Erfolgreiches Networking im Business: 3 X 4 Tipps für gute Geschäftsbeziehungen

In vielen Fällen ist richtiges Netzwerken der Schlüssel zur Karriere. Der amerikanische Psychologe Stanley Milgram stellte in den 1960ern bereits die These auf, dass „jeder jeden über sechs Ecken kennt“. Das haben im Laufe der Jahre etliche Studien bestätigt.

Jeder kennt jeden um 6 Ecken

Nicht umsonst heißt es auch „Die Welt ist klein“. So ergab beispielsweise eine Erhebung von Microsoft Research im Jahr 2013, dass der Einzelne im Durchschnitt über 6,6 Kontakte mit jeder beliebigen Person vernetzt ist.

Untersucht wurden dabei immerhin stolze 30 Milliarden Einzelverbindungen, die dieses Ergebnis stützen. Grund genug, dem Networking ausreichend viel Beachtung zu schenken, vor allem in beruflicher Hinsicht – denn die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit können echte Türöffner für die Karriere sein oder aber wichtige Kunden gewinnen und halten.

Von Vitamin B und dem Kontakt durch den Kontakt

Während der Begriff Vitamin B früher noch einen eher negativen Beigeschmack hatte, so wird er heutzutage deutlich freigiebiger genutzt. Und das ist kaum verwunderlich, denn Umfragen und Studien bestätigen immer wieder seinen Wert.

So ermittelte eine IAO-Studie, dass insbesondere Manager starken Gebrauch von Vitamin B machen, um ihre Karriere zu beschleunigen. Demnach werden sogar 70 Prozent aller Führungspositionen in Deutschland über Beziehungen besetzt.

Das Berufsleben lässt sich also deutlich einfacher und angenehmer gestalten, darüber hinaus verlängern Freunde im Job sogar das Leben. Das wollen zumindest Wissenschaftler der Tel Aviv Universität bewiesen haben – ihrer Studie zufolge besitzen diejenigen, die keine positiven sozialen Arbeitskontakte besitzen, ein 2,4-fach erhöhtes Risiko eher zu sterben.

4 Tipps: Wie lässt sich der Kontakt am besten aufbauen?

So wichtig Kontakte im Business auch sind, sie entstehen in der Regel nur durch genügend Engagement und eine dauerhafte Pflege. Doch was braucht es überhaupt, um Partner, große Kunden und andere interessante Businessgrößen von sich zu begeistern und einen gemeinsamen Nenner zu finden?

1. Qualität statt Quantität:  Da der Aufbau eines Netzwerkes zeitintensiv sein kann, ist es alles andere als effizient, sich mit jeder beliebigen Person zu vernetzen. Generell gilt, dass niemand intensive Beziehungen zu mehr als 150 Personen aufbauen und aufrechterhalten kann. Dementsprechend macht es Sinn, sich im Vorfeld bestimmte Kriterien zu überlegen, anhand derer ein Netzwerk langsam, aber stetig aufgebaut wird. Dazu gehört auch, eine Kontaktanfrage auf XING und anderen Businessplattformen auch einmal abzulehnen. Denn letztendlich entscheidet die Qualität der Kontakte und nicht die bloße Masse.
2. Einfach drauflos kontakten? Besser nicht. Der Aufbau von Beziehungen lässt sich nicht einfach aus dem Stehgreif realisieren, nicht umsonst wurde in den vergangenen Jahren der Begriff Business Relation Management geprägt – er deutet bereits an, dass durchaus Arbeit in einem erfolgreichen Business-Netzwerk steckt. Bevor es also zur Kontaktaufnahme geht, sollte analysiert werden, welche Organisationen und Personen sich für einen Beziehungsaufbau überhaupt lohnen. Könnten sie lukrative Kunden werden, haben sie vielleicht selbst ein umfassendes Netzwerk zu bieten, können sie zur Weiterempfehlung dienen oder verfügen sie über wertvolles Branchen-Knowhow.
3. Richtig kommunizieren. Networking besteht nicht nur aus Phrasendreschen und schnell verschickten Kontaktanfragen. Wer im Gedächtnis bleiben möchte, der sollte echtes Interesse an der jeweiligen Person haben. Im Gespräch – sei es nun persönlich oder per Mail – sollte daher signalisiert werden, dass die Arbeit, das Knowhow oder die Stellung des Anderen respektiert und als interessant betrachtet wird. Dies ist jedoch nicht gleichzusetzen mit plumpen Schmeicheleien. Besser ist eine Konversation auf Augenhöhe, bei der beide Gesprächspartner sich wohlfühlen, etwas zum Gespräch beitragen können und im besten Fall jeweils einen Mehrwert daraus gezogen haben.
4. Auf die richtige Stimmung kommt es an. Nicht ganz unwichtig ist dabei übrigens auch die richtige Stimmung. Der Gegenüber spürt meist sofort, wenn sein Gesprächspartner schlecht gelaunt ist oder den Small Talk nur schnell hinter sich bringen möchte. Geht es also um ein persönliches Aufeinandertreffen, so sollte gute Laune vorherrschen und dies auch durch die entsprechende Körpersprache zum Ausdruck gebracht werden.

4 Tipps: Wie lassen sich bestehende Kontakte am besten aufrecht erhalten und pflegen?

Doch längst reicht es nicht, die Kontakte aufzubauen – man muss Sie auch richtig pflegen, damit man viel Freude an seinem Business-Netzwerk hat.

1. Networking kostet Zeit – ein Aspekt, der nicht unterschätzt werden sollte. Gutes Networking braucht seine Zeit und muss erarbeitet werden. Im Idealfall sollte es daher einen kleinen, aber festen Teil der Arbeitszeit einnehmen. Das können beispielsweise 10 Prozent der Zeit sein, in denen die Business-Kontakte auf- und ausgebaut werden. Wer hingegen davon ausgeht, dass das Networken einfach so nebenbei passiert, überschätzt sich entweder oder hat den Wert von guten Business-Kontakten noch nicht verstanden.
2. Auch die Stammkunden nicht vergessen: Denn zeitaufreibendes Networking gilt auch für Stammkunden, die auch nicht nur dann kontaktiert werden sollten, wenn es geschäftlich notwendig ist – im Gegenteil, gerade hier ist eine gezielte Ansprache wichtig, bei der die Kundenzufriedenheit und Servicequalität im Fokus stehen sollten. Je nach Größe eines Unternehmens ist die Nutzung eines umfassenden Customer Relationship Managements hier durchaus sinnvoll und gewährleistet, dass Bestandskunden sich langfristig wohlfühlen und eine stetige Verbindung zu ihnen besteht.
3. Ein großes Netzwerk hat nicht nur positive Seiten. Irgendwann beginnt das Netzwerk eine gewisse Eigendynamik zu entwickeln, durch die viele neue Kontakte über andere Kontakte hinzukommen. Schnell kann so der Überblick verlorengehen, zumal viele dieser Kontakte gar nicht relevant sind. Hier kann es Sinn machen, ab und an auszumisten und Kontakte bewusst einschlafen zu lassen. Denn letztendlich kostet ein Businesspartner, der nicht relevant ist, nur Zeit und Pflegeaufwand, ohne einen Mehrwert zu liefern.
4. Nicht nur nehmen, sondern auch geben. Wertvolle Kontakte sind schön und gut, diese lassen sich jedoch nur selten durch ein paar charmante Worte einschmeicheln und überzeugen. Insbesondere langfristig betrachtet hält nur der eigene Mehrwert auf dem Markt eine solche Beziehung stabil, denn schließlich wollen beide Seiten profitieren. Wer seine Business-Kontakte also für sich nutzen möchte, der sollte auch selbst dazu bereit sein, etwas zu geben – beispielsweise in Form von Wissen, Informationen und Knowhow.

Als Berufseinsteiger von Connections und Vitamin B Gebrauch machen

Das Sozialkapital – und hierbei handelt es sich um nichts anderes als das besagte Vitamin B – wird immer wichtiger, je weiter es auf der Karriereleiter aufwärts geht. Hier ist es entscheidend, zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zu sein, aktuelle Entwicklungen aufzuschnappen und diese nach Möglichkeit für sich zu verwenden.

Reines Fachwissen kann dabei meist nicht mehr mithalten. Denn ganz klar: Wer die einflussreichen Leute im Unternehmen kennt und bei den Kollegen oder Vorgesetzten gut bekannt ist, der wird auch eher in Projekte eingebunden und kann sich neuen Herausforderungen stellen.

Wie bewerten Arbeitnehmer Vitamin B und dessen Nutzung?

Eine repräsentative Umfrage des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung hat sich dieser Frage angenommen und dafür insgesamt 563 Arbeitnehmer befragt. Heraus kam dabei, dass 41 Prozent der Befragen der Meinung sind, dass vorhandene Connections auch genutzt werden sollten. 39 Prozent waren der Meinung, dass Beziehungen im Berufsleben sogar unverzichtbar sind.

Mit gerade einmal 2 Prozent sind nur die wenigsten davon überzeugt, dass es im Arbeitsleben um rein objektive Kriterien geht. Etwas anders sieht es bei den Arbeitgeber aus: Zwar vertreten auch sie die Ansicht, dass Beziehungen genutzt werden sollten, wenn es förderlich ist. Trotzdem halten es viele für durchaus realistisch, auch ohne Vitamin B auf dem Arbeitsmarkt Erfolg zu haben.

Networking im internationalen Vergleich

Interessant ist ebenfalls, dass der Stellenwert von Vitamin B in anderen Ländern durchaus unterschiedlich gehandhabt wird. Gerade in Amerika genießen Kontakte und Beziehungen bei Karrierefragen sehr hohes Ansehen. Das wird beispielsweise auch an den Universitäten ersichtlich: Wer etwa in Yale, Harvard oder Stanford studiert hat, hat in der Regel im Nachhinein lebenslang ausgesorgt und das trotz immenser Studienkosten. Denn die dort Ausgebildeten gelten als Elite und werden allein dadurch bei etlichen Jobangeboten bevorzugt. Darüber hinaus kommen sie auch an die begehrten Jobangebote, die gar nicht erst öffentlich ausgeschrieben werden.

Hierzulande ist es häufig jedoch noch immer verpönt, einen Job nur mithilfe anderer zu erlangen. Denn das würde bedeuten, dass es keine andere Möglichkeit mehr gab und die eigene Leistung nicht ausschlaggebend war. Nichtsdestotrotz: Wer über gute Beziehungen verfügt, der kann und sollte diese nicht einfach verfallen lassen, zumal sich diese im Grunde schließlich auch erarbeitet wurden.

Netzwerken im Detail – 4 Netzwerktypen

So interessant die Theorie des Netzwerkens auch ist, wirklich interessant wird es erst in der Praxis. Denn letztendlich ist der Kontaktaufbau gar nicht so einfach zu realisieren und braucht mitunter auch einiges an Mut, Selbstbewusstsein und Überwindung. Dabei spielt auch das Verhalten des Gegenübers eine wichtige Rolle und fällt meist sehr individuell aus. Einige grobe Typen gibt es aber dennoch, auf die folgendermaßen reagiert werden kann:

1. Der Stratege: – ein Netzwerker, der schon einiges an Erfahrung hat und nur an den besten Kontakten interessiert ist. Er überlegt sich von vornherein, wen er in sein Netzwerk aufnehmen will und verfügt daher über viele hochwertige Connections wie Branchenexperten und gefragte Fachkräfte. Das macht es jedoch auch schwierig, sein Interesse zu wecken, vor allem für Berufseinsteiger. Entscheidend sind hier tatsächlich die Fähigkeiten. Eine Empfehlung durch einen gemeinsamen Kontakt kann den Stein ins Rollen bringen, jedoch bedarf es hier viel Eigeninitiative. Wird er überzeugt, so kann er allerdings ein Türöffner sein, wenn es um Jobs und Beförderungen geht.
2. Der Charmeur: – er ist gutgelaunt und umgänglich und zieht damit schnell die Aufmerksamkeit auf sich. Kaum verwunderlich, dass er in seinem Unternehmen bekannt und beliebt ist. Auf Netzwerkveranstaltungen ist er daher häufig anzutreffen und dient vor allem als Vermittler, da er viele Menschen kennt. Um ihm im Gedächtnis zu bleiben, sollte sein Gesprächspartner jedoch ebenfalls selbstbewusst auftreten und sich mit einer Anekdote bereithalten, damit der Charmeur nicht direkt wieder zu einem anderen bekannten Gesicht verschwindet.
3. Der Zurückhaltende: – auch schüchterne Netzwerker können spannende Businesskontakte sein. Sie halten sich allerdings meist ein wenig abseits und machen sich ein Bild der Lage, bevor sie aktiv werden. Oft hält dieser Netzwerker sich aber auch einfach zurück, sodass er in der Regel ein eher kleines Netzwerk vorweisen kann. Dieses pflegt er jedoch sehr sorgsam und kann ihn sein Gesprächspartner aus der Reserve locken, so gibt er oftmals interessantes Fachwissen preis und stellt einen verlässlichen Kontakt dar.
4. Der Sammler: – er ist auf vielen Netzwerkveranstaltungen anzutreffen und ebenfalls sehr aktiv auf Onlineplattformen. Dort setzt er vor allem auf Masse und sichert sich so viele Kontaktdaten wie möglich. Das beschert ihm ein sehr großes Netzwerk, bei dem es jedoch unmöglich ist, sich um jeden Kontakt langfristig zu kümmern. Soll die Beziehung also Bestand haben, so muss hier selbst die Initiative ergriffen werden.

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