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Die Macht der versteckten Signale – Teil 14: Wie Kleidung hilft



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Ein Versicherungsverkäufer lernt in seiner ersten Verkaufsschulung, die Prä- mienhöhe stets vor den Augen des Kunden auszurechnen. Nicht nachvollziehbare Unterlagen erzeugen beim Kunden automatisch Abwehr. Nur wer mit offenen Karten spielt, wirkt überzeugend.

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cerwinkaDr. Gabriele Cerwinka ist Gesellschafterin der Schranz & Cerwinka OEG.

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schranzGabriele Schranz ist Gesellschafterin der Schranz & Cerwinka OEG; Wien – Zürich.

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Machtspiele am Besprechungstisch

Ein weiteres beliebtes Machtspiel am Besprechungstisch ist das Hineinfassen in fremde Unterlagen. Ähnlich der Distanzzonen-Überschreitung empfinden wir es als aggressives Verhalten, wenn sich jemand an unseren Unterlagen zu schaffen macht – egal, ob Freund oder Feind, ob Chef oder Verhandlungsgegner.

Automatisch versuchen wir, unser Territorium zu verteidigen, und rücken die Unterlagen bewusst zurecht. Schnell wird ein Gespräch von solchen Territorialkämpfen beherrscht, die sachlichen Argumente weichen immer mehr zurück. Verteidigungsschlacht statt Raumgewinn!

Territorialgewinnung

Ähnlich verhält es sich mit der unbewussten Territorialgewinnung am Verhandlungstisch: Der, der sich für besonders wichtig hält, breitet seine Unterlagen weitflächig aus.

Er definiert damit seinen Machtbereich und schränkt den Raum des anderen ein. Er wird schwer zu Zugeständnissen bereit sein, solange er seine Fronten am Schlachtfeld so klar abgesteckt hat!

Kleidung setzt unbewusst Zeichen

Aber nicht nur Gegenstände dienen zur Unterstützung der Körpersprache, auch Kleidung und Accessoires setzen unbewusst Zeichen:

Zugeknöpft oder hemdsärmelig – diese Adjektive beziehen sich nicht nur auf den Bekleidungsstil, sondern auch auf die Art zu kommunizieren. Lockert sich der Chef in der Mitarbeiterbesprechung die Krawatte, setzt er damit ein Zeichen: Ab jetzt wird’s informell, sagt ruhig, was ihr auf dem Herzen habt!

Engstirnig oder Linienlos?

Sowohl zu korrekte, steife Kleidung als auch zu betont lässige Kleidung wirken im Gespräch als Barriere.

  • Wer sich hinter zu engen, zugeknöpften Sakkos verschanzt, dem unterstellt man leicht Engstirnigkeit.
  • Wer mit lässigen, formlosen Schlabberhosen durchs Leben läuft, dem fehlt wohl die klare Linie, den kriegt man vermutlich schwer zu fassen.

Die Kleidung sollte zur Rolle passen

Welche Kleidung als passend angesehen wird, hängt genauso wie die eigentliche Körpersprache von der gemeinsamen Wellenlänge ab, ganz nach dem Motto „Gleich und Gleich gesellt sich gern“. Bei aller Toleranz in Modefragen suchen wir uns doch gerne unser eigenes Spiegelbild.

Die Erwartungs- haltung spielt dabei eine Rolle. Die junge, aufstrebende Angestellte sollte zwar durchaus im Businesskostüm auftreten, aber bitte nicht mit einem Designerstück, das edler erscheint als das der Seniorchefin!

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