Verstecktes Käufer-Potential finden, Kundengruppen priorisieren: Das Prinzip der großen Steine


Gut arbeiten, 500 Bäume pflanzen! Wir machen die Arbeitswelt menschlicher wie ökologischer und spenden – urkundlich belegt – Einnahmen für Aufforstung. Als Verlag Best of HR – Berufebilder.de® mit einzigartigem Buchkonzept, on-Demand eKursen und News-Dienst geben wir über 15 Jahre Erfahrung an unsere Kunden (u.a. Samsung, Otto, staatliche Institutionen) weiter. Von der Top20-Bloggerin Simone Janson, referenziert in ARD, ZEIT, WELT, Wikipedia.
Bildrechte:  Bildmaterial erstellt im Rahmen einer kostenlosen Kooperation mit Shutterstock. .

Der Kosmetikhersteller L’Oréal hat Fragenkatalog entwickelt, um das Potenzial der einzelnen Friseursalons systematisch zu ergründen. Das war kein Fragebogen an die Inhaber, sondern eine Schablone, die den Verkäufern half, das Kundenpotenzial selbst herauszufinden.

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Hier schreibt für Sie:

 

Dirk Kreuter dirk-kreuterDirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise.

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Die Chance liegt im Umbruch

Weitere klassische Fehlannahme: Wenn der Gesamtmarkt schrumpft, wird auch Ihr Anteil kleiner. Das Stichwort dazu heißt “Konjunktur”. Gerade in Umbruchsituationen haben Sie in Wahrheit Riesenchancen, Marktanteile vom Wettbewerb zu erobern.

Indem Sie das bessere Konzept haben, die bessere Ware oder Dienstleistung anbieten, den besseren Service. Kurz: indem Sie Ihrem Kunden einen echten Vorteil bieten. Ich will damit nicht sagen, dass Sie sich unbedingt vornehmen müssen, die komplette Branche zu übernehmen. Das wäre überdimensioniert. Und darum geht es mir nicht.

Es reicht schon, wenn Sie bei Ihren Kunden genau hinschauen, welches Potenzial Sie dort bisher übersehen haben. Meistens findet sich eine ganze Menge.

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Das Prinzip der großen Steine

In seinen Vorträgen über Zeitmanagement führt der Bestsellerautor Prof. Lothar Seiwert gerne Folgendes vor: Er hat einen Beutel mit Steinen, einen Beutel mit Kies und ein Glas voll Sand.

Wenn er jetzt Kiesel und Steine auf das Glas mit dem Sand legt, dann quillt das Glas über. Wenn er aber zuerst die großen Steine einfüllt, dann den Kies und zuletzt den Sand, dann passt es.

Setzten Sie Prioritäten: A-Kunden, B-Kunden und C-Kunden

Ihm geht es dabei darum, die wichtigen Termine zuerst zu planen und die kleineren Aufgaben erst danach zu erledigen. Mit anderen Worten: die richtige Priorisierung. Und diese braucht es nicht nur in der Selbstorganisation. Sondern gerade für Sie als Verkäufer auch im Umgang mit den Kunden.

Jeder Vertriebler, der etwas von seinem Geschäft versteht, teilt seine Kunden in A-Kunden, B-Kunden und C-Kunden ein. Um die A-Kunden kümmert er sich zuerst, das sind die großen Steine. Dann um die B-Kunden, den Kies. Und wenn dann noch Zeit übrig ist, kommen die C-Kunden dran, der Sand.

Für diese Prioritätensetzung müssen Sie die Kunden richtig einteilen. Und dazu müssen Sie möglichst viel über sie wissen, um ihr Potenzial für Ihre Ge- schäftsbeziehung richtig einschätzen zu können. Wie finden Sie das heraus? Da gibt es verschiedene Wege. Zum Beispiel können Sie aus den Informatio- nen, die Sie schon haben oder leicht ermitteln können, Rückschlüsse ziehen.

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Informationen über den Kunden finden

Um zu überschlagen, wie viel von der Ware oder Dienstleistung, die Sie anbieten, Ihr Kunde wirklich brauchen kann, benötigen Sie eine Vorstellung vom Jahresumsatz dieses Kunden. Wenn es sich nicht um ein börsennotiertes Unternehmen handelt, das einen Geschäftsbericht veröffentlicht, ist der Umsatz nicht öffentlich zugänglich. Das soll Sie aber nicht von Ihrem Vorhaben abhalten. Denn Sie können sich den Umsatz wunderbar erschließen.

Fragen Sie den Firmeninhaber nach der Mitarbeiterzahl. Oder finden Sie diese auf der Unternehmens-Website heraus. Sie wissen, wie viel Umsatz ein Mitarbeiter erwirtschaften muss, um für das Unternehmen lukrativ zu sein; also können Sie ausgehend von der Mitarbeiterzahl den Mindestumsatz des Unternehmens ausrechnen.

Oder: Bei einem Autohändler können Sie aus der Zahl an Neuwagen, die er pro Jahr von Ihnen abnimmt, ganz gut abschätzen, wie viele Gebrauchtwa- gen er wohl verkauft. Auch daraus können Sie dann die Umsätze erschließen.

Wie L’Oréal seinen Umsatz steigerte

Zu beantworten waren in dem L’Oréal-Fragen-Katalog Fragen wie:

  • Wie viele Mitarbeiter hat der Friseur?
  • In welcher Lage befindet sich der Salon?
  • Hat er einen Kundenparkplatz?
  • Hat er ein Schaufenster?
  • Was steht im Schaufenster?
  • Welche Produkte verwendet er von L’Oréal und welche von Wettbewerbern?

Insgesamt 42 Fragen sollten den Verkäufern helfen, genauer hinzuschauen, die Kundensituation wahrzunehmen und daraus erste Rückschlüsse zu ziehen. Aus den Antworten konnte das Management sehr genau das Markt- potenzial jedes einzelnen Friseursalons ermitteln – und sie so in A-, B- und C-Kunden einteilen.

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A, B und C-Kunden

So gewinnen Sie eine Vorstellung davon, wie viel Potenzial jeder Ihrer aktuellen Kunden hat. Vielleicht haben Sie auch schon einige Unternehmen eingeschätzt, die bisher nicht zu Ihren Kunden gehören, aber für Sie inter- essant sind. Und wie teilen Sie die jetzt in A-, B- und C-Kunden auf? Da müssen Sie Ihre eigenen Kriterien definieren. Was wichtig ist und was nicht, ist in jeder Branche anders.

Meine persönliche Einteilung beruht auf dem Prinzip:

  • Ein A-Kunde ist einer, der viel Umsatz macht und außerdem großes Potenzial für weiteren Umsatz hat.
  • Ein B-Kunde macht entweder viel Umsatz, hat aber kaum noch weiteres Potenzial (dann ist er in meiner Terminologie ein B1-Kunde), oder
  • er macht mäßig viel Umsatz, hat aber großes Potenzial (also ist er für mich ein B2-Kunde).
  • Die C-Kunden sind diejenigen, die weder richtig Umsatz machen noch Potenzial haben.

Was Sie sonst noch beachten müssen

Außer dem gegenwärtigen und möglichen Umsatz gibt es aber noch mehr zu beachten. Zum Beispiel die Fragen:

  • Wie viel Aufwand muss ich für diesen Kunden betreiben? Was ist also der Return on Time?
  • Wie liquide ist das Unternehmen? Kann ich damit rechnen, dass es seine Rechnungen zeitnah bezahlt? – Ich kenne zum Beispiel einen Bauunternehmer, der grundsätzlich nichts mehr für die öffentliche Hand macht, weil die Kommunen erst Monate später zahlen.
  • Wie gut vernetzt ist der Kunde in der Branche? Wird er mich weiterempfehlen, gewinne ich über ihn neue Kunden? Sie beurteilen also sein Referenz-Potenzial.

Sobald Sie auf diese Weise die Kunden eingeteilt haben, setzen Sie Ihre Prioritäten so, dass Sie das jeweilige Potenzial voll ausschöpfen.

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