Wenn im Vertrieb Musik liegen soll, muss Rationalität mit Emotionen verknüpft werden. Aber: Nur wer selbst berührende Emotionen sendet, erreicht sein Gegenüber.

Ratio und Emotionen

Wenn im Vertrieb Musik liegen soll, muss Rationalität mit Emotionen verknüpft werden. Aber: Nur wer selbst berührende Emotionen sendet, erreicht sein Gegenüber.

Bekommt neben der Vernunft und allen logisch sinnvollen Elementen der wichtige emotionale Part seinen Platz, wird aus einem Termin ein Verkaufs-Konzert der Extraklasse. Dabei sind folgende Punkte wichtig:

1. Engagement zeigen

Engagement ist wesentliche Grundlage des kompletten Vertriebs. Gleichzeitig charakterisiert der Begriff den persönlichen Einsatz für eine Sache. Ob ehrenamtlich oder im Beruf – wenn das Feuer in uns brennt, empfinden wir kaum die Anstrengung.

In der Musik bedeutet Engagement sowohl die vertragliche Verpflichtung eines Künstlers, als auch dessen persönliche Leidenschaft, die ihn Tag für Tag stundenlang üben lässt, um sein Leistungsniveau zu halten und weiterzuentwickeln.

Im Verkauf findet sich diese Parallele nicht automatisch. Doch was würde wohl passieren, wenn Verkäufer mit dem gleichen Engagement, das sie (manchmal) beim Kunden an den Tag legen, an ihren eigenen verkäuferischen Fähigkeiten arbeiteten?

Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können herausragende Ergebnisse erzielt werden.

• Nur wenn Verkäufer sich selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden sie auch ihrem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln.
• Nur wer willens ist, sich immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kunden, die Situation und die gemeinsamen Ziele, kann auch Abschlüsse machen.

2. Erwartungen erfüllen

Der Vorhang im Konzertsaal weckt die Vorfreude auf die Vorstellung, die Ouvertüre die Erwartung des Zuhörers auf mehr.

Ähnlich ist es im Verkauf: Gelingt es dem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu erzeugen, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Kunden wollen die Aussicht auf eine bestmögliche Lösung, den Fortschritt haben.

Verkäufer müssen neue Perspektiven eröffnen und die Aussicht auf etwas Neues, etwas Anderes erzeugen. Initiieren sie diese Erwartung nicht nur, sondern inszenieren sie diese, heben sie die Beziehung zum Kunden auf ein höheres Niveau.

Vom Produktverkauf über den Lösungsverkauf wird der Verkäufer der neuen Generation immer öfter zum „Sales-Client-Coach“. Er ist nicht mehr nur Berater, sondern erkennt Ursachen sowie Wirkungszusammenhänge der Kundensituation und kann darauf aufbauend als Ideenlieferant und Impulsgeber wirken.

3. Engpass identifizieren

Im Verkauf ist ein Engpass etwas, das Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Beseitigung sie erfolgreicher oder glücklicher machen könnte. Engpässe sind die Quelle der wirklichen Kundenwünsche.

In der Kunst des Verkäufers liegt es, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit Geschick und Methodik herauszufinden.

Auch Musiker beschäftigen sich vor einem Konzert oder Auftritt intensiv mit der Titelauswahl, dem Repertoire, um die Bedürfnisse ihres Publikums zu befriedigen: „Was wollen die Leute hören? Wie kann eine möglichst hohe Begeisterung erreicht werden?“

Übertragen und essentiell auf den Verkauf komprimiert, heißt das: „Was ist beim Kunden nicht oder nicht ausreichend vorhanden? Wovon braucht er mehr?“

Gewinner ist derjenige, der Probleme für Kunden optimal löst, er darf auf weitere Aufträge hoffen. Einkäufer kaufen nicht nur nach dem Preis, auch wenn es oft so wirkt. Sie kaufen bei dem Anbieter, bei dem sie ihre wirklichen Beweggründe (Prestige, Macht, Verhand¬lungsergebnis, Anerkennung, Sicherheit, Abwechslung, Spontaneität etc.) realisiert sehen.

4. Entwicklung antreiben

Publikumsbegeisterung drückt sich durch Zugabe-Rufe oder Standing Ovations aus.

Auch Verkäufer sollten täglich nach dem Applaus ihrer Kunden streben. Deshalb gehört zur Entwicklung im Verkauf das Spielen auf der Klaviatur der Kundenbegeisterung. Entwicklung bedeutet, zugesagte Leistungen zuverlässig abzuliefern (Ratio) und die Kundenbeziehung weiter auszubauen (Emotionen).

Kunden als selbstverständlich zu betrachten, ist ein großer Fehler. Der Wettbewerb schläft nicht, er lauert nur darauf, bis der Konkurrent nachlässig wird.

Deshalb gilt es auch nach dem Verkaufsabschluss einzigartig zu bleiben: „Wie können Kunden auf kreative Weise an das Unternehmen gebunden werden?“

Jeder Verkäufer hat die Möglichkeit, sein Gegenüber zu beeindrucken, für seinen Kunden wichtig und prägend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den Käufern andere, neue, emotionale Erfahrungen bereiten.

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