Nudging & Emotionale Steuerung: 3 X 7 Tipps für sanfte Manipulation

Nudging ist die Idee, Menschen sanft zu besseren Entscheidungen zu lenken, indem man einfach ihre Umgebung verändert. 3 berufliche Anwendungsbereiche.

Warum Veränderungen durch Mikromanagement scheitern müssen

Change Management ist im Unternehmensalltag seit Langem allgegenwärtig und es wurden auch bereits zahlreiche Methoden entwickelt, um anstehende Veränderungsprozesse möglichst gut umzusetzen. Doch eins wird dabei immer wieder sträflich vernachlässigt: Die Gefühle aller Beteiligten – und dass obwohl gerade Change Management eine hochemotionale Angelegenheit ist. Dabei ist es ein Unding, dass „Gefühle“ im Management wie Schmuddelkinder behandelt werden – obwohl sie das Unternehmensergebnis mehr beeinflussen, als manchen lieb ist.

Tatsächlich versucht die Mehrheit der Vorgesetzten immer noch, Veränderungen durch Mikromanagement voranzutreiben. Unter Mikromanagement versteht man die Praxis, dass den Mitarbeiter jemand ständig über die Schulter schaut, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Arbeit korrekt erledigen. Dies geschieht in der Regel durch jemanden in einer Machtposition, obwohl Mikromanagement auch von Mitarbeitern betrieben werden kann. Es versteht sich von selbst, dass die Kontrolle von Mitarbeitern durch Mikromanagement nicht gut für die Moral des Teams, da sich viele Mitarbeiter dadurch gegängelt fühlen. Doch was ist die besser Lösung? Gibt es eine?

Nudging vs. Mikromanagement: Warum sanfte Manipulation besser ist

Ja, gibt es. Wenn Mikromanagement nicht effektiv ist, kann die Nudge-Theorie ein nützliches Instrument sein. Vor allem übermäßig kontrollierende Manager neigen dazu, die wichtigste Regel des Mikromanagements zu vergessen: Es geht nicht um Kontrolle, sondern darum, dass die Dinge erledigt werden. Die Nudge-Theorie, ein psychologisches Konzept aus den 1970er Jahren, definiert Kontrolle als „ein Gleichgewicht zwischen der Fähigkeit zur Kontrolle und dem Ausmaß, in dem die Kontrolle ausgeübt wird“. Die Nudge-Theorie befürwortet einen Ansatz des „libertären Paternalismus“, bei dem Entscheidungen angestoßen werden, die außerhalb der Kontrolle des Managers liegen.

Nudging besteht dabei aus kleinen, oft subtilen Veränderungen in einem bestimmten Umfeld, die Menschen dazu veranlassen können, Entscheidungen in eine bestimmte Richtung zu treffen, ohne dass dafür explizite Anweisungen oder Zwang erforderlich sind. Die Idee ist, den Mitarbeitern gerade so viel Hilfestellung zu geben, dass sie selbst bessere Entscheidungen treffen können – ohne ihnen tatsächlich vorzuschreiben, was sie tun sollen. Nudging ist die Praxis, psychologische „Stupser“ oder Erinnerungen zu erzeugen, die Ihnen helfen, auf dem richtigen Weg zu bleiben. Es ermöglicht Ihnen, das Ziel in kleinere, erreichbare Schritte zu zerlegen und verstärkt positive Verhaltensweisen, die Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen. In diesem Beitrag werden wir erörtern, wie Sie Nudging einsetzen können, um Ihre Ziele effektiv zu erreichen. Diese Theorie wurde auf eine Vielzahl von Situationen am Arbeitsplatz angewandt.

Nudging: Emotionale Steuerung in 7 Schritten

Wie aber funktioniert Nudging in der Praxis? Wie lassen sich Mitarbeiter durch Nudging und emotionale Steuerung konkret für Veränderungen gewinnen?

