Schon Einstein sagte „Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen.“ Ein guter Grund, sich zum einmal mit dem Thema Fragen stellen im Verkauf zu befassen – denn mit guten Fragen gewinnt man Kunden.

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Fragen im Verkauf – 6 Tipps

Fragen sind ausgesprochen wichtig. Aber allzuoft werden sie eher negativ gesehen, im Sinne von Kritik und Hinterfragen. Dabei sind Sie ein wichtiges Verkaufsinstrument – wenn Sie die folgenden 6 Tipps beachten;

  1. Wichtiges Kommunikationsinstrument: Fest steht: Verkäufer könnten das Kommunikationsinstrument Fragen im Verkaufsalltag wesentlich besser nutzen. Denn: Nur durch Fragen lernen Verkäufer ihre Kunden kennen. Und je besser die Fragen sind, umso genauer lernen sie diese kennen. Das wiederum ermöglicht eine gezielte Beratung, womit die Chancen steigen, wirklich passende Lösungen zu verkaufen.
  2. Der Verantwortung gerecht werden: Dabei geht es nicht nur um den Umsatz, auch wenn dieser natürlich legitimes Ziel des Prozesses ist. Es geht vor allem um einen Punkt: Verkäufer können ihrer Verantwortung nur gerecht werden, wenn sie mehr über ihr Gegenüber erfahren. Der Erfolg ist garantiert: Wer als Verkäufer (mehr und besser) fragt, gewinnt! Den Menschen und den Auftrag.
  3. Wer fragt, der führt! Verkäufer wissen ‚Wer fragt, der führt’. Und nur wer führt, gewinnt. Trotzdem werden in der Praxis zu wenige gute Fragen gestellt. Verkäufer nehmen sich nicht genügend Zeit oder meinen schon zu wissen, was ihr Gegenüber braucht. Statt sich mit Einheitsfragen zu begnügen, sollten sie sich der gesamten Fragenvielfalt bedienen, um ihre Kunden und deren Wünsche systematisch kennenzulernen.
  4. Mit Informationsfragen vor Fehlkäufen schützen: Mit Informationsfragen wie „An was haben Sie gedacht?“ kann genau herausgefunden werden, was sich der Kunde vorstellt. Es sollte aber auch hinterfragt werden, was genau das Ziel des Kunden und wie er auf seine Lösung gekommen ist: „Weshalb bevorzugen Sie Lösung A?“ Im Zweifelsfalle kann der Verkäufer den Kunden vor einem Fehlkauf schützen, indem er ihm etwas besser Passendes vorstellt und verkauft.
  5. Von der Meinungsfrage bis zur Abschlussfrage: Mit Meinungsfragen wie „Was halten Sie davon?“ lässt sich in Erfahrung bringen, was der Kunde von einer angebotenen Lösung hält. Alternativfragen helfen, gewisse Dinge auszuschließen: „Gefällt Ihnen eher A oder B?“. Mittels hypothetischer Fragen wird festgestellt, ob der Kunde bei Zugeständnissen kaufen würde: „Angenommen ich komme Ihnen da entgegen, wäre das für Sie entscheidend?“ Mit Abschlussfragen schließlich kann der Sack zugemacht werden: „Wollen wir das jetzt so machen?“ Bei einer Verneinung kann lösungsorientiert gefragt werden: „Worüber haben wir noch nicht gesprochen?“
  6. Gute Fragen haben immer Konjunktur: Eine Empfehlungsfrage sollte allerdings nur dann gestellt werden, wenn der Kunde tatsächlich vom Kauf schon profitiert hat. All diese Fragen eignen sich natürlich nicht nur für den „Internationalen Stell-eine-Frage-Tag“. Gute Verkäufer stellen das ganze Jahr gute Fragen, denn die haben immer Konjunktur!


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