Lügen erkennen & durchschauen: 3 Schritte zur Wahrheit [+Checklisten]

Menschen um uns herum Lügen sehr oft. Doch wie kann man die Täuschungen erkennen? 3 Schritte zur Wahrheit.

Wie ein Investor die große Lüge entlarvte

Steve Marks, ein Risikokapitalanleger aus Nord-Kalifornien, hatte ein gutes Gefühl, als er im Herbst 2005 das Büro des Geschäftsführers betrat. Er war zu Gast bei einer jungen, aufstrebenden Firma für Computeranimationen, um herauszufinden, ob es sich lohnen würde, in diese zu investieren. Sie schienen auf Anhieb gut zusammenzupassen. In der Firma, die in San Franciscos angesagtem Stadtteil South of Market gelegen war, traf er auf modebewusst gekleidete junge Animatoren, die eifrig an ihren Schreibtischen arbeiteten und mit energischen Schritten die lange, offene Bürofläche überquerten. Marks war vom Enthusiasmus der Angestellten und der produktiven Atmosphäre des Ortes begeistert. Genau das war es, was ihm vorgeschwebt hatte. Ihm war bekannt, dass die Firma ihre Produktionskosten um 40 Prozent des branchenüblichen Durchschnitts gesenkt hatte. Ein Teil der Arbeit wurde nach Fernost ausgelagert, was ideale Voraussetzungen dafür schaffte, den Markt in ein paar Jahren zu beherrschen.

Die Zahlen sahen gut aus – nun musste er sich nur noch vergewissern, dass der Geschäftsführer genügend Weitsicht besaß, um das Unternehmen zu einer sicheren und einträglichen Investition zu machen. Der CEO verschwendete keine Zeit mit einer formalen Präsentation. Vielmehr führte er Marks durch die diversen Räumlichkeiten, wies auf verschiedene Aspekte der Arbeit hin und beantwortete Marks’ Fragen quasi im Vorbeigehen. Diesem fiel auf, dass er hastig sprach und manchmal einige Wörter durcheinander brachte, ansonsten aber wirkte er selbstbewusst und gefasst. Er war eindeutig stolz auf das, was seine Firma in so kurzer Zeit erreicht hatte, und Marks konnte sehen warum.

Fallen Sie nicht auf Schauspieler herein

Nach der Besichtigung bedankte er sich beim Geschäftsführer und ging zu den Aufzügen. Er war sich praktisch sicher, dass er mit guten Nachrichten ins Büro zurückkehren würde. Auf seinem Weg zum Ausgang passierte er einen Schreibtisch, an dem eine ganz in Schwarz gekleidete junge Frau saß. Mit ihrer Lederweste und dem Nasenring wirkte sie auf ihn eher wie eine partyfreudige Nachtschwärmerin als eine gewissenhafte Büroangestellte – was aber auch nicht weiter ungewöhnlich war, denn schließlich handelte es sich um eine junge, unkonventionelle Firma. Marks hielt inne und beobachtete die Frau, die angestrengt auf den Bildschirm starrte. »Woran arbeiten Sie denn gerade?«, fragte er beiläufig.

Die junge Frau sah ihn an. »Woran ich gerade arbeite? Ach, nur so eine Softwaregeschichte«, entgegnete sie. Sie unterhielten sich eine Weile über unverfängliche Themen, bis Marks sich schließlich verabschiedete. Er hatte es sich anders überlegt. Er wusste, dass er nun doch nicht in die Firma investieren würde. Marks schritt geradewegs zurück ins Büro des Geschäftsführers, doch diesmal wollte er ihm einige völlig andere Fragen stellen. Es dauerte nicht lange, bis er die Gewissheit erlangt hatte, dass die junge Frau und viele der anderen »Firmenangestellten« in Wirklichkeit Schauspieler waren. Sie waren für Marks’ Besuch engagiert worden, um den Eindruck von Geschäftigkeit und florierendem Unternehmertum zu erzeugen – das Gegenteil von dem, was tatsächlich der Fall war: Tatsächlich stand die Firma kurz vor der Insolvenz. Marks war somit Zeuge geworden, wie die Schauspieler Honorare einstrichen, die eigentlich für ein Personal bestimmt waren, das gar nicht existierte. Mehr noch, er hatte es vermieden, eine überaus schlechte Investition zu tätigen. Wie war ihm das gelungen?

Von Lügen umgeben

Steve Marks’ Geschichte ist nur ein schillerndes Beispiel für jene Art von Täuschungen, die uns tagtäglich begegnen. Nur allzu oft hören wir in den Medien von Menschen, deren Vertrauen missbraucht wurde – von einem unehrlichen Börsenmakler, Anlageberater, Angestellten oder von einem Vorstandsmitglied, das Informationen an die Presse durchsickern ließ, sowie von den fatalen Konsequenzen, die dieser Vertrauensbruch mit sich brachte. Und wenn Ihnen die Fülle an schlechten Nachrichten nicht ausreicht, um sich verwundert die Augen zu reiben und zu fragen: »Könnte mir das auch passieren?«, dann sollten Sie sich einmal die folgenden Statistiken vor Augen führen:

• Jeder vierte Amerikaner findet es legitim, seine Versicherungsgesellschaft zu belügen.
• Ein Drittel aller Bewerbungsschreiben enthält vorsätzlich falsche Informationen.
• Jeder fünfte Angestellte in den USA gibt an, ihm sei bewusst, dass am Arbeitsplatz betrügerische Machenschaften an der Tagesordnung sind.
• Über 75 Prozent aller Lügen bleiben unerkannt.
• Täuschungen und Betrügereien kosten die Geschäftswelt der Vereinigten Staaten jährlich 994 Milliarden US-Dollar – was in etwa 7 Prozent des US-Bruttoinlandsprodukts entspricht.

Warum wir Lügen nicht erkennen

Wiederholte Studien konnten belegen, dass der durchschnittliche Erwachsene in nur 54 Prozent aller Fälle die Wahrheit von der Lüge unterscheiden kann. Das ist so gut wie geraten! Wir scheinen unseren eigenen Fähigkeiten in dieser Hinsicht nicht besonders viel zutrauen zu können. Schimpansen haben zufälligerweise mehr oder weniger dieselbe Trefferquote. Dabei muss man noch hervorheben, dass diese Statistik nur für jene Fälle gilt, in denen wir bereits den Verdacht hegen, dass uns jemand anschwindeln könnte. Und: Je überzeugter wir von unserer Fähigkeit sind, Lügen aufdecken zu können, umso schlechter sind wir in der Regel darin.

Der Grund dafür ist naheliegend, obwohl man nicht unbedingt auf Anhieb darauf käme. Obwohl unser Leben von Täuschung durchdrungen ist, ist es in unserem Interesse, als Spezies und als zivilisierte Gesellschaft das aufrechtzuerhalten, was Psychologen die »Wahrheitsannahme« nennen. Wenn wir keinen Grund dazu haben, das Gegenteil zu denken, tendieren wir Menschen – und ganz speziell Amerikaner – dazu, das, was wir sehen und/oder hören, für bare Münze zu nehmen.

Wir glauben an die Wahrheit

Vom Trojanischen Pferd bis zu Richard Nixons »Ich bin kein Schurke«; von Lancelots und Guineveres Ehebruch bis zu Bill Clintons »Ich hatte keinen Sex mit dieser Frau«. Oder von den Playback gesungenen Hits, die das Karriere-Aus von Milli Vanilli bedeuteten, bis zu der Mär chinesischer Funktionäre, welches Mädchen die Nationalhymne bei den Olympischen Spielen in Peking gesungen habe; von Charles Ponzi bis Bernard Madoff – es ist ein Kinderspiel, Beispiele für Lügen zu finden, die sowohl legendär als auch historisch sind. Lügen haben den Lauf der Menschheitsgeschichte verändert – und das nicht nur im großen Stil, auch Einzelschicksale blieben davon nicht unberührt.

Und dennoch halten wir an der Annahme fest, man sage uns in der Regel die Wahrheit. Ohne dieses Grundvertrauen könnte unsere Zivilisation nicht einen Tag überleben. Versuchen Sie sich nur einmal eine Gesellschaft vorzustellen, in der jeder den anderen mit Argwohn betrachtet. Könnten in einem solchen Szenario überhaupt noch normale menschliche Transaktionen und Begegnungen stattfinden? Jeder Handel käme zum Erliegen, Untersuchungen und Entdeckungen würden eingestellt, selbst normale Eltern-Kind-Beziehungen – um die es sowieso nicht immer zum Besten bestellt ist – wären von Misstrauen überschattet …

Es steht viel auf dem Spiel

Je besser wir darin werden, Lügen zu entlarven, umso raffinierter werden auch die Geschichten der Lügner. Je durchdachter ihre Ammenmärchen und Räuber- geschichten sind, umso ausgeklügelter sind auch die erforderlichen Techniken, um ihnen auf die Schliche zu kommen. Wir können diesen entwicklungsgeschichtlichen Fortschritt fast stündlich beobachten, wenn wir unser E-Mail-Postfach öffnen. Selbst wenn wir uns gegen die neuesten Spam-Mails und Online-Betrugsversuche wappnen, indem wir Firewalls und Filter einrichten, scheinen uns die Spammer stets einen Schritt voraus zu sein und immer neue Wege der Manipulation zu finden. Zum gegenwärtigen Zeitpunkt verursacht Phishing in den Vereinigten Staaten einen jährlichen Schaden von 3,2 Milliarden US-Dollar.14 In Deutschland beträgt die Schadenssumme pro Jahr aktuellen Prognosen zufolge etwa 17 Millionen Euro.15

Obwohl es zahlreiche Beispiele dafür gibt, dass in allen Lebensbereichen betrogen, gelogen und verraten wird – man denke nur an die Ehe, Religion oder Politik –, ist es vor allem die Geschäftswelt, die ein ideales Milieu bietet, um die sich ständig wandelnde Natur von Lügen und Täuschungen genauer in Augenschein zu nehmen. Da geschäftliches Handeln immer globaler wird, ist es für uns umso dringlicher geworden zu überdenken, auf welcher Grundlage wir jemandem trauen, denn es steht enorm viel auf dem Spiel.

3 Schritte: Wie Sie Täuschungen erkennen

Wenn jemand sagt: »Oh, ich habe dir den Bericht doch schon vor zwei Tagen geschickt. Hast du meine E-Mail denn nicht erhalten?«, dann neigen wir dazu, ihm Glauben zu schenken und anzunehmen, dass die Nachricht durch ein technisches Versagen bei der Übertragung verlorengegangen ist. Es ist nicht nur unsere Neigung, Dinge oder Ereignisse für wahr zu halten, die uns blendet, wenn wir getäuscht werden. Erschwerend kommt hinzu, dass wir, während wir uns bemühen, Lügen zu erkennen, keinen klaren Hinweis darauf erhalten, ob wir tatsächlich einen Treffer gelandet haben. Wenn man beim Tennis seinen Aufschlag ins Aus schlägt, ist der Fehler augenscheinlich; gezieltes Üben erhöht aber die Wahrscheinlichkeit, den Ball das nächste Mal ins Feld zu bringen.

Wir könnten möglicherweise Computerchips in unsere Gehirne einbauen lassen, um uns unserer Lügen zu überführen, und dennoch würde es immer noch genug Bernie Madoffs auf dieser Welt geben, die einen Weg fänden, sie zu überlisten. Warum aber ist das Problem des Lügens akuter geworden? Weil Täuschungen mittlerweile epidemisches Ausmaß angenommen haben. Weil die Anzahl der Medien, die heute verfügbar sind, um Lügen in die Welt zu setzen und zu verbreiten, praktisch unkontrolliert wächst und es keine Anzeichen dafür gibt, dass diese Tendenz bald nachlässt. Nicht zuletzt aber auch deshalb, weil der Sturm der Entrüstung, der früher losbrach, wenn jemand »Lügner!« rief, längst abgeebbt ist.

So üben Sie, Täuschungen zu erkennen

Man sollte meinen, dass wir Menschen schon vor einigen Tausend Jahren aus Erfahrung klug geworden wären, wenn man bedenkt, wie viele Beweise vorliegen, die bestätigen, dass man manchen Zeitgenossen einfach nicht über den Weg trauen darf. Ein Verdacht auf Täuschung wird allerdings nicht immer einwandfrei bestätigt. Doch ohne Gewissheit ist es schwer, besser darin zu werden, Lügen aufzudecken. Stellen Sie folgende Fragen:

• Woher wissen wir, ob wir mit unserer Vermutung richtigliegen?
• Viele Lügen entgehen uns, wie können wir da jemals lernen, die Hinweise auf eine Täuschung sicher zu erkennen?
• Welche Waffen werden Sie also einsetzen, um sich gegen Täuschungen zur Wehr zu setzen?

Es gehören immer zwei dazu: Willigen Sie nicht in die Lüge ein

Niemand kann Sie ohne Ihre Einwilligung anlügen. Der Lügner und der Belogene arbeiten Hand in Hand, um der Lüge den Boden zu bereiten. Eine Lüge gewinnt nicht dadurch an Macht, dass sie geäußert wird, sondern dadurch, dass jemand sich dazu bereit erklärt, ihr Glauben zu schenken.

• Ob ich den Entschluss fasse zu glauben, dass eine Aktie steigt, dass mein Kleid umwerfend an mir aussieht oder dass ich nur versehentlich nicht auf die Empfängerliste einer Mail gesetzt wurde, hängt davon ab, wie ich die Welt betrachte. Meine Bewertungskriterien einer Situation sind quasi die Brille, durch die hindurch ich eine Information in Augenschein nehme.
• Wenn ich also meine Gier unter Kontrolle habe (ich begegne dem Risiko an der Börse mit Vorsicht), mein Ego intakt ist (ich weiß, dass mir nicht alles steht) und meine Impulsivität in Schach halte (obwohl ich den Job dringend brauche, beschließe ich, nicht davon auszugehen, dass die Firma in sechs Monaten immer noch solvent sein wird), dann kann ich anfangen, die Fakten nüchtern zu betrachten und die Anzeichen einer Täuschung mit unvoreingenommenem Blick wahrzunehmen.
• Denken Sie immer daran: Niemand kann Sie anlügen, wenn Sie sich nicht bereit erklären, angelogen zu werden. Befreien Sie sich von falschen Annahmen.

Was tun bei Vertrauensverlust?

In unserer Gesellschaft ist der rege Umlauf von Geld und Informationen auf ein Grundvertrauen zurückzuführen, das wir als selbstverständlich betrachten. Wenn monatlich Gehalt auf unserem Konto eingeht, gewährt uns die Bank Kredit. Wenn wir Nahrung mit einem Gütesiegel kaufen, gehen wir davon aus, dass man es bedenkenlos verzehren kann. Wenn wir einen renommierten und talentierten Buchhalter engagieren, wird er die Finanzen unserer Firma nach bestem Wissen und Gewissen verwalten. Nur wenn das Band des Vertrauens zerrissen ist, erkennen wir, wie sehr wir darauf bauen, um unsere Geschäfte – und unser Vermögen – auf ein stabiles Fundament zu stellen.

• Denken Sie nur einmal an Jérôme Kerviel, jenen Händler der Société Générale, dessen betrügerische Machenschaften die Bank über 7 Milliarden US-Dollar kosteten. Vertrauen hat also seinen Preis, denn es ist oft mit riesigen Geldsummen verbunden, wenn im Nachhinein eine Täuschung ans Tageslicht kommt. Obwohl Kerviels Aktivitäten Société Générale nicht völlig zerstörten, verursachten sie dennoch einen fünfmal höheren Schaden als Nick Leesons Spekulationen zwölf Jahre zuvor – die zum Zusammenbruch seines Arbeitgebers, der traditionsreichen Barings Bank, geführt hatten. In Extremfällen sind Lügen in der Geschäftswelt nicht nur teuer, sie können auch Menschenleben kosten.
• Chinesische Behörden entdeckten 2008, dass 22 heimische Molkereibetriebe wissentlich Milch mit dem Toxin Melamin verunreinigt hatten, um den Proteingehalt der Milchprodukte zu erhöhen. Vier Jahre zuvor waren in einem ähnlichen Skandal bereits 13 Babys gestorben und 2007 hatte melaminverseuchte Tiernahrung aus China etliche Haustiere in den Vereinigten Staaten getötet. Sieben der verantwortlichen Firmen war dennoch die Erlaubnis erteilt worden, interne Qualitätskontrollen durchzuführen, statt ihre Produkte von externen Stellen überprüfen zu lassen.
• Die Bemühungen Chinas, sich als vertrauenerweckende Wirtschaftsmacht darzustellen, erlitten einen herben Rückschlag, als sechs chinesische Babys starben und Hunderttausende erkrankten. Zu den betroffenen Ländern gehörten abgesehen von China auch Taiwan, der Jemen, Bangladesch, Gabun, Burundi, Schweden, Dänemark und Neuseeland. Eine der geschädigten Firmen war der Kaffeeriese Starbucks, der gezwungen war, Milch aus 300 Café-Filialen in China zurückzurufen.17 Betrügerische Händler, Vorstände, die ihren Anlegern wichtige Informationen vorenthalten, Staatsoberhäupter, die Meineid leisten, um Sexskandale zu verschleiern, und Firmen, die vorsätzlich schadhafte Produkte bewerben und verkaufen – unsere Gesellschaft zahlt einen enorm hohen Preis für Unternehmen und Führungskräfte, die mit Lügen Handel treiben.

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