1. Unbehagen mit dem Status quo bewirken: Denn „Menschen verändern sich nicht ohne Not. Als Energiesparer tun sie zunächst alles, um jedwede Veränderung zu vermeiden.“
2. Lust und Energie zum Verändern entstehen lassen: Hier geht es darum „die kognitive Dissonanz zwischen Wissen und Handeln so deutlich zu machen, dass sie das vorherrschende Gleichgewicht kippen lässt.“
3. Die Zukunft greifbar machen: Und zwar durch eine „eindeutige Botschaft, anknüpfend an die eigene Personund emotional so stark mobilisierend, dass man seiner Wirkung nicht entkommen kann.“
4. Mental mobilmachen: Damit bezeichnen Doppler und Voigt die Aufgabe, ein „stabiles inneres Leitprogramm zu etablieren“, um nicht Gefahr zu laufen, dass die Mannschaft bei den ersten Schwierigkeiten die Flinte ins Korn wirft.
5. Zeichen zum Aufbruch setzen: Ein Changeprozess ist kein Spaziergang. Es kommt deshalb auf den gut vorbereiteten (und inszenierten) Aufbruch an. Auf den „Startschuss“.
6. Anker lichten und alte Ufer verlassen: Die Phase, in der es darum geht, „das richtige Gemisch aus Freude, Angst, Erwartungen, Hoffnungen, Wünschen, Befürchtungen, Begeisterung, Sehnsucht und Leidenschaft herzustellen.“
7. Das Gefühl erzeugen, auf dem richtigen Weg zu sein: Vorausgesetzt, es ist der richtige Weg. Ansonsten gilt: „Karten auf den Tisch und die bisherigen Lernerfahrungen ummünzen!“

Ziele erreichen durch Nudging und emotionale Steuerung: 7 Tipps

Doch wie erreicht man seine Ziele im Alltag? Wenn es darum geht, ein Ziel zu erreichen, ist es wichtig, eine Strategie zu haben, die Ihnen hilft, motiviert und auf dem richtigen Weg zu bleiben. Nudging ist eine einfache, aber effektive Technik, die Ihnen helfen kann, produktiv zu bleiben und Ihre Ziele schneller zu erreichen.

1. Authentisches Auftreten: Bloß authentisch zu sein, ist keine Patentlösung. In manchen Fällen ist es ratsam, stattdessen einen Rolle anzunehmen. Geben Sie nicht zu viel Privates preis. Schnell liefern Sie damit entsprechende Angriffsflächen.
2. Richtig loben: Nicht Lob mit Kritik mischen! Dadurch entsteht lediglich eine kaum greifbare Plusminusnull-Situation. Und vermeiden Sie es, die Holschuld zu einer Bringschuld Ihrer Vorgesetzten umzudeuten.
3. Konfliktsituation: Hände weg von der Tastatur, durchatmen, telefonieren oder das persönliche Gespräch suchen. Was tun, wenn er aggressiv wird? Suchen Sie das Weite mit dem Hinweis, dass Ihnen die Situation zu emotional wird. Wenn er immer nur jammert? „Schalten Sie auf Durchzug!“Wenn er unklare Ansagen macht? „So lange nachfragen, bis Sie zum Kern des Themas kommen“. Oder wenn jemand keine Entscheidungen treffen will? „Bieten Sie Ihre Unterstützung an! Fehlt noch etwas? Kann ich noch etwas für Sie tun“
4. Sanfte Aufforderungen: Gerade unentschiedene Mitarbeiter brauchen manchmal eine sanfte Aufforderung. So führen Unternehmen beispielsweise häufig Online-Umfragen unter ihren Mitarbeitern durch, bei denen die Teilnahme dadurch gefördert wird, dass die Mitarbeiter zum Anklicken der Schaltfläche aufgefordert werden.
5. Öffentliches Bekenntnis: Manchmal muss man sich selbst nudgen, um Ziele auch bei Problemen zu fokussieren. Erzählen Sie daher möglichst vielen anderen Menschen von ihren Zielen!
6. Salami-Taktik: Zerlegen Sie Ihre Pläne in gangbare Einzelschritte. Das verkürzt den Weg zum Ziel. Belohnen Sie sich nach einer erfolgreichen Etappe. Zum Beispiel mit einer schönen Schallplatte.
7. Führen Sie ein Fortschritts-Tagebuch: Dokumentieren Sie Ihren Weg. Visualisieren Sie regelmäßig Ihr Ziel. Malen Sie sich die Zukunft aus, wenn Sie dort angekommen sind, wo Sie hinwollen.

