Die Verhandlung ist schlecht gelaufen – und nun? Wie kann man in Verhandlungen noch das Ruder herumreißen, wenn man eigentlich schon verloren hat? Zeit für 10 Tipps, wie Sie das in der Praxis bewerkstelligen:

Verhandlungserfolg: Was zählt, ist die richtige Strategie

Wer kennt es nicht: Der Handel läuft gut, die Gespräche verlaufen harmonisch. Doch irgendwann wird es Zeit, zum Punkt zu kommen, weil es einfach nichts mehr zu verhandeln gibt? Wir alle kennen diese Situation. Und wir alle haben da eine andere Herangehensweise.

Wer einmal verhandelt hat, weiß, dass die Kunst des Verhandelns kein hohes Maß an Fachwissen erfordert. Es geht eher um die richtige Strategie. Wenn es gilt, die Dinge richtigzumachen und dabei nicht leer auszugehen, kann man echte Verhandlungstaktiken für komplexe Situationen anwenden. Finden Sie heraus, wie Sie diese Taktiken nutzen können und sogar noch wertvolle „Geheimwaffen“ lernen.

Wenn aus Verhandlungspartnern Gegner werden

Tatsache ist: Viele Verhandlungen laufen schlecht ab. Wettbewerbsfähig zu sein bedeutet heute auch, dass die Unternehmen rücksichtslos um jeden Cent kämpfen. Oft werden so aus Verhandlungspartnern zunehmend Verhandlungsgegner. Auch in der eigenen Familie, eine Situation, die jeder kennt, kann eine einst so schöne Erinnerung an die entspannte Ferienzeit gar schnell verblassen –  und aus einem Traumurlaub wird ganz schnell ein Horrortrip.

Es gibt immer mehr Gerichtsurteile, die einen Kompromiss zwischen zwei unvereinbaren Postionen darstellen. Wie können wir aber zu einem Kompromiss gelangen, wenn dieser schlicht für keine der beiden Seiten einen Vorteil darstellt?

Verhandeln mit Erfolg: Die gemeinsame Basis muss stimmen

Sie merken, keine gute Ausgangsbasis, um mit der Verhandlung weiterzumachen. Oder übertragen auf unser Urlaubsthema in der Familie: Es ist nicht einmal die Basis, um ein gemeinsames Ziel der Reise festzulegen, wenn man jährlich aufs Neue vor dem Problem steht, ob man an Meer oder in die Berge fährt.

Haben Sie sich deshalb schon einmal gefragt, ob es besser ist, kompromisslos oder kompromissbereit zu verhandeln? Tatsache ist: Das ist eigentlich egal, denn das Ziel als erfolgreiche Verhandlungsführer sollte stets sein eine gemeinsame Basis mit ihren Verhandlungspartnern zu finden.

Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen

In der Tat gibt es nämlich noch jene entscheidungsfreudigen Verhandlungspartner und Kunden, die sich nicht scheuen, ihr Gegenüber mit versteckten Tricks zu überlisten. Getreu dem Motto: „Verhandeln ohne Kompromisse – Du willst ein besseres Angebot? Do it yourself!“ Hier gilt schlicht das Überleben des Stärkeren. Dieses Naturgesetz gilt jetzt auch für die Wirtschaft.

Da hilft als Reaktion nur eines: Verhandeln Sie daher niemals unter Druck. Oder könnten Sie sich vorstellen, bei einem Verkauf einen so großen Rabatt herauszuhandeln, dass Sie nicht einmal mehr den Verkaufspreis des Produkts von Ihrem Umsatz abziehen müssen? Eben. Eine gesunde gemeinsame Basis ist immer von Vorteil!

10 Tipps für besseres Verhandeln

Aber wie macht man es besser? Verhandeln war schon immer eine eigene Einheit innerhalb der Kommunikation. Doch die Zeiten ändern sich. Heute ist Verhandeln nicht mehr als eine weitere Variante der Informationsvermittlung zu betrachten, sondern eine eigenständige und zentrale Kommunikationsdisziplin. Dazu haben wir hier 10 Tipps für Sie zusammengestellt – damit sie immer wissen, wie Sie geschickt zu einer Einigung kommen.

1. Geben Sie niemals auf, solange der Ball noch im Spiel ist. Gibt es auch nur den Hauch einer Chance, und ist sie noch so klein, nutzen Sie sie.
2. Gehen Sie die Hierarchiestufe nach oben: Wer kann Ihnen helfen? Wen kennen Sie? Wenn Sie niemand kennen: Wen kennen Sie, der jemand kennt?
3. Analysieren Sie die Persönlichkeit des TOP-Entscheiders. Wie tickt derjenige. Welche Werte trägt er? Was wissen Sie über seine Motive?
4. Sprechen Sie unbedingt die sachliche Ebene an UND die Beziehungsebene.
5. Simulieren Sie Ihre Kommunikation. Geben Sie Schriftstücke jemandem, der den Adressaten kennt, der weiß wie er tickt. Auf Gespräche bereiten Sie sich gründlich vor und simulieren diese (mehrfach) mit Menschen, die ihrem Gesprächspartner ähnlich sind oder sich gut einfühlen können.
6. Gehen Sie zuversichtlich und auf Augenhöhe in Gespräche und Verhandlungen. Niemand mag gerne mit Bittstellern verhandeln.
7. Wenn Sie unsicher sind, oder betriebsblind, holen Sie externe Hilfe.
8. Gehen Sie mit klaren Zielen in Verhandlungen. Schreiben Sie Briefe mit einem klaren Ziel. Der Empfänger muss wissen, was er jetzt tun soll, wie es weitergehen soll.
9. Halten Sie Zugeständnisse bereit, die Sie der Gegenseite anbieten können. Es geht darum, dass jeder sein Gesicht wahren kann. Durch seine Aktion hat der Einkäufer zwar sein Hauptziel nicht erreicht, seiner Firma aber durch ein paar Gespräche einige Hunderttausend Euro zusätzlich in die Kasse gebracht.
10. Fassen Sie Ergebnisse von Verhandlungen nochmals schriftlich zusammen und schicken Sie möglichst schnell eine Bestätigung der Vereinbarung.

Fazit: Nur keine Faulen Kompromisse

Wahrscheinlich haben Sie schon von dem Mythos der Kompromisse gehört. Wenn Sie mit einem Aspekt Ihres Lebens unzufrieden sind, denken Sie, dass Sie entweder etwas Unerwünschtes akzeptieren oder etwas opfern müssen, das Ihnen wichtig ist.

Das ist schlicht Quatsch. Denn heraus kommen bei solchen Ausgleichs-orientierten Verhandlungen mit Opferbereitschaft der Partner meistens Lösungen, die für keine der beiden Parteien wirklich gut sind. Sie kennen das unter dem Namen Kompromiss. Doch das ist nur der Nachname, der Kompromiss hat auch noch einen Vornamen: Fauler. Der ganze Name lautet also: Fauler Kompromiss.

Genau darauf sollten Sie verzichten. Das ist genau das, worauf Sie am Ende beim Verhandeln achten sollten. Bleiben Sie sich selbst treu und überlegen Sie genau, mit welchem Verhandlungsergebnis sie leben können – und mit welchem nicht. Und dann gehen sie Faule Kompromisse erst gar nicht ein. Denn die sind die ganze Mühe der Verhandlung nicht wert.

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