Social Selling & Zeitmanagement: 6 Tipps für eine wirksame Verkaufs-Strategie

Eine Vertriebskompetenz 4.0 heißt Online-Networking. Die neue Form der Direktansprache unterstützt den Beziehungs- und Vertrauensaufbau, erleichtert die Akquise und ist kostengünstig. Sechs Tipps helfen, die Social Selling Strategie effektiv umzusetzen.

Virtuelle Beziehungskiste

Der digitale Beziehungsaufbau zu Wunschpartnern ist über Social Media-Netzwerke einfach und zu jeder Zeit mit dem Smartphone umsetzbar.

Die persönliche Präsenz und der gezielte Dialog mit (potentiellen) Kunden dienen dem Markenaufbau und schaffen gleichzeitig Nähe zu den gewünschten Kontakten. Der soziale Aspekt (Social) steht im Vordergrund, auch wenn er dem Verkauf (Selling) nützt.

1.   Die Qual der Wahl

Beim Social Selling gilt es sehr genau zu überlegen, welches Portal das richtige und wo ein persönliches Profil am wirksamsten ist. Wo bewegt sich meine Zielgruppe? Wo halte ich mich am liebsten auf? Persönliche Affinität, Angebot und der Nutzen für den User weisen den Weg zur richtigen Plattform. Facebook bietet viel Platz für Persönliches und Privates, aber auch Geschäftliches während Xing und LinkedIn eher businessorientiert sind.

Bei Xing agieren verstärkt Mittelstand und  Freiberufler, bei LinkedIn sind viele Entscheider, Berater und global tätige Führungskräfte zu finden. Xing punktet mit der Powersuche, um gezielt Funktionen und Branchen zu recherchieren. Die Trend-Plattform LinkedIn bietet sich an, um Kontakte zu Entscheidern aufzubauen und Kompetenz über eigene Beiträge zu demonstrieren. Unabhängig von den individuellen Ausrichtungen, zählt beim Social Selling vor allem eines: Statt überall ein wenig präsent und aktiv zu sein, lieber nur eine Plattform bedienen, dann aber richtig.

2.   Unverwechselbar sein und bleiben

Wesentlich ist es, sichtbar, wahrnehmbar und interessant zu sein – sowohl bei der Profilgestaltung (z.B. mit Profil- und Header-Bild, der Visitenkarte/Übersicht oder dem Xing-Portfolio bzw. den Medien auf LinkedIn) als auch bei den persönlichen Posts und Kommentaren.

Eine gut gestaltete Grafik hilft sofort positiv aufzufallen. Beiträge sollte ein klarer persönlicher Stil auszeichnen. Bild und Text stehen dabei im Einklang mit Kernwerten der eigenen Marke, dem Social Brand.

3. Offenheit punktet

Unternehmer und Freiberufler sollten genau überlegen, welche Informationen sie auf dem Profil teilen wollen. Während Privates vor allem auf Facebook zu finden ist, geht es bei persönlichen Informationen darum, was uns berührt, bewegt, was unserer Meinung entspricht, welche persönlichen Erfahrungen wir gemacht und welche Einstellungen wir haben und teilen.

Der Werdegang darf keine Ego-Show sein, sondern muss anhand der wichtigsten Positionen und Meilensteinen klar die eigenen Kompetenzen darstellen. Auch soziales oder ehrenamtliches Engagement und Interessen über das Berufliche hinaus schaffen Gemeinsamkeiten, die verbinden und Vertrauen aufbauen.

4. Persönlichkeit bereichert

Bei der Kontaktaufnahme ist eine Frage zwingend: Warum macht es für beide Seiten Sinn, in Verbindung zu treten? Ein No-Go ist die Kontaktaufnahme ohne persönliche Nachricht. Immer sollte ein individueller Bezug hergestellt werden. Dies können Hinweise auf ein persönliches Kennenlernen, einen gemeinsamen Kontakt oder die Sinnhaftigkeit sowie den Nutzen aus der Kontaktaufnahme sein. Von Standard-Formulierungen ist dringend abzuraten.

Jeder Kontakt im Social Selling sollte wertvoll sein. Was hat der andere davon, dass er zu meinem Netzwerk gehört? Welche Infos kann ich geben? Mit welchen Kontakten bekannt machen? Wer Gemeinsamkeiten findet, hat es leichter. Aber auch die direkte Frage, was man für den anderen tun kann, ist erlaubt. Je persönlicher der Aspekt und individueller der Ansatz, umso wertvoller der Kontakt.

5. InterAKTIV – aber nicht aufdringlich

Social Networking wie Social Selling lebt von der Aktivität der Beteiligten. Um eine gute Beziehung zu jemandem aufzubauen, sollte man sich immer mal wieder melden. Es gilt, nicht zu „pushy“ zu sein – der Dialog entwickelt sich erst – aber auch nicht enttäuscht zu sein, wenn sich der Andere auf die Kontaktanfrage nicht gleich meldet.

Manche haben die Push-Nachrichten ausgeschaltet, beantworten also vielleicht nur einmal pro Woche ihre Kontaktanfragen. Fehl am Platz, ja ein No-Go im Social Selling sind vermeintliche Willkommensgeschenke (E-Book etc.) – damit will an dieser Stelle keiner belästigt werden.

6. Flexibilität beim Kommunikationskanal

Online-Kommunikationsmöglichkeiten sind vielfältig. Nach 2 bis 3 Ping-Pong-Nachrichten kann ruhig auch ein persönlicher Kontakt, beispielsweise ein erster Telefontermin angeboten werden. Es gilt, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um den virtuellen in einen realen Kontakt zu verwandeln.

Und wieder gilt: vorab überlegen und unbedingt kommunizieren, warum es Sinn macht, sich persönlich zu treffen. Wenn der andere keinen Nutzen davon hat, wird es vielleicht zu einem Telefonat oder Treffen kommen, aber auch nicht zu mehr. Das anfänglich aufgebaute Vertrauen kann so schnell wieder zerstört werden und die Social Selling Aktivitäten sind damit ins Leere gelaufen.

Fazit: Eine klare Strategie ist notwendig

Eine klare Strategie verhindert, dass Social Selling zum Zeitfresser wird, sondern uns zum Zeitgewinner macht. Ein Zeitkontingent, z. B. zwei bis dreimal wöchentlich eine Stunde, reicht um dranzubleiben, sich aber nicht zu verzetteln.

Kontakte sollten virtuell auf Wiedervorlage gelegt werden, Stichpunkte (z.B. Tags auf Xing) erleichtern es, Zielgruppen wiederzufinden und thematisch und zeitlich gezielt anzusprechen. So genutzt wird Social Selling ein zusätzlicher und empfehlenswerter Vertriebskanal – als Vorstufe für die Telefonakquise und um mit Bestands- und Neukunden in Kontakt zu bleiben.

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