Verhandeln – 7 Tipps: Auf die richtige Vorbereitung kommt es an

Auch bei Verhandlungen gewinnt das Konzept des „Nudging“ als Möglichkeit zur emotionalen Beeinflussung des individuellen und organisatorischen Verhaltens an Aufmerksamkeit gewonnen. Wie sieht das in der Praxis aus?

1. Das Verhandlungsprofiling: „Erfolgreich verhandeln bedeutet, auf der Sachebene zu gewinnen und die Beziehungsebene intakt zu halten.“ Ein Blick in die Zeitung reicht, um zu sehen, dass gegen dieses „Gebot“ tagtäglich mit zum Teil niederschmetternden Folgen verstoßen wird. Dagegen hilft laut Wachs nur gnadenlose Recherche. Erst wenn Sie wissen, was Ihren Gegenüber antreibt, können Sie ihm wirklich entgegen kommen – und den Verhandlungsspielraum erkennen.
2. Identifizierung: Die sprachlichen Modelle durchschauen, mit denen andere Druck aufbauen.
3. Die Zieldefinition: Nur wer seine Ziele im Vorfeld klar definiert, kann sie hinterher auch erreichen. Klingt banal, wird aber interessant, wenn Wachs die vier Zieldimensionen aufzeigt (persönliche Ziele, Unternehmensziele, Umgebungsziele, Verhandlungsziele). Wichtig: immer eine Alternative in der Hinterhand haben – und bedenken, dass auch der Verhandlungspartner eine Alternative hat.
4. Die Verhandlungsstrategie: Am Beispiel des Internet Explorers zeigt Wachs wie sich ein Unternehmen (Microsoft) gegen einen Mitbewerber (Netscape) mit einem schlechteren Produkt aber einer besseren Strategie durchsetzen kann. Hintergrund: Der „entscheidende Teil der Verhandlung findet jenseits des Verhandlungstisches statt.“ Indem zum Beispiel die „Umgebungsebene“ gestaltet wird. So schafft man es, den Kuchen größer zu machen, anstatt den Kuchen zu teilen.
5. Die richtige Verhandlungstaktik: Sitzen alle Beteiligten erst einmal alle am Tisch, bleiben die „Psychospielchen“ natürlich nicht aus. Wachs präsentiert einprägsame Typologien, um schnell den Durchblick zu gewinnen. Und er zeigt die häufigsten Fallen auf, die sich Verhandler meist selbst stellen (zum Beispiel aus der Vergangenheit auf die Zukunft schließen, sich an Verluste klammern, statt sie abzuschreiben, nur sehen, was wir sehen wollen).
6. Fixieren, bitte! Das beste Verhandlungsergebnis ist auf Sand gebaut, wenn die Ergebnisse nicht haargenau festgeklopft werden. Auch wenn der „Handschlag“ noch so romantisch sein mag, Verträge regeln das, was in der Regel nicht eintreffen sollte, aber eintreffen kann. Wachs zeigt im Schnelldurchgang, an welche Themen Sie denken müssen.
7. Achtung Scheitern: Was tun, wenn die Verhandlung zu scheitern droht? Das schlimmstmögliche Ende abschätzen. Droht zum Beispiel wirklich die Kündigung? Dann die Abwehr geordnet anwenden.

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