein unterhaltsamer Verkäufer!

Klugheit hilft Verkäufern, Kunden richtig einzuschätzen. Der durch die Medien verwöhnte Kunde ist stets auf der Suche nach dem Außergewöhnlichen. Leider wird er gerade im Fachhandel oft enttäuscht. Mit “Kann ich Ihnen helfen?” und “Das finden Sie dahinten links!” gewinnen Verkäufer keinen Preis für Kundenorientierung.

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Der Kunde von heute will unterhalten werden. Kein Verkäufer muss deshalb zum Komiker werden, Witze reißen oder Kunststücke aufführen. Doch sollte er mit Geschichten zur Marke oder zum Produkt informieren und auch mal amüsieren können.

Kunden mit allen Sinnen involvieren

Enthusiasmus ist gefragt, reicht aber nicht, wird der Kunde nicht mitgenommen. Was nützt es, wenn z. B. die Schreibwarenverkäuferin voller Begeisterung die Vorzüge eines Füllers schildert, diesen aber nicht aus der Hand gibt.

Durch einfaches Ausprobieren hätte der Schreibanfänger die handfreundlichen Vorteile schnell “begriffen” und seine Mutter sich für dieses Modell entschieden.

Regie liegt beim Verkäufer

Dieses direkte Ausprobieren von Alternativprodukten funktioniert nur im stationären Handel. Ohne lästiges Wiedereinpacken und Rücksenden.

Am Verkäufer liegt es, diesen Vorteil gezielt zu nutzen. Ein guter Verkäufer behält die Fäden immer in der Hand. Er führt Regie. Der Kunde ist Akteur. Aber mitspielen muss er schon dürfen. Dann kann er begeistert von den Kauferlebnissen im Fachhandel berichten.

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8 Tipps wie Verkäufer ihre Kunden begeistern

  1.  Neugierig auf den Menschen und seine Wünsche sein
  2.  Dem Gesprächspartner ein nettes Kompliment machen.
  3. Wertschätzend zuhören und den Gesprächspartner durch kluge Fragen zum Nachdenken bringen.
  4. Seinen Bedarf genau auf den Punkt formulieren. Der Kunde fühlt sich dadurch wirklich verstanden!
  5. Für Klarheit sorgen: Im Dickicht der Möglichkeiten Orientierung geben und eine klare Empfehlung aussprechen
  6. Eine neue Lösung oder Idee aufzeigen.
  7. Mit guten Geschichten unterhalten und nachhaltig Informationen transportieren.
  8. Durch anschauliche Demonstrationen den Kunden involvieren und ihn “begreifen” lassen.

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