Verkaufen bei Amazon: Erfolgsfaktoren im eCommerce nach Wirtz



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In diesem Beitrag werde ich die Erfolgsfaktoren im eCommerce nach den Modellen der eBusiness Experten Wirtz und Heinemann erläutern. Ich habe hierbei versucht die aktuellen Erfolgs- und Differenzierungsfaktoren-Modelle nach Wirtz und Heinemann direkt mit dem Amazon Marketplace in Verbindung zu bringen.

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Hier schreibt für Sie: Markus Fost ist Gewinner des Vendor Awards und im Business Development sowie als Referent des Vorstandes bei metabo tätig. Profil

Die Risiken sind von Amazon hausgemacht

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Die Risiken werden zum Hauptteil von Amazon vorgegeben und können durch den Händler selbst kaum beeinflusst werden.

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Vor allem künftige Prozessänderungen seitens Amazon stellen für den Händler eine nicht kalkulierbare Risikokomponente dar, da Prozessänderungen immer auch mit Kosten, die auf den Händler abgewälzt werden, verbunden sein können.

Chancen und Risiken für Online-Händler

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Das wissenschaftliche Modell von Dr. Bernd B. Wirtz, experte für eCommerce an der Universität Witten-Herdecke, soll dem (potenziellen) Online-Händler die Vorteile und Nachteile des Marketplace näher bringen.

Dabei zeigen sich direkt auch die Chancen und Risiken, die sich für den Online-Händler als möglichen Existenzgründer beim Verkauf via Amazon ableiten lassen.

Erfolgsfaktoren sind systemimmanent

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So sind Erfolgsfaktoren bzw. Differenzierungsfaktoren existent, welche weitestgehend von Amazon als Dienstleister bereitgestellt werden. Andere Faktoren hingegen werden durch die Nutzung des Marketplace erschwert oder gar obsolet.

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Zuletzt sind zahlreiche Erfolgs- und Differenzierungsfaktoren vorhanden, auf die der Online-Händler achten sollte, um nachhaltigen Erfolg mit dem Amazon Marketplace erfahren zu können.

ErfolgsfaktorBeschreibung
ContentEffektive Präsentation von Produkten und Services
ConvenienceEntwicklung einer benutzerfreundlichen und intuitiv verständlichen Website
ControlAusmaß an von der Unternehmung selbständig kontrollierbaren Prozessen
InteractionAufbau und Pflege von individuellen Kundenbeziehungen
CommunityAufbau und Pflege von Beziehungen mit gleichgesinnten Individuen, Gruppen oder Organisationen
Price SensitivityDie Preissetzungskompetenz für Produkte und Services
Brand ImageAufbau einer zuverlässigen Marke im E-Business
CommitmentEine starke Motivation zur Internetnutzung und der Wille zur stetigen Innovation
PartnershipAusmaß der Nutzung von Partnerbeziehungen in der Wertschöpfung, um die Internet Präsenz auszubauen
Process ImprovementDie Unternehmenskompetenz Business Prozesse anzupassen und zu automatisieren
IntegrationDie Unterstützung des Partnership und des Process Improvement durch die zu Grunde liegende IT Systeme

Erfolgsfaktoren der Strategieimplementierung nach Wirtz

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Zwar hängt der Erfolg einer eCommerce Existenzgründung mittel Amazon Marketplace maßgebend vom konkreten Unternehmen, sowie diversen Umweltbedingungen ab, jedoch können grundlegende Faktoren und Parameter identifiziert werden, bei deren Kenntnis und Beachtung der eCommerce Erfolg nachhaltig gesteigert werden kann.

Hierbei fokussiert sich Wirtz auf die strategischen Elemente, die in das Geschäftsmodell implementiert werden sollen, um ein nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell zu etablieren und die Krisenanfälligkeit zu reduzieren. Die oben gezeigte Tabelle stellt diese anschaulich dar.

 Theorie auf Amazon übertragen

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Überträgt man die in der Tabelle dargestellten strategischen Erfolgsfaktoren nach Wirtz auf das Geschäftsmodell des Amazon Marketplace, so ist festzustellen, dass die Erfolgsfaktoren Convenience, Community, Partnership und Process Improvement für den Händler von Amazon übernommen wird, siehe orangefarbene Markierung in Tabelle.

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Auf den Marketplace-Händler kommt somit lediglich die Aufgabe zu, sich darauf zu konzentrieren, den Endkunden eine optimale Produktpräsentation (Content) zu bieten und eine kommunikative Kundenbeziehung mit diesem aufzubauen (Interaction).

Preissetzungskompetzent und Integration

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Von höchster Relevanz für den Marketplace-Händler ist zudem eine hohe Preissetzungskompetenz (Price Sensitivity), sowie eine kollaborative Einbindung und kontinuierliche Verbesserung des Amazon Seller Central Systems mit der Systemwelt des Marketplace-Händlers (Integration).

Für diesen empfiehlt sich neben dem Einsatz eines Warenwirtschaftssystems auch der Einsatz eines CRM-Systems, um die Kundenbeziehung optimal managen zu können (Interaction

Der Wille zur stetigen Innovation

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Um die für den Marketplace Händler relevanten strategischen Erfolgsfaktoren ideal umsetzen zu können, ist eine hohe Affinität zur Internetnutzung, sowie der Wille zur stetigen Innovation (Commitment) unabdingbar. Die strategischen Erfolgsfaktoren des Marketplace Händlers wurden in der Tabelle blau markiert.

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Unter Berücksichtigung der strategischen Erfolgsfaktoren nach Wirtz birgt der Amazon Marketplace jedoch auch große Risiken. Diese wurden in der Tabelle in roter Farbe markiert.

Risiken von Amazon Market-Place

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Sofern ein Marketplace-Händler ausschließlich mit der Amazon Plattform arbeitet und darüber hinaus keine weiteren Vertriebskanäle unterhält, wird es äußerst schwierig eine Marke im eBusiness/eCommerce aufzubauen (Brand Image). Ein weiteres Risiko für den Marketplace-Händler stellen die selbständig kontrollierbaren Prozesse dar.


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  1. Anita Färber

    Wirklich ein fabelhafter Beitrag!

  2. Marion

    Als jemand, der sich gerade im Bereich Verkauf bei Amazon selbständig gemacht hat, finde ich das wirklich super!

  3. Marlon Waldrip

    Guter Beitrag, habe ich gleich gebookmarkt.

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