Mehr Geld im Gehaltsgespräch: Mit 7 Rhetorik-Tricks den Chef von der eigenen Leistung überzeugen


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Wer aus einem erfolgreichen Gehaltsgespräch mit mehr Geld herausgehen will, brauch nicht nur eine gute Vorbereitung, auch die Gesprächsführung muss stimmen. 7 Tipps.

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Hier schreibt für Sie: Simone Janson ist Verlegerin, deutsche Top20 Bloggerin und Beraterin für HR-Kommunikation. Profil

Gehaltsgespräch mit dem Chef: Kein Spaziergang

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Selbst wenn man den richtigen Zeitpunkt für das Gespräch abgewartet und sich auch sonst optimal vorbereitet hat: Ein Spaziergang ist ein Gehaltsgespräch nie. Denn kein Chef rückt gerne mehr Geld raus. Da braucht’s ein paar rhetorische Tricks.

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Denn manche Chefs lernen sogar per Seminar, Gehaltswünsche ihrer Mitarbeiter abzulehnen, und viele reagieren schon fast automatisch ablehnend. „Ich will mehr Geld!“ – wenn Sie so mit der Tür ins Haus fallen, haben Sie ohnehin schon verloren. Der Chef schaltet dann sofort auf Widerstand.

Perspektiven und Weiterentwicklung betonen

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Besser: Bitten Sie den Chef um ein Gespräch über Ihre Weiterentwicklung und Perspektiven im Unternehmen: „Ich möchte mit Ihnen gerne über meine Entwicklung sprechen.“ Wenn Sie von Beginn an zeigen, dass Sie sich für mehr Geld auch mehr leisten wollen, ist der Chef gleich milder gestimmt. Wenn Sie mit Aufzeichnungen belegen können, dass Sie bisher schon viel geleistet haben, ist das ebenfalls gut.

Am besten steigen Sie dann mit einer Suggestivfrage in das Gespräch ein, etwa so: „Sind Sie mit mir einer Meinung, dass meine Arbeit daher für das Unternehmen sehr wichtig ist?“ Wenn Ihr Chef Ihnen jetzt recht gibt, kann er später schlecht Deine Forderung abschmettern, indem er Ihre Leistung abwertet.

Konkrete Forderungen nach mehr Gehalt: Nicht um jeden Preis

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Dann formulieren Sie Ihre Forderung so konkret wie möglich. Nennen Sie eine klare Zahl. Beispiel: „Aufgrund meines Einsatzes in den vergangenen Monaten halte ich eine Gehaltserhöhung um X? für angemessen.“ Liefern Sie eine plausible Begründung für diese Summe zu diesem Zeitpunkt. Wählen Sie den Betrag daher so, dass Sie noch etwas Spielraum nach unten haben. Und Achtung: Geben Sie nie eine Spanne an – dann müssen Sie immer am unteren Ende verhandeln.

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Wichtig: Es geht am Ende nicht darum, dass Sie Ihre Gehaltsforderung um jeden Preis durchsetzen – denn dann stehen Sie bald auf der Abschussliste. Außerdem müssen Sie ja noch mit dem Chef zusammenarbeiten. Die Gehaltsverhandlung sollte eher ein Spiel sein als ein Krieg.

Gehalt verhandeln – 7 rhetorische Tipps

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Wenn Sie dann konkret mit dem Chef in das eigentliche Verhandeln einsteigen, sollten Sie dafür einige Tipps beachten:

  1. Starten Sie mit einem starken Argument, dann folgen die schwächeren. Halten Sie aber mindestens ein starkes Argument zurück, mit dem Sie auf mögliche Einwände reagieren können: „Ich plane gerade ein neues Projekt, das dem Unternehmen große Vorteile bringen wird, weil…“
  2. Immer schön auf den Chef eingehen. Klar, Ihnen geht es um mehr Geld, aber zeige auch, dass Sie nur das Beste für das Unternehmen im Sinn haben. Wie wäre es zum Beispiel mit so einem Satz: „Ich habe ja durch die Gewinnung neuer Kunden bereits viel für das Unternehmen erreicht. Und ich möchte mich noch mehr engagieren. Ich werde sicher noch erfolgreicher, wenn ich durch einen zusätzlichen finanziellen Anreiz noch besser motiviert werde…“? Auf (Gegen-) Argumente des Chefs lässt sich eingehen, indem Sie interessiert nachfragen.
  3. Nicht gleich widersprechen, wenn der Chef nicht Ihrer Meinung ist: Geben Sie ihm erstmal teilweise recht, erst dann kontern Sie mit einem Gegenargument. Vermeiden Sie dabei aber“?Ja-aber“-Formulierungen, die signalisieren, dass Sie die Argumente Ihres Chefs nicht wirklich aufgenommen haben. Besser: Nutzen Sie ein verbindendes „und“: „Sie haben natürlich Recht, dass die Kosten für das neue IT-System unser Budget schon sehr belastet haben, und ich kann durch eine zügigere Auftragsbearbeitung diese Kosten wieder auffangen, daher ist eine Gehaltserhöhung durchaus möglich.“ Oder: „Ja, ich weiß, dass wir sparen müssen. Und mit meinen vielen Ideen habe ich im letzten Jahr erfolgreich dazu beigetragen, dass das Unternehmen sparen kann. Sollte das nicht honoriert werden?“
  4. Manchmal fährt der Chef auch einen Frontalangriff, der einen erstmal sprachlos macht: „Warum soll ich gerade Ihnen eine Gehaltserhöhung geben? Sie sind ja noch gar nicht lange in der Firma/in Ihrer Position.“ Oder: „Heute wollen Sie mehr Gehalt und morgen sitzen all Ihre Kollegen hier.“ Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken – Vergleiche ziehen nicht: „Ich denke, meine Situation muss individuell betrachtet werden, das kann man nicht auf einen anderen Kollegen übertragen. Außerdem werde ich natürlich über unsere Vereinbarung niemandem etwas sagen. Insofern steht unserem Gespräch nichts im Wege.“ Und dann wiederholen Sie einfach nochmal die wichtigsten Leistungsargumente.
  5. Statt auf Gegenargumente aber nur defensiv zu reagieren, ist es manchmal geschickter, Argumente, die Sie von Ihrem Boss erwarten, selbst zu nennen und dabei zu entkräften. „Sie werden sagen, dass es sich das Unternehmen nicht leisten kann, mir mehr zu zahlen. Nach meinen Überlegungen kann das jedoch durch den Mehrwert, den ich für das Unternehmen heraushole, ausgeglichen werden.“ Aber Vorsicht, es kann natürlich passieren, dass Sie schlafende Hunde wecken und den Chef damit auf neue Gegenargumente bringen – denn Sie können ja nicht wirklich wissen, was er gerade denkt.
  6. Zum Schluss noch zwei Special-Tipps: Bilder sprechen Gefühle an und werden sofort verstanden. Verwenden Sie daher Metaphern und Vergleiche aus Bereichen, in denen Ihr Chef sich auskennt und in die er sich hineinversetzen kann. Er golft gerne? „Mit diesem Projekt ist mir ein Hole-in-one geglückt.“ Er ist passionierter Bergsteiger? „Mit der Motivation dieses zusätzlichen Honorars könnten wir gemeinsam den Gipfel erreichen.“ Das klingt zu seltsam? Dann überlegen Sie mal, ob im Unternehmen bestimmte Metaphern gerade angesagt sind, etwa „die Ballhöhe erreichen“ oder „besser aufgestellt“ sein. Oder lassen Sie kleine Geschichten in Ihre Argumentation einfließen, die die persönlichen Interessen des Chefs berühren und positive Assoziationen wecken: „Erinnern Sie sich noch an das Hochgefühl, dass uns alle bei der Fußball-Weltmeisterschaft beflügelt hat…“
  7. Achten Sie auf die Körpersprache Ihres Chefs – dann können Sie zumindest ahnen, was Ihr Chef denkt. Er presst die Lippen zusammen, senkt den Kopf oder ballt die Fäuste? Dann lenken Sie ganz schnell zu einem anderen Thema, bei dem Sie wieder eine gemeinsame Basis finden können, denn der Chef steht kurz vor einer Explosion. Der Chef ist erstaunt, er zieht die Augenbrauen hoch oder hebt die Handflächen? Zeit für eine Rückfrage: „Ihr Gesichtsausdruck deutet an, dass Sie mit meinen Ausführungen nicht ganz einverstanden sind. Welcher Punkt genau stört Sie?“ Der Chef rollt mit den Augen oder spielt mit Gegenständen herum? Er ist aus dem Gespräch ausgestiegen – holen Sie ihn sanft wieder zurück, indem Sie ihn um seine Einschätzung oder einen Vorschlag bitten.

Fazit: In der Gehaltsverhandlung mit dem Chef beidseitig Kompromisse finden

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Wichtig ist auf jeden Fall, dass Sie einen Kompromiss finden, mit dem Sie beide leben können: Fragen Sie den Chef zum Beispiel auch nach seinen Vorschlägen: „Welche Möglichkeiten sehen Sie da?“ Bauen Sie ihm verbale Brücken, die Gemeinsamkeiten herausstellen: „Wir sind uns doch einig über den Wert meiner Leistung?“

Wenn der Chef klar macht, dass mehr absolut nicht drin ist, und Sie damit nicht zufrieden sind, können Sie sich erstmal zufrieden geben und damit Ihre Kompromissbereitschaft zeigen – allerdings nicht ohne Ihren Standpunkt klar zu machen: „Damit wäre ich nicht zufrieden. Wir können aber zu einem späteren Zeitpunkt nochmals darüber reden.“ Oder Sie bieten jetzt alternative Ideen an: „Ich denke aber, wir finden trotzdem eine Lösung. Ich habe hier noch eine Liste mit möglichen Gehaltsalternativen…“

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