In Sales und Marketing sind Erkenntnisse aus der Hirnforschung längst unerlässlich, um das Interesse und schließlich die „Stimmzettel“ der Kunden, also ihr Geld, zu bekommen. Auch für Führungskräfte ist solches Wissen überaus hilfreich, wenn es um das volle Engagement ihrer Mitarbeiter geht.

Der Stoff, aus dem Gefühle sind

Verkaufen und Führen, beides ist in erster Linie Emotionsmanagement: Gespür für die Wünsche, die oft unausgesprochenen Bedürfnisse, Gefühle, Sorgen, Ängste, Sehnsüchte, Hoffnungen und Träume der Menschen. Nur: Überall dort, wo der Verstand regiert, ist der Zugang zu den Emotionen recht beschwerlich. Jede Menge Feingefühl ist gefragt, denn wer möchte in seinen wahren Gefühlen schon gerne ertappt oder entlarvt werden?

Gefühle werden verursacht durch Biochemie und Botenstoffe wie Serotonin, Dopamin, Oxytocin, Cortisol und Adrenalin. Deren Ausschüttung erfolgt zwar über das Gehirn, wir nehmen sie jedoch als körperliche Reaktionen wahr, beispielsweise im Bereich der inneren Organe. Das nennen wir dann Bauchgefühl. Die berühmten ‚Schmetterlinge im Bauch’ sind ein Beispiel dafür.

Auch wenn wir uns dessen nicht ständig bewusst sind: Wir fühlen immer. Und ein Großteil dieser Gefühle ist öffentlich. Etwa 50 mimische Muskeln spiegeln unser Innenleben wider. Wer diese Sprache lesen kann, dem verraten sie so einiges über unseren ständigen Spannungsbogen zwischen Plus und Minus, Lust und Schmerz, Freude und Traurigkeit, Glück und Angst, Liebe und Hass.

Gute Gefühle machen das Ja-Sagen leicht

Wohlbefinden löst sichtbar angenehme Gefühle aus und diese führen wiederum zu positivem Denken und damit zu positiven Entscheidungen. In einem solchen Zustand zu sein, hat weitere Vorteile. Wir werden offener und damit kreativer. Wir werden agiler und schreiten zur Tat. Und wir sehen die Welt ein wenig durch die rosarote Brille – so wie ein Verliebter, der nur die guten Seiten sieht und über kleine Schwächen milde hinweg schaut.

Jedes Gefühl hat eine bestimmte ‚Temperatur’ und eine bestimmte ‚Lautstärke’. Dies ist je nach Situation und Mensch verschieden, denn jedes Hirn ist anders gebaut. Der eine kann seinem Entzücken lautstark Ausdruck verleihen. Der andere wird seine stille Begeisterung in ein Schatzkästlein packen, das nur ihm gehört. Neue Gefühle erleben wir länger und intensiver, allzu Bekanntes hingegen erzeugt schwache Impulse: Langeweile kommt auf, und das Leben wird öde.

Die Zeit scheint zu kriechen, wenn wir wollen, dass sie schnell vergeht und sie rast uns davon, wenn wir wünschen, der Moment möge nie zu Ende sein. Die ‚Flüssigkeit des Denkens’, also die gefühlte Zeit, verlangsamt sich bei Angst und Traurigkeit und beschleunigt sich im Zustand des Glücks. Was zunächst ein wenig paradox erscheint, macht natürlich Sinn: In Stresssituationen verlangsamt unser Hirn die Wahrnehmung, versorgt sich also mit Zeit fürs Reagieren. Und in den schnellen Momenten des Hochgenusses soll der ‚Hunger’ nach dem nächsten Kick erhalten werden.

Unser Gehirn will ein Happy End

All denen, die unerschütterlich an das Positive glauben, gibt die Gehirnforschung recht. Immer dann, wenn wir etwas gedacht oder getan haben, das aus Sicht des Gehirns eine Belohnung verdient, werden Glückshormone ausgeschüttet. Diese Strategie der Natur hilft uns nicht nur, zu Überleben, sondern kann unsere Lebensqualität bemerkenswert verbessern. So tun Menschen am liebsten das, wofür eine Belohnung in Aussicht steht.

Ständig sind wir auf der Suche nach guten Gefühlen ist, zuhause genauso wie in der Arbeit. Auch beim Kaufen entscheiden wir uns erst wirklich für oder gegen etwas, wenn wir ‚ein gutes Gefühl’ dabei haben. Wer in positiven Gefühlen badet und gut gestimmt ist, kauft bestimmt. Dem Menschen hingegen, der in schlechter Stimmung ist, dem kann man nichts verkaufen! Innerbetrieblich, etwas beim ‚Verkaufen‘ von Ideen, gilt das genauso

Die Überwindung negativer Gefühle – keine Angst oder Sorgen mehr haben zu müssen, weil das glückliche Ende naht – ist das ultimative Ziel. Unser Hirn will das Happy End, indirekt über das Vermeiden des Schlechten und direkt über die Suche nach dem Glück. Selbst gegensätzliche Gefühle wie die Hassliebe, die Schadenfreude oder die Freudenträne haben auch eine positive Komponente: Die kleine Freude, der großen Angst zu trotzen oder die Seligkeit, dem Negativen (wieder einmal) entkommen zu sein.

Gutes tun wird mit Glücklichsein belohnt

Gutes tun macht uns glücklich. ‚Helper‘s high‘ wird dieser Zustand genannt. So haben US-Wissenschaftler festgestellt, dass freiwilliges Spenden für einen guten Zweck die gleichen Hirnareale mobilisiert, die auch dann aktiv sind, wenn wir einen Zuwachs beim eigenen Vermögen erwarten.

Nicht umsonst werden viele Menschen, mit denen das Leben es gut gemeint hat, selbst zu Wohltätern. Sie kümmern sich persönlich um Notleidende oder gründen Stiftungen dafür. So spüren sie am eigenen Leib, dass altruistisches Verhalten mit Abstand die besten Gefühle beschert. Unternehmen sollten sich also ‚Social responsability‘ (CSR) nicht nur deshalb auf die Fahnen schreiben, weil es gerade in Mode ist, sondern vor allem deshalb, weil es den Mitarbeitern gut tut.

Am Ende sollte es ein Unternehmensziel sein, die Welt ein wenig besser zu machen. Und für Führungskarrieren kommen ausschließlich Menschenversteher infrage. Manche Manager machen das auch schon ganz ausgezeichnet. Den anderen ist die Führungslizenz sofort zu entziehen.

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