Verhandeln & Entscheidungen treffen: An´s Meer oder in die Berge?

Jedes Jahr im Winter sind deutsche Familien wieder mit der Reiseplanung für den Sommer beschäftigt. Und die ähnelt der klassischen Verhandlungsführung in vielen Firmen.

Wenn aus Partnern Gegner werden

Wie jedes Jahr ereignen sich Dramen in deutschen Wohnzimmern. Die Verhandlungsparteien treten bewaffnet mit Reisekatalogen und –broschüren an den Verhandlungstisch und beginnen zunächst freundlich über den Urlaub des letzten Jahres zu reflektieren. Und dann?

Verhandlungen sind ein sehr wichtiger Teil des Lebens und des Geschäftslebens. Sie ist eine grundlegende „Partnerschaft“, und alle erfolgreichen Verhandlungen müssen auf Vertrauen und gegenseitigem Verständnis beruhen. Aber wie bei vielen Dingen gibt es einen schmalen Grat zwischen Überzeugung und Manipulation.

Faule Kompromisse?

Aus viel Verhandlungspartnern werden zunehmend Verhandlungsgegner. Bleiben wir da beim Thema Familienurlaubsplanung und häuslicher Friede: Die einst so schöne Erinnerung an die Urlaube verblasst und aus einem Traumurlaub wird ganz schnell ein Horrortrip. Sie merken, keine gute Ausgangsbasis, um die nächste Urlaubsreise zu planen. Nicht mal um ein Ziel festzulegen, denn jährlich aufs Neue stellt sich die Frage: Meer oder Berge?

Heraus kommt meistens eine Lösung, die für keine der beiden Parteien wirklich gut ist. Sie kennen das unter dem Namen Kompromiss. Doch das ist nur der Nachname, der Kompromiss hat auch noch einen Vornamen: Fauler. Der ganze Name lautet also: Fauler Kompromiss.

Und das ist es, was jährlich bei Urlaubsreisen und täglich in deutschen Betrieben geschlossen wird. Ein fauler Kompromiss. Getrieben von der geradezu panischen Suche nach „win-win-Lösungen“, werden täglich unzählige faule Kompromisse geschlossen.

Verhandeln – die am meisten unterschätzte Fähigkeit

Im Umgang mit anderen Menschen macht uns das Dutzend, das Nennen unseres Vornamens, persönlicher. Und auch den faulen Kompromiss macht sein Vorname persönlicher, bringt ihn uns näher. Und zeigt sein wahres Gesicht. Er taugt nicht. Ist nicht für den Verzehr geeignet, verdirbt uns für lange Zeit den Magen und stößt auch nach Jahren noch bitter auf.

Verhandeln ist wahrscheinlich eine der am meisten unterschätzten Fähigkeiten im Berufsleben. Verhandlungen werden oft als ein negativer Ansatz gesehen, um Vereinbarungen sowohl mit Ihrem Arbeitgeber als auch mit Ihren Kollegen zu erreichen. Das ist jedoch nicht wahr. Verhandlungen sind ein wichtiger Teil Ihres Arbeitsalltags, der mit dem richtigen Blick betrachtet werden muss. Positive Verhandlungen sind möglich, aber faule Kompromisse sollten Sie vermeiden.

Besser: Konsens vereinbaren

Was ist also zu tun. Treffen Sie keine faulen Kompromisse mehr, sondern vereinbaren Sie einen Konsens. Der Unterschied? Bei einem Kompromiss fahren Sie vielleicht eine Woche ans Meer und eine Woche in die Berge. Keiner hat das gehabt, was er wirklich wollte. Sie waren zwar mit Ihrem Partner zwei Wochen zusammen, doch Sie eine Woche an einem Ort, an dem Sie nicht sein wollten.

An dem Sie alles gesucht, gefunden und angemerkt haben, was Ihnen nicht gefällt und was Sie so richtig doof finden. Und dafür hat es Ihnen Ihr Partner dort, wo Sie sein wollten, eben auch so gemacht. Großes Kino. Sie waren also zwei Wochen im Dauerstress, von ein paar wenigen Momenten abgesehen. Vielleicht war ja die Heimreise ganz nett. Stimmts?

„Win-Win“ – reine Heuchelei

Also was können Sie machen? Zunächst verabschieden Sie sich einmal von „win-win“. Von diesem heuchlerischen Mantel, in dem der faule Kompromiss so oft daherkommt. Stellen Sie in Ruhe alle zur Verfügung stehenden Möglichkeiten zusammen. Dazu gehört auch, Sie zwei Wochen am Meer. Ihr Partner zwei Wochen in den Bergen.

Stellen Sie dann alle Fakten zusammen, und zwar für alle Möglichkeiten. Bringen Sie auch Risiken und Chancen aller Optionen mit in Ihre Betrachtung. Und jetzt lassen Sie es erstmal liegen, für mindestens eine Nacht. Was Sie sich außerdem vor jeder Verhandlung fragen sollten „Warum verhandle ich?“ .Aber auch, und das ehrlich ohne Schönfärberei: „Ist die andere Partei überhaupt bereit zu verhandeln?“.

Entscheiden mit klarem Kopf!

Nach dieser Pause und wenn die Antwort der „Gegenseite“ positiv ausfällt, entscheiden Sie. Gemeinsam. Mit Abstand und klarem Kopf. Was zu große Risiken hat, sortieren Sie aus. Sehen Sie der Tatsache ins Auge. Sie sind heute noch da, weil Ihre Vor-Vorfahren Feiglinge waren.

Genauso wie meine und die aller anderen Menschen. Die Mutigen und Furchtlosen wurden vorher gefressen. Also entscheiden Sie ruhig mal auf Sicherheit – unsere Vorfahren haben es auch schon so gemacht.

Wie im Cockpit

Sehen Sie sich mit Ihrem Partner wie eine Cockpitbesatzung im Flugzeug. Beide Piloten haben die gleichen Rechte und Pflichten, und ihr Job ist es, Flugzeug (Ehe) und Passagiere (Kinder und Hund) sicher zu landen. Im Notfall auch auf einem anderen Flughafen. Helden haben im Cockpit nichts zu suchen.

Diese Betrachtungsweise hilft Ihnen übrigens auch in Verhandlungen mit Ihrem Chef, Kollegen, Kunden, Lieferanten. Ein Flugzeug zu steuern ist Teamarbeit – und faule Kompromisse gibt es nicht. Oder haben Sie schon mal erlebt, dass erst mal zwei Stunden in die eine Richtung und danach zwei Stunden in die andere Richtung geflogen wurde, nur weil sich die Piloten nicht auf ein gemeinsames Ziel einigen konnten?

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