Mit Beharrlichkeit & Durchsetzungsvermögen zum Erfolg: Sei lästig & nerve!

Man soll nicht nervig sein heißt es. Doch das ist falsch. In Wahrheit gelangt meist der zum Erfolg, der anderen lästig fällt. Denn meist geben die irgendwann auf!

Trau-dich und Nerve!

Vergil schrieb einst: »Im Zweifelsfall gib nicht dem Klügeren den Vorrang, sondern dem Beharrlichen. Er wird auf Dauer obsiegen.« Und von Cato dem Älteren ist überliefert: »Ceterum censeo, Carthaginem esse delendam.« Was will uns das sagen?

Ganz einfach: Was tun Sie, wenn Sie in einer bestimmten Sache noch nicht den Erfolg erzielen, den Sie gerne hätten? Probieren Sie’s doch einmal damit: Trauen Sie sich, beharrlich zu sein. Lassen Sie nicht locker! Seien Sie lästig!

Dieses Erfolgsrezept der Supermänner und -frauen ist so einfach, dass es viele Manager nicht verstehen. Diese frage ich dann oft: »Wenn Sie zwei Mitarbeiter haben, die hinsichtlich ihrer Leistung absolut vergleichbar sind – wer bekommt trotzdem mehr Gehalt?« Die Antwort darauf ist einfach. Kennen Sie sie? Sie lautet: Derjenige, der öfter und härter mit Ihnen über sein Gehalt verhandelt.

Warum Frauen weniger verdienen als Männer

Das ist logisch und empirisch gut belegt. Und im Übrigen einer der Gründe, warum Frauen in vergleichbarer Position immer noch weniger verdienen als ihre männlichen Kollegen: Frauen führen im Schnitt seltener und weniger intensive Gehaltsgespräche als Männer und geben sich schneller mit weniger zufrieden. Kurz und ungut:

Sie sind nicht beharrlich genug. Frauen aller Länder: Lasst nicht locker! Seid lästig und geht auf die Nerven – wenn es sein muss! Wenn Sie ein Erfolgsrezept kennen, das noch einfacher ist, lade ich Sie gerne zum Kaffee ein. Sie werden keines finden. Dieser Ratschlag ist so lächerlich und absurd simpel, dass er im Business nur selten beherzigt wird. Sollten wir das nicht ändern? Betrachten wir exemplarisch eine derartig unfassbare Geschichte:

Unglaublich schwach? Oder nur sehr kommunikativ?

Wir hatten uns in einem Marathon-Meeting einen ganzen Morgen lang im Kreis gedreht: Unser Projekt steckte fest. Höchstens der Entwicklungsleiter hätte noch weiterhelfen können. Doch dieser war den ganzen Tag durch andere Verpflichtungen gebunden. Irgendwann gegen Mittag verschwand ein Jungmanager unseres Teams aus der Besprechung. Wir dachten, er hätte sich abgeseilt. Da tauchte er kurz vor 16 Uhr wieder auf – mit dem Entwicklungsleiter im Schlepptau.

Wir waren baff: »Wie hast du das geschafft?« Der Jungspund zuckte mit den Schultern: »Ich habe die letzten vier Stunden vor seinem Büro kampiert. Jedes Mal, wenn er raus- oder wieder reinging, bin ich ihm auf die Nerven gegangen.« Der Entwicklungsleiter grinste und sagte: »Ich habe heute eigentlich keine freie Minute! Aber wenn einer derart hartnäckig ist wie euer Kollege … Also: Was kann ich für euch tun?« Ich war sprachlos.

Die meisten Manager trauen sich nicht, hartnäckig zu sein

Denn was der Grünschnabel da erreicht hatte, war nicht nur eine überraschende Terminvereinbarung. Es war a priori eigentlich ein Ding der Unmöglichkeit. Der Entwicklungsleiter ist bekannt dafür, dass er als penibler Ingenieur in 27 Jahren noch nie auch nur einen einzigen Spontantermin zugesagt hat. »Der geht nicht mal aufs Klo, wenn es nicht in Outlook steht«, witzeln deshalb seine Entwickler. Es sei denn, einer geht ihm dermaßen auf den Keks. Warum hatte sich das kein anderer aus unserem Team getraut? Warum ausgerechnet der junge Kollege? Die Antwort darauf ist so banal wie überraschend:

Die meisten Manager trauen sich nicht, hartnäckig zu sein. Das ist in der Tat eine Überraschung. Von Managern wird geglaubt, dass sie knallhart seien, über Leichen gingen. Das mag für manche Dinge gelten, doch die wenigsten riskieren es, anderen lästig zu werden – auch wenn es der Sache dient. Ich gehe wie immer mit schlechtem Beispiel voran.

Ich war nicht lästig genug

Irgendwann spielte ich mit dem Gedanken, ein Buch zu schreiben. Sobald ich diesen Wunsch laut ausgesprochen hatte, war in meinem Umfeld Kirmes! Jeder war plötzlich ein Experte auf diesem Gebiet und schüttete mich mit gut gemeinten Ratschlägen zu. Ich war dankbar für jeden und befolgte sie alle. Ich studierte kiloweise Bücher übers Bücherschreiben, füllte die Übungsbogen einer Autorenschule aus – und hatte nach zwei Jahren noch keine zwei Zeilen veröffentlicht. Dafür hatte ich rund 200 Expertenratschläge befolgt. Ich litt. Ich rätselte. Ich kam nicht auf den Trichter. Was typisch ist. Nicht nur für mich:

Wir befolgen lieber Expertentipps, die uns nicht weiterbringen, als Beharrlichkeit an den Tag zu legen und den entscheidenden Leuten auf den Geist zu gehen. Warum vertrauen wir sogenannten Experten und wagen es nicht einfach, wichtigen Entscheidern lästig zu sein? Schwierige Frage, einfache Antwort: Weil wir uns nicht trauen! Wir trauen uns nicht, das zu tun, was unser gesunder Menschenverstand uns eingibt. Als ich endlich auf meinen Hausverstand hörte (wie der Österreicher zu sagen pflegt), offenbarte er mir, dass selbst 100 Gliederungen zu keiner einzigen veröffentlichten Buchseite führen würden. Wenn ich ein Buch publizieren wollte, musste ich jemandem lästig werden. Logischerweise jemandem, der Bücher verlegt.

Lästig sein – aber zielgerichtet!

Diese Schlussfolgerung führt dazu, das erste Trau-dich! entscheidend zu spezifizieren: Trauen Sie sich, vor allem jenen lästig zu sein, die am meisten für Sie tun können. Und das waren in meinem Fall keine Experten oder Coachs für Autoren, sondern Lektoren und Verlagsleiter. Wenn Sie sich jetzt an die Stirn tippen und fragen, wie der Schuster so dämlich sein konnte, nicht früher darauf zu kommen, würde ich Ihnen raten, den Finger noch in der Hosentasche zu lassen. Denn diese Verwechslung der Adressaten ist ein universelles Managementproblem:

Dass Manager derart viel zu tun haben und trotzdem ständig das Gefühl haben, zu wenig zu erreichen, liegt auch daran, dass sie den Falschen auf die Nerven gehen. Das geht allen betrieblichen Fachabteilungen so. Doch besonders katastrophal wirkt sich diese Verwechslung auf den Vertrieb aus. Betrachten wir ein Beispiel: Gehen Sie dem Richtigen auf die Nerven! Als in der letzten Konjunkturkrise die Umsätze nach unten gingen, machten einige Unternehmen, die das Geld noch hatten, Werbebudgets locker. Zum Beispiel auch Max, Vertriebsleiter eines Dienstleisters. Er sagte zu seinen Key-Accountern: »Jeder von euch kriegt 50.000 Euro! Schaltet Anzeigen in den Printmedien eurer Businesskunden!« Wie beurteilen Sie diese Maßnahme?

Wer sich traut, wird belohnt

Das hätten Sie auch gemacht? Verena, eine der Key- Accounter, folgte der Aufforderung nicht. Sie traute sich was. Sie traute sich erstens, das Angebot ihres Chefs zu hinterfragen (natürlich außerhalb dessen Hörweite): »Was sollen Anzeigen bringen?« Und sie traute sich zweitens, einigen Leuten auf den Geist zu gehen. Und zwar den richtigen Leuten: ihren Kunden. Sie rief eine Handvoll von ihnen an und fragte, warum sie ausgerechnet jene Dienstleistungen so schwach nachfragten, die ihnen in der Krise Kosten sparen würden. Die Kunden entgegneten: »Wir würden ja gerne auf diese Angebote eingehen. Aber bis wir mit Ihnen über den Auftrag verhandelt haben, hat sich die Marktlage schon wieder verändert. Ihr Angebot ist einfach nicht flexibel genug.« Also flexibilisierte Verena einige Serviceangebote und machte mitten in der Krise binnen dreier Monate 5 Prozent mehr Umsatz.

Ihre Kollegen, die Anzeigen schalteten, kamen nicht einmal auf eine schwarze Null, weil sie die Falschen nervten. Verenas Kollegen gingen einer Menge Leute auf den Keks: den Anzeigenleitern, mit denen sie um Rabatte feilschten, dass diesen Hören und Sehen verging. Sie gingen Max auf den Geist, indem sie die »viel zu hohen Umsatzziele« beklagten. Sie wurden sich gegenseitig lästig mit ihrer Jammerei. Und sie brachten Verena mit ihrer Fragerei auf die Palme, als deren Umsatz unaufhaltsam nach oben ging: »Wie machst du das? Schläfst du mit den Kunden?« Der Amateur ist allen möglichen Leuten lästig. Superman nervt nur jene, die ihm den direkten Weg zum Erfolg ebnen.

Wenn der Kunde nicht gefragt wird

Der Vertrieb hat aus der Missachtung dieses Prinzips geradezu eine Religion gemacht: Um alles kümmert man sich dort. Um millionenschwere Werbekampagnen, um die Vertriebspartner und Händler, um die Vertriebsstrategie und neue Produkte – nur nicht um den Kunden. Auch die Produktentwickler halten es so: Überlegen Sie nur, wie lange es gedauert hat, bis die Apfelschorle auf den Markt kam. Die Menschen mischten schon seit 30 Jahren Apfelsaft mit Mineralwasser, bis die genialen Produktentwickler der verschlafenen Getränkehersteller endlich auf die glorreiche Idee kamen, diese Mischung gleich in Flaschen abzufüllen. Warum hat das so lange gedauert? Weil bei der Produktentwicklung alle und jeder mitreden darf: der Manager, der Ingenieur, der Chemiker, der Verkäufer? Nur einer nicht: der Kunde!

Daniel Goeudevert erzählte einmal, dass in seiner Anfangszeit bei einem französischen Autohändler die Absatzlage genauso prekär gewesen sei wie heute. Was machten Goeudevert und seine Kollegen? Sie zogen in ihrer Stadt von Haus zu Haus und fragten die Besitzer von Altwagen, ob sie sich nicht für ein neues Modell interessierten. Kurz gesagt: Sie klopften direkt bei ihren Kunden an und gingen ihnen womöglich auf den Wecker. Und was machen die Autoverkäufer heute? Sie verschicken schöne Prospekte und schalten Anzeigen. Damit erregen sie keinerlei Aufmerksamkeit, weil sie niemandem auf die Nerven gehen.

Schiss vor der Absage: Sie haben den Erfolg nicht verdient

Warum nicht? Weil sie Schiss haben. Schiss vor dem Kunden, Angst vor der Absage. Angst davor, den Richtigen lästig zu sein. Was verständlich ist. Und menschlich. Aber was nichts daran ändert: Wer Erfolg haben will, muss hartnäckig sein. Das können viele Menschen nicht, sie sollten sich deshalb zu Herzen nehmen: Beharrlich zu sein, auch wenn man einmal lästig wird, ist entgegen landläufiger Meinung keine lästige Untugend, sondern eine nützliche Fähigkeit. Wenn Sie nicht beharrlich sind, werden Sie auch nicht ernst genommen.

Wenn Sie nicht lästig sein können, haben Sie den Erfolg nicht verdient. Das ist eigentlich logisch. Trotzdem trauen sich das selbst etliche Vorstandsmitglieder nicht. Was man sich vorstellen muss: Da stecken die Eltern ein Heidengeld in ihren Nachwuchs, damit er Abitur macht, dann auf eine gute Business School geht und danach den MBA absolviert – und dann kann der Junge oder das Mädel anschließend nicht einmal richtig auf die Nerven gehen, wenn es darauf ankommt. Woran liegt das?

Nerven Sie sich zum Erfolg

Wenn es in irgendeiner Angelegenheit nicht schnell genug voran geht, fragen Sie sich: Fehlt es vielleicht an Beharrlichkeit? Wem sollte ich mit dieser Sache einmal richtig auf den Wecker gehen? Das Unglaubliche an diesem Erfolgsrezept ist nicht seine ungeheure Trivialität. Unglaublich daran ist, wie sehr seine Gültigkeit im Business und im Leben allgemein ignoriert wird.

Wenn ich diese Geschichte erzähle, erwidern die meisten: »Aber das geht doch nicht!« Warum nicht? »Weil ich dem Chef nicht derart auf die Nerven gehen kann!« Den Einwand verstand ich lange nicht – bis ich erkannte: Die meisten Menschen verwechseln »lästig sein« mit »frech sein«.

Lästig, nicht frech!

Haben Sie dieses Jahr schon Ihre außertarifliche Gehaltserhöhung bekommen? Ich kenne eine Menge Menschen, die jedes Jahr eine bekommen. Auch und gerade in Zeiten der Konjunkturkrisen. Als ich das vor vielen Jahren zum ersten Mal hörte, fragte ich einen dieser Glückspilze: »Was? Sie führen jedes Jahr ein Gehaltsgespräch?« Der lachte und sagte: »Nur eines? So viele, wie nötig sind, bis der Chef Ja sagt!«

Und plötzlich erkennen Sie, dass die Sache doch nicht so einfach, simpel und banal ist, wie Sie vielleicht oben vermutet haben. Es ist vielmehr eine Fähigkeit, die hohe Anforderungen stellt. Zum Beispiel muss man differenzieren können: Wer Beharrlichkeit beweisen will, sollte den Unterschied zwischen »lästig« und »respektlos« kennen und beherrschen.

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