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Besser Arbeiten, Infos nach Wunsch: Wir geben Ihnen Informationen, die Sie wirklich brauchen und engagieren uns für eine bessere und ökologische Arbeitswelt. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einem einzigartigen Buch-Konzept und eKursen bieten wir über 20 Jahre Erfahrung im Corporate Publishing – mit Kunden wie Samsung, Otto, staatlichen Institutionen. Verlegerin Simone Janson leitet auch das Institut Berufebilder Yourweb, das u.a. Stipendien vergibt, und gehört zu den 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen, referenziert in ARD, FAZ, ZEIT, WELT, Wikipedia.

Offenlegung & Bildrechte: Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. 
Redaktionelle Bearbeitung: Dieser Beitrag wurde zur Veröffentlichung auf Best of HR – Berufebilder.de® überarbeitet und inhaltlich für das Format angepasst von Simone Janson. Alle Beiträge von Simone Janson

Oliver SchumacherHier schreibt für Sie: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer und Speaker.Der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Betriebswirt (FH) arbeitete 10 Jahre im B2B-Außendienst für die Markenartikelindustrie. Heute gibt der fünffache Buchautor praxiserprobte Tipps und Strategien zu den Themen Neukundengewinnung, Angebotsmanagement und Preisverhandlung. Seine Hauptklientel sind klein- und mittelständische Unternehmen, die einen eigenen Außendienst haben. Mehr Informationen unter www.oliver-schumacher.de Alle Texte von Oliver Schumacher.

So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen: 7 Tipps für gute Verkäufer

  • Nie mehr arbeiten. Gewinnen durch passives Einkommen {+AddOn nach Wunsch}
  • Projekte erfolgreich planen & umsetzen {+AddOn nach Wunsch}
  • Körpersprache – Menschen lesen & verstehen {+AddOn nach Wunsch}
  • Die 20%-Methode mit der Sie alle Ziele erreichen {+AddOn nach Wunsch}
  • Weise Führen Lernen {+AddOn nach Wunsch}
  • Prinzip Hoffnung. Hochsensibel Introvertiert Emotional {+AddOn nach Wunsch}
  • Unersetzbar werden für den Chef {+AddOn nach Wunsch}
  • Führen in der Sandwichposition {+AddOn nach Wunsch}
  • Vergesst!! Eure Ziele {+AddOn nach Wunsch}
  • Virtuell führen {+AddOn nach Wunsch}
  • Lernen aber besser! Digitale Bildung statt Gedächtnistraining {+AddOn nach Wunsch}
  • Erfolg – Sichern Sie Ihre Position im Unternehmen für mehr Macht {+AddOn nach Wunsch}
  • Konflikte gewinnen, Machtposition & Status sichern {+AddOn nach Wunsch}
  • Hustling – Clever Ziele erreichen {+AddOn nach Wunsch}
  • Nicht mehr alleine sein. Neue Freunde finden trotz Stress undamp; zu viel Arbeit {+AddOn nach Wunsch}
  • Der geheime Weg zur zweiten Chance {+AddOn nach Wunsch}
  • Gelassen Ziele erreichen & gewinnen {+AddOn nach Wunsch}
  • Stresskiller Extrem {+AddOn nach Wunsch}
  • Endlich Selbstbewusst {+AddOn nach Wunsch}
  • Clever reich werden! Intelligent investieren lernen {+AddOn nach Wunsch}

Viele Kunden suchen bewusst nach qualitativ hochwertigen und preislich gehobenen Produkten und erwarten von einem Verkäufer, diese auch präsentiert zu bekommen. Das wird aber schwierig, wenn die Mitarbeiter nicht selbst hinter dem hohen Verkaufspreis stehen.

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Günstig ist nicht gleich gut

Oftmals sind die Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie dafür ein originelles und exklusives Produkt erhalten. Aber die Präsentation muss auch entsprechend sein.

Preist der Verkäufer aber nur die günstigeren Varianten an, schreckt das den Kunden ab. Er will nämlich nicht mit billigem Standard abgespeist werden.

7 Tipps für gute Verkäufer

Wie aber bringt man auch teuere Dienstleistungen oder Produkte an den Mann oder die Frau? 7 Tipps für gute Verkäufer:

  1. Keine Scheu vor hohen Preisen: Die Verkäufer meinen es meist nur gut, wenn sie auf die günstigeren Alternativen zurückgreifen. Sie wollen den Kunden nicht zu viel Geld aus der Tasche ziehen und rechnen mit weniger Widerstand. Wer erfolgreich hochpreisige Produkte verkaufen will, muss aber selbst zu 100 Prozent hinter dem Preis stehen.
  2. Profisportler als Vorbild: Verkäufer können von Profisportlern viel lernen. Diese sind nicht nur ein gutes Beispiel für regelmäßiges Üben, sondern auch für die Strategieentwicklung vor einem großen Wettkampf oder Turnier. Verkäufer hingegen werden leider viel zu oft ins kalte Wasser geschmissen. Da sind dann von heute auf morgen neue Produkte im Sortiment – und die gilt es zu verkaufen.
  3. Im alten Trott gefangen: Viele Verkäufer berufen sich auf ihre Erfahrung und sagen, dass sie nicht üben bräuchten – das klappt schon so. Doch Zahlen sind wie Zensuren. Und insbesondere diejenigen, die schon sehr lange dabei sind und glauben, sie könnten stets eine gute Verkaufsargumentation aus dem Ärmel schütteln, beweisen bei näherer Betrachtung leider viel zu oft, dass sie in ihrem alten Trott gefangen sind – und letztlich immer nur das Gleiche mit der gleichen Argumentation anbieten und verkaufen.
  4. Regelmäßiges Training: Wie ein Sportler darf auch ein Verkäufer niemals träge werden. Alle, die verkaufen, müssen sich regelmäßig zusammensetzen, überlegen und trainieren, wie sie Produkte optimal inszenieren und Einwände entkräften können, um schlussendlich mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Augenhöhe den Abschluss herbeizuführen.
  5. Mitarbeiterwettbewerbe häufig kein Ausweg: So manche Führungskraft kommt auf den Gedanken, dass ein Verkaufswettbewerb entscheidend dazu beitragen könnte, neue hochpreisige Produkte zu verkaufen. Wettbewerbe wie “Wer innerhalb des Monats x Produkte verkauft hat, bekommt y” oder “Wenn wir bis zum Datum z gemeinsam x Produkte verkauft haben, dann machen wir y” sind üblich. Begleitet in der Praxis während des Verkaufswettbewerbs durch Aussagen oder Emails á la “Ihre Filiale steht in der Rangliste auf dem letzten Platz, wann fangen Sie denn endlich an?”
  6. Falscher Wettbewerb zum Scheitern verurteilt: Die meisten Verkaufswettbewerbe scheitern, weil es nicht damit getan ist, diese in der Hoffnung auszuschreiben, dass Mitarbeiter sich aus purem Eigeninteresse schon intensiv um den Verkauf bemühen. Außerdem stehen viel zu oft die Gewinner schon zu Beginn einer Ausschreibung fest oder die Mitarbeiter wissen gar nicht, wie sie überhaupt gewinnen können und steigen vorschnell mental aus. Zudem motiviert die Siegprämie nicht zu einer Verhaltensänderung bzw. passiert auch nichts, wenn man nicht engagiert mitmacht.
  7. Fairer Wettbewerb durchaus gewinnfördernd: Wettbewerbe alleine führen nur selten zu einer Verkaufssteigerung. Wettbewerbe können aber zum engagierteren Verkaufen beitragen, wenn sie auf die Umsetzung des Erlernten in der Verkaufsschulung setzen – und somit für alle Teilnehmer eine reelle Chance auf den Gewinn besteht.

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Eine Antwort zu “So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen: 7 Tipps für gute Verkäufer”

  1. So verkaufen Sie teure Produkte & Dienstleistungen – 1/2: 7 Tipps für gute Verkäufer von Oliver Schumacher… – Empfehlenswerter Beitrag dS0f9QC3xl